特別連載挑戦者と共創するインフラとなり1,000の大義ある事業と大志ある事業家の創出を目指す

すべての時間を、事業づくりに捧ぐチームになる環境とは。
「今日はスタートアップ、明日は大企業の一員」で事業家が育ち続ける秘密に迫る

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インタビュイー
黒岩 大輝
  • 株式会社Relic グロースマネジメント事業本部 アクセラレーション事業部 マネージャー 

学生時代より、HRスタートアップ企業や、SaaSスタートアップにて長期インターンを経験。Relicに新卒1期生として入社後、インキュベーションテックを運営するプラットフォーム事業部のマーケティングリーダーやプロジェクトリーダーを歴任するほか、GrowthTech事業の立ち上げを牽引。年間MVP/最年少マネージャーとしてアクセラレーション事業部の事業推進/マネジメントに従事している。

奈良 一弘
  • 株式会社Relic グロースマネジメント事業本部 アクセラレーション事業部 マネージャー 

中央大学卒業後、総合系コンサルティングファームへ入社。大手人材企業の支援を複数担当。その後、IT系コンサルティングファームへ入社。大手化粧品会社のECサイト及びフルフィルメントサービスを支える基幹システムを24時間365日で支え、高品質のサービス提供を約5年間継続してグロースを実現。2019年1月にRelicに参画し、主に大企業を中心としたクライアントにおける新規事業開発の伴走型支援及びメンタリングを通じた事業企画・事業推進において多数の実績を持つ。

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事業規模やフェーズを問わず成長させられる力を手に入れるためには、どのような環境を選ぶべきなのだろうか。事業会社、コンサルティングファーム、あるいはスタートアップ、大企業……どのような環境でも学べることはあるはず。

であれば、スタートアップや大企業の中で自らが主体者となり事業を推進しつつ、コンサルティングファームで働くように1社に所属しながらさまざまなクライアントに伴走することを「同時に」実現することができたら? 間違いなく、事業づくりとグロースに寄与するための力を手に入れられるだろう。しかし、「同時に」だなんて非現実的だと思う方もいるだろう。

それを現実のものとしているのが、新規事業開発・イノベーション創出支援に取り組むRelicだ。FastGrowではこれまで、代表取締役CEOの北嶋貴朗氏にその経営哲学と事業の全容を聞いたインタビューや、同社で0→1フェーズの伴走を担うインキュベーション本部で活躍するメンバーのインタビューを掲載してきた。

今回お届けするのは、自社プロダクトのグロースと開発、クライアントの1→10フェーズの伴走をミッションとするグロースマネジメント事業本部でマネージャーを務める2人のインタビューだ。Relicのグロースマネジメント事業本部が担うミッションの内実と、そこで得られる成長を聞いた。見えてきたのは同社が持つ、事業会社とコンサルティングファーム、そしてスタートアップと大企業の「いいとこ取り」の環境だ。

  • TEXT BY RYOTARO WASHIO
  • PHOTO BY SHINICHIRO FUJITA
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「チームの一員として事業をつくる」を、行動で示す

Relicのグロースマネジメント事業本部は、アクセラレーション事業部とプラットフォーム事業部によって構成される。まずは、前者のミッションとその業務内容から見ていこう。

アクセラレーション事業部が担うのは、クライアントの事業創造、とりわけ1→10フェーズに伴走する役割だ。以前FastGrowで紹介した同社のインキュベーション事業本部のミッションが「クライアントと共に事業の種を生み、芽吹かせること」だとすれば、アクセラレーション事業部のミッションは「事業の芽を大きく育て、花咲かせること」になるだろう。

同事業部でマネージャーを務める奈良氏は、事業創造のサポートにおけるゴールは「あくまで収益化」だと断ずる。

奈良企業が事業を立ち上げる理由はさまざまだとは思いますが、やはり「新たな収益源の確保」は大きな理由の一つでしょう。

事業を立ち上げるだけでは不十分。十分な収益をあげられるところまで成長させてこそ価値があると思っていますし、そこまで伴走できるところに、この事業部で働くことのやりがいを感じています。

同事業部が提供するサポートの特徴は、クライアントと共に「チームの一員として」事業を推進する点にある。これは、スタンスや気持ちとして、ということではない。文字通り、クライアントとチームを組み、事業を育てているのだ。

