前田ヒロ氏、福島良典氏、深津貴之氏ら引き寄せる300%成長の、業界インフラとなるプロダクト──Micoworks山田が目指すはアジアNo.1のマーケSaaSカンパニー

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インタビュイー
山田 修

20歳で起業し、国内外で店舗経営や卸業等オフライン向けサービスを複数展開。現在は起業3社目として、2017年にMicoworks株式会社を設立し、HRTech領域で2事業を創出し売却。2021年に『MicoCloud』へと事業を一本化し、台湾への進出を皮切りにグローバルでの事業展開も目指す。

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「こんな急成長は、ほかのSaaSスタートアップでもなかなか見ない」

前田ヒロ氏をしてそう言わしめ、LayerX福島良典氏、THE GUILD深津貴之氏、Visional竹内真氏と、国内の名だたる起業家・投資家たちから熱いエールを送られる、綺羅星のごときSaaSスタートアップがある。LINE公式アカウントを起点としたマーケティングツール『MicoCloud』を展開する、Micoworksだ。

2021年は対前年比300%超の急成長を遂げ、2022年2月には、ALL STAR SAAS FUNDとEight Roads Ventures Japanから、シリーズAラウンドで総額約12億円の資金調達を発表。累計調達金額は約20億円と、既に大きな存在感を築いているMicoworksだが、そのはじまりは数ある就職支援サービスの1つに過ぎなかった。

創業から4年半。Micoworksは、なぜ誰も予想していなかった急成長を遂げることができたのか。注目すべき1つのポイントは、3つの事業のうち2つを売却してワンプロダクト体制へ移行するという、大胆な“選択と集中”戦略だ。

しかしながら、成長の“秘密”はそれだけではない。

Micoworks急成長の軌跡と、異色の起業家・山田修氏の素顔に迫った。

  • TEXT BY MARIKO FUJITA
  • PHOTO BY TOMOKO HANAI
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起業の原点は「長期的に喜んでもらえるサービスをつくりたい」

これまでFastGrowでは、何人もの起業家・経営者を取材してきたが、Micoworksの若き創業者・山田氏はその誰とも似ていない、独特の雰囲気がある。

まず異色なのはその経歴だ。2年生のときに大学を中退。19歳で不動産や通信などさまざまな領域のフルコミッション(完全歩合制)セールスに携わるようになり、社会人としてのキャリアをスタートさせた。

完全実力主義、「想像以上にきつい」と言われるフルコミッションセールスの世界だが、営業成績は上々。だが、次第に“ある葛藤”を抱くようになった。

山田モノを売る仕事って、その瞬間はお客さんに喜んでもらえるんです。でも、「5年後、10年後も本当に喜んでもらえているのだろうか」と考えたときに、疑問が残りました。とにかく売って、数字をつくらなければいけない。一方で湧いてくる「お客さんに本当に価値あるものを提供できているのだろうか」というモヤモヤ感。その狭間で、大きな葛藤を感じるようになったんです。

もっと長い時間軸で、本当の意味で人に喜んでもらいたい──フルコミッションセールス以外の道を模索し始めた山田氏は、「自分の手で創り出そう」と決意し、20歳で1社目の会社を起業した。

創業当時、彼が描いていた夢は「自分のつくったサービスを世界中の人に喜んで使ってもらう」こと。ちょうどその頃、日本に上陸したばかりのAirbnbと出会い、大きな衝撃を受けたのだという。

山田人種や国籍に関係なく誰でも部屋を借りることができて、部屋を貸す人は収益が得られる。こんな、「みんなが幸せになれる仕組み」があるのだと、感動しました。自分もAirbnbのような、世界中の人に喜んでもらえるサービスをつくりたいと思うようになりました。

しかしながら、事業のつくり方も知らなければ、ITやエンジニアリングに関する知識もまったく持っていなかったという山田氏。Web系サービスに加えて、マッサージサロンの経営やブランド品の並行輸入など、できそうなことには手当たり次第にチャレンジした。

立ち上げたビジネスの数は数十にのぼる。数えきれないほどの失敗をしたが、そのうちのいくつかは軌道に乗り、安定した売上があげられるようになった。しかしながら、次第にメンバーとの価値観の相違を感じるようになり、チームを解散。

気づけば「世界中の人々に喜んでもらえるサービスをつくりたい」という創業時の想いも、20歳のときほど強烈なものではなくなっていた。

山田いろんなビジネスをやる中で、「できない」現実を知ってしまったんです。「世界中の人に喜んでもらいたい」という気持ちは変わらず持ってはいたものの、どこかで「自分にはそんな能力はないんだ」と思うようになっていました。

