​歴史的な挑戦へのチャンスを、今こそ若手に──三井物産とのパートナーシップを、真に活用するベンチャーの姿とは？ソルブレイン櫻庭社長自ら出向した意味を探る

そして実際に一緒に働いていく中で、その根底に「事業現場における、“深く理解しようとする姿勢”と“利益という成果まで追求しきる熱い行動力”」があることが見えてきました。まさに私たちが思い描く理想の経営者の一人だと感じています。

日本屈指の総合商社・三井物産と、仙台発ベンチャーの雄・ソルブレイン。このダイナミックな資本業務提携の前提には、この二人の率直なやり取りからの信頼関係がある。

かつてスリランカやタイに出向き、地中に電話ケーブルを埋め、地道に通信インフラを築いてきた“現場型ビジネスパーソン”の赤司氏にとって、櫻庭氏の魅力は経営者としての「規格外の総合力」だった。

本記事でこれから紐解くこととなるのだが、赤司氏がソルブレインに全幅の信頼を寄せ、数々の大規模プロジェクトを任せる理由は、櫻庭氏が持つ以下の「3つの凄み」に集約される。

実は、約2年前の2023年10月に公開した「エピソード0」とも呼ぶべき前回記事においても、三井物産 ICT事業本部長（当時）の小日山功氏は、ソルブレインの「事業に深くコミットする姿勢」を評価していた。一方の櫻庭氏も、自社のメリットだけでなくWin-Winを考えて提案してくれる三井物産の「人」に強く惹かれたと語り、両者は規模の違いを超えた「相互リスペクト」の重要性を説いている。

協業開始当初に掲げられた「Win-Win」や「相互リスペクト」という理想。それが単なるスローガンで終わらず、現実の大規模プロジェクトを動かし続けている根底には、赤司氏が見抜いた「シビアな経営能力」の裏付けがあったのだ。

事実、その堅実さはソルブレイン社内でも徹底されている。同社のセールス責任者である辻氏は以前の取材でこう証言している。

「櫻庭は、豪快さと堅実さの両方を持っています。リスクを取るところは取りますが、任せる前にしっかりと地盤を固める。さらに、原価や販管費の構造について日常的に共有を受けていて、プロジェクトごとに売上高だけでなく営業利益まで管理しています」

熱量と人間力で周囲を巻き込みながらも、現場レベルにまで利益管理を浸透させ、ソロバンを弾き切る。それが櫻庭氏という経営者だ。

三井物産という大きなパートナーとの提携の背後には、櫻庭氏が持つ、今の時代を勝ち抜くための「規格外の総合力」だったのだ。

赤司氏が惹かれた櫻庭氏の「ソロバン（資金管理力）」と「実力」。それが現実のビジネスでいかに発揮されたのか。舞台となったのは、三井物産とKDDI株式会社（以下、KDDI）の共同出資会社であり、従業員約56,000人を抱える国内最大級のBPO企業、アルティウスリンクだ。

AI技術の台頭により、従来のコールセンター事業は根底からの業態変革（デジタルBPOサービスへのシフト）を迫られている。この大きな変革の起爆剤として、三井物産が白羽の矢を立てたのがソルブレインだった。赤司氏は当時をこう振り返る。

赤司氏ら三井物産側を驚かせたのは、ソルブレインの「成果への強烈なコミットメント」だった。

同社は、AI-Nativeを軸に据え、「目先の技術活用やAI導入」ではなく「変革を成し遂げ、成果につなげる」ところまでこだわる組織である。三井物産側が魅力を感じたのも、その姿勢だ。

アルティウスリンクとの協業のようなエンタープライズ案件においても同様に、「成果を出すまで逃げない」というスタンスを貫いてきた。

なお、この「逃げない姿勢」と「結果へのコミット」は、アルティウスリンクとの協業にとどまらず、三井物産が繋いだエンタープライズ案件でも大きな成果を生むこととなる。少し話がそれるが、その象徴として、ある大手エネルギー企業との取り組みについて少し触れよう。

三井物産は、自社の強力なネットワークを活かし、ある大手エネルギー企業のキーパーソンに櫻庭氏を引き合わせた。「あとは櫻庭さんの腕次第」とバトンを渡した赤司氏。その後の展開は三井物産の期待を超えるものだった。

しかし、このような華々しい成果の裏に、ソルブレインおよび櫻庭氏自身が、大規模組織における意思決定や業務プロセスへの理解を深めながら進めてきた地道な取り組みがあったことは知る由もないだろう。

提携当時、三井物産はソルブレインが持つ強みを、設立間もないアルティウスリンクの事業成長にどう活かしていくか、模索していた。アルティウスリンクは従業員約56,000人を擁する国内最大級のBPO企業であり、安定運用を前提とした高度な業務プロセスや、多様なバックグラウンドを持つ組織が共存している。当時の難しさを赤司氏はこう語る。

取材内容等を基にFastGrowにて作成

この状況を打破するため、三井物産はソルブレインからの常駐（出向）を打診した。ソルブレイン側は「誰を送り込むべきか」──そう考えた矢先、「では、私が行きます」と櫻庭氏自ら手を挙げ、単身でアルティウスリンクの現場に直接関わることを決意した。ベンチャーの経営者といえば、多数のステークホルダーが関わる精緻な合意形成プロセスに対し、効率やスピードの観点から敬遠する傾向にある。しかし、櫻庭氏は違った。

大企業のルールは単なる制限ではなく、5万人規模の組織がエラーを起こさず価値を提供し続けるための強固なガバナンスシステムそのものである。櫻庭氏もその堅牢さと、成熟した企業だからこそ生み出せる「余白」の力に敬意を払い、業務の進め方や意思決定プロセスに適応しようとした。

