「ここ掘れワンワン」なシリーズB、急成長5社の攻め方──powered by BRICKS FUND TOKYO

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登壇者
橋本 雄太
  • 三菱地所株式会社 新事業創造部 イノベーション推進・CVCユニット 主事 

新聞社、コンサルティングファーム、鉄道会社を経て三菱地所に入社。成長産業の共創をコンセプトとするCVC「BRICKS FUND TOKYO」を企画し、立ち上げをリード。新規投資、投資先支援およびファンド全体の戦略企画に従事する。前職では、アクセラレータープログラムやインキュベーションオフィスの立ち上げ、スタートアップとの資本提携等による新規事業企画を推進。オープンイノベーションによる企業変革と新産業の創出への貢献を目指す。

吉田 圭汰

大学時代に起業し事業売却後、matsuri technologies株式会社を創業。 2022年3月23日に、シリーズCラウンドで約20億円の資金調達を実施。 我々は、空間の価値を最大化する「StayX」事業を行っており、民泊業界では国内最大のソフトウェア 提供事業者、運営業者になります。 StayXの導入により、不動産の運用方法が広がり、空室リスクを減らします。

福田 恵里

大阪大学在学中、サンフランシスコ・韓国に留学。学生時代に初心者の女性向けのWebスクールを立ち上げ、400名以上が受講。卒業後リクルートホールディングスに新卒入社し、ゼクシィやリクナビのアプリのUXデザインを担当。2017年26歳の時に、ミレニアル女性向けのキャリア支援を行うSHE株式会社を設立。主要事業である「SHElikes」は累計受講者6万名以上を突破。2020年に同社代表取締役/CEOに就任。プライベートでは2児の母。

脇 春菜

Accenture Strategy にて主に消費財・製薬企業向けのコンサルティング業務に従事。 Manager としてマーケティング戦略立案を中心に、新規事業立案・組織設計・海外事業管理 戦略・コスト削減など幅広いテーマを経験 その後 AI スタートアップであるエクサウィザーズに入社し、リテールテック事業を責任 者として推進。店舗開発やシフト最適化などのソリューション開発を軸に複数企業へ DX コ ンサルティングも実施。 2021 年より ROMS にて、組織・プロダクト開発統括を担う。

石澤 正芳

大学卒業後、携帯電話の交換機システムのSEとして従事。2001年、GPSを活用し出店位置情報を発信するカフェカーを開業。キッチンカー事業者の「個の強さ」に感銘を受け、空きスペースとキッチンカーのマッチング事業を立ち上げ、当時都内最大規模まで成長させる。その経験から移動販売ビジネスのDXに着目し、2016年株式会社Mellowを共同創業。社会にとってより良い持続可能な賑わい創出、ローカルコミュニティの再構築など、様々なステークホルダー視点を取り入れながら移動型店舗のプラットフォームを創造している。

井無田 仲

慶應義塾大学法学部、コロンビア大学MBA卒。
2003年から2011年までドイツ証券、新生銀行にて企業の資金調達/M&A助言業務に従事後、ユナイテッド社で事業責任者、米国子会社代表などを歴任し大規模サービスの開発・グロースなどを手がける。「ITリテラシーがいらなくなる、フラットな世界を作りたい」という思いで、2018年にテックタッチ株式会社を創業。

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スタートアップにとっての「シリーズB」とは、何なのだろうか。一般的にはPMFを終え、事業・組織の両面を本格的にグロースさせていくフェーズとされているが、その実態はそれぞれの会社でさまざまだろう。

2023年1月に東京丸の内のインキュベーションスペース『EGG』でFastGrowは、《今明かされる、シリーズBの次なる一手とは。グロース期の「困難」と「挑戦」、そのリアルを解剖する》と題したイベントを開催。三菱地所が2022年、新たに設立したCVCファンドであるBRICKS FUND TOKYOとの共催だ。投資先の5社が集結し、「五者五様」のシリーズB以降の熱狂の日々を紐解いた。

この記事は、当日の臨場感をお楽しみいただける文字起こしベースのレポート形式でまとめた。聞き手は、三菱地所でBRICKS FUND TOKYOを運営する橋本 雄太氏だ。

  • PHOTO BY SHINICHIRO FUJITA
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事業シナジーが前提ではない、
三菱地所の新たなスタートアップ投資