奈良氏と同じく、アクセラレーション事業部でマネージャーを務める黒岩氏はその実態をこのように語る。

黒岩グロース戦略の立案から、グロースを実現させるためのあらゆる活用をご一緒しています。その事業の担当者として実行する場合もあるということですね。事業を成長させるために何かを実行すべきか考え、それをクライアントに任せるのではなく、Relicのメンバーが自ら手や足を動かしているわけです。

事業戦略の立案といったマクロな取り組みから、お客様との折衝のような現場寄りのミクロな動きまで、レイヤーを問わず、あるいは営業やマーケティングといった領域も問わず、クライアントの事業を伸ばすために必要なことは何でもやります。

そして、チームの一員としてクライアントにとってのお客様と直接お会いできるからこそのやりがいもある。やっぱり、サービスの価値を感じ、受け入れてもらう瞬間に立ち会えるのは嬉しいですよ。

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思い立ったらすぐ提案。
クイックかつ自由に事業立ち上げ

だが驚くなかれ、このグロースマネジメント事業本部、実は自社でSaaSプロダクトを開発・運営している。クライアントの「1→10」に伴走することだけではないというわけだ。

イノベーションマネジメント・プラットフォーム『Throttle』やクラウドファンディング/Eコマース・プラットフォーム『ENjiNE』、次世代型マーケティングオートメーションサービス『Booster』などの自社開発プロダクトを開発・提供している。プラットフォーム事業部のミッションは、これらのプロダクトのグロースを実現することと新たな自社事業を生み出し、成長させることだ。

黒岩氏はアクセラレーション事業部でマネージャーを務めながら、プラットフォーム事業部の業務も兼任している。具体的には、Relicのプラットフォーム事業部としての新規事業の立案と推進がその業務内容である。「1,000の事業を生み出す」ことを目指すRelicにおいて、経営陣は常に新たなアイデアを待ち望んでおり、事業起案の扉は「いつでも」「誰に対しても」開かれている。そして、提案する事業内容も「自由」だという。

黒岩新規事業を提案する際、既存事業とのシナジーなどを必ずしも考慮する必要はありません。もちろん、既存事業とのシナジーがある方が様々な面で進めやすい側面はあるものの、言い換えれば、自分がやりたいと思う事業を提案し、筋が良ければRelicのリソースを使って新規事業として立ち上げられるということです。

実際に、僕もこれまでやってみたいと思う事業のアイデアをいくつも起案し、現在は可能性があると判断された事業を、Relicの新規事業として推進しています。どのような内容でもトライしてみたいと思った事業案をぶつけ、実際にそれを形にするための環境があることはとても魅力だと思っています。

「しかし、結局は経営陣がOKと言わなければ事業化することはできないのでは?」と問うと、「そんなことはない」と黒岩氏。新規事業の内容だけではなく、その提案、推進プロセスの自由度も高いのだ。

黒岩新規事業を立ち上げる初期フェーズでは、必ずしも経営陣や上長の承認を得る必要はありません。まあ、何をもって「立ち上げ」と言うのかみたいな話ですが(笑)。

例えば、資金が必要な場合は当然、プレゼンや承認が必要です。一方で、人的リソースさえあれば、ある程度まで形にできる場合もある。そういった場合には、たとえばエンジニアチームを巻き込み、そのメンバーの合意を得られている範囲でリソースを確保する手段もあります。実際、自分自身もそのような形でクイックなスタートをしています。

経営陣や上長の承認を得ることは、あくまでも事業を形にするためのプロセスの一つでしかありません。お金が必要になったり、大きな動きをつくりたくなったりしたタイミングで提案し、承認を得る動き方も可能です。

そして、経営陣や上長は、壁打ちにいつでも応じてくれるので、突然「いまこんな事業を進めているんですけど」と相談を持ちかけることもできます。

内容を問わず、いつでも事業を立ち上げ、推進することはプラットフォーム事業部のメンバーの特権というわけではない。そもそも、Relicでは黒岩氏のように部門をまたいで業務を兼任しているメンバーが多い。また、肩書に複数部署が明記されておらずとも、実際には部門を超えて業務を担当することがほとんど。

「新規事業の立ち上げを担当する部署に所属しているかどうか」を問わず、主体的にチャレンジすることが当たり前の環境なのだ。

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成果指標は「数字」。
事業づくりの本質に向き合える環境がある

