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【トレンド研究】ファーム在籍時よりも年収アップが狙える──働き方を多様にしたフリーランスコンサル市場とは

インタビュイー
山口 貴士

新卒で外資系コンサルティングファームに入社。事業再生部門において、中期経営計画策定支援、財務モデリング、事業戦略策定及び実行支援、事業及び財務デューデリジェンス、資金繰りモデル作成支援等のプロジェクトを経験。2019年11月に親友のPwC同期とともに、株式会社ExPAを共同創業、CEOに就任。2020年4月にCEOを交代、COOに従事。同年8月にExPAを辞任、新たに株式会社SEPTAを設立、CEOに就任。

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デジタル化への移行、AI技術の進化など、昨今、企業を取り巻く環境が猛スピードで変化している。もはや、経営者や企業一社だけで新たな課題に対する解を見つけにいくのは困難な時代だ。

そんな企業にとって頼りになるのは、プロフェッショナルな観点から助言をおこない、必要に応じて課題解決の実行まで支援してくれるコンサルティングではないだろうか。

そこで昨今、注目を集めているのがフリーランスのコンサルティング市場である。

Googleで「フリーランス コンサル」と検索すれば分かる通り、いまやフリーランスのコンサルタントと企業をつなぐマッチングサイトやエージェントは数多く存在している。

では、従来のコンサルティングファームと、フリーランスコンサルではどのような違いがあるのだろうか?そして、フリーランスコンサルの市場は今後どのように変化していくのだろうか?

今回は、その答えを探るべくSEPTA代表の山口氏をお招きした。SEPTAは、フリーランスのコンサルタント向けにマッチングサービス『CoProJect』を展開しており、サービス開始から2年ですでに売上高3億円を達成。今、フリーランスコンサル市場で勢いよく成長している注目の企業だ。

そんな同社を率いる山口氏は、BIG4の一つ、PwCアドバイザリー出身であり、かつフリーランスコンサルとしての経歴を持つ。今回は、山口氏に現在のフリーランスコンサル市場の実態を解説してもらった。

  • TEXT BY YUKO YAMADA
  • EDIT BY TAKUYA OHAMA
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フリーランスコンサルの台頭に見る、企業を取り巻く環境の変化

フリーランスコンサルの市場が拡大している背景を紐解くにあたって、まずは、昨今の日本企業の課題とコンサルティング業界全体の流れを見ていきたい。

2018年に経済産業省が発表したDXレポートを皮切りに、日本の産業では至るところでDXが叫ばれるようになった。加えて、企業はSDGsやESGに向けた対応をはじめ、ダイバーシティ&インクルージョン、環境問題など様々な社会課題に向けた取り組みが求められている。

山口多くの企業では、新たに始まったDXプロジェクトや高度な社会課題解決に向けて、なんとか自社の採用で人員をカバーし取り組んでいこうと試みてきました。ところが、そう簡単に専門知識をもった優秀な人材を採用できるとは限りません。

そこで、2018年あたりから、大手企業を中心に自社の課題解決に向けてコンサルティングファーム(以下、ファーム)に依頼する企業が加速していったのです。

そして、2020年からの新型コロナウイルスの蔓延をきっかけに、コンサルティング業界は大きく飛躍する。企業のDXプロジェクトの依頼がファームに相次いだ結果、コンサルティング市場は、2021年度の時点で1.5兆円の規模となり、2017年から4年で63%の成長を果たしたのだ。(参考

一方、ファームでは、プロフェッショナルのコンサルタントは常に引く手あまたの状態であり、人材不足で供給が追いついていない。そのため、クライアントからの依頼も「断らざるを得ない状況に直面している」と山口氏は述べる。

だが、ファームはそうした状況をただ黙って見ているわけではない。人材不足を解消するために、当初はほとんど活用していなかった外部委託を利用するようになっていったのだ。

山口2018年頃まで、ファームではごく一部で外部委託を活用していました。例えば、以前雇用していた社員や、ニッチな業界の専門家をアドバイザーとして迎えるといったケースです。

しかし、クライアントのニーズに応えるため、2020年頃からデロイトトーマツをはじめ(参考)大手ファームでは、ハイクラスなフリーランス人材とアライアンスを組み業務を委託するようになっていきました。

つまり、専門知識をもったフリーランスのコンサルタントと協力して、チーム一体でサービスを提供するファームが増えてきたのだ。そうした背景が、近年、フリーランスのコンサルタントと企業(事業会社、コンサルティングファーム)をつなぐマッチングサイトやエージェントが次々と誕生していった理由である。

特定の企業に所属せず、独立してコンサルティングサービスの提供ができるようになったフリーランスコンサル。実際、コンサルタント側にはどのような変化が生じているのだろうか。

