INSIGHT

【投資家×起業家】19年10月のFastGrow会員限定コンテンツ。
XTV手嶋氏と迫る、成長事業を創る事業家の条件

急成長企業を牽引する起業家・経営者をはじめとする「イノベーター」の持つノウハウや知見。FastGrowでは、これまで多くのイノベーターへの取材を通して、それらの情報を「次なるイノベーター」となる皆さまへ発信してきました。そして、今月から新たにイノベーターの成長をより加速させるためのコンテンツを会員限定でお届けします。

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XTech Ventures手嶋氏が投資先CEOと対談。成長事業を創る「事業家」に迫る

イノベーターの成長を加速させる会員限定コンテンツ。今月は、XTech Ventures共同創業者兼ジェネラルパートナーの手嶋氏と、投資先であるスタートアップCEOによる対談企画「グロース・カンパニーを見抜く投資家の眼」をお届けします。今回の対談CEOは、スペースマーケット代表・重松氏、そしてリクシィ代表・安藤氏。

両社の創業の背景、乗り越えてきたハードシングスから、手嶋氏が投資家として両社の何を評価し、今後の成長をどのように見ているかまで特別対談から解き明かします。

今月配信するのは、以下の4記事。実際に投資を実行したキャピタリストと、その投資先である起業家の対談だからこそ得られた「ヒント」を2週に分けてお届けします。以下では各記事ごとのエッセンスをまとめました。

配信スケジュール

※ただいま公開中※【XTech Ventures手嶋氏×スペースマーケット重松氏 前編】

メディアの関心を集め、ローンチ直後のインパクトを最大化。XTV手嶋氏と解き明かす、スペースマーケットの成長戦略

【公開中】10/8(火)18:00

※ただいま公開中※【XTech Ventures手嶋氏×スペースマーケット重松氏 後編】

XTVが“異例”の投資実行。 スペースマーケット重松氏に訊く、社会情勢を追い風にするサービス設計

10/11(金)8:00

※ただいま公開中※【XTech Ventures手嶋氏×リクシィ安藤氏 前編】

経験に裏打ちされた実践知が、投資家の心をつかむ。 XTV手嶋氏が明かす、ブライダル業界変革を目指すリクシィへの投資要因

10/15(火)8:00

※ただいま公開中※【XTech Ventures手嶋氏×リクシィ安藤氏 後編】

ブライダル業界の縮小に、歯止めをかける。 「結婚式=画一的」を打破するリクシィの展望

10/18(金)8:00

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【スペースマーケット・前編】100個の事業アイデアから、「自分にあうもの」はふっと降りてきた

1月には総額8.5億円の資金調達も実施し、CM放映にアライアンスなど今年に入ってもさらなる成長を遂げる同社。創業者である重松氏は、NTT東日本を経てフォトクリエイトに参画、同社のマザーズ上場に貢献した後に37歳でスペースマーケットを創業した。そんなスペースマーケットは、どのように立ち上がったのか。

重松起業を決意してから100個近くの事業を構想しました。ツアーガイドと観光客のマッチングサービス、野球チームのスコア管理ツール、習い事の月謝をオンラインで処理できるプラットフォームなど、今の事業とはまったくかけ離れたものまでいろいろ考えていましたね。

そして最終的にたどり着いたのが、空きスペースを気軽に貸し借りできるサービス、今のスペースマーケットなんです。

起業を志す者が必ず通らなければならない道、それは成長事業のタネとなる「アイデア」を見つけること。重松氏がスペースマーケットのアイデアで心を決めた理由とあわせて、多くの起業家および事業を見てきた手嶋氏が、自分の事業アイデアが良いのかそうでないのか判断する方法を明かした。

手嶋クラウドワークス創業者の吉田浩一郎さんも、キャピタリストの田島聡一さんから「向いていそうだから」とクラウドソーシングのアイデアを授けられた。自分のことをよく知っていて、かつ事業家としての素養がある人のアドバイスを聞くのは大切だと思います。

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【スペースマーケット・後編】最初は投資に消極的だった。それでも投資を決めた2つの理由

XTech Venturesが初めてスペースマーケットに投資を実行したのは、2018年11月のこと。XTech Ventures代表取締役CEOを務める西條晋一氏と親交のあった重松氏が、出資を打診したことがきっかけだった。しかし、プレゼンを受ける前は「消極的だった」と手嶋氏は当時を振り返る。