ここまで、グロースマネジメント事業本部の抱える2つの事業部と、その役割をおわかりいただけただろうか。両事業部をシームレスに行き来できるのは、新規事業立ち上げの「良いとこ取り」と言えよう。そもそもゼロイチ創出のプラットフォームとは、数々の新規事業を創り上げてきた実績のあるRelicでなければ生み出せないサービスだ。

クライアントに伴走し森羅万象の新規事業にコミットすること。未だ世の中にないゼロイチ創出のプラットフォームを創り出すこと。いずれも、「事業づくり」に他ならない。

アイデアや戦略が事業成長に必須だということは、ビジネスパーソンなら誰もが痛感しているはず。だが、事業立ち上げに至らなければ、いつまで経っても机上の空論だ。社会に価値を提供した証は、対価となって初めて目の当たりにすることが出来る。「事業をつくっていくこと」は、すなわち「収益を上げること」と言えよう。

「とことん数字を追求できる環境が、Relicにはある」と奈良氏。売上という明確な数値によって提供価値を判断できることが、大きなやりがいにつながっていると語る。

Relicにジョインする以前、IT系コンサルティングファームに勤めた経験を持ち、「プランを提案するだけではなく、実行にまでコミットする点がRelicとコンサルティングファームの違い」だとする。実際、クライアントから「戦略を授けてくれるだけではなく、その戦略を実行に移すところまでサポートしてくれるところが嬉しい」という声を聞くことも多いそうだ。

奈良「クライアントファースト」の精神を持っている点は、コンサルティングファームもRelicも同じだと思います。でも、クライアントの事業を成長させるために考えたことを実際に行動にまで移せるかどうかに大きな違いがある。前職時代は戦略/戦術等の提案はするものの、その実行はあくまでもクライアントに委ねるしかありませんでした。

いくら強い当事者意識を持って戦略/戦術等を立案しても、実際にその事業を成長させるところまで伴走できないことにフラストレーションを感じていました。それが、転職を決めた理由の一つです。

Relicでは提案から実行まで一貫してクライアントの事業をサポートできていますし、仮に当初の計画通りに数字が伸びなかったとしても、またクライアントと共に知恵を絞って改善策を打てばいい。当事者意識を持つだけではなく、当事者として行動し続けられる点が前職との大きな違いだと思います。

一方の黒岩氏は、HR系スタートアップやSaaSスタートアップでのインターンシップを経て新卒でRelicに入社した。インターンシップ先では自社サービスのフィールドセールスを経験。「それなりに成果を挙げられていた」と言うが、Relic入社後、クライアントと共に営業活動などに励む中で大きな壁に直面したと語る。

黒岩インターン時代は、サービス自体やその価値がすでに明確になっているプロダクトを売っていました。そのとき大事になるのは、サービスの価値をわかりやすく説明することであり、顧客の抱える課題解決に繋がると感じてもらうことです。

もちろん、そういった営業も簡単ではありませんが、経験を積むうちに結果も出るようになっていたので、Relicでも最初からある程度は通用するだろうと思っていました。しかし、入社当初は何もかもがうまくいかなかった。

いま振り返れば当然なのですが、すでにプロダクトの内容やその価値が明らかになっているものを売る営業と、新規事業として立ち上がったばかりの不確実性の高い発展途上のプロダクトを売る営業では、使う筋肉がまったく違います。

クライアントといっしょにお客様の声を聞きながらプロダクトを磨き続け、いかに売っていくかを考えるのは簡単なことではありませんが、Relicだからこそ得られる経験でしょう。

既に世の中に存在している価値を売るのではない。クライアントと共に価値を練り、世に売り出していくのだ。事業会社やコンサルティングファームとは、こうした点で明らかに一線を画すわけだ。

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今日は大企業、明日はスタートアップの一員

リスクを厭わず、クライアントと二人三脚で突っ走るのがRelic。まさに「運命共同体」という表現がぴったりな、徹底的な伴走ぶりだ。そしてクライアントは大手企業だけでなく、スタートアップも少なからず含まれる。

言わずもがな、収益の見込みが立つのかさえ不確実な場合があるのは、スタートアップパーソンならお判りだろう。でも、だからこそ、大きなリターンが期待できる。市場に多くのリスクマネーが流れ込み続けていることもその理由からだ。

そして、「成功」までの道のりは熾烈を極め、上場やM&Aによるイグジットに至るプレイヤーはごく一部であることもまた、説明不要だろう。特に多くのスタートアップが直面するのが「いかにPMFを達成するか」という課題だ。また、PMFを達成したとしても、連続的な成長を実現するのは容易なことではない。

