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世界最大産業の変革に挑むキャディが、SaaS事業ローンチの舞台裏と勝ち筋をSaaS企業分析 早船氏と紐解く

インタビュイー
白井 陽祐

慶應義塾大学経済学部卒業後、東京大学大学院にて理学系研究家地球惑星科学科修士課程を修了。株式会社フリークアウトにてSMBからナショナルクライアントまで幅広い顧客にDSP/アドネットワークの提案、DMPの導入支援などを行う。2019年6月よりキャディに移り、プロダクトマネージャーを経験したのち現職。

早船 明夫

株式会社ユーザベースでSPEEDA事業を推進後、独立。SaaS企業・スタートアップ分析note「企業データが使えるノート」を運営する株式会社クラフトデータを創業する。UB Venturesの外部パートナー/チーフアナリストも務める。NewsPicksやITmediaでも執筆多数。

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テクノロジーと深いドメイン知識を活かし製造業のサプライチェーンの変革に挑むキャディ。創業からわずか5年で、国内外の投資家から累計100億円超を調達、世界最大級の産業といわれる製造業に対峙し成長を続ける同社は“NEXTユニコーン候補”として熱い視線が注がれている。

そんなキャディは2022年6月22日、ある一つのプレスリリースにより世間を賑わせた。そう、キャディ初のSaaSプロダクトの本格ローンチである。“図面データ活用クラウド”をコンセプトとした新プロダクト『CADDi DRAWER』には、祖業の調達・製造のワンストップパートナー『CADDi MANUFACTURING』(旧:『CADDi』)で集積した知見をフル活用した、まさに“肝煎りのプロダクト”だという。

そこで今回、そんなキャディのSaaS新規事業の実態に迫るべく、事業責任者の白井陽祐氏、国内唯一のSaaS企業分析メディア『企業データが使えるノート』を運営する早船明夫氏を招待。新規事業立ち上げの狙い、またSaaSモデル独特の組織の立ち上げ方について根掘り葉掘り聞いていこう。

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受注額は前年比6倍超。
「モノづくり産業のポテンシャルを開放する」キャディの実態に迫る

スタートアップ界隈でも強烈に注目を集めるキャディ。一方、「社名はもちろん知っているが、実態についてあまり知らない」という方もまだまだ多いのではないだろうか。ご安心を、まずは同社創業の経緯とこれまでの歩みを簡単に振り返りたい。

キャディの創業者加藤勇志郎氏は、前職のマッキンゼー・アンド・カンパニーで、中国やアメリカなどにグローバル展開する製造メーカーの事業支援を行った経験を持つ。この支援の過程で同氏が気付かされたのが、製造業が抱える“構造的暴力”の課題だった。

その課題を解消すべく、「モノづくり産業のポテンシャルを解放する」ことをミッションに掲げ2017年に創業したのがキャディである。このキャディ創業の経緯や加藤氏が事業にかける想いについては、FastGrowでも過去にインタビューを実施。ぜひご一読いただきたい。

そんなキャディが創業事業として立ち上げたのが、調達・製造のワンストップパートナー『CADDi MANUFACTURING』である。産業装置やプラントメーカーは、自社製品に必要な部品・部材の調達・製造をまるごと一式、同社に依頼する。『CADDi MANUFUCTURING』では、メーカーから数百~数千の図面を預かり、その図面ひとつひとつの内容を解析・翻訳する。その結果に基づき、国内外のパートナー工場の中から最適な発注先を選定し製造を依頼。最終的に、同社がメーカーに納品する仕組みだ。メーカーは、膨大な調達の手間を省くことができ、最適なQCDで必要な部品・部材を手に入れることができる。

一方、『CADDi MANUFACTURING』の製造依頼先のパートナーである町工場にも大きな価値をもたらす。“見積もり地獄からの解放”というメリットだ。通常、多くの町工場の間で“相見積もり”がなされるため、見積もり作成から実際に受注に至るのは全体のたった2割程度。つまり、受注に繋がらない見積もりを作成する時間に多くの時間が割かれてしまっていたのだ。

