特別連載上場企業の社長から “課題解決”を学べる 事業家集団

「事業づくりの主役は俺たちだ」──未経験・異業種出身者が事業家へ転身できるフィールド!人材・広告などBizDev出身者が集うCROOZ SHOPLISTの“営業職”とは

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インタビュイー
北島 竜太郎

1981年生まれ。リクルート求人媒体の代理店、総合広告代理店、web動画メディアの広告販売と、一貫して営業職に従事した後、2014年にクルーズ株式会社に中途入社。ファストファッション系ECサイト「SHOPLIST.com」の新規出店営業と、ブランド中古品販売サイトの新規営業・MDを経て、「SHOPLIST.com」のMD職に5年間従事し、MD部の部長を務める。その後、ECシステム構築、物流ソリューション、配送ソリューションを提供する「CROOZ EC Partners株式会社」の営業を経て、2020年9月に再び「SHOPLIST.com」に戻り、現在はブランドとの別注・コラボ商品等、「SHOPLISTにしかない」商品の企画販売を行うPRJのオーナーを務めている。

大西 克弥

1989年生まれ。2012年にクルーズ株式会社に中途入社。人事部にて新卒および中途採用の企画~採用、研修までの一連の業務を経験後、ファストファッション系ECサイト「SHOPLIST.com」に異動し、ECコンサルティング営業として、通算100社以上の出店アパレルブランドの売上拡大支援業務に従事する。2017年にクルーズ株式会社を一度退職するが、翌年2018年に再入社し、出店アパレルブランドの課題や疑問を一挙に解決することを目的とした「ブランドサポートセンター」を立ち上げ、組織の成果最大化を担当する。

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事業をつくり、動かしていく力をつけるためには、どんな職種を経験すべきなのだろう。最近ではマーケティング職などの、いわゆる企画職を経験することが王道とされることが多いように思われる。事業家への道を進むために、企画職は必須のステップなのだろうか。

ここに「営業職こそ、事業づくりの主役である」と謳う企業がある。ファッション通販サイト『SHOPLIST.com』を運営するCROOZ SHOPLISTだ。同社を擁するクルーズグループは、ECソリューションカンパニーとして、時価総額1兆円を目指す事業家集団としての方針を打ち出している。

そんな事業家集団の中にあって、CROOZ SHOPLISTでクライアントとの折衝を担当するMD(マーチャンダイザー)は事業づくりにおいて一際重要な役割を果たしているという。担当顧客を持ち、折衝を担当するという意味において“営業職”とカテゴライズされるMDが「事業づくり」において果たす役割とはどういったものなのだろうか。

お話を伺ったのは、同社の小売戦略部において、ブランドとの別注・コラボ商品などの企画販売などを担当する北島竜太郎氏と、ブランドサポート部の部長を務める大西克弥氏の2人だ。北島氏はクルーズに入社する2014年まではリクルート求人媒体の代理店営業やWEB広告代理店でいわゆる広告営業を続けてきたEC未経験者であった。また大西氏もクルーズに入社するまでは人材領域で営業を行っていたという。

2人に共通する未経験・異業種からの挑戦にもかかわらず、MDとして大きな成果をあげた経験を持つお二人を招き、MDという“営業職”が主体となった事業づくりの実態について伺った。

こんなストレートな質問から始めよう。「CROOZ SHOPLISTでMDを経験して、事業家としての力はついたと思いますか?」。

  • TEXT BY RYOTARO WASHIO
  • PHOTO BY SHINICHIRO FUJITA
  • EDIT BY TAKUYA OHAMA
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モノ売りでもアドバイザーでもない。
事業を伸ばすから、事業家スキルが身につく

大西正直に言えば、一般的にいう事業家としての力がついているかは分かりません。しかし、ビジネスパーソンとしてのビジネス・事業を動かす力は間違いなく付いていると思います。

どういったときにその成長を実感したかというと、CROOZ SHOPLISTの外に出たときですね。実は、私は一度この会社を辞めているんです。その後出戻りをしたわけですが、辞めて何をしていたかというと、とある企業でビジネスモデルのピボットを担当していました。

