【ベンチャーキーパーソン名鑑】エンタープライズセールス編 Vol.6：Resilire 小寺 佑磨氏

以下、話者は小寺さん

Resilireは、「人類に希望ある未来を。」というミッションのもと、世界中のサプライチェーン情報を繋ぎ、モノづくりを持続可能にするためのソリューションを開発・提供しています。私は、自動車産業のお客様に向けたインダストリーオーナー（*）を務めています。

*……産業の責任者として、産業攻略に向けた戦略の立案から実行までをリードする役割。

弊社には「BeRight」というカルチャーがあり、顧客の本質的な課題や提供価値を捉えることを重視しています。一口にサプライチェーンと言っても、産業によって構造や歴史、顧客の抱える課題が明確に異なるため、営業組織もインダストリーごとに分かれています。

単なるエンタープライズセールスを超えて、まさに「業界を代表する存在」として顧客と向き合う感覚があり、緊張感と責任感、大きな裁量をもってGTMを推進できることが魅力です。

処方箋 その1：精度の高い「企画力」と、それをやり切る「遂行力」の両立

Resilireではインダストリーオーナーとして、単に「製品を売る」という行為に留まらず、事業の成長を加速させるための「企画」と、その企画を具体的な成果に繋げる「遂行」の両方を高いレベルで実行することを追求しています。

一般に、エンタープライズセールスにおいては遂行能力が重視されがちですが、不確実性が高くリソースが限られている中で、いかに仮説をもって精度の高い企画力を発揮できるかが、その後の遂行と成果の最大化につながると考えています。

処方箋 その2：意思決定を繰り返し、その責任を果たす

企画力を重視する中で、問題はどの領域でどのようにそれを発揮するのかという点です。どんなに優れたアイデアがあっても、実行に移す覚悟を持って決断しなければ成果にはつながりません。

また、人は過去に自ら意思決定を重ねてきた領域でしか、本当の意味での判断力を発揮できないと考えます。「やったことがある」と「やると決めたことがある」とは大きな違いがあります。過去の経験を源泉として、それを土台にして「やる」と決め、自らの責任で遂行してこそ次の事業成長に繋がります。

したがって、企画力と遂行力を結びつける鍵は、最終的に「自分が決め、自分が責任を果たす」ことに尽きると考えています。

処方箋 その3：成功体験に固執せず、失敗から学ぶ

スタートアップにおいては、事業やフェーズなどの前提条件が大きく異なるため、過去の成功は再現性を持ちにくく、環境や運にも左右されます。その背景を深く掘り下げたり、同じ意思決定を行っても、必ずしも次につながるとは限りません。

一方で失敗には、判断の誤りや準備不足、実行過程でのほころびなど、改善できる要素が必ず含まれています。その過程でこそ新しい視点が芽生え、企画力や意思決定の質が磨かれます。自らの責任で挑み、失敗から学び、次の挑戦に生かす。そのサイクルを重ねることが、個人を強くし、Resilireの事業を大きく育てると信じています。

オススメ：書籍「そうか、君は課長になったのか。」

書籍情報
著者	佐々木常夫
出版社	WAVE出版
出版日	2010/2/20
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前職でマネジメントに悩んだ時に読み、その後も事あるごとに読み返しています。特に「課長」というポジションに着目して部下に対してのマネジメントについて書かれていますが、それ以外のシーンでも活かせる学びがたくさんあります。

「なにより大事なことは、志をもつこと」

「君は、部下の人生にコミットする」

マネジメント職ではない方も、“部下”を“お客様”や“事業”に読み替えて読んでみてほしいです。きっと熱い気持ちが湧いてきます。

私は自動車産業を担当していますが、他にもResilireが価値提供していきたいインダストリーがたくさんあります。その産業が抱えるサプライチェーンの深い課題に向き合い、GTM戦略の立案から遂行まで大きな裁量を持ち、優秀なメンバーと一緒に事業を推進したい方にピッタリの環境だと思います。

サプライチェーンの可視化という、奥が深く、難易度の高い社会課題の解決に向けて、熱い気持ちで一緒に事業を推進してくださる方をお待ちしています。

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