また、従来、多くのメーカーと町工場の関係は固定化している。そのため、コロナ禍などの環境要因により市場に大きな変化が起こり、一度需要が失われると、町工場は売上が立たなくなり経営危機に陥りやすい状況にあったのだ。しかし、キャディを通じれば、町工場は複数の業界の仕事を請けることになり、経営が安定しやすいのだ。

ここまでの話を聞くだけでも『CADDi MANUFACTURING』がいかに革新的な仕組み・サービスであるかが理解できただろう。しかし、キャディDRAWER事業部の事業部長 白井陽祐氏はここで注意を促す。「キャディはよく、“マッチングビジネス”といわれるが、価値はそこではない」というのだ。

白井キャディはよく加工製造企業とユーザーを結びつける、いわば“マッチングビジネス”に間違われることがありますが、はっきり言って全然違います。

キャディ自身がフロントに立ち、部品を生産したい発注者に対して製造原価計算や見積もりなどを提示し、加工の受付と見積もりまでを行います。

実際の製造はパートナー加工企業に発注するものの、その後の検査や品質保証、製品納入はキャディで行っているんです。

2018年のサービスローンチ後、『CADDi MANUFACTURING』は急激なグロースを続けており、2021年の受注額は前年比6倍超に急拡大した。また現在社員数は500人規模に拡大し、もはや一言にスタートアップと形容できないほどの規模にまで成長を遂げたのである。

その成長ぶりには、これまで数多くのSaaS企業を分析してきた早船氏も驚きを隠せないという。

早船キャディの成長には本当に目を見張るものがあります。キャディは2017年11月に創業しており、わずか5年弱で社員数500名という規模まで拡大をしています。BtoB領域で過去にこのスピードで体制拡大をした企業は稀で、成長スピードが早いことで知られているSansanなどでも同様の規模に達するまでに10年の歳月を要しているんです。

早船氏にして“類を見ないほどの成長企業”と言わしめたキャディ。既存事業でも十分すぎるほどの結果を残しながら、今回キャディは新たにSaaSの新規事業にチャレンジしたのだ。その狙いとは一体いかなるものか。次章から、いよいよ新プロダクト『CADDi DRAWER』の真相に迫っていきたい。

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10億円のコスト削減の可能性も。
“図面活用”の威力とは

これまでキャディが取り組んできたのは、“製造業におけるハード面”の最適化と表すことができるであろう。一方『CADDi DRAWER』のコンセプトは“図面データ活用クラウド”、つまり“製造業のソフト面”に着目したプロダクトであると言えるかもしれない。

さて、キャディがなぜ“図面の活用”に着目したのか、その理由を紐解いていきたい。白井氏曰く「図面が持つポテンシャルの大きさ」に注目したのだという。

白井“図面”は製造業に携わる方がこぞって認める知的財産です。全ての部品はこの“図面”をもとにして、加工の工程や価格などが決定されるのです。

製造業では長年ビジネスプロセスが変わっていない側面があり、この“図面”に関するデータは貯まっている一方、そのデータ活用はまだまだできていません。

理由としては、図面そのものが企業内で使いやすい状態に扱われていない、また紙のままだったり、データになっていても個人フォルダに保管されていたりすることが挙げられます。

また、既存の図面管理システムを導入しているケースもありますが、検索性に課題があることが多いです。製造業のIT化に伴い、まず図面を“管理すること”に主眼が置かれていたのですが、その先の管理したデータを“どうやって活かすか”はまだまだ手付かずになっているんです。

『CADDi DRAWER』は、この“図面”のポテンシャルに着目したプロダクト。図面データを保管・管理するだけでなく、"資産”として使える状態に導き、分析・活用することでコスト削減や業務の最適化、属人化の解消など経営課題の解決を図ることを狙いとしています。