そこでは新たなビジネスを軌道に乗せるために何をすべきか、さまざまな分析を行っていたんです。CROOZ SHOPLISTを退職するまではMDと呼ばれる、顧客と相対する、一般的には営業職に近い仕事を担当していたのですが、その仕事を通していつの間にかビジネスをつくり、事業を動かす力が付いていたのだと、外に出て営業職以外の仕事を担当して初めて気が付きました。

CROOZ SHOPLIST株式会社 ブランドサポート部 部長 大西 克弥氏

『SHOPLIST.com』のMDは、同サービス内の品揃えや価格設定に関してクライアントにアドバイスをするだけの仕事ではない。あくまでもミッションは、クライアントの売上を最大化すること。そのミッションを果たすために、時にはクライアントの生産や在庫管理の体制、『SHOPLIST.com』のみにとどまらないEC全体の販売戦略、商品開発をもサポートすることが任務だ。そういった仕事を通して、大西氏は自覚がないままに「ビジネスをつくり、事業を動かす力」を身に着けていたのだ。

一方の北島氏も、「事業家を名乗るのはおこがましいが、事業をつくり、成長させる力は一定身につけられたのではないかと思っている」と語る。

北島私にとってCROOZ SHOPLISTは4社目の会社なのですが、入社以前に所属していた3社ではいずれも広告の営業職を担当していました。CROOZ SHOPLISTでも以前はMDを担当していたのですが、以前の3社における営業とは大きく違う点がありました。

それは、サービスのバリューチェーンの長さ故に、関わるべき領域が広いということ。『SHOPLIST.com』がどのようにクライアントと関わっているかというと、新規営業が出店を誘致して、MDがブランドから在庫をお預かりし、どう販売するのかの戦略を提案する。もちろん、そういったクライアントとの接点はサービスの一部でしかありません。マーケティング担当はユーザーを集め、CS部門がアフターサポートを行う。当然、モール自体を作る開発部門も存在しますし、物流を効率化するための部隊もいます。

CROOZ SHOPLIST株式会社 小売戦略部 兼 第五MD部 部長 北島 竜太郎氏

北島何が言いたいかというと、品揃えや在庫管理だけにフォーカスしていてはクライアントの売上を最大化することはできないということです。

MDはクライアントの売上を最大化するために、さまざまな領域に提案をしていかなければなりませんし、それを許される環境もある。担当者としてクライアントに伴走することはもちろんですが、「いかに『クライアントが売上を上げられるサービス』をつくるか」という視点も求められるわけです。

多くのアパレルブランドにとって、ECを通じた売上の拡大は事業の生命線といっても過言ではない。ECにおける売上向上の一翼を担い、事業成長へと導くMDの役割は、営業職というより経営コンサルタント職に近いのかもしれない。しかし、一般的な経営コンサルタント職とも「少し違う」と北島氏は言う。

北島(経営)コンサルタントというと、アドバイスをする人というイメージがありますが、『SHOPLIST.com』のMDはそうではありません。アドバイスをした上で、「売上をつくるところ」まで実行しなければなりません。なぜなら、そこまでやりきって初めて自社の事業を成長させられるからです。

コンサルタントは適切な分析とアドバイスによって対価を得ますが、販売手数料によって売上をあげている我々は、『SHOPLIST.com』を通して顧客の売上を成長させることでしか対価は得られない。つまり、「顧客の事業成長=自社の事業成長」なんです。

クライアントに商品をつくってもらい、在庫を預けてもらうことは事業の一端を担うことに他なりません。この責任は非常に重い。預けていただいた在庫をどんな価格で、どのように売っていくかの戦略を立て、一緒に売上をつくっていく。そして、その売上は僕たちの売上でもあるわけです。クライアントと同じ目線で目標達成に挑めることは、MDの仕事の大きなやりがいの一つでしょうね。

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クライアントの事業成長のためなら、
さらに踏み込んで事業方針にすら提案する

「顧客の事業に踏み込んで提案する」とは、具体的にどういった提案を指すのだろう。『SHOPLIST.com』のMDはいかにしてクライアントの経営にまで影響を及ぼしているのだろう。大西氏が「思い出深い仕事」として一つの例を挙げてくれた。