一方で、「諦めたくない」「自分にはまだできるはずだ」という気持ちもあって。もう1回本気でやってみようと思ったんです。

こうして2017年、山田氏が26歳のときに立ち上げたのが、現在のMicoworksである。

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事業を立ち上げ続けて辿り着いた、人生を賭けられるプロダクト

Micoworksを創業する以前、新卒採用コンサルティングを手がける会社を手伝っていたこともあり、最初に立ち上げたのは、「LINEで就活」を売りにした学生向けの就活支援サービス『digmee』だ。

その後は『digmee』で蓄積したノウハウを活かして、経営を多角化。企業向けで新卒に特化した採用管理サービス『HR PRIME』をリリースした。

山田スタートアップが非連続な多角化をするのはかなり難しいと思っていました。最初に立ち上げた『digmee』は「LINE」×「新卒」のサービス。同じHR領域で他にかけ算できるのは「人事」だろうということで、「LINE」×「人事」の採用管理ツールをつくったんです。

リリースしてからの2年間、高い成長率を実現することができた。しかしどこかで、“天井”も感じるようになった。

新卒採用を実施している企業の数はせいぜい2万~3万社。さらにそこには、既に確立された競合プレーヤーがひしめいている。どれだけ頑張っても、獲得できる市場に限界があることは目に見えていた。

そんな折、第3のプロダクト『MicoCloud』を構想するきっかけが訪れる。

山田リクルートライフスタイルの元社長、冨塚優さんと壁打ちさせてもらっていたときに言われたんです。「採用管理ツールで使っているLINEの機能は、他の領域でも使えるやん。なんなら他の領域の方がいけるぞ」と。

たしかに僕たちは、HRという領域になぜか囚われてしまっていました。世の中の誰もがLINEを使っているのに。まさに目からウロコが落ちた体験で、すぐさまモックアップをつくってリリースしました。

HR領域を対象にしていたそれまでのプロダクトと異なり、『MicoCloud』の潜在顧客はいわばすべてのBtoC企業。それまでの何百倍も大きな市場を相手にするようになったことで、月に取れる商談数の桁が変わった。

加えて、コロナ禍も大きな追い風になった。オフラインでの接客機会が減ったことで、より多くの企業でオンラインマーケティングの必要性が増したのだ。

山田メールや電話といった従来のマーケティングチャネルについて、購入や来店につながる反応がそこまで期待できないということを、みんな薄々感じていたはずです。でも、これまではそれでもなんとかなっていた。

ところがコロナ禍になったことで、「オンラインのコミュニケーションを、根本的に見直さなければならない」と考える企業が増えてきたんです。

「現状を変えなければいけない」──企業に生じた課題意識が、成約率を自然と引き上げた。その結果Micoworksは、対前年比300%超という、驚異的な成長を成し遂げた。

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自分が本当にやるべきビジネスは何か。
事業売却の決断と『MicoCloud』にかける覚悟

Micoworksの急成長を語る上で、外せない要素がもう1つある。先行する2つの事業の売却と、『MicoCloud』への事業の一本化だ。

『MicoCloud』をリリースした当時、社員数は30名前後。どの事業も順調に成長していたものの、リソースを3つの事業に分散させたまま走るのが最適解ではないと感じ始めた。どうするべきか悩んだ山田氏は、某国内トップクラスのSaaS企業でCxOを務める人物のもとに相談に行った。そこで得た言葉が思考を前に動かした。

山田「うちの会社ではグロースレートだけを見て、投資判断をしている。シンプルに、年の成長率が上がる方を選べばいい」と言われて、それがすごく自分には刺さりました。「1つのプロダクトで成長を維持できるならそれが一番いい。それができないから、みんな2個、3個とプロダクトが増えていくんだ」と。

3つの事業を走らせるのと、1つの事業に絞るのとでは、どちらがグロースレートが上がるのか。資本効率や顧客獲得コストといったメトリクスの数字や市場規模、今後の成長性を考えれば、『MicoCloud』を残して他の2つの事業を売却すべきなのは明らかでした。『MicoCloud』には、日本No.1になって、グローバルで戦える可能性がありますから。

しかしながら、頭では「売却した方がいい」とわかっていても、手塩にかけて育てた思い入れのある事業を手放すのは、そんなに容易なことではない。『MicoCloud』に比べれば成長率が小さかったというだけで、他2つの事業も順調に成長していたのだからなおさらだ。売却の決断には少なからぬ葛藤があった。

山田当時、『MicoCloud』以外の2事業の売上は、全体のけっこう大きな割合を占めていました。それを売却するということは、その売上を失うということ。一時的に人員の余剰も出る。そこに対して、なかなか踏み切れないという感覚がありました。

それに、お客さんにはすごく喜んでもらっていたんです。「『digmee』で今年も3人採用できるよう、がんばります」とか、言ってくれていたわけなんですよ。

それを、こちらの都合でいきなり「売却します」って、なんだか約束を破っているような気がして。「提供する価値に対してお金を払っていただいていたのに、その価値を放棄しているんじゃないか?」と、悶々と悩みました。