キャディが見出した“図面”の可能性。そしてこの『CADDi DRAWER』はまさに、この“図面”のポテンシャルを最大限に発揮するためのプロダクトだ。図面のデータの“管理”だけにとどまらず、“活用”することに主眼をおき、コスト削減や最適化を図っていくことを狙いとしている。

白井『CADDi DRAWER』ではまずこれまでに蓄積した大量の図面データを、AIを用いて解析するんです。すると、それぞれの図面から形状の情報やテキストなどが構造化したデータとして蓄積されます。

この蓄積したデータは、次回以降の調達原価のコスト低減に活かすことができるんです。というのも、図面上では非常に類似性が高い形状のものでも、人間がその時々で見積もりを出しているために、数十%大きければそれ以上の価格差が出ている例を多くみます。『CADDi DRAWER』では、これから発注したい製品の図面を入力すると、過去の類似した図面とその時の実績価格を瞬時に検索することができるんです。つまり、見積もり価格が最適化されることで、発注者にとっては大きなコスト削減となります。

実際に、ある大手重工メーカーでは、約10億円規模のコスト削減の可能性がみえてきています。

『CADDi DRAWER』のリリースからわずか数ヶ月で、既に大手製造業、複数社に導入が進んでおり、10億円規模のコスト削減の可能性もみえていることに驚く取材陣。一方、「なぜこれまでこのようなプロダクトが生まれなかったのか」と疑問を抱く読者も多いだろう。これに対し白井氏は「キャディが積み上げた製造業特有の業務フローへの高い理解度と、エンジニアの技術力があってこそのもの」だと話を続けてくれた。

白井こういった業務アプリケーションを作る際の難しさは、いうまでもなく業務フローの理解が難しいことに起因します。どんなフローでモノづくりが行われていくのかを知っていないと、システムアーキテクチャに影響してUXが制限されてしまいますからね。

その点、キャディは『CADDi MANUFACTURING』を運営する中で、自らフロントに立ち製造業の当事者として、受発注からモノづくりのサプライチェーンを受け持ってきた経験があります。製造業の複雑なサプライチェーンの課題とペインへの理解度なくして、『CADDi DRAWER』の発想は実現できなかったと思います。

『CADDi DRAWER』は、製造業の最重要データである図面を軸に、企業内、中長期的には産業を広くデジタルトランスフォーメーションしていこうという構想のSaaSです。実は、ターゲットにする図面には業界共通の規格・書き方があるようでないという状況です。メーカーごと、もっといえば設計者ごとに図面のフォーマットや書き方に違いがあり、同じモノをつくるための図面でも違う場合があるのです。

『CADDi DRAWER』では、そうした実情にも対応し、メーカーごとの図面のルールにも対応する環境設定も採用しています。

また、先ほど紹介した、同じ図面でも価格が大きくブレてしまう、言い換えると本来は不要なはずのコストを払ってしまうという課題を解決するために、「類似図面検索」という機能を開発・搭載しました。これは、図面が実際にモノになったときに類似するかどうか(≒製造後の形状・加工状態などが似ているか)を高い精度で判定できます。

図面上の情報から高い精度で類似図面を検索することは、キャディの持つ製造業へのドメイン知識と、ディープラーニング技術なくして実現不可能なのではないかと思っています。

早船氏も「キャディの新規事業のポテンシャルは『Sansan』に比肩する」と独自の観点から分析する。

早船製造業は国内だけでもおよそ180兆円の市場規模を誇るとされるほどの巨大マーケットです。一方、製造業における社内IT投資額は売上高に対し、0.7%程度なんです。まだまだ、IT導入は進んでいくと考えられることから、この市場はとてつもない可能性を秘めていますよね。

少し乱暴ですが、『CADDi DRAWER』を理解する上では、名刺管理サービス『Sansan』がアナロジーとして分かりやすいと思います。それまでビジネス上で重要であったものの、「紙」という性質のためデータ化、可視化されなかった情報はSaaSで統合され、活用されるようになりました。『CADDi DRAWER』でも散在していた図面データを一元集約することで新たな価値が創出されるイメージです。

“図面”は製造業における120兆円※国内という調達額に紐づきますので、『CADDi DRAWER』の持つポテンシャルは、あの『Sansan』を凌駕すると言えるかもしれません。

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バーティカルSaaSの組織の立ち上げには“再現性”がない?