大西『SHOPLIST.com』で単月数億円ほどの売上をあげていたクライアントを担当していたときのことです。先方の担当者は「もっと『SHOPLIST.com』に在庫をお渡しして、売上をあげたい」と言ってくださっていたものの、在庫管理の最高責任者を務めていらっしゃる方が、「他のECサイトの方が在庫を消化できる可能性が高いので、『SHOPLIST.com』の在庫は増やさない」という判断をされたことがありました。

もちろん、その判断がクライアントの事業成長につながるものであれば、無理に『SHOPLIST.com』の在庫を増やしてもらう提案はしなかったと思います。しかし、僕たちのサービスにさらに多くの在庫を任せてもらうことが、クライアントの事業成長につながるのではないかと感じていたんです。

その根拠となっていたのは、EC化率の低さだ。そのクライアントのEC化率は、当時6%ほどで他社と比べてもかなり低い数値を示していた。一般的に、実店舗よりECの方が粗利率や利益率も高く、『SHOPLIST.com』を通しての販売も例外ではなかったという。仮に他サイトの消化率の方が高かったとしても、『SHOPLIST.com』の在庫を増やすことでそのブランド全体でみると、EC化率を向上させ、事業全体の利益率を伸ばせるはずだと大西氏は考えていた。

大西しかし、経営層はEC化率を上げようと考えていなかった。その理由を探るために、担当者や上層部にヒアリングを重ねたところ、他社とは違う特殊な会計方式を採用していることが要因だと分かったんです。その会計方式で計算をすると、確かに『SHOPLIST.com』を通した販売の粗利率は低いものでした。

ですが、一般的な方法で計算をしてみると、『SHOPLIST.com』の粗利率は決して低くありませんでしたし、販売数を増やすことで事業全体の利益率向上の役に立てることも同時にわかりました。そこで、「改めて算出したデータに基づけばEC化率を向上させることで、利益率をここまで上げられますよ」という説明をすると共に、会計方式を変え『SHOPLIST.com』の在庫を増やすことを提案したんです。

大西氏が行った提案はこれだけではない。在庫管理の責任者へのヒアリングから「新規購入者数」が重要なKPIとなっていることを知った大西氏は、「『SHOPLIST.com』を通じて初めてこのブランドの商品を購入したユーザー数」が、他ブランドの値よりも高いことに着目。そのデータを示しながら在庫を増加させることを提案。その結果、『SHOPLIST.com』の在庫を増大させると共に、クライアントのEC化率の向上を成し遂げたのだ。

大西氏の提案は、まさに「顧客の事業や経営にまで踏み込んだ提案」だと言えるだろう。アパレル事業への深い理解のみならず、ファイナンスに関する知識、事業運営の知見がなければ、この提案は形にならなかったはず。「『SHOPLIST.com』には事業運営に関するノウハウが蓄積されており、それらを教育する仕組みが整っているのですね」と口にすると、北島氏が「今では多少のノウハウは蓄積されてきたと思いますが、当初はむしろクライアントに教えてもらっていたんです」と笑いながら答えた。

北島『SHOPLIST.com』がリリースされたのは2012年。現在の持株会社であるクルーズ株式会社の一事業としてスタートしたわけですが、それまでのクルーズは広告事業やゲーム事業をメインに展開する会社でした。アパレル領域のEC事業は会社にとって初めてのチャレンジであり、アパレルに関して深い知見を持った人材は当時いなかったと聞いています。つまり、昔の『SHOPLIST.com』はアパレルの素人集団がつくったEC事業だったんです。

なので、たとえば「消化率」という考え方も始めはきちんと理解していなかったそうです。クライアントに「消化率ってなんですか?」「どうやって在庫を管理しているんですか?」「他のモールではどのように売上をあげているんですか?」といったことを聞きながら、ノウハウを蓄積していきました。

事業運営のノウハウについても、クライアントの代表たちから学んだ部分が大きく、アパレルブランドの創業者や代表の方々の多くは、「このブランドで世の中をこうするんだ」という明確なコンセプトを持ってブランドをつくり、会社を経営しています。

