藤田ファンズが着目しているのは、金融にかかわる二つの大きな社会課題です。

一つが、個人資金の大半が貯蓄に回ってしまっていること。日本には約1,100兆円の現預金があると言われています。この資金がスムーズに金融市場に流れれば……とこの業界の人たちは常に考えてきた。でもなかなか実現しません。それを、スタートアップとして、これまでに存在しなかった仕組みを創出することで実現させるんです。もし仮にたった1%でも動けば、11兆円というものすごい額になる。

二つ目が日本の上場企業における資金調達の課題です。

上場企業というと、成熟した大きな企業をイメージする方が多いですが、実は国内グロース市場は欧米のレイターステージを代替するような市場であり、成長過程にあるベンチャー企業が多数存在します。

有望な上場スタートアップも多く、大きなポテンシャルがある一方で、上場後の支援は途端に手薄になります。デットもエクイティも選択肢が限られており、成長資金の確保は容易ではありません。上場後の成長投資が抑えられてしまった結果、その後の成長が鈍化してしまっているケースは多く、ここに新たな選択肢が必要だと考えています。

若松藤田が言ったことの補足になりますが、私たちは『Funds』を浸透させることで、長期的な個人資産形成の機会をつくることを目指しています。現預金として眠る個人金融資産の行き先として「使いやすく、かつ魅力的な商品がある」そんなプロダクトであり続けようとしています。

こうして個人資金を適切な企業に供給することが、将来的に日本経済を活性化させ、一人ひとりの豊かな生活を形成していくでしょう。

若松資産運用という領域においては、LINEやメルカリのような誰もが知っていて、かつ海外展開も行っているような国民的サービスはまだ誕生していませんよね。

藤田ファンズはそのポジションを、本気で狙っていきます。toBでもtoCでも、海外のニーズに応えられる可能性は当然ありますから。

藤田この領域において、『Funds』だけが持つ強みとなっているのが、「自分たちで商品をつくっている（＝製販一体型）」という点です。

すでにある金融商品を仲介するのではなく、自分たちで金融商品そのものを組成し、それを直接個人に届けようとしています。業界になじみのない人にはイメージしにくいかもしれませんが、あまり他にない事業形態なんです。

この観点で、金融業界のビジネスパーソンからはよく「ものすごく面白いビジネスだ」と評価をいただき、協業につながっている実感があります。

藤田これまで、基本的に金融業界では販売と商品組成が分離していることが多く、製販一体型はあまりよくないものとされてきたように思います。というのも、従来の金融商品は複雑な仕組みのものが多く、どのような要素やリスクを持っているのかといった情報は、非常にわかりにくいものになりがちなんです。

製販一体となってしまうと、そうしたブラックボックス化された商品を営業力で、強引に売りつけるというようなことができてしまう。そんなモラルハザードを防ぐため、業界慣習として製販の分離が進んできたのではないかと思います。

若松これに対して私たちは、ウェブだけで商品を販売していますので押し売りのようなことはできない構造になっています。また商品性もシンプルで、適切な情報開示を行っている上場企業のコーポレートクレジット中心の商品ラインナップです。

また、ソフトウェアの力を最大限に活用し、情報の透明性を高めることによって、旧来の慣習にとらわれない事業構造やサービス提供を実現できたと考えています。

藤田適切な客観評価を含めた、しかるべきチェックをクリアした商品を厳選して提供を行い、これまでになかったオリジナルな商品を提供し続けさえすれば、今までにない金融サービスとなるはず。既存プレイヤーとの結びつきが強くない、新たなスタートアップという立場だからこそ、こうしたチャレンジができると考えています。

藤田製販一体型モデルであることのメリットは、ものすごく大きいんです。金融以外の事例で例えるとわかりやすいでしょう。たとえばファーストリテイリングは、自社で商品を企画・製造し、それを販売してマーケティングに還元するビジネスモデルを確立したことで、ユニクロというブランドを飛躍的に成長させましたよね。これが最もわかりやすい、製販一体型ビジネスの成功例だと思います。