日本が「ものづくり大国」と呼ばれる所以ともなった製造業。一方、日本が誇る製造業を筆頭とした“現場力”は、今やデジタル化の波に飲まれつつあり、業界はさまざまな課題に直面している。イノベーションの必要性が常に叫ばれる製造業において、なぜキャディはここまで革新的なサービスを生み出し続けられるのだろうか。

今回の新規事業『CADDi DRAWER』リリースが実現した背景にはキャディの“二つの進化”があったという。スタートアップながら、この歴史の長い製造業という世界で「技術」を着実に進化させてきたこと。それに加えて、スタートアップとして“超順調”といえる組織拡大を実現してきたこと。この2つの進化が、この新規事業の成功の原動力となっているのである。

白井まず、これまでの既存事業で蓄積した経験は、キャディに確かな「実業務の解像度」と「製造技術への深い知見」をもたらしました。メーカーの調達業務やその逆の加工会社の販売業務をはじめとする、実際の業務の詳細について身をもってその実像と課題を理解してきました。

また、実際にモノづくりをする際の技術についての理解も創業当初と比べると飛躍的に向上してきました。そして、キャディとしては、それらに対してテクノロジーをどのように適用して付加価値を生み出すか、ということを磨いてきた5年間だったと思います。

もう一つが“組織力の成長”です。キャディは創業から5年間で500名規模の組織になりました。創業当時に比べ、現在では本当に多種多様な人材が入社してきてくれました。製造業のバックグランドを持った方はもちろん、WEB業界や官僚まで、その他の業界からも入社が相次いでいる状態。多様な人材が入ってきてくれたおかげで、組織力の土壌が形成されてきたんです。

この組織力の問題はスタートアップならばどの企業も頭を抱えているだろう。構造的な課題を理解はできても、実際にスクラップアンドビルドで再構築していくには非常に難儀かつ、時間がかかるものである。

ここで早船氏は製造業のSaaS事業における組織の立ち上げの難しさについて見解を加えた。

早船これまで成長分野であったホリゾンタル領域のSaaSは業種を超えても一定の組織や営業の型をつくることで拡大を図る再現性がつくりやすく、ノウハウも企業を超えて共有されてきました。

一方で、製造業の図面活用や調達と一言にいっても非常に多様な顧客層やセグメントがあり、単純で画一的な型化は難しいと考えられます。例えば、ある業種に特化したSaaSスタートアップでは、マス広告はほぼ打たず、業界誌や業界団体からアプローチすることに重点を置くなど、ユーザーとのタッチポイントにおいて何が最も効果的かをPDCAで図りながらトライ&エラーを繰り返し、最適解を獲得しているんです。

一般的なSaaS事業の立ち上げにおいては、マーケティングによるリード獲得、インサイドセールスによる商談機会の創出、セールスによる受注、CSによるオンボーディングの一連のプロセスのボトルネックを分業と数値化によって管理する「THE MODEL」が採用されることが多い。

しかし、キャディが新たに挑むのは、非常に多様な顧客層やセグメントがあり、単純で画一的な型化が難しい製造業領域のSaaS。業界に合わせて独自の進化が求められる中、キャディはどのように組織を立ち上げたのだろうか?