まずはBRICKS FUND TOKYOについて、実質的に「パートナー」のような動きをしている活動する橋本 雄太氏から紹介してもらった。

橋本BRICKS FUND TOKYOは“成長産業の共創”をコンセプトに掲げるスタートアップ投資ファンドです。三菱地所は不動産デベロッパーとしてオフィスや住宅など、さまざまなアセットタイプの開発や運営を手掛けています。特に、大手町・丸の内・有楽町の「大丸有」と呼ばれるエリアを明治時代から120年にわたって開発し、日本の産業革命や高度経済成長を支えてきました。かつてこのエリアに赤煉瓦のオフィスが立ち並んでいたことにあやかって、BRICKSと名付けています。

我々のファンドは、「起業家のビジョンを社会に実装し次の時代の礎を作る」というミッションで、社会課題の解決や産業構造の転換など大きく抽象的なテーマに取り組んでいるスタートアップに積極的に支援しています。

1番の特徴は、三菱地所の事業領域の近さや協業の有無を投資の前提としていないところです。ビジネスモデルの革新に向け、社会のトレンドや新しいテクノロジーをCVCを通してキャッチアップをすることを目的に置いています。

特にバイオテック、ヘルスケアなど、当社とは一見馴染みが薄いと思われている重要なテーマにも、力を入れるつもりです。私たちはStartup Firstというキーワードを大事にしており、投資先の事業成長を第一にご支援させていただき、ともに社会インパクトを生み出していくことを目指しています。

三菱地所 橋本氏

BRICKS FUND TOKYOの詳細も、以下のインタビュー記事でぜひ確認してほしい。

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気合いや根性は通用しない。
起業家の成長が求められるのがシリーズBだ

さてここから、投資先5社が並んだパネルトークの内容をお届けする。人数が多いため、橋本氏は「──」と表記し、聞き手のかたちで記載しよう。

──まずは、「シリーズBとは?」というところについてお話を聞かせてください。教科書的には「スタートアップの成長段階において行われる資金調達のこと」であり、PMFを達成して、そこから事業をさらにグロースさせていく、という時期だと思います。一方で、それぞれの会社によってシリーズBの捉え方は実際にはさまざまなのではないかと考えており、みなさんがシリーズBというフェーズをどう捉えているかを教えてください。

井無田(テックタッチテックタッチでは、シリーズAの段階でももちろんプロダクトの導入が広がり始めていたものの、自分達の目指す通りに使ってもらえていないという感覚がありました。ただ、1年前ごろには目指す導入・利用のかたちが生まれ始めて、PMFの実感を経て、そこからはシリーズBとして成長に向けた投資をしているところですね。

ただ、シリーズBというフェーズをどう考えるかという点では、今の資金調達環境が厳しくなっている分、資金をどのような投資に振り分けるべきかは悩みどころです。

吉田(matsuri technologiesそうですね。私はシリーズBを「ここ掘れワンワン」の時期だと思っています(笑)。やるべきことがある程度明確になっていて、あとは集中してグロースする、つまりひたすら掘っていく、ということですね。

あとは、経営者がどれだけ学習できるかが問われるフェーズだと思います。シリーズBになると、優秀な人を採用して、適切に成長投資をしなければいけません。私自身は学生起業で必死でやって来ましたが、matsuri technologiesのシリーズBは経験したことがないことに直面する日々でしたね。

石澤(Mellowそれはすごく共感できますね。MellowではシリーズBではさまざまな領域の会社に入っていただいたので、ステークホルダーが多くて大変でした。

SHE福田氏

福田(SHE私の感覚も似ていて、SHEのシリーズBは「大人の階段」でした。26歳で起業して、シリーズAまでは気合い・根性・勢いで乗り越えて来ましたが、シリーズBではこれが通用しないと感じましたね。

また、組織面では100名を超えて、自分が実際に手を動かすことが減りましたね。今では社長直下のプロジェクトはなくしたので、働き方は変わりました。

脇(ROMSROMSはロボット・ハードウェアの事業なので、シード・シリーズAはジャングルを探検しているような日々でした。「実現できるのか?需要はあるのか?」という状況でお客様にお見せして、共感してもらえることもあれば、理解してもらえないこともありました。

その中であるスーパーマーケットの会社の役員の方から「無人店舗ではなく、ネットスーパーで応用できるかも」とアドバイスをいただいて、ピボットしました。そこから試行錯誤しつつ、探索は終わって、シリーズBのプロダクトの質を高めることに集中できています。

──5人とも共通している部分があって面白いですね。明らかな手応えやフェーズの変化を感じた具体的なエピソードはありますか?