つまり、自社で魅力的な商品をつくってお客様に提供し、その後フィードバックを元に商品をさらにブラッシュアップしていく。金融以外では当たり前となってきているこうしたプロダクト開発サイクルが、この領域においてだけは慣習的に避けられていただけとも言えるんです。

そこに、門外漢だった我々だからこそできるチャレンジがあったわけです。

藤田「成長資金の調達」に貢献するプロダクトであろうとしている理由は、日本の多くの上場企業が成長ポテンシャルを活かしきれていないという課題意識があるからです。

昨今は小型上場の正否に対して様々な議論が巻き起こっていますよね。私個人としてはスタートアップに多様な選択肢があったほうが良いと考えていますので、欧米に比べて比較的小規模でも上場しやすい環境は歓迎されるべきだと考えています。一方で、先ほども申し上げた通り、その多くが上場後に成長速度が鈍化してしまっているというデータもあります。

そして、その原因こそ「資金調達の手段が限定されていること」にあると考えています。というのも、例えば、上場後も成長投資を続けているために赤字の企業などは銀行からの大きな助けを得るのが簡単ではありませんし、エクイティ調達も、手間やコストの面で気軽にできるものではありません。

もちろん、上場後はVCからの支援も期待できない。結果として、成長投資が抑制され、少なくない企業がここで成長の踊り場を迎えてしまっています。

そこで、既存の金融機関とは異なる方法で、新たに成長資金を提供できるプレイヤーがいれば、上場後のスタートアップの成長を促進できるのではないだろうか？という仮説を立てたんです。つまり「銀行融資、株式調達に代わる第三の資金調達の選択肢」の提供です。

『Funds』を通じて資金を得た企業が、M&Aや新規事業立ち上げといった挑戦的なアクションをもっと選択できるようになれば、日本経済の底上げが実現できると信じています。

藤田この仮説に基づき、ベンチャーキャピタル（VC）の投資家さんと話していると、「上場後の企業に、そんな資金需要はないよ」という話ばかりをいただいたんです。ファイナンスを支援する先輩方からそういった意見があり、「この仮説では戦えないだろうか」と不安になりました。

実際に創業から1〜2年は、企業集めで四苦八苦しましたね。プラットフォーム上に投資家さんは登録してくれていたものの、案件を打ち出せず、はじめはいわば開店休業状態でした。

それでも地道に300社以上とやりとりし、「ここはお金が余っている」「ここはお金が入ってない」という状況を事細かに見ていくと、ニーズの存在が少しずつ見えてきました。

運転資金としての借り入れなら、どの企業も検討はしているわけです。一方で、上場後の非連続的な成長のための資金。例えば、M&A資金、海外進出の資金、新規事業の資金などは、既存の金融機関からだけでは借りきれない、もしくは借りにくいケースが存在する。そんな時に、そもそも他の方法で調達しようという発想を持てていなかったんです。

私たちが持つ仮説を丁寧にぶつけていくと、次第に「それはやってみたほうが良さそうだ」という反応が返ってくるようになったんです。

藤田『Funds』の価値を整理してみましょう。それは大きく分けて2つあります。

1つは、従来型の金融機関だけではカバーしきれなかった資金ニーズを補完する金融プレイヤーとしての価値です。

たとえば、上場したばかりで二期連続赤字の企業があったとします。その赤字が戦略的なものであったとしても、銀行のレギュレーション上、融資を受けることは簡単ではありません。私たちはこのように既存金融機関の評価からこぼれ落ちる企業に対し、より細かな事業状況やキャッシュフローなどの観点で再評価し、その資金ニーズに応える方法を探ります。

藤田加えて強調したいのが、企業のファンづくりやIRマーケティング目的での利用価値です。

『Funds』の主なユーザーは30～40代の富裕層。彼らが投資を通じて企業の取り組みやサービスの理解を深め、企業のファンになっていくことは、中長期的なブランディングという観点で非常に有用なことです。特に、マーケティングの手段としてとてもコストパフォーマンスが高いんです。

