新田STUDIO ZEROが何をしているのか、はじめはいまいちわかっていませんでした。正直、私にはトゥーマッチな環境かな、とも感じていたんです。でも、異動決定前の面談で「新田さんはどうしたいですか？」と聞かれたことがとても印象的で、ここで新しいことにチャレンジしたいと思えたんです。

久保田STUDIO　ZEROとは。その答えを一言で表すのはたしかに難しいです。だからときどき失敗することもあるんですよ、うちっぽくない……つまり一般的なコンサルっぽいムーブをしてしまったりとか（笑）。でもその反省を次につなげつつ、お客様と楽しくコラボレーションする私たちらしさを確立していくようなスタンスでいこうと考えています。

久保田対外的には「事業開発組織」であると発信しています。ですが、その一言でまとめることには正直、伝わりづらさもあると思っていて。

私は事業開発がやりたいというよりも、自分の経験を活かして「お客様自身が主体的にできること」を増やしていきたいと思ってこの環境を選びました。デジタルマーケティング、サービスデザイン、グロース、カスタマーサクセス、コミュニケーション・プランニング、コーチング…そういったさまざまなケイパビリティを持つメンバーが、企業と何か面白いことにトライする、それがSTUDIO ZEROなんだと思います。

仁科STUDIO ZEROは「産業と社会の変革を加速させる」ために様々な活動を同時並行的に実施しているので、ZEROメンバーそれぞれが自分なりの解釈を持ってくれているのはすごく嬉しいことだと感じています。

仁科線形ではなく非線形の成長を目指しているからこそ、私たちは常に「いつも通り」に取り組んでしまう人を採用しません。自分の発想や方法論を適宜磨いていく想いで、非線形な成長を続けていける環境やスタンスをSTUDIO ZEROの中で貫いていくことが、私たちの唯一無二の強みにつながっていくと思います。

久保田新卒でTOTOに入社し、商品企画、市場調査など海外市場向けのマーケティングに携わっていました。その後アクセンチュアでサービスデザインやグロース支援を担い、リファラルでSTUDIO ZEROに転職しました。前職で感じたことは、コンサルティング会社は良くも悪くも「企業にとって、いなくなったら困る存在」になることを目指しているんだな、ということです。

強力な助っ人として会社のやりたいことをなんでも叶えるというのが、良い面。けれどその一方で、新しいことにトライするとき、まるっと外注に頼ってしまった企業が、次のフェーズから自走して困難に挑戦し続ける体制を作るのは、かなりハードルが高いと感じました。そうではなく、もっと企業のトライに並走するような、または一緒にトライするともっとできることが広がるような、ポジティブで楽しい関係を、お客様と築けたらいいのに……と思うようになりました。

新田私はIMJでデータに基づいたマーケティング支援やCXといった領域で主にWebサイト上の顧客戦略支援に携わってきました。私も紗代さん（久保田氏）と似ているのですが、支援すればするほどお客様が“自社でやらなくなっていく”ことに違和感を感じていました。

顧客視点を重視しようと言っている立場なのに、自分たちはお客様のためになることができているんだろうか……と。その頃、KARTEのセールス担当者がIMJに来て、話を聞く機会があったんです。企業側に顧客視点を植え付けるようなサービスがこの世にあるんだということに、感銘を受けました。それがプレイドに転職したきっかけです。

新田プレイドで3年ほどカスタマーサクセスとして働き、産休を取ることに。その復帰のタイミングでSTUDIO ZEROにジョインすることになりました。ちょうど社内で個々人のキャリア設計などを鑑みた組織再編をしているタイミングだったんですよね。提示された複数の選択肢のなかで、一番意外だったのがSTUDIO ZEROです。そもそも産休に入る前にはあまり仕事でご一緒したことがなかったので……（笑）。

立ち上がって間もない少数精鋭のチームで働くことは、自分にとってトゥーマッチな厳しい挑戦だとも感じました。でも「STUDIO ZEROはとにかく人がいいよ」と背中を押されて、とりあえず話を聞きに行くことに。そこで「STUDIO ZEROとしてどうこうというより、新田さんはどうしたいの？」と問われたんです。今までKARTEを起点に何をするべきか考えてきたので、自分自身の意志を訊かれたのが新鮮でした。そのとき、今までの経験を活かしつつ新しいことにチャレンジするならここが最適かもしれない、と思ったんです。

