フリーランスコンサルの市場が拡大している背景を紐解くにあたって、まずは、昨今の日本企業の課題とコンサルティング業界全体の流れを見ていきたい。

2018年に経済産業省が発表したDXレポートを皮切りに、日本の産業では至るところでDXが叫ばれるようになった。加えて、企業はSDGsやESGに向けた対応をはじめ、ダイバーシティ&インクルージョン、環境問題など様々な社会課題に向けた取り組みが求められている。

そして、2020年からの新型コロナウイルスの蔓延をきっかけに、コンサルティング業界は大きく飛躍する。企業のDXプロジェクトの依頼がファームに相次いだ結果、コンサルティング市場は、2021年度の時点で1.5兆円の規模となり、2017年から4年で63％の成長を果たしたのだ。（参考）

一方、ファームでは、プロフェッショナルのコンサルタントは常に引く手あまたの状態であり、人材不足で供給が追いついていない。そのため、クライアントからの依頼も「断らざるを得ない状況に直面している」と山口氏は述べる。

だが、ファームはそうした状況をただ黙って見ているわけではない。人材不足を解消するために、当初はほとんど活用していなかった外部委託を利用するようになっていったのだ。

つまり、専門知識をもったフリーランスのコンサルタントと協力して、チーム一体でサービスを提供するファームが増えてきたのだ。そうした背景が、近年、フリーランスのコンサルタントと企業（事業会社、コンサルティングファーム）をつなぐマッチングサイトやエージェントが次々と誕生していった理由である。

特定の企業に所属せず、独立してコンサルティングサービスの提供ができるようになったフリーランスコンサル。実際、コンサルタント側にはどのような変化が生じているのだろうか。

まとめると、企業側は、DX推進や社会課題に対し、外部のプロフェッショナルな人材を求めるようになった。結果、コンサルティング業界全体が拡大。そして、フリーランスコンサル市場の活性化により、コンサルタントとしての働き方が多様になったというわけだ。

フリーランスコンサルとしての働き方を選択する人たちが増えてきた中、読者が気になるのは、既存のファームとフリーランスコンサルとの違いではないだろうか。

一般的に、企業がファームとフリーランスのコンサルタントに同じプロジェクトを依頼した際、契約上で生じる違いはほとんどないという。しかし、企業側は「品質管理」の観点で、フリーランスコンサルへの依頼を懸念してしまうケースが見られると山口氏は語る。

他にも、企業では「『マッキンゼー』や『BCG』といった大手コンサルティングファーム名を出した方が第3者意見としての蓋然性が高く、社内で稟議が通りやすい」という理由から、フリーランスコンサルに抵抗を感じてしまうケースがあるという。

そうした“リスク”や“大手企業のブランド力”は、何もコンサルティング業界に限った話ではないだろう。企業がフリーランスを活用する場合においてしばしば挙げられる点だ。

しかし、企業側がフリーランスへの依頼に対して懸念を抱いているとすれば、企業にとってフリーランスコンサルを利用するメリットが見えてこない。やはり、企業はファームを利用した方がいいのではないか？企業にとって、フリーランスコンサルを利用するメリットはあるのだろうか？

既存ファームとフリーランスコンサルについて、別の角度からも比較していきたい。一般的に、大手ファームの場合、山口氏曰く「プロジェクトの90％以上が既存顧客」だという。つまり、大手ファームでは、クライアントと長期的なパートナーシップを築くことが重視される傾向にあるというわけだ。

するとどうなるか。コンサルタントは、クライアントの要望や期待に応えることがゴールとなり、クライアントの意に沿わない話をためらうようになる。その結果、コンサルタントはクライアントとの関係性を維持するために、たとえ本質的な課題を見つけてもクライアントにとって耳の痛い話はできなくなってしまうのだ。

実際、ファームではそういったケースが見受けられるという。また、「コンサルタントは、上司の顔色や評価を気にして保身に走り、思い切った発言ができないケースも見られる」と山口氏は指摘する。