大きな決断の前に苦悩した山田氏だったが、最終的には2つの事業の売却を決意し、2020年に『digmee』を、2021年に『HR PRIME』をそれぞれ事業譲渡。決断の決め手になったのは、なんだったのだろうか。

山田1つは「本当に自分たちがやる必要があるか」という観点です。リソースが限られる中で、自分たちのチームがやり続ける必然性は本当にあるのだろうかと、改めて検討したんです。

そうして、「これらのサービスをより良いものとしていくために必要なものは、自分たちにはない顧客基盤やプロダクト基盤なのではないか。じゃあ、それを持つ企業やチームに、託すべきだろう」とという結論に至りました。

自分たちの介在価値を、見出そうと思えば見出せたのかもしれないですけど、このままでは行き着く先も、結局は“nice-to-have”のプロダクトでしかないと思ったんです。

また、もう1つは「『MicoCloud』を本当にグローバルで愛されるプロダクトにする」という覚悟をしたこと。それまでも、事業にコミットメントする気持ちはあったんですが、「死んでもやり切るか?」と問われたら、そこまでではありませんでした。

グローバルで戦おうと思ったら、10年20年という長い時間軸で事業の成長を考える必要があります。そうした長い時間軸で捉えたとき、現時点の売上規模は気にするべきものではないと思えるようになり、決断できました。

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当事者として誰よりも使っていたからこそ、本当に求められるプロダクトがわかる

売却した2つの事業が“nice-to-have”のプロダクトだったとすれば、『MicoCloud』はMicoworksにとって、“must-have”のプロダクトということになる。一般的にMAツールというと競争が激しいイメージがあるが、LINEを活用したマーケティング支援市場とはどのような市場なのだろうか。

山田現在、LINEのマーケティングツールには大きく2つの方向性があります。1つは月額3,000円くらいで安価に始められる、SMB向けのサービス。もう1つは、エンタープライズ企業に対して、主に大手広告企業が展開しているサービス。

僕たちがまず狙うのはいずれでもなく、その間のmid-enterpriseマーケットです。mid-enterpriseの企業が導入するツールには、SMB向けのツールとは違い、いろんな人がいろんな場所で使うことを想定した、高度かつ複雑なセキュリティ要件が求められます。

また、サポートの必要度にも違いがあります。彼らはツールそれ自体というより、ツールを活用してどのようにマーケティングを進めていけばいいのか、相談できるパートナーを求めているため、一定のサポートを求めるんです。

既存のエンタープライズ向けサービスは、SIerのような関わり方で、サポートがきめ細かい分、『MicoCloud』の数倍の導入コストがかかります。

エンタープライズ企業の使用に耐えうる水準のツールとサポートを、既存サービスの数分の1の価格で提供しつつ、スタートアップならではのスピード感でサービスをアップデートしていく。これが僕がいま描いている、『MicoCloud』の勝ち筋です。

そしてMicoworksには「クライアントの事業に寄り添い、結果にコミットする」というサポートの部分について、「他社に絶対に負けない」という強い自信がある。

その自信の源泉は、過去の事業で蓄積してきた、自分たちのプロダクトに対する圧倒的に豊富なスタディだ。

山田採用支援サービスの『digmee』は、LINE公式アカウントを起点に集客と顧客コミュニケーションを行い、伸ばした事業です。

マーケターはこのツールで何を実現しようとする?キャリアアドバイザーのような、相手と1on1をしたい人は?多拠点でこのツールを使う人は?内定前と内定後で、使い方はどのように変わる?

それらを自社事業で実践してきたメンバーが、いま導入支援やコンサルティング、カスタマーサクセスを担っているわけです。なので、あらゆるシーンでの現場課題を理解した上で、サポートや活用アドバイスを提供できる。

このことが、継続率99.4%と、チャーンレートを低く抑えられている大きな要因にもなっていると思います。

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成功する起業家に特別なスキルはいらない

「自分は平凡な人間なんで……」と何度も謙遜しつつ、たしかな自信を持って事業戦略を語る山田氏。30歳という若さでこれだけの事業成長を成し遂げた、彼の起業家としての強みはどこにあるのか。

ここまで記事を読まれた読者の方なら、きっとお気づきのはず。1つは自分の考えに固執せず、言われたことを素直に受け入れながら、進化し続けられる力だ。

山田僕自身は特別なスキルのない、普通の人間なんですよ。その代わり、あんまり自分にエゴもなくて。言われたことは素直に聞いて、柔軟に変化できるタイプだと思います。

そして僕には、超一流のディスカッションパートナーたちがいる。先ほどあげた元リクルートライフスタイルの冨塚さんや、LayerXの福島さん、THE GUILDの深津さん、Visionalの竹内さんもそうです。彼らのような起業家・経営者たちと壁打ちする中で、どんどん思考が磨かれ、「人として、経営者としてどうあるべきか」と考えるようになりました。