山口コンサルタントは、フリーランスとして活躍できる場が広がったことで、組織から独立するハードルが下がったと言えます。

ご存じのとおり、コンサルティング業界では独立して自ら事業を立ち上げる人たちは以前から存在していました。ところが、独立してもすぐに事業が軌道に乗るとは限らない。コンサルタントは、収入の不安が足枷となり、独立に対してハードルの高さを感じていました。

一方、フリーランスコンサルの場合、自ら契約内容の交渉ができ、さらに「月収150万円」「月収200万円」といった高単価な案件が選べます。つまり、「2〜3ヶ月集中して働いて独立の資金を貯めよう」「短期間で稼いだ資金を新規事業の投資に回そう」と自分の目的に合わせた働き方ができるのです。

そのため、最近では「独立の準備に向けて資金を得るためにマッチングサービスを活用したい」というフリーランスのコンサルタントが増えている印象ですね。

まとめると、企業側は、DX推進や社会課題に対し、外部のプロフェッショナルな人材を求めるようになった。結果、コンサルティング業界全体が拡大。そして、フリーランスコンサル市場の活性化により、コンサルタントとしての働き方が多様になったというわけだ。

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高単価報酬が期待できるフリーランスコンサル市場

フリーランスコンサルとしての働き方を選択する人たちが増えてきた中、読者が気になるのは、既存のファームとフリーランスコンサルとの違いではないだろうか。

一般的に、企業がファームとフリーランスのコンサルタントに同じプロジェクトを依頼した際、契約上で生じる違いはほとんどないという。しかし、企業側は「品質管理」の観点で、フリーランスコンサルへの依頼を懸念してしまうケースが見られると山口氏は語る。

山口例えば、ファームから品質の低いものが納品された場合、クライアント企業はファームに対して、担当者の変更や納品物のつくり直しを依頼することができます。なぜなら、品質を担保するためにファームは責任を持って対応しなければならないからです。

一方、フリーランスコンサルの場合は、ファームの一員としてプロジェクトに参画するケースと、企業のプロジェクトに単独で参画するケースがあります。もしも後者の場合、品質を担保できるのが「本人」しかいません。

たとえ企業側が納品物に納得できなくても、担当するコンサルタントを変えることはできない。企業としてはアウトプットの質が見えにくいフリーランスコンサルに対してリスクを感じてしまうケースがあります。

他にも、企業では「『マッキンゼー』や『BCG』といった大手コンサルティングファーム名を出した方が第3者意見としての蓋然性が高く、社内で稟議が通りやすい」という理由から、フリーランスコンサルに抵抗を感じてしまうケースがあるという。

そうした“リスク”や“大手企業のブランド力”は、何もコンサルティング業界に限った話ではないだろう。企業がフリーランスを活用する場合においてしばしば挙げられる点だ。

しかし、企業側がフリーランスへの依頼に対して懸念を抱いているとすれば、企業にとってフリーランスコンサルを利用するメリットが見えてこない。やはり、企業はファームを利用した方がいいのではないか?企業にとって、フリーランスコンサルを利用するメリットはあるのだろうか?

山口間違いなくあります。まず、費用面から言うと、企業がフリーランスコンサルを活用する場合、ファームに支払う費用よりも圧倒的に費用を抑えることができます。

というのも、ファームでは基本的にプロジェクトに関わる人員の役職と期間によって費用が決められているからです。特にプロジェクトの責任者となるパートナーは単価が高く、実際に稼働する工数は少ないにも関わらず、プロジェクト費用の10〜20%程度が支払われます。例えば、大手ファームで3ヶ月ほどのプロジェクトの場合、コンサル費用は2,000万円〜3,000万円となるため、必然的に高額になります。

裏を返すと、フリーランスコンサルの場合、自分の裁量で仕事量や案件を選べるため、企業に所属しているよりも高単価な報酬が得やすいというメリットはありますね。

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本質的なクライアントバリューの追求は、中立的な立場であってこそ

既存ファームとフリーランスコンサルについて、別の角度からも比較していきたい。一般的に、大手ファームの場合、山口氏曰く「プロジェクトの90%以上が既存顧客」だという。つまり、大手ファームでは、クライアントと長期的なパートナーシップを築くことが重視される傾向にあるというわけだ。

するとどうなるか。コンサルタントは、クライアントの要望や期待に応えることがゴールとなり、クライアントの意に沿わない話をためらうようになる。その結果、コンサルタントはクライアントとの関係性を維持するために、たとえ本質的な課題を見つけてもクライアントにとって耳の痛い話はできなくなってしまうのだ。

実際、ファームではそういったケースが見受けられるという。また、「コンサルタントは、上司の顔色や評価を気にして保身に走り、思い切った発言ができないケースも見られる」と山口氏は指摘する。