手嶋XTech Venturesは、ステージで言えばシードやアーリーのスタートアップを中心に投資を行うベンチャーキャピタルです。一方、重松さんにお声がけいただいた時点でスペースマーケットはシリーズC、レイターの企業でした。私たちにとってはイレギュラーな投資案件となります。

それでも手嶋氏は投資を実行した。最終的には西條氏を含めた全員がスペースマーケットの成長速度とポテンシャルに惹かれ、満場一致で投資の意思決定を行ったという。本記事で、手嶋氏はその投資の決定要因を語った。

さらに手嶋氏がスペースマーケットを高く評価する理由は、成長速度やポテンシャルだけではない。評価するポイントは2つ。それは「社会情勢にマッチしたサービス内容」と「ユニークな使い方のキーワード化」だ。

手嶋サービスの使い方についてのキーワードを自分たちでつくり、PRに活かしていることです。CtoCプラットフォームは、ユーザーが思わぬ目的でサービスを利用するところに難しさがあります。しかし、スペースマーケットは、そういう予想外の使い方からインサイトを分析し、ニーズをキャッチーなワードに変えて、PRに活かすのが本当にうまい。「インドア花見」などが、まさにその好例です。

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【リクシィ・前編】レガシー産業の変革者。「投資家ウケしなかった」企業の、何が手嶋氏の心を掴んだのか

「ブライダル業界の構造改革・結婚式であふれた世界を創る」をミッションに掲げるリクシィ。代表の安藤氏はブライダル事業を展開するエスクリで、結婚式場30施設の運営、マーケティング・新規事業やHRなどの統括に7年間従事。さらにかつては、ドリコムの創業メンバーとして東証マザーズ上場に貢献した経験も持っている「経営者」だ。

2016年の創業ながら、同社はすでに4つの事業を展開している。しかし、これまでリクシィは投資家から評価してもらえず、資金を調達できない期間が続いていたという。

安藤創業時から提供してきた人材サービスのリクシィキャリアは順調に成長していましたが、それだけでは資金調達に必要なインパクトが不足していました。それを踏まえ、Chooleをスタートする2018年6月ごろから、投資家の方々に声をかけはじめたのですが、Chooleでトラクションを獲得できていなかったため、サービスの伸び代や目指す世界観を伝え切ることができませんでした。チームや事業戦略などは「申し分無い」という評価が大半だったにもかかわらず、です。

その状況下でありながら、手嶋氏は、安藤氏がシュリンクする業界でのイノベーション創出に必要な、ある武器を持っていることに注目し、投資を決断した。そこには、「業界変革を牽引するすべてのイノベーター」に必要なヒントが隠されていた。

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【リクシィ・後編】レガシー産業での新規サービス投入は、”タイミング”が命

創業後わずか3年目にしてすでに4つの事業を展開する同社。挑むのは2.4兆円とも言われている巨大ウェディング市場だ。

目指す世界観を実現するため、安藤氏が創業当初から構想していたサービスがChooleである。しかし、安藤氏はいきなりChooleのローンチに注力しなかった。まず複数サービスの提供を行ったのは、ひとえに「結婚式場をはじめとする業界内の企業と信頼関係を築き上げるためだった」と語る。

安藤Chooleはユーザーのストレスを大きく減らすことができ、「やれば必ず伸びる」と信じている、“肝入り”のサービスです。「Chooleを伸ばせなければ、業界課題を解決できない」とまで思っています。しかし、タイミングを計らずに闇雲に仕掛けても、業界のステークホルダーに受け入れられなければ、サービスが成り立ちません。

だから、gensen weddingやリクシィキャリアの提供を通じ、業界のステークホルダーとの信頼関係を築けるまで、ローンチを待ったんです。これからは、Chooleを“爆伸び”させるつもりです。

どのような方法、順番でマーケットを開拓するかは、スタートアップを志向する者なら誰しもが気になるポイント。さらにその構想を実際に行うには、ビジョン、戦略、そしてそれらを実行できるだけの経営能力によっても大きく左右される。手嶋氏は、そんな安藤氏の「経営者」としての素養を高く評価する。

手嶋リクシィは安藤さんの経営力とテクノロジーを活用して、産業全体を大きく変革できるポテンシャルがあると思っています。

ちなみにここで言う経営力とは、”うまくいきそうなとき”にいかにレバレッジをかけられるか。1つ事業をつくるだけなら経営力は必要ないですが、その先へいくならば、なくてはならないものになります。

その意味で、リクシィはまさに諸藤周平さんが創業されたSMSのような会社にもなれるのではないでしょうか。

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こちらの記事は2019年10月08日に公開しており、記載されている情報が異なる場合がございます。