クライアントのビジョンを達成するためには何をすべきかを一緒に考え、実行するなかで、事業家としての力を養う学びが得られたと感じていますし、メンバー個々のそうした経験がCROOZ SHOPLISTに蓄積され、事業運営のノウハウを形成していったのだと思います。

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1年目から事業オーナーとしての意思決定権を付与される営業職。事業の柱を担う覚悟はあるか

クライアントから多くの知見を吸収しながら、クライアントと共に成長してきた『SHOPLIST.com』。「サービスとしては拡大成長してきましたが、まだまだ発展途上」だと北島氏。

北島ファッションECという領域において、僕たちは後発企業です。先行者たちと同じことだけをやっていてはそのサービスを超えることはできませんし、新たなビジネスモデルをつくっていかなければならないと考えています。これまでもクライアントや他のサービスからさまざまなことを学びながら成長してきましたが、新たなビジネスモデルを確立するまでには至っていませんし、そういった意味で現在の『SHOPLIST.com』は完成形ではないんです。

先行者に比べて、サービスの規模が小さいことにはメリットもあると思っています。そのメリットとは、チャレンジがしやすいということ。この領域の先行者たちも新たなチャレンジをしていますが、サービスの規模が大きいということは、ステークホルダーや契約しているクライアントの数も多いということ。新たなチャレンジが影響を与える範囲が非常に大きいため、思い切ったチャレンジはしにくくなっているのではないかと思います。

僕たちのサービスも大きく育ってきてはいますが、先行者たちの規模に比べるとまだまだ。だからこそ、クライアント1社1社の声を吸い上げ、その声を経営層に伝え、サービスの仕組みすらも変えてしまうような大胆なチャレンジがしやすい環境にあると思っています。もちろん、すべてのクライアントのあらゆるニーズを汲めるわけではありませんが、これまでも後発企業のメリットを活かした大胆なチャレンジによって、クライアントに価値を提供してきたと自負しています。

新たな仕組みを生み出し、サービスを変えていく。その起点は「クライアントの声」。つまり、常に顧客とコミュニケーションを取り続けているMDこそ、事業企画・事業開発の中心的な役割を担っているのだ。

大西現在もクラウド技術を利用した新たなチャレンジや販売促進メニューを開発していますが、そうしたプロジェクトには必ずMDが関わっています。これまでもMDが起点となり生み出された仕組みやソリューションメニューは多いですし、いわゆる“営業職”が事業企画やサービス開発に関われる機会が多いことは、この会社の特徴かもしれませんね。

北島そうですね。たとえば、現在『SHOPLIST.com』が展開しているすべてのセールの仕組みは私がつくったんです。どういったタイミングで、どんなセールを打てば最大の効果が得られるのか、クライアントの声を参考にしながら設計していきました。

「スピード感も魅力の一つ」と大西氏が重ねた。クルーズグループは行動指針に「スピード。以上」を掲げており、その指針はMDによる事業開発の現場でも徹底されている。しかし、「スピード感を持って、事業をつくっていこう」と言うのは簡単だが、実行に移すのは難しい。CROOZ SHOPLISTのMDたちは、いかにして現場での経験をスピード感を持って事業に落とし込んでいるのだろうか。

大西「重要プロジェクト制度」という仕組みの存在は大きいですね。この仕組みは、現場から課題を吸い上げ、その解決を代表である小渕(クルーズ株式会社代表取締役社長 兼 CROOZ SHOPLIST代表取締役社長・小渕宏二氏)と同等の権限を持ったメンバーが推進していくもの。

重要プロジェクトのオーナーは、入社間もない若手メンバーであっても、年次関係なくアサインされ、小渕とMTGを重ねながら意思決定をしていくことになります。私自身、プロジェクトオーナーとして現場で感じた課題を解決するための施策を実行してきましたが、小渕から「NO」と言われたことはほとんどありません。

もちろん、小渕はなんでもかんでもOKと言うわけではありません。適切にフィードバックをいただくことはありますが、「最後はお前が決めて、進めるんだ」と。新たな仕組みや機能の導入を提案し、必要だと判断されれば即座に動き出せる環境があることは、大きな魅力だと思っています。