対して、フリーランスコンサルの場合は、特定の企業に所属していないため、「コンサルタントは中立的な立場で客観的にクライアントの課題を分析し、適切な提案ができる立場」だと山口氏はいう。そうは言っても、フリーランスという立場では、コンサルタントは契約解除を恐れてクライアントに対して忖度してしまう場面はあるのではないか。フリーランスは、本当に中立な立場なのだろうか。

山口フリーランスコンサルの場合、プロジェクト内に利害関係はありません。そのため、コンサルタントは中立的な立場でクライアント企業の本質的な課題と向き合い、クライアントにとって本当に必要な解決策を提示することができます。

その過程で、たとえ真実であっても、クライアントから「このコンサルタントは、口うるさくて使いづらい」と思われることもあるかもしれません。そこで万が一、案件から外されることがあったとしても、コンサルタント自身の能力が優れていれば他に案件はいくらでもあります。ですから、コンサルタントは一つの企業の評価だけをリスクに思う必要はないんです。

山口氏は「本来のクライアントバリューを追求できるのがフリーランスコンサルではないか」と呼びかける。では、ファームに所属しているからこそ感じられるメリットは何だろうか?

山口情報取集の環境に優れている点です。特にグローバルに展開する外資系のファームでは、そのネットワークを活用して海外の拠点から最新事例や専門家の意見が得られやすいというメリットがあります。

一方、フリーランスコンサルの場合は、ファームのような情報収集という武器が使えません。例えば、ファームであれば組織内で各分野の専門家から最新情報を得ることができても、フリーランスコンサルの場合は、自ら最新情報や業界のトレンドを追いかけていかなければなりません。

しかしながら、コンサルティング業務は、自分の頭で徹底的に考え抜いていくことが本来の仕事です。私の個人的な感覚ですが、フリーランスコンサルは、情報収集というオプションが使えないだけであって、コンサルタントとしての戦い方はいかようにも工夫はできると思いますね。

既存のファームとフリーランスコンサルの違いについて、それぞれの特徴をあらためてまとめると次のようになる。

既存ファームの特徴

  • ファーム全体で品質を担保できる
  • ブランド力がある
  • グローバルネットワークを活用して、海外から最新事例や知見が手に入りやすい
  • ただし、コンサル費用は高額
  • クライアントの要望や期待に応えることがゴールになりやすく、本来のコンサルティングによる価値提供ができないケースがある

フリーランスコンサルの特徴

  • 会社に所属しているよりも報酬が高額になるケースが多い
  • 組織に属していないため、自由度が高い
  • 利害関係がファーム所属コンサルタント比して少ないため、クライアント企業の価値創出に向けて、本質的なコンサルティングサービスが提供できる
  • 情報収集においては個人の努力が必要
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フリーランスコンサル市場は黎明期、圧倒的トップ企業はいまだ不在

先に挙げたように、フリーランスコンサルの活動を支えている1つが、フリーランス向けのマッチングサービスだ。2023年7月現在、フリーランス向けのマッチング市場には、上場企業が3社、SEPTA含む中堅規模の企業が28社、そして、組織規模の小さい企業を含めるとトータル300社ほどが存在している。

フリーランスコンサル・マッチングプラットフォームの一例

上場A社:大手・優良企業中心、日本最大級の登録者数(参考

上場B社:コンサル業界に特化したエージェントによる独自ルートが特徴(参考

上場C社:業界最大級の案件数(参考

SEPTA:優良案件豊富、高精度なマッチングを実現(参考

D社:ハイクラスのフリーコンサル向けプラットフォーム(参考

E社:IT系、戦略案件が豊富(参考

ただし、業界トップ企業とSEPTAの事業を比較すると、売上や月次稼働人数、案件の保有数、新規登録者数に大きな差があるわけではない。山口氏曰く、「フリーランスコンサル市場は、まだ黎明期のため、圧倒的な実績を持つトップ企業は存在していない」とのことだ。

フリーランスコンサルの案件は、ファームと同様、基本は大手企業のプロジェクトがメインになる。仕事内容は、企業のDX案件が主流になるため、ITコンサルタント(戦略立案、業務改善、システム導入、運用など)のニーズが高い。もちろん、マッチングサービスを提供する企業によって特徴が異なるので、ぜひ各社の募集案件を見比べてほしい。

ここでは、マッチングサービスを提供するSEPTAの取り組みを一例として取り上げてみよう。SEPTAの特徴は、「徹底したコンサルタント視点でサービスを提供している」点だ。

一般的にマッチングプラットフォームのビジネスモデルは、企業側が手数料を支払っているケースが多い。そのため企業とコンサルタントをつなぐ運営企業が短期利益を追求すると、運営企業はクライアント企業の要望に合わせてしまいがちだ。その結果、コンサルタントにとっては不利な契約になってしまいかねない。