僕自身は、本当に平凡な人間ですけど、そういう人たちと接しているうちに、自然と成長できたように思います。

それでは何が国内トップの投資家や起業家たちを惹きつけているのか。それは、これまでの事業でつくってきた圧倒的な数字の実績と、そこに垣間見える山田氏の「やりきる力」だ。

山田結局、ビジネスでは数字がものを言います。なので、採用の面接などでも、秘密保持契約を巻いて、数字を見せてしまっていますね。その方が早いので。

そうすると、今回の引受先であるALL STAR SAAS FUNDの方にも言ってもらえたように、「こんな数字はほとんど他に見たことがない」と思ってもらえるんです。

その数字をつくる力は、これまで何十個ものビジネスを立ち上げる中で、感覚的に身につけてきました。『digmee』『HR PRIME』『MicoCloud』、いずれも数人で立ち上げて、初年度から1億円以上の売上を出せています。どういう手順で事業開発を進めればいいのか、一定の成功パターンを持てたように思います。

ちなみに前田ヒロ氏は、山田氏の起業家としての強みについて、ビジョンを掲げて人を巻き込み「やりきる力」、事業を売却して1つのプロダクトに集中するという「経営判断力」、変化し成長し続ける「進化力」の3つを挙げている。

当たり前のことを、当たり前にやり続けること。それこそが、大きく成功する起業家の、最大のスキルなのかもしれない。

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いま必要なのはマネジメントレイヤー、事業を牽引するPdM&BizDev人材

国内有数のパートナーたちとのディスカッションを通じて練り上げた緻密な事業戦略と、LINEマーケティングに関する豊富な知見、そして山田修という強くしなやかな起業家を武器に、まずは日本No.1、将来的にはアジアNo.1のマーケティングツールを目指すMicoworks。今後の継続的な成長を目指すにあたって、目下の課題はやはり人だ。

現在の社員数は約50名。組織の拡大を見越し、外資系コンサルや商社、リクルート出身者など、ある程度キャリアのあるメンバーを中心にチームを編成することで、きちんとマネジメントが機能する組織づくりを目指してきた。

しかしながら、今後も2倍、3倍と事業を成長させるには、そのスピードに合わせて組織を拡大していく必要がある。とりわけマネジメント層の人材は、圧倒的に足りていない。

山田スタートアップって、基本的にやった方がいいことしかないんです。したがってまず、何をやらないのかスピーディーにジャッジして、一番インパクトの大きいことにフォーカスする力を持っている人が必要です。

今の組織にそれができる人が何人いるかと考えると、圧倒的に不足していると感じますね。今後組織を150人、300人と拡大していくためには、そうした人材が何十人という単位で必要です。

それから、PdM、BizDevといったロールの人材も必要です。「こういうことをやったら面白そう」「こういうサービスがあればお客さんに喜んでもらえそう」と思っても、そのアイデアを実際に形にできる人がいなければ、事業は動きません。

いきなり100点じゃなくてもいいので、自分なりの考えやパッションを持って事業を推進したり、創造したりできる人。そうした人材は、今後ますます必要になってくるだろうと思います。

圧倒的な成長率、スタートアップならではのスピード感と裁量の大きさ、一方で、勢いだけで終わらない緻密な戦略性と、集まっているメンバーのレベルの高さ。

社員の男女比はほぼ半々で、子どもを持つ社員は約3割。山田氏自身が3児の父ということもあり、働きやすい職場づくりにも力を入れている。

さまざまな魅力があるMicoworksだが、その中でジョインする一番大きな魅力を挙げるとしたら、それは何になるのだろうか。

山田僕たちの会社で1番よい点を挙げるとしたら、やはり先ほどお伝えした日本トップクラスの株主や投資家たちと壁打ちしながら事業をつくれる点でしょう。

彼らとのディスカッションには、リーダー以上のメンバーにも入ってもらっています。事業のグロースのさせ方を学ぶにしても、本を読んだりするのとは違い、自分たちのサービスを題材に彼らの意見を聞いて、それを実際に試すことができる。大きな学びを得られるのではないかと思います。

「世界中の人に喜んでもらえるサービスをつくる」

20歳の頃に描いた夢が、現実になるべくいま動き出した。

日本からグローバルマーケティングツールが生まれる瞬間を、刮目して待て。

こちらの記事は2022年03月22日に公開しており、
記載されている情報が異なる場合がございます。

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執筆

藤田マリ子

写真

花井 智子

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