資金、人材、ノウハウ……さまざまなものが不足しがちなスタートアップの事業成長をサポートするために立ち上げられたのが、BtoBスタートアップに特化した事業共創プログラム「Growth Partner for Startup」。2021年11月に提供開始を発表し、今後はスタートアップの支援にも本腰を入れて取り組んでいく。

黒岩Relicの支援の形としては、「コンサルティングフィー」という名目でクライアントから事業共創の対価をいただくケースが多いです。しかし、スタートアップの場合、資金的な余裕がなく固定額のフィーを払い続けられない企業も少なくありません。

そこで、料金体系をクライアントの状況に応じて柔軟に変更できるプログラムを提供しようと考えるようになりました。そうして、生み出したのがGrowth Partner for Startupです。

このプログラムでは、僕たちがクライアントに出資をしつつチームの一員として人員を送り込むだけでなく、成果に応じて対価を受け取るレベニューシェアモデルを導入することで、スタートアップ企業に最適な方法でサービスを提供できる仕組みを構築しています。成果を挙げられなければ我々への対価も少なくなる一方で、大きなグロースを成し遂げればその逆の展開となります。だから、同じ目線で事業成長にコミットできるようになる。

明らかになっている例は多くないが、実は過去に支援したスタートアップがすでに上場している例も複数あるのだという。さらに水面下では、複数のプロジェクトが動き続けているそうだ。もちろん、これまでも「大企業の支援」専門だったわけではない。しかし、Growth Partner for Startupの開始に伴い、大企業中心だったクライアント群に占めるスタートアップの割合が増加したことによって、Relicのメンバーを取り巻く環境にも大きな変化があったという。Relicに所属しながら、大企業でもスタートアップでも“勤務する”機会が増えたのだ。

黒岩これまでお話ししてきたように、僕たちは「チームの一員」として事業創造をサポートしています。そのスタイルは、従来の支援でもGrowth Partner for Startupでも変わりません。つまり、Relicのメンバーはときに大企業の新規事業開発チームの一員として働き、またあるときはスタートアップのメンバーとして事業創造にコミットしているわけです。

実際、メンバーの一人は、とある大企業とのプロジェクトではプロジェクトマネジメントを担当し、スタートアップの支援ではフィールドセールスを担っています。

規模の大きな組織の一員として多額の予算がついているプロジェクトを管理すると同時に、カオスの中で泥臭く前進する体験ができる環境って、なかなかないと思うんです。一つの組織に軸足を置きながら、さまざまな環境で働けることもRelicで働くやりがいになっていると思います。

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年齢不問。「熱量」さえあれば、それでいい。

饒舌に語り続けるこの2人。その裏に、どれだけの経験があるのだろうか。何かわかりやすい指標はないかと聞いてみると、「ちゃんと数えたわけではないが」と前置きした上で、これまで携わった新規事業の数を教えてくれた。

黒岩氏は入社後2年で、約20のプロジェクトに、3年半ほどRelicに在籍している奈良氏は、「おそらく40以上」のプロジェクトに携わってきたと、飄々と語る。社内外を問わず、新規事業にコミットし続ける環境に身を置けば、自ずと新規事業に関する知見は蓄積されるだろう。これまでの学びを伺った。

「事業を生み出せる人材になりたかったから、この環境を選んだ」という黒岩氏。「当たり前のこと」を身体をもって学べたことが最も大きな収穫だったと、これまでの経験を振り返る。

黒岩新規事業の成否を分けるのは、プロジェクトオーナーの熱量なのだということを、頭ではなく身体で理解できたことがとても大きい。熱量の重要性については、さまざまな方がさまざまな言い方で言及していると思いますし、僕も入社前からそのことを頭ではわかっていたんです。

しかし、「熱量が大事」という言葉の意味を本当の意味で理解したのは、Relicに入社し、実際に新規事業の立ち上げに携わるようになってからです。市場選定やビジネスモデルの構築など、新規事業を成功させるために重要とされる要素はいくつもありますが、「結局は熱量なんだ」と腹落ちしたというか。

そう感じるようになったのは、さまざまなプロジェクトに伴走する中で、事業内容を問わずオーナーの熱量に比例して事業が前進するスピードが速くなることを体感したからだ。数字にコミットするフェーズで伴走するからこそ、熱量と数字が比例するのだ。