北島プロジェクトを推進していく中で、小渕に意見を聞きすぎると怒られるんですよ。「オーナーなら、自分で決めろ」と。むしろ、自分で考えて動きながら「今こうしています」と報告するくらいの方が良しとされる。

そういった仕組みの面もそうですし、何より社長自身が行動指針である「スピード。以上」を体現していると感じています。現在進行形で進めているプロジェクトなのであまり詳しいことは言えませんが、あるKPIの数値が好ましくないことに課題感を持っていて、あるとき小渕にそのことを伝えると、その週の経営会議に議題としてあげて、その夜には関係各所を集めて改善に向けたプロジェクトが動き出すということがありました。

小渕自身がそれほどのスピード感で物事を動かしている環境だからこそ、メンバーも安心してガンガン施策を進められるのだと思います。

「こういった環境だからこそ、若手が成長する」と、メガベンチャーでの就業経験が豊富な北島氏でも、自社の成長環境に対する自信をのぞかせる。

北島1年目でも手を上げればプロジェクトを任せてもらえ、上場企業の社長とディスカッションしながら仕事ができる。こんな環境、他の会社では滅多にないですよね。

それに「事業と立場が人を育てる」という言葉も、社内でよく耳にする言葉の一つです。そういった考えが根付いているからこそ、1年目だろうが何年目だろうが、ガンガン機会を与える。若手にとって、最高の環境があると思いますね。

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痛みと共に泥臭く耐えてきた時が終わり、
ここから「反撃開始」

これまでCROOZ SHOPLISTは会社としてたくさんの間違いと失敗を経験しながら、事業運営ノウハウを構築してきた。そして現在、その「間違いと失敗」は同社の血肉となった。「本当の成長期はこれからだ」と北島氏は力を込める。

北島FastGrowのインタビューで小渕自身が語っていますが、小渕が代表に就任してから重要プロジェクトも含め、仕組み化が一気に進みました。スピード感というクルーズグループの良さは保ちながら、“怪我”をせずに走り続けていくための体制が整ってきたように感じます。

たとえば、以前ある新機能の実装をしたのですが、事前に決まっていたリリース日から遅れてのローンチになったんです。以前であれば「何月何日にリリースすることが決まっているなら、そのスケジュールをずらすのはあり得ない」と、100点の状態ではなかったとしても、決められた日にリリースされていたでしょう。

しかし、小渕からストップがかかったんです。「君たちの仕事は成果を出すことであって、納期を守ることではない。成果につながらないなら、リリースを延期しよう」と。こういった意思決定は、小渕が代表に就任するまでCROOZ SHOPLISTではあり得なかったと思います。

「スピード。以上」という言葉の意味を履き違えてはいけないなと思いましたね。ただただ「スピーディーに施策を打つ」ことが重要なのではなく、「最速で成果を出すこと」が重要。主眼はあくまでも成果を出すことなのだと感じると共に、これまでのような失敗を抑止しながら、最高速度で走り続けられる体制が整いつつあることを実感しました。

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求む。数値データを用い、
顧客と長期にわたり関係構築できる術を併せ持つ者

「本当の成長期」に差し掛かりつつあるCROOZ SHOPLISTの中で、両氏はどんな展望を描いているのだろうか。現場を支える2人の「これから」を聞いた。

大西クルーズグループが持つ豊富なリソースを使って、新たな価値を生み出したいと考えています。クライアントの声から事業やサービスをつくっていくというお話をしましたが、まだまだやりたいけどできていないことは多い。より一層、クライアントに価値を提供するためのサービスにしていきたいんです。必要であれば、新たなビジネスを立ち上げてみたいとも思っています。

前に役員が言っていた言葉で、今もよく覚えている言葉があるんです。「大きな価値を生み出すことを目的とするなら、ゼロから会社を立ち上げるよりも、会社の中で起業する方が近道の場合もある。1人で大きなリスクを負わなくても、新たな価値を生み出すことはできる」と。

その言葉を聞いて「確かにそうだな」と思ったんです。CROOZ SHOPLISTには豊富なリソースがありますし、これまで蓄積してきたさまざまなノウハウもある。それらを活かして、会社の中で新たなサービスやビジネスを立ち上げたいと思っていますね。