白井『CADDi DRAWER』でも、マーケティング、セールス、カスタマーサクセスとそれぞれの領域で行うべき内容をしっかり明らかにして、マーケティングコストを押し下げながらも、提供価値に期待と納得をいただき高単価でも導入いただけるような取り組みを行っています。

キャディでは“営業のアプローチ手法”といった側面では「THE MODEL」の分業体制を柔軟に応用し、「THE MODEL」を参考にした数値管理を徹底している。しかし、これは「THE MODEL」を起点として生み出されたものではなく、これまでキャディが『CADDi MANUFACTURING』の運営で培った経験を元に、フラットな状態で“あるべき組織”を模索した結果なのである。

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“バーティカルSaaSは市場が小さい”を覆す。
CADDi DRAWERが持つポテンシャルとは

一般的に業界・業種に特化したバーティカルSaaSは、ホリゾンタルSaaSに比べ、市場規模が小さいとされている。しかし、早船氏の分析によると、『CADDi DRAWER』が持つポテンシャルは他のバーティカルSaaSとは毛色が違うという。一体どういうことだろうか。

早船これまでバーティカルSaaSは、業界向けで規模の小さいSaaSと思われる向きが多くありましたが、『CADDi DRAWER』が価値提供できる企業数や企業規模は多様で、国内SaaSの中でも稀有な存在になり得ます。

それだけでなく、そもそもの業界規模を比べて見ても一目瞭然です。飲食業が20兆円、物流業界も20兆円規模と言われる中、製造業は180兆円です。

SaaSの製品単価は提供できる価値によって規定される側面があります。年間数百億規模で発注を行う企業の調達額や、部署横断で業務を大きく効率化することができれば、おのずと『CADDi DRAWER』の提供価値もあげることができるんです。

これまで手付かずであった高難易度の領域、そして巨大な市場規模の中、“業界理解”と“高度なテクノロジー”を武器に躍進を続ける『CADDi DRAWER』。特に前者の“業界理解”が同プロダクトのコア・コンピタンスに大きく寄与している。

ここで一つ、疑問が湧く。このSaaSプロダクトをグロースさせていく仕事は、かなり難しそうだが、どのように壁を乗り越えていくのだろうか?と。

この業界では、SaaS事業の経験があるビジネスパーソンがそもそも少ないはずである。業界未経験の人間には、なかなかハードルが高いのではないだろうか。

しかし、白井氏曰く、この事業部は「8割を超える人間が非製造業の人間である」。では、なぜ元々製造業に携わっていなかったビジネスパーソンが『CADDi DRAWER』に続々と参戦を決めているのだろうか。

白井よく驚かれるのは、『CADDi DRAWER』のメンバーの8割が非製造業の出身だということ。入社して「初めて図面を見た」という人も少なくありません。また、実はSaaSに携わった経験がある方も少数だったりします。

社会人として数年働く中で「自分の仕事は本当に社会の役に立っているのだろうか……?」「社会をより良くするアウトプットを出せているのか……?」と思い悩む方は少なくないはず。そんな方々が「製造業というフィールドで日本のモノづくりに貢献したい」とキャディを志望するケースが多いんです。

そしてまさしく、私も非製造業出身者の1人です。

早船これまで日本のIT活用に対し、国やメディアなどから様々な課題指摘や提言がなされてきましたが、その変革のドライバーが何であるかは不透明なままです。

その中で、国内で最も存在感がある製造業において、キャディのようなプレイヤーが非連続な価値を生み出していくことが何よりも重要だと私は考えています。単に「製造業向けのSaaS」を提供しているのではなく、国内産業でDXを実現し、日本経済の停滞感を打破する可能性を感じつつ、今後も注目していきたいと思います。

もともと既存事業で急成長を遂げ、顧客からもマーケットからも信頼を積み上げてきたキャディ。そのキャディが巨大産業のサプライチェーンの課題に向き合い、本質的な解決策を提供するべく生まれたプロダクト『CADDi DRAWER』。日本の生産性を大きく向上させる期待を背負いながら、同社は更なる躍進を続けるであろう。今後の行く末をFastGrowでもチェックしていきたい。

こちらの記事は2022年12月16日に公開しており、
記載されている情報が現在と異なる場合がございます。

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