実際にご活用いただいている三菱UFJ銀行を例にとり、わかりやすくデフォルメして紹介しますね。たとえば1億円の募集金額で運用期間1年間のファンドを組成して、年利1%の利回りを設定したとします。すると三菱UFJ銀行が拠出する金額は100万円の貸付利息と手数料のみ。つまり、これだけの広告費用で、実際に投資に取り組んでいる数百人のユーザーを、顧客候補として獲得することができます。

個人投資家側の視点でも、メガバンクである三菱UFJ銀行にお金を貸して1%もの利回りを得られるのなら、非常に魅力的な金融商品ですよね。ちょっと乱暴な比較にはなりますが、銀行に普通預金で預けているだけなら金利は年0.0010％。1000倍もの差があるんです。

なぜ、このようなスキームが組めるのか？それが『Funds』が「製販一体型の金融商品」であるからなんです。

金利や手数料のみで収益をつくるのではなく、マーケティング効果も含めた成果を意図した商品開発ができるんですね。これはまだ、この業界でファンズしか挑んでいないビジネスモデルなんです。

藤田私のファーストキャリアはサイバーエージェントでした。その後自身でマーケティング支援事業を行う企業を創業し、上場企業への売却後、大手ソーシャルレンディングサービスの立ち上げに経営メンバーとして参画しています。

若松私は前職のナイルでWebシステムの設計や開発、インフラ構築などを中心に経験してきたエンジニアです。新興企業であったことから開発以外にもさまざまな業務を経験しましたが、ファンズに参画するまで金融業界との接点はありませんでした。

藤田もちろん現在は、事業についてのドメイン知識を補完するプロフェッショナルなメンバーがいますが、ファンズが常識に囚われない自由な発想で様々な課題を乗り越えることができたのは、創業者が「金融業界に対して精通していなかったから」だと考えています。

「お金の不安を解消していくスタートアップでありたい」という想いと、「スタートアップとしてやるからには新しいものをつくっていきたい」という気概が、ファンズの事業を支えていたんです。

でも、先ほども挙げたように、「そもそも上場企業の新たな成長資金ニーズなんてないよ」「1%ぐらいの利回りの商品なんか売れるわけがない」「製販一体型の金融商品なんて実現できるわけがない」といった具合に、ことごとく投資家や金融の専門家から否定されてきました（笑）。

それでも、地道に300社以上の上場企業を尋ねてついに見つけた資金ニーズ。業界の先輩である専門家が否定しようが、実際自分たちの足で稼いだ情報だけが、信じられるものです。

半ば無理矢理「やってみなきゃわからないじゃん」と押し通して「やってみたら意外といける」という歩みの繰り返しが現在に繋がっているんです。

藤田私たちのプラットフォームには法律が色濃く関わってきます。加えて、金融商品を扱うためには堅牢なシステムやオペレーションが必要です。こうした条件を備えたシステムを開発するためには、やはり高度な知識が求められます。若松が担ってくれたプロセスは、ビジネスや法律への理解も必要で、一般的なレベルのエンジニアでは到底できなかったことだと思いますね。

若松金融についてはもともと素人であった中、「Funds」というプロダクトの開発を通じて私自身もさまざまな知見を身につけてきました。

とはいえ、もともと以前から「システムの持続可能性」は開発における重要なテーマとして捉えてきました。それがファンズで実現すべきものにフィットしていたのは良かったところですね。今まで重視していた価値観に対し、より深いレベルで取り組む機会をファンズが与えてくれたというイメージです。

弁護士など各領域の専門家とコミュニケーションを取るなかで法律、会計、金融などのコンテクストをキャッチアップし、それを開発に落としこんでいくのは骨が折れましたが非常にエキサイティングでした。

藤田常日頃から「スタートアップとしてやるからには新しいものをつくっていきたい」「どうせやるなら、日本発、世界初であることを成し遂げたい」と社内でも明言しています。なので、自然とそのビジョンに共感したメンバーが集まってきてくれています。

つまり、知的好奇心が旺盛な人はファンズで活躍できると思います。逆に言えば、入社時に我々のように金融に対する知識がなくても、知的好奇心さえあれば問題ありません。エンジニア、弁護士、会計士、マーケター……幅広いバックグラウンドを持つメンバーが集った会社ですので、メンバーとコミュニケーションを取りながら、必要な知識を学んでいってほしいです。