また、社内においてもかつて他のメンバーが立ち上げた事業にアサインされた際よりも、自らがゼロから立ち上げたプロジェクトを推進している現在の方が、はるかに進捗の良さに手応えを感じていると語る。

一方の奈良氏は、少し違う角度からRelicで得た学びを教えてくれた。その学びとは、「働くことの意義」に関するものだ。

奈良よく「仕事とは、社会をより良くするために行うものだ」と言われると思うのですが、前職に勤めていたころはあまりピンと来ていなかったんです。でも、Relicに入社してからは常に自分の仕事が社会貢献につながっていることを実感しています。

さまざまなクライアントの新規事業に伴走しながら、「いま社会にはこんな課題があって、それを解決するにはこういった事業であるべき」と考えることで、自分の仕事が確かに社会とつながっていると感じるんです。

それに、クライアントにとってのお客様に直接お会いする機会が多いですからね。仕事が誰かの役に立っているという手触り感があるというか、支援している事業が立ち上げから収益化あたりのフェーズであるが故に、クライアントが社会にもたらすインパクトが形になって返ってくるんです。そう感じられるようになったことは、自分にとって大きな変化かもしれません。

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「事業づくりが何よりも好き」なメンバーに、囲まれてみないか?

学びを得られるのは、仕事内容を通してのみではない。Relicの社内環境もまた、そこで働く者に事業づくりに関するさまざまな学びを提供している。「新規事業の膨大な情報」もその一つだ。

社内のコミュニケーションツールには、ニュース記事などをシェアするためのチャンネルが設けられており、日々新たなサービスに関する情報や事業づくりに関するTipsを紹介する記事が共有されている。代表取締役CEOの北嶋貴朗氏も、「最も多いかもしれない(笑)」と黒岩氏に語らせるほど多く書き込んでいるという。

シェアする際に付与されているコメントなどからも多くの気付きやコミュニケーションが生まれているそうだ。事業部をまたぎ、ベテランから若手が情報を交わすことで、「事業家が生まれる土壌」がつくられている。

黒岩投稿をきっかけに「この事業面白いですね」といったようなやり取りが生まれ、そこから事業の着想を得ることもあるんです。1→10フェーズでも、0→1フェーズのアイデアが生きることもあります。同僚や先輩たちとの飲み会でも、話題になるのは新規事業のこと。悩んでいることや困っていることを気軽に話せるので、無意識に事業アイデアの壁打ちになっている、なんてことがしばしばありますね。

Relicのメンバーは「事業づくり」が何よりも好きなんですよね。とにかく新規事業が大好きで、どっぷりと浸かりたいという人にとっては最高の環境だと思います。

Relicが仲間として求める人材の条件は、至極わかりやすい。その条件とは、「事業づくりが好きであること」「365日、24時間事業づくりに向き合えること」だ。「そういう人であれば、間違いなく楽しめる環境があると思いますよ」と答える黒岩氏の顔には、Relicで働いていることに対する満足感と事業づくりに取り組む矜持が浮かんでいるように感じた。

奈良氏が未来の仲間に対して求める条件に滲むのは、同氏が感じている新規事業づくりの難しさとやりがいだろう。

奈良新規事業開発は、決して簡単な仕事ではありません。成功体験も得にくいですし、何が正解かわからないまま進んでいかなければならないところに難しさがあります。いいアイデアが出たとしても、それはほんの始まりに過ぎず、本当に価値を提供するためには泥臭い検証と調整を繰り返さなければなりません。そういう意味では、情熱を持ってやり切る力が求められます。

でも、やがて事業づくりでしか感じられないやりがいや面白さを見出すときがきっと来るんです。それまで事業の可能性を信じて、諦めず最後までやり切れる人が仲間になってくれたら嬉しいですね。

こちらの記事は2022年06月27日に公開しており、
記載されている情報が異なる場合がございます。

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執筆

鷲尾 諒太郎

1990年生、富山県出身。早稲田大学文化構想学部卒。新卒で株式会社リクルートジョブズに入社し、新卒採用などを担当。株式会社Loco Partnersを経て、フリーランスとして独立。複数の企業の採用支援などを行いながら、ライター・編集者としても活動。興味範囲は音楽や映画などのカルチャーや思想・哲学など。趣味ははしご酒と銭湯巡り。

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藤田 慎一郎

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町⽥ 紘太
  • fabula株式会社 代表取締役CEO 
公開日2022/05/31

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