大手メーカーへの導入実績を多数積み上げ、2025年にはIPOを見据えているフルカイテン。まさに小売業界に革命を起こそうとしている瀬川氏。起業後にも、転機が訪れるたびに柔軟にビジネスを変化させてきた。

大学では理工学部で熱力学を専攻した瀬川氏。卒業後は外資系IT企業、ITベンチャーなど複数の企業でセールスに従事。ソフトウェアからハードウェア、SaaSまでも経験したという稀有な経験を持つ。どの企業においても抜群の営業実績を上げていたが、とあるきっかけで35歳でECビジネスを起業した。

創業して間もない頃は在庫管理に苦戦し、3度の倒産の危機に瀕した。ピンチを救ったのが、自社用に開発した在庫分析システムだった。ベビー服ビジネスが軌道に乗った矢先、「小売業にとって在庫問題は普遍的な課題だ」と気付いたという。

そこで2017年11月に、自社の在庫分析システムをクラウド事業化しSaaS型クラウドサービス『FULL KAITEN』を販売開始した。2018年9月にベビー服事業を売却、社名を現在のフルカイテン株式会社に変更しSaaS専業化した。

まさに“フルカイテン”という言葉がぴったりな波乱万丈のキャリアを歩む瀬川氏だが、これまでに下してきた「やめる」という意思決定の裏側には一貫したビジョンがあった。一体何のために、何をやめてきたのか、瀬川氏の足跡を辿る。

「数字へのコミット力」とは、ビジネスパーソンにとって必須な素養とみなされることが多い。とりわけセールス職では評価指標に取り入れられることも少なくないだろう。

瀬川氏はビジネスパーソン人生の10年以上をセールスのフィールドで活躍してきた。複数のIT企業でソフトウェアからハードウェア、SaaSの販売に従事し、トップセールスを叩き出してきた。だが、一方で物足りなさもあったという。

そんな瀬川氏に転機が訪れる。4社目の企業で、若手エンジニアの誕生日祝いにサプライズを用意したときのことだ。エンジニア宛ての郵便物の体裁で届けられたのは、背の高さほどもある大きさの段ボールだ。エンジニアが怪しがりながら開けると、中から巨大な風船が飛び出し天井を舞った。オフィスには笑いの渦が巻き起こった。

瀬川氏に転職の選択肢はなかった。「何をやるかという具体的なプランなどない。とにかくこの、誰を笑顔にしているのかわからない環境から外に出ることが大事だと思った」と当時を振り返る。これまで瀬川氏が経験したような1メンバーとしてビジネスに加わるのではなく、新しいビジネスを設計することが、自らのビジョンへの究極の達成手段だという結論にたどり着いたのだ。

退社後、最初に始めたビジネスは食器の販売だった。ちょうど退社と同時期に結婚祝いで食器をもらった時に「箱がイケてない」と思ったからだ。お祝いなのだから、よりユーザーを喜ばせるプロダクトを届けてみたかった。懇意にしていたクライアントに子供が生まれたことを機に、次はベビー服を扱うECサイトの運営に着手した。これも、世の中の子育て世帯のママさん達を笑顔にしたいという思いが込められていたのだという。

ユーザーやクライアントに提供する価値は、企業によってさまざまだ。瀬川氏は、FULL KAITENを提供し始めた頃、「在庫問題を抱えている小売経営者を笑顔にする」をモットーに、目の前のユーザーの喜びを価値提供の軸に事業を展開していたそうだ。

ところで、現在のフルカイテンの掲げるミッションは“世界の大量廃棄問題を解決する”だ。起業当初に比べると、ミッションのスケールが各段に大きくなっているのではないか。驚くべきことに、このミッションに決まったのは、FULL KAITENを2017年11月にリリースして暫く経ったころだ。きっかけは、あるクライアントとのこんな会話だったそうだ。

FULL KAITENをリリースした当初は、在庫問題を解決することが世界的な問題の解決に繋がるとは考えてもいなかったという。少ない在庫で事業を成長させられるようになるというFULL KAITENの提供価値は大量生産の抑制に繋がり、それは大量廃棄の抑制にも繋がる。つまり世界的な潮流でもあるサステナブルな社会の実現にも間違いなく寄与しそうだ。

「これまで積み重ねた経験やスキルを社会的な課題の解決に役立てたいというミッション共感度の高い仲間がジョインしてくれるようになった」と採用の手応えも感じているという。事業の急成長はメンバーのミッション共感と密接に結びついているのかもしれない。

1人で完結するビジネスなど存在しないといっても過言ではない。クライアントとのリレーションの入口となるセールスは、あらゆる企業にとって生命線とも言える。とりわけスタートアップとなれば、事業をグロースさせたいタイミングで集中的に新規顧客へアプローチを広げることもあるだろう。

瀬川氏は、FULL KAITENリリースの僅か3か月後に新規営業をやめた。その後も含めると現在に至るまで計3回やめたことがあるそうだ。リリース直後の状況をこう振り返る。

FULL KAITENのSaaS事業化の準備資金として、リリース前の2017年5月ごろにVCから数千万円規模の資金調達をしていた。だが大量データを高速処理する開発の遅延が続いたことで、キャッシュは瞬く間に底をついたという。資金繰りに苦しむ中で、一体なぜ営業を再開しなかったのか。

決断の根底にあったのは、笑顔にしたいという思いだったのだ。そんな現在のフルカイテンのメイン顧客は、「年商30億円以上のアパレル小売とスポーツ用品小売企業」だという。それ以外にも雑貨やGMSなど実は業種は多岐にわたっているが、コロナ禍に特にアパレルとスポーツ用品が増えたとのことだ。

営業を何度もストップしながらも順調に売り上げを伸ばしているのは、FULL KAITENの品質の高さや顧客満足度を証明しているといえよう。

起業から事業もミッションも変化させながらも、一貫しているのはプロダクトを通して人に笑顔を届けたいという思いだ。これまでのハードシングスや転換点を淡々と話す瀬川氏だが、その言葉の淀みなさこそが確固たるビジョンを物語っている。

危機を乗り越えられたのは、メンバーやVCに対して常に隠し事をせずに率直なコミュニケーションを心掛けてきたからだという。ビジョナリーな仲間と厳しい時でも背中を支えてくれる信頼できるVCとともにフルカイテンが成長を続けているのは、そんな瀬川氏のオープンマインドにあるのかもしれない。