久保田私もSTUDIO ZEROの何に惹かれたかといえば、仕事や相手に対するスタンスなんですよね。プレイド自体もそうですが、STUDIO ZEROは顧客企業をパートナーとして捉えて、互いにどう成長していこうか共に考えるんです。お客様を支援しつつ、一緒に楽しいことをやろう。こういう考え方が組織に根付いているのがいいな、と思いました。

久保田コンサルティング・ファームのようにすべてを巻き取るのではなく、「お客様がどうしたいか」を問いかけながらプロジェクトを進めるのが特徴です。そこで「そういう考え方もあったのか」と思ってもらえるよう支援することが、私たちの目指すところですね。

業務内容としては、顧客体験の改善や企業のグロースといった目標に向け、コミュニケーション改善やツール導入といった支援を通じて伴走していきます。内容そのものはコンサルティングファームと近しい部分もありますが、お客様との関係性が違うんですよね。だから継続的にお客様とお付き合いするときも「引き続きよろしく」ではなく、「次こんなことやりたいんだけど、一緒にやらない？」と声をかけていただくことが多くて。

お客様から「STUDIO ZEROの人と一緒にやると楽しい」と思ってもらえると嬉しいし、自分も楽しいです。

新田カスタマーサクセス時代は担当する企業数が多く、私自身がお客様に最大限向き合い切れていない、もどかしさを感じることも。解約危機が見えてから初めて不足を自覚して対処を始めるケースさえありました。それはお客様に本質的な価値提供ができていないということだし、自分としても悔しく感じていました。

その点、STUDIO ZEROでは腰を据えてお客様と関係性をつくっていけるので嬉しいです。お客様からもセールス担当者としてでなく、隣に座って考えてくれる仲間と捉えていただけるので、紗代さん（久保田氏）が言うように関わり方が今までと全然違うな、と感じています。

新田カスタマーサクセスはKARTE活用という前提があるので提供価値がある程度は標準化されています。サクセス担当者が十数社のクライアントを受け持ち、その売上責任も負います。その分、プレッシャーがあったことは事実で、「自分が頑張らなきゃ」という感覚が強かったと思います

一方、ZEROはそのサービス提供の特色上、クライアントの複雑で難解な課題を解決すること、あるいはクライアントのみでは発見できない本質的な課題を見つけることが求められます。これに対応するために、ZEROは多様な経験と知見とスキルを有するメンバーでチームを組みクライントに向き合います。

仲間がいるという安心感があるだけでなく、複数人の視点が入ると新しい気付きがあり、自分だけでは見えなかった視点からの提案もできます。カスタマーサクセスを続けていたらきっと出合っていなかったメンバーと、こうしてお互いの視点を交えながらお客様の課題解決に挑めることが、ほんとうに嬉しいです。

久保田実はフリーでもコンサルタントをやれるケイパビリティを持つメンバーが、チーム内にはたくさんいます。それでも個人ではなく、チームでやりたいことがあるから、きっとみんなSTUDIO ZEROを選んできたんでしょうね。

もちろん、コンサルティングファームもチームでお客様を支援します。でもコンサルティングファームの場合は、特定のスコープのケイパビリティを持つ人を組織表をもとにアサインして、お客様に満足していただいたら解散、というようなチームの組み方をすることが多いです。これがSTUDIO ZEROの場合だと「こんなことを提案してみようか」に始まり、「一緒に楽しいことができそう」という感覚でメンバーが集まるので、本当に“コラボレーション”という感覚なんですよね。こういうチームワークは、それぞれが、やったことないことにトライしたい、という意識が高いからこそできることだとも感じています。

仁科たかが1～2時間の面接を複数回重ねても、相手がどんな人かなんて正直わかりません。だから「人としてあなたのここが好きです」と思えるものがあったら、まずはその人を採用します。

そして会話を重ねて、その人の僕なりの“取扱説明書”をつくります。何があったらテンションが上がるのか、逆に下がるのか。その取扱説明書を入社後は毎日見直して、Slackではこういうやりとりをしよう、このタイミングでこの案件にアサインしよう、と考えるわけです。SlackやZoomのコミュニケーションログとその取扱説明書は、現メンバー15名の貴重なデータベースです。

仁科入社するときは、誰もが新しい職場にワクワクするものですよね。その期待を入社後の体験がはるかに上回ることはめったにありません。だから私は「期待通り」ないし「ちょっとプラス」を目標に、メンバーが高いモチベーションで働き続けられるよう心がけています。