テックタッチ井無田氏

井無田明確なエピソードはありませんが、社内で「自分達のPMFはいつだった?」と聞けば、全員が同じように答えると思います。

最初は解決する課題・ターゲット・ソフトウェアの使い方に幅がありすぎて、CSのプロセスがとても難しかった。そこから事例が積み重なってCSチームが機能し始めたのが、2021年の夏から秋ごろですね。

福田プロダクトの面で言うと、売上やユーザー数といったトラフィックは創業から伸び続けていて、マーケティングやブランディングには強みはありました。ですが、成長に伴って意識を変えていきました。特に、「トップラインよりもメトリクスだよね」と、重視するKPIをチューニングしました。

そんなタイミングから、エンジニア採用も上手くいき始めました。やはりエンジニアは他職種に比べて女性の割合が少ないので、ビジョンへの共感が得られにくかったんです。でも、メッセージングをリニューアルしたことで優秀なエンジニアを採用できるようになりました。

吉田わたしたちの事業『StayX』はシリーズBの調達をして、さぁここからオリンピックだ!というタイミングでコロナ禍になりまして、売上の8割が飛んでビジネスモデルの変革を求められました。でも、メンバーが踏ん張ってくれて、乗り越えられたんです。

やはり、シリーズBで一番重要なのは自分より優秀なプロフェッショナルをどれだけ惹きつけられるか、ですね。だからこそ、代表としても、会社や事業の話より人の話をする時間が増えましたね。

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生存率は23%。
シリーズBに到達した5人の調達活動のリアル

──ここからは実際の資金調達の進め方について具体的なエピソードを聞いていければと思います。シリーズAからシリーズBまでの生存確率は23%というデータもあり、みなさんは狭き門を潜り抜けてきたと言えますよね。その厳しい環境の中で各社とも10億〜20億円の大型調達に成功されていますが、どれくらいから調達を意識して、何を重視していたか教えていただけますか?

ROMSでは2022年7月に12億円の調達を行いました。動き始めたのは2021年の6月頃で、ちょうど調達環境等のマーケットの節目が変わる直前に動き始められていました。既存投資家のUTECさんとDNX Venturesさんにリードしていただくことが最初から決まっていたので、それ以降を半年くらいかけて詰めていきました。

当時のメインだった無人コンビニの事業はさまざまなハードルがあり、なかなか進捗を見せられませんでした。ただ、ネットスーパーに対する自動倉庫という新たな主事業ができてからは、スーパーの業界が抱えている強い課題を捉えられるようになり、実際にお客様の声も集まってきて、実績を通して説得力が伴うようになりましたね。

今回の調達は、運転資金をかき集めたというよりは次のステージに向けて一緒に戦っていけるVCの方に出資していただこうと話し合っていました。

ROMS脇氏

──我々も仲間に選んでいただけて光栄です(笑)。確かにROMSさんの領域はすごく難しいと思うんですが、その中でも実際にお客さんがいて声が聞けている、というのは珍しくて驚いた記憶があります。

福田金額が大きい調達になると、投資家と初めて会ってそのまま投資を決めてもらえることはほとんどありません。だからこそ、ポイントはどれだけ前もって接触回数を増やせるかだと思います。今回入っていただいたみなさんとは、1~2年前から情報交換をさせていただいていました。

また、パーセプションの改革も意識しました。やはりニッチなマーケット向けのサービスだという先入観を持たれてしまうと、何を言っても聞いてもらえませんよね。だからこそ、「ただの女性向けキャリアスクールではなく、熱狂的なコミュニティブランドなんだ」というメッセージを打ち出したくて、IVSというスタートアップイベントのピッチコンテストに出ることを決めました。そこで優勝することができて、これが転機となってイメージ変わり、シリーズBの調達がうまく進んだ部分もおそらくありますね。

石澤自分達はシリーズAで出資していただいていた会社の存在がすごく大きかったです。普通のVCに入ってもらうことも考えましたが、自動運転やモビリティの目指す世界観がマッチしていたので、親和性のある大手企業のCVCに入ってもらうことに決めました。

matsuri technologies吉田氏

吉田接触回数が大切というのは僕も同感で、いろいろな投資家に会って近況を話す、ということを続けました。シリーズBで入っていただいたグロービス・キャピタル・パートナーズさんは1回目のアポで断られてしまいましたが、2回目に近況を報告した際にその期間の伸びを評価していただけました。

当時のmatsuri technologiesにはCFOがいなかったので、最初の投資家を探すところから僕がやっていました。僕が動かないと会社の資金繰りが立ち行かなくなる状況なので、少し早く動き始めて、最終的に6~8ヶ月くらい活動したと思います。