そこでSEPTAでは、コンサルタントが不利にならないように、適正な報酬額で取引できるよう企業側と交渉をおこなっている。

山口例えば、クライアント企業から「こちらのコンサルタントの方は、単価が高いので月額報酬を30万円下げたい」という要望があったとしましょう。我々のような運営企業は、前述のとおり、クライアント企業の交渉を飲み、フリーランス側の報酬を下げてしまうケースが少なくありません。一方、フリーランス側は、クライアント企業から仕事を受注する立場のため声を上げづらいんですね。

しかし、先ほどもお話をしたとおり、現在は需給の関係でコンサルティング市場ではコンサルタントの数が断然足りていません。本来ならば交渉力は、コンサルタントの方が優位なんです。ですが、交渉の場になると、コンサルタントはクライアント企業に対して萎縮してしまい、結果的にコンサルタントの立場が弱くなってしまう。我々は、コンサルタントを守るためにクライアント企業と粘り強く交渉をしていきます。

このようなマッチング市場で、SEPTAのように「コンサルタントの立場を大切にする」姿勢を第一に掲げている企業は稀だろう。それは、前述のとおり、マッチングプラットフォームを運営する企業は、自社にとって収入源となる法人側を優先してしまう傾向があるからだ。

それでも尚、SEPTAがコンサルタントの視点に立てるのは、同社が「コンサルタント側に寄り添う」というミッションやビジョンを掲げているからこそ。むしろ、そういった強い意思がなければ、「ビジネスモデルの構造上、コンサルタント側に立つことは不可能に近い」と山口氏は話す。

コンサルタントの意思が尊重されると、仕事へのモチベーションが高まり、結果的にクライアント企業に対して質の高いコンサルティングサービスが提供されやすい。また、SEPTAがコンサルタントにとって働きやすい環境になれば、同社はより優れた人材を集めやすくなる。つまり、そこがSEPTAの勝ち筋なのだ。

フリーランス市場が拡大している中、コンサルタント側に立つという姿勢を掲げていること自体、SEPTAは競争優位性を生み出していると言えるのかもしれない。

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日本のフリーランス人口は7%。
ハイクラス人材の成功事例が今後のカギを握っている

ここまで、フリーランスコンサルが誕生した背景から既存ファームとの違い、また市場が黎明期がゆえに、まだ圧倒的なトップ企業が存在していないことなどを伝えてきた。

まだ始まったばかりのフリーランスコンサル市場。コンサルティング業界全体が成長を続ける中、今後、フリーランスコンサル市場はどのように変化をしていくのだろうか。最後に山口氏に尋ねてみた。

山口現在、日本では少子高齢化につき、労働力不足が課題となっています。

そうした中、企業はプロジェクト単位で活躍するフリーランスの働き方に注目をしています。なぜなら、企業は採用が難しいプロフェッショナルな人材の雇用に注力するのではなく、外部から自社に必要なスキルや専門性を持った人材をプロジェクト単位で採用できるからです。一方、これまで企業に所属していた人も、フリーランスとして活躍の場が広がれば、より柔軟な働き方が実現できます。

しかし、日本のフリーランス人口の数はまだ多くありません。アメリカでは、全労働人口に対してフリーランスが約30%存在しているのに対し、日本では7%程度に留まっているからです。

では、アメリカと同じように日本がフリーランス人口を増やすためにはどうすればいいか。そのカギとなるのがハイクラスの人たちの独立です。そういったプロフェッショナルな人たちが、独立して社会に出ても「稼いでいけるのだ」という成功事例が増えれば、日本においてもフリーランスとして活躍する人たちが広がっていくと思います。

今後、コンサルティング業界においては、ファームのブランド力に頼るのではなく、独立して、個人の専門性を活かしながら活躍するコンサルタントが増えていくと私は思いますね。

世の中が変化し続ける時代だからこそ、企業は自分たちの課題を解決に導いてくれるプロフェッショナルな人材を求めている。コンサルタントの需要は依然高く、活躍の場はあらゆる産業に広がっている。そして、個人の多様な働き方を可能としたフリーランスコンサル市場。フリーランスとして実績をつくり活躍するコンサルタントが増えていけば、今後もますます市場が拡大していくことは間違いないだろう。

こちらの記事は2023年09月07日に公開しており、
記載されている情報が現在と異なる場合がございます。

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執筆

山田 優子

編集

大浜 拓也

株式会社スモールクリエイター代表。2010年立教大学在学中にWeb制作、メディア事業にて起業し、キャリア・エンタメ系クライアントを中心に業務支援を行う。2017年からは併行して人材紹介会社の創業メンバーとしてIT企業の採用支援に従事。現在はIT・人材・エンタメをキーワードにクライアントWebメディアのプロデュースや制作運営を担っている。ロック好きでギター歴20年。

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