北島まずは『SHOPLIST.com』の売上をあげることに貢献したいと思っています。その上で、クライアントが抱える課題を解決するためのソリューションメニューを考えていきたいですね。

というのも、新型コロナウイルス感染症の影響もあり、アパレル業界でもDXについて盛んに議論されているのですが、まだまだEC化率が低く、デジタルシフトできていないブランドも多いんです。これはあくまでも一例ですが、そういった課題を解決するために『SHOPLIST.com』としてできることをやっていきたいと考えています。

最後に、これから「本当の成長期」を迎えるCROOZ SHOPLISTの営業組織が求める人材像を聞いた。「アパレルやEC事業未経験でも大歓迎」だと言うが、具体的にはどんな業種でどんな経験を積んだ人を求めているのだろう。

北島失敗をおそれずにアクションし続けられる方と働きたいですね。先ほど、「失敗を抑止するための体制が整ってきた」と申し上げましたが、個人レベルではガンガン挑戦して、失敗すべきだと思っています。会社として取り返しの付かない失敗を防ぐための仕組みは整ってきていますが、個人レベルにおいては、自由な発想で大胆にチャレンジできる環境があります。批評家にならず、自ら手を動かし続けられる人に来てほしいと思っています。

出身業界問わず活躍できる環境だとは思いますが、たとえば運用型のweb広告代理店で営業を担当している人はマッチするのではないかと思っています。

これまでお話してきたように、『SHOPLIST.com』のMDは「ただ売る」だけではなく、データを見ながらさまざまな分析をし、クライアントの売上を最大化するための提案をする必要がある。そういった意味で、日々細かな数字を見ながら提案活動を行っている、運用型広告の営業を経験されてきた方とかは活躍できる可能性が高いと感じます。

大西自分の「守備範囲」を決めない人に来てもらいたいと思います。「僕の仕事は顧客に提案すること。バナーのデザインやサイトのUIを考えるのは、別の人の仕事でしょ」という人は私たちの会社では活躍できないと思っています。

クライアントの売上を最大化するために、そして、『SHOPLIST.com』の成長に貢献するために、自らの領域を決めず、ありとあらゆる部門の仲間と協力し、改善に向けた行動を起こせる。そんな人と一緒に働きたいですね。

経験業界や業種でいうと、SaaS企業でカスタマーサクセスを担当している人は向いているのではないかと思います。カスタマーサクセスの方々は、日々「顧客に価値を提供し続けるにはどうすれば良いか」を考えていますが、『SHOPLIST.com』のMDの仕事も、本質は「顧客に価値を提供し続けること」なので。たくさんの共通点がありますし、活躍していただけると思います。

とはいえ、実際には出身業界や業種を問わず多くの人が活躍していますし、EC事業の運営や、クライアントの声を起点に事業をつくっていくことに興味がある人は、ぜひチャレンジしてもらいたいですね。

こちらの記事は2021年07月29日に公開しており、
記載されている情報が異なる場合がございます。

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執筆

鷲尾 諒太郎

1990年生、富山県出身。早稲田大学文化構想学部卒。新卒で株式会社リクルートジョブズに入社し、新卒採用などを担当。株式会社Loco Partnersを経て、フリーランスとして独立。複数の企業の採用支援などを行いながら、ライター・編集者としても活動。興味範囲は音楽や映画などのカルチャーや思想・哲学など。趣味ははしご酒と銭湯巡り。

写真

藤田 慎一郎

編集

大浜 拓也

株式会社スモールクリエイター代表。2010年立教大学在学中にWeb制作、メディア事業にて起業し、キャリア・エンタメ系クライアントを中心に業務支援を行う。2017年からは併行して人材紹介会社の創業メンバーとしてIT企業の採用支援に従事。現在はIT・人材・エンタメをキーワードにクライアントWebメディアのプロデュースや制作運営を担っている。ロック好きでギター歴20年。

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伊藤 達彰
  • シタテル株式会社 市場開発部 プロダクトマネージャー 
公開日2019/10/31

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