シリーズAからCFOを置いているスタートアップも多いですが、株主との対話はこの後の上場後などのフェーズでも重要なので、CEOが担当するのもいいと思います。

井無田僕自身も金融出身なんですが、テックタッチにはスーパーCFOがおりまして、彼に任せきりでした。上場までに必要な資金はこれくらいです、と試算してくれたので、そこから逆算して目標調達額を決めて、あとはどこから調達するかというフォーメーションについて議論しました。

僕たちはグローバル展開のアドバイスがもらえる外資系のVCか、大企業の顧客が多いテックタッチの力になってもらえるCVCか、どちらから調達するべきか迷いました。結果的に事業戦略上の親和性や新規事業の可能性を踏まえて後者を選びました。それこそ最近も、三菱地所さんと不動産DXの新規事業案の壁打ちをさせていただきましたよね。

ちなみに今、海外展開については、調達とは違った形でアドバイザーを探しています。

──みなさん、「CVCを入れるべきか?」もしくは「いつ入れるべきか?」といった議論はされましたか?特にROMSさんはこだわりがあったように思いますが、どうでしょう?

おっしゃる通り、代表が商社出身で、金融出身のメンバーが多いこともあり、こだわりは強かったですね。

最初はシリーズBでCVCを入れるつもりはありませんでした。スタートアップとして一緒にストラテジーを作れるかどうかが大切だと考えていたため、独立系VCのキャピタリストさんとの結びつきを重視しようとしたんです。また、小売の業界でやっているので、商社でも物流でも、一つの事業会社との結びつきが強くなって色がつきすぎてしまうのを避けたいという思いはありました。

BRICKS FUND TOKYOさんは、良い意味でCVC感がなくて、話し合う中で鋭い質問をいただくこともあり、良い関係性を築くことができると思えたんです。

それに何よりも、我々は場所がないと実験すらできませんから、事業面での親和性も再認識し、入ってもらうことにしました。

──確かに、私たちのファンドは独立系VCと共同で運営していますし、競合と取引するなといった囲い込みをすることもありません。あくまで投資先の事業成長を重視するという点で「CVCっぽさ」は薄いかもしれませんね。

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組織拡大のカギはミドルマネージャーだ。
組織と事業のグロースさせるためには

──シリーズBで会社のフェーズも変わって、組織や事業の作り方や時間の使い方はかなり変わったかと思いますが、どうでしょうか?

石澤Mellowは創業時からメンバーが多かったこともあり、フラットな組織を目指してやってきました。ただ、それだとスピードが出ませんよね。そこで、メンバーと話し合って、一旦フラットさは少し諦めて、スピード感をもって事業を作れるしっかりとした組織を作ろうと決めました。

また、僕自身が創業者で発案者なので、どうしても事業の足元に目が行ってしまいガチだったので、キッパリと現場は見ないと宣言しました。今は株主さんが多く、コミュニケーションが大変なので、そこに大半の時間を費やしています。

Mellow石澤氏

福田6年経営してきて、組織を強くするためにはミドルマネージャー層が全てだと身に染みて感じました。なので、シリーズA以降はミドルマネージャー以上の採用に力を入れて来ましたね。

コロナ以降はずっとフルリモートで、100名を超える組織になりましたが、エンゲージメントは相当高い水準で保てています。意識しているのはオンボーディングで、中途で入社される方には前職の経験や矜持があるはずなので、そこがSHEのカルチャーと上手くアラインするように細かく設計しています。

あとは、2~3ヶ月に1度、フューチャーデーという全社員が集まる日を設けています。モメンタムを作って、相互理解を深めていることも組織のエンゲージメントが高い要因かなと思います。

時間の使い方については、以前グッドパッチの土屋さんとお話しした時に「社長は、「1年以内・2~3年先・それ以降」について、それぞれ20:50:30で時間を割くのが良い」という話を聞きました。シリーズAの時期は直近の事業のことを考える時間が7割くらいでしたが、シリーズBに入ってからは、上場やそれ以降の戦略を考える時間が大半になりました。

吉田シリーズBでミドルマネージャー層が重要だというのはすごく共感します。今のシリーズCの段階では、どうやったら彼らを現場の全てを管理できる執行役員に引き上げるか、を経営陣で考えていますね。時間の使い方としても、事業の話より人の話をすることが増えました。

経営と執行の分離についてはすごく悩みます。社長として、いかに事業の解像度を下げずに現場から離れられるかを試行錯誤しています。

──事業作りの面はどうでしょう?テックタッチさんはこの中でもSaaSど真ん中の事業を展開され、最近話題のコンパウンドスタートアップといった考え方なども意識されていると感じるのですが、事業のグロースや新規事業についてどうお考えですか?