若松プロダクト開発という観点では「総合力」がある人が活躍していますね。もう少し具体化すると、ファンズのビジネスにおける課題を理解しつつ、課題に応じた適切なテクノロジーを活用することができる人です。

ファンズ自体は突出した先端技術を使っているわけではありません。しかし、金融という比較的規制が厳しい領域で、コンプライアンス要件を遵守しつつ利便性の高いUI/UXの提供や、セキュリティの担保など多様な視点を考慮しながらサービスを開発することが求められます。

そんなシーンでは、「いわれたものをつくる」のではなく「ビジネスとして実現したいことやコンプライアンス上の要件なども加味しつつ、サービスとして最適な形を模索していく」というスタンスが必要不可欠。

そんなスタンスが求められる環境なので、ファンズに来るとほかの企業ではなかなか経験できないような幅広い視点が獲得できるはずです。今まで触れたことのない領域の知識についても、好奇心をもって積極的に学べる方はファンズに合っていると思います。

藤田これまでも述べた通り、上場企業を対象とした資金調達（補完金融）の手段は多様化しています。今後は補完金融を利用する企業の幅をさらに広げつつ、同時にIR目的で利用してくれる企業を増やしていくことで、「収益性」と「プラットフォームとしての価値」の両方の成長を目指していきたいです。

というのも、やはり補完金融としての利用のほうがリピート率が高く、継続的な利益が見込めますので、ビジネスの足腰としては重要性が高いです。

一方で、そちらばかりだと利用企業の業界が偏ったり、ネームバリューのある企業へのアプローチが進まないので、「プラットフォームとしての価値」向上にも同様に力を入れていきます。

若松着々と成長しているとはいえ、ファンズのお客様となっている上場企業はまだ一部に限られています。今後さらに幅広いお客様にアピールしていくための方向性として考えられるのは、新たな資金調達の手段を提案していくことです。まだ見つけられていないファイナンスニーズを捉え、解決策を形にしていきたいですね。

藤田これまで投資家へのアプローチとしては、デジタルマーケティングを中心として30～40代の富裕層を中心に進めてきました。今期（※2023年6月～）からはこのターゲット層に加え、高齢者にも積極的なアプローチを始めます。

高齢者の視点に立つと、長期スパンで見ればプラスという特性を持つインデックスファンドのような金融商品であっても、期間メリットを享受しにくい高齢者にとってはリスクを感じるものです。そこと比較しつつ、成長企業支援による経済活性化というメッセージと共に、退職金や年金の運用に新たな一手段として『Funds』の魅力を伝えていきたいです。高齢者の資金運用を促すモデルがつくれれば、その後の社会的なインパクトも極めて大きなものとなるでしょう。

若松最終的には「そこにお金を預けておけば何も考えずとも資産運用できる」ようなサービスにしたいですね。銀行の代替とまではいかずとも、「一部の資産は『Funds』に預けておこう」がスタンダードになるのが理想だな、と。藤田が今後の展望として話した高齢者に対するアプローチは、そういった世界を実現するための一過程だと捉えています。

「資産形成をしたい人々の資金が、成長資金を必要としている企業へ適切にいきわたる」ような、持続可能な生態系をファンズが生み出す。こうした生態系を築いていくことが、社会課題の解決につながるはずです。

藤田将来的に挑戦したいのは、日本の資金を元手に海外で運用する方向性での事業展開ですね。

世界的に見ても日本は低金利の影響もあり、極端に調達コストが低い国です。国内で集めたお金を使って、世界の成長企業を支援していく。すると日本の個人投資家は、東南アジアの成長企業に簡単に投資ができて、数ヶ月、数年後にはかなり良い金利がつく。東南アジアはその資金を受けてどんどん成長していく。このように、グローバルでもリーズナブルに挑戦できる仕組みをつくりたいですね。

最後に、改めてにはなりますが、「国民的な資産運用サービスをつくる」ことが私たちのミッションです。「ファンズの登場で金融や資産運用が変わったよね」と言われるような、金融の歴史に名を刻むようなサービスをつくり上げていきたいです。