対して、フリーランスコンサルの場合は、特定の企業に所属していないため、「コンサルタントは中立的な立場で客観的にクライアントの課題を分析し、適切な提案ができる立場」だと山口氏はいう。そうは言っても、フリーランスという立場では、コンサルタントは契約解除を恐れてクライアントに対して忖度してしまう場面はあるのではないか。フリーランスは、本当に中立な立場なのだろうか。

山口氏は「本来のクライアントバリューを追求できるのがフリーランスコンサルではないか」と呼びかける。では、ファームに所属しているからこそ感じられるメリットは何だろうか？

既存のファームとフリーランスコンサルの違いについて、それぞれの特徴をあらためてまとめると次のようになる。

先に挙げたように、フリーランスコンサルの活動を支えている1つが、フリーランス向けのマッチングサービスだ。2023年7月現在、フリーランス向けのマッチング市場には、上場企業が3社、SEPTA含む中堅規模の企業が28社、そして、組織規模の小さい企業を含めるとトータル300社ほどが存在している。

ただし、業界トップ企業とSEPTAの事業を比較すると、売上や月次稼働人数、案件の保有数、新規登録者数に大きな差があるわけではない。山口氏曰く、「フリーランスコンサル市場は、まだ黎明期のため、圧倒的な実績を持つトップ企業は存在していない」とのことだ。

フリーランスコンサルの案件は、ファームと同様、基本は大手企業のプロジェクトがメインになる。仕事内容は、企業のDX案件が主流になるため、ITコンサルタント（戦略立案、業務改善、システム導入、運用など）のニーズが高い。もちろん、マッチングサービスを提供する企業によって特徴が異なるので、ぜひ各社の募集案件を見比べてほしい。

ここでは、マッチングサービスを提供するSEPTAの取り組みを一例として取り上げてみよう。SEPTAの特徴は、「徹底したコンサルタント視点でサービスを提供している」点だ。

一般的にマッチングプラットフォームのビジネスモデルは、企業側が手数料を支払っているケースが多い。そのため企業とコンサルタントをつなぐ運営企業が短期利益を追求すると、運営企業はクライアント企業の要望に合わせてしまいがちだ。その結果、コンサルタントにとっては不利な契約になってしまいかねない。

そこでSEPTAでは、コンサルタントが不利にならないように、適正な報酬額で取引できるよう企業側と交渉をおこなっている。

このようなマッチング市場で、SEPTAのように「コンサルタントの立場を大切にする」姿勢を第一に掲げている企業は稀だろう。それは、前述のとおり、マッチングプラットフォームを運営する企業は、自社にとって収入源となる法人側を優先してしまう傾向があるからだ。

それでも尚、SEPTAがコンサルタントの視点に立てるのは、同社が「コンサルタント側に寄り添う」というミッションやビジョンを掲げているからこそ。むしろ、そういった強い意思がなければ、「ビジネスモデルの構造上、コンサルタント側に立つことは不可能に近い」と山口氏は話す。

コンサルタントの意思が尊重されると、仕事へのモチベーションが高まり、結果的にクライアント企業に対して質の高いコンサルティングサービスが提供されやすい。また、SEPTAがコンサルタントにとって働きやすい環境になれば、同社はより優れた人材を集めやすくなる。つまり、そこがSEPTAの勝ち筋なのだ。

フリーランス市場が拡大している中、コンサルタント側に立つという姿勢を掲げていること自体、SEPTAは競争優位性を生み出していると言えるのかもしれない。

ここまで、フリーランスコンサルが誕生した背景から既存ファームとの違い、また市場が黎明期がゆえに、まだ圧倒的なトップ企業が存在していないことなどを伝えてきた。

まだ始まったばかりのフリーランスコンサル市場。コンサルティング業界全体が成長を続ける中、今後、フリーランスコンサル市場はどのように変化をしていくのだろうか。最後に山口氏に尋ねてみた。

世の中が変化し続ける時代だからこそ、企業は自分たちの課題を解決に導いてくれるプロフェッショナルな人材を求めている。コンサルタントの需要は依然高く、活躍の場はあらゆる産業に広がっている。そして、個人の多様な働き方を可能としたフリーランスコンサル市場。フリーランスとして実績をつくり活躍するコンサルタントが増えていけば、今後もますます市場が拡大していくことは間違いないだろう。