毎月1on1を実施し、周囲のメンバーも巻き込みながら各自が最適なタイミングで案件にコミットできるよう調整する。中期的な視点でモチベーションを管理する体制づくりには、こうして全員で取り組んでいます。

STUDIO ZEROを立ち上げていた頃は自分の時間の99.9%を顧客に割いていましたが、徐々にメンバーが参画してくれるようになってきて時間の使い方が大きく変わってきました。今は自分の時間の50〜75%を組織のために使うようになりました。それだけメンバーが力を発揮できる組織をつくるというのは、難しいことなんです。社員が偶然の積み重ねでハッピーに働けるなんて、そうそうありません。組織のエンゲージメントを高めるための工夫を重ねることが大切なんです。

特にSTUDIO ZEROには“ガチ”なメンバーが集まっているので、嬉しいときもつらいときも、同じ釜の飯を食っている仲間同士であるという感覚をつくることが重要です。それはベンチャーの勢いだけで生まれるものではありません。

新田子どもの習い事の送迎がある日は16時退勤という形で調整しています。もちろんお客様に迷惑をかけないだとか、他のメンバーと調整してだとか、そういった前提はありますが、相談したときは二つ返事で快諾してもらえました。でもこれは、子育てをしている私だけに限ったことではありません。

久保田男女問わず子どもを見送ってから出社するメンバーもいれば、毎週金曜の午後はいないメンバーもいますよね。別に彼らの稼働時間が短いという意味ではなくて、みんなそれぞれ調整しながらやっているというイメージが近いと思います。

仁科いい意味でプロジェクトが盛り上がって1〜2ヵ月集中的に忙しくなってしまうこともありますが、それも年に数回程度です。

1on1のなかで把握できるプライベートなスケジュールは、その後の案件のスケジュール調整に役立てています。例えば、毎年決まったタイミングで家族と過ごしたいメンバーがいた場合は、翌年もそこから逆算して案件や他メンバーの調整をかけます。そうすればお客様に迷惑がかかりませんし、私たちも収益を損ないません。それにメンバーも休暇を存分に楽しめるわけですから、みんなハッピーですよね。

むやみにプライベートを根掘り葉掘り聞くわけではありませんが、調整のための相談はいつでもどうぞ、というスタンスです。

久保田「STUDIO ZEROとは」の答えはまだみんなで模索しているところですし、具体的に言いきることの重要性はそこまで感じていません。SOさん（仁科氏）はMVVや事業戦略を解像度高く描いている一方、KPIのようなものはあえて明言していないんです。

それぞれが実現したいことや、お客様にちゃんとわくわくしてもらっているかな、インパクトを与えられているかな、などを考えながら、「こっちがいいかも」と方向を定めて道を切り拓いていく。会社に不満があれば自分で変えていけばいいし、自分のやりたいことを抱きつつ、みんなが楽しく働けるようにしていけばいい。その道のりの結果が、STUDIO ZEROの「らしさ」になっていくはずです。とはいえ、こういう場で外部の皆さんに魅力をうまく伝えられないのは課題ですね……（笑）。

新田なかなか言葉にしづらいのは私も共感します。ただ、相手を尊重する組織であることは確かです。「この正解に相手を誘導しよう」というスタンスでコミュニケーションを取らず、相手のことを知るためにしっかり向き合い、答えを共に探していくことを面白がれるメンバーが集っています。

仁科線形ではなく非線形の成長を目指しているからこそ、STUDIO ZEROでは自分の発想や方法論に疑いを持つことなく、「いつも通り」でやってしまう人を採用しません。面接では多面的な視点から質問を投げかけて、自分の解を持っている、あるいは真剣に解を探している人を積極的に採用するようにしています。

STUDIO ZEROの「らしさ」については、プレイドのエッセンスを取り入れつつ、カスタマイズしていけばいいと思っています。今はまさに、“型”を磨いている最中ですね。そこにはいろいろな解があっていいと思います。

私たち自身がワクワクしながら、企業や自治体とともに、世の中にとって新しい事例をどんどん生み出していきたいと思っています。そして、当たり前ですが事業を展開してる主体者としてしっかりと事業成長も実現していく考えです。このような「想いの実現」と「事業の成長曲線」の双方の思考のバランスを取りながら、非線形な成長を続けていける環境やスタンスをSTUDIO ZEROとして貫いていくことが、私たちの唯一無二の強みにつながっていくと思います。