現場の考え方や文化を尊重しながら、櫻庭氏は一つひとつ丁寧に向き合っていった。そのうえで重要だったのが、本格的な仕組みづくりのフェーズだ。大規模な組織に新しい仕組みを導入する際には、十分な理解と対話を重ねながら進めていく必要がある。その点において、櫻庭氏のアプローチは徹底して地道なものだった。

代表である櫻庭氏自身が現場にいることで、「持ち帰る」というタイムロスが一切発生しない。自社のリソース配分やリスクの許容をその場で即断即決できるからこそ、大企業の重厚なプロセスの中でも圧倒的なスピードを維持できた。

もちろん、5万人規模の組織では、多様な立場や考え方が存在する。新しい取り組みに対しても、丁寧な説明や調整が必要となる場面は少なくない。そうした局面においても、櫻庭氏自らが現場に立ち、関係者と対話を重ねることの意義は大きかった。一社員であれば、複雑な利害関係の中、現場で板挟みになっていたかもしれない。しかし、経営トップという対等な立場だからこそ、しがらみに囚われず「事業の成功」という一点において筋を通すことができた。

取材内容等を基にFastGrowにて作成

自社の利益（私利私欲）よりも、顧客の成長や変革に本気でコミットする。トップ自らが退路を断って現場の痛み（ペイン）を共に背負う姿勢は、大企業側に「彼らは外部業者ではなく、本気で我々を変えようとする当事者だ」というメッセージとして伝わった。

現場の課題を解決するためなら、地道に突破口を探り、株主すらも巻き込んでいく。その圧倒的な熱量と人間力は、三井物産だけでなく、パートナー企業側の現場担当者たちの心をも強く打った。

櫻庭氏が現場で切り拓いた突破口を、急ピッチで社内に落とし込み、チームとして自走できる状態に引き上げていく。そのスピード感こそがソルブレインの真骨頂だ。

たとえば、現在進行中の取り組みの一つである、HR領域の基幹システムプロジェクト。立ち上げ期こそ櫻庭氏が課題整理を主導したが、現在はBizDevやエンジニア、セールスなどの専門メンバーで構成されるチーム体制に移行し、現場主導でプロジェクトを完遂させている。

前例のない大きな挑戦の先頭に立って道を切り拓き、ほかのメンバーにも突破力を伝播させていく。さながら『キングダム』の王騎将軍のような櫻庭氏の牽引によって、ソルブレイン全体の強さも高まっていく。こうして、組織に「再現性」が生まれるからこそ、この提携は単なる資本の結びつきを超えた本質的なパートナーシップへと昇華したのである。

深い信頼関係を築いた両社が向かう次のステージはどこか。実は約2年前の前回記事において、三井物産は自社の構想として「デジタルエンジニアリング」への期待を掲げていた。これは、顧客の製品やサービスの戦略立案から開発、運用までを一括で請け負い、業務プロセスを根本から作り変えるという、米国で広がりつつあるビジネスモデルだ。

現在、この構想はAI技術の急速な進化と深刻な人手不足によって、三井物産にとって「構想」ではなく「急務」へと変貌している。

大規模な資本とネットワークを持つ三井物産が、デジタルエンジニアリングの全体構想を描く。しかし、大企業が自らアジャイルに顧客の現場へ入り込み、泥臭くシステムを実装・運用しきるのは容易ではない。

そこで、現場における「実行パートナー」として機能しているのがソルブレインだ。顧客の課題に深く入り込み、予算が合わなくとも成果を約束してリスクを取り、バリューチェーンの全体最適を図る。彼らのこのスタンスはまさに、デジタルエンジニアリングの構想に通ずるものだろう。

そして、この実行力を担保するため、ソルブレインは自らの組織文化すらも強烈なスピードで変革させている。

単なるツールの導入ではない。櫻庭氏が最前線に立って切り拓いた突破口を、AIを活用した「組織の標準プロセス」へと昇華させるためのリスキリングである。

三井物産が描くマクロな構想とネットワーク。それを圧倒的な当事者意識と最新のテクノロジーで現場に実装しきるソルブレイン。両者が組むことで、デジタルエンジニアリングという理想は、いよいよ現実のビジネスとして爆発的な熱を帯び始めている。

そんな両社は、未来の在り方についてもさまざまな議論を続ける。

取材内容等を基にFastGrowにて作成

大企業×ベンチャーのパートナーシップが、地方でも、歴史を変えるような動きへと進化していく。両者の会話からは、よくある資本関係を超えた、同じ未来を見据える真のパートナーシップの姿が浮き彫りになっていく。

大規模資本とのダイナミックな協業と、地道なまでの人間力。ここまで紐解いてきた両社のパートナーシップを踏まえ、最後にFastGrow読者に問いたい。「あなたは誰と働き、どんな環境で成長したいか？」という問いだ。

対談取材の最終盤の和やかな雑談の中で、赤司氏と櫻庭氏の会話から、次代を担う若手へのメッセージと両社の魅力が自然と浮かび上がってきた。

大規模なリソースを持つ大企業と、現場でリスクを取り、圧倒的な熱量で壁をこじ開けるベンチャー。両社の「本質的なパートナーシップ」は、単なる資本関係を超え、次代を担う若手にとっても大きな挑戦の機会を生み出している。

用意された「巨大なフィールド」をどう活かすかは、これから参画する一人ひとり次第だ。両社が地道に築き上げたこの共創の最前線で、次はどんな新しい歴史が生まれるのか。その展開から、まだまだ目が離せない。