井無田SaaSは比較的学問化されていて、今の売上と直近の成長率から数年後にどれくらいの売上規模になるかがわかりますよね。僕たちは5年後には100億円を超えられるかな、というところです。この数式はアメリカのものなので、日本でも当てはまるかは分かりませんが。

最近は優秀なVPクラスのメンバーが集まって来たので、ほとんどの時間を新規事業に使えるようになって来ました。ただ、今は事業資産もあって、顧客基盤もあって、あまりにも選択肢の幅が広くて緊張感がありますね。

ちなみに、先ほどお話しされていた「1年以内・2. 3年・それ以降の事業の割合」で言うと、最近までは95:5:0くらいでした(笑)。理想のバランスというのがあるとは思いつつ、実際はそんなに先のことを考える余裕はないですよね。

──最後のメッセージングとして、「日本においてスタートアップが社会変革を起こしうるのか?」というテーマで、それに対する決意表明やスタートアップが社会の中で果たす役割について一言ずつお願いします。

我々はこれからも変わらず、小売業の社会課題にフォーカスしていきます。我々のプロダクトを前提とするのではなく、オペレーションを前提とした組織・プロダクトを作るべきだと考えていて、オペレーションの改善のためにできることを全てやるスタンスでいます。その手段の一つがハードウェア・ロボットですね。

福田大学生の頃からスタートアップや起業家が大好きでしたが、新卒でリクルートに入社し、大企業の働き方も経験しました。大企業の中で新しい事業をやろうとしても、既存事業の親和性や組織内の調整など、制約がとても多く感じました。その点スタートアップは制約がなく、創業者の熱から生まれるピュアなもので、だからこそスタートアップからしか生まれないものがあると思っています。

これからも大企業とも手を組みながらルールブレイクに取り組んでいきたいと思います。

石澤会社のメンバーには「僕のやりたいことは、僕が生きている間に実現しないと思うから、あとはよろしくね」という話をしています。それくらい先のことを考えていて、実現できるかはわからないけど、今ここで方向性を示すことはできるかなと思っています。

ちなみに、「サッカーをつくりたい」と最近よく社内でいっています。これはサッカーチームをつくりたいということではなく、「手を使わない。ゴールは二つ。ボールは一つ」みたいな、スポーツとしてのサッカーの定義(ルール)と同じように、スモールビジネスにおいての移動型店舗が活動する定義(ルール)をつくるということです。

スポーツと同様に、「資本力がものを言わない」「努力と実力と運が中心で戦える」というフィールドあるいはプラットフォームをつくりたいんです。イメージを伝えるのは難しいのですが、考えをいろいろなかたちで表現してNotionにまとめて、社内で共有しています。

吉田スタートアップが産業変革の主役になれるか、でいうと、ならなければいけないと思っています。何よりも重要なのは勝ち続けることです。勝っていない人の言うことは聞いてもらえませんし、実際少しずつスタートアップが勝ち始めて、世間でもネクタイを外す人が増えましたよね。

やはり、大企業の方が優秀な人も多いはずですが、サッカーをつくると言うよりはプレイする人が大半ですよね。スタートアップが勝ち続けて、産業を変革し続けることができれば、段々と大企業からスタートアップに移る人も増えてより活性化されていくと思います。

井無田産業変革をしたいし、できると思っています。実際にスタートアップが生活を変えた例はたくさんありますよね。ただ、日本では会社数・人・投資の面でまだまだで、とにかく飛び込む人を増やして一緒にうねりを作っていきたいと考えています。

──ありがとうございました!

三菱地所のCVCであるBRICKS FUND TOKYOの投資先から5社に集まってもらったこのイベント。パネルトーク後は交流会として、登壇者と参加者がさまざまな事業について議論や悩み相談に花を咲かせていた。

BRICKS FUND TOKYOの掲げる“成長産業の共創”というコンセプトのもと、多様な事業領域・ビジネスモデルのスタートアップが集まったからこそ、学びの多い会になった。

このレポート記事からも、事業創造や資金調達における学び、そして刺激を受け取ってくれれば本望だ。

こちらの記事は2023年03月07日に公開しており、
記載されている情報が現在と異なる場合がございます。

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藤田 慎一郎

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