「エンプラ事業のセールス、相当アツいです」──人材育成とポートフォリオ戦略に強いRAKSULが放つ、セールスキャリアの拡張
Sponsored「紙」「古い」「変化に乏しい」──。先の特集記事『あのRAKSULで「セールス」の存在感が急騰!──既存の顧客セグメントから拡張し、数兆円規模の法人市場の攻略へ』で示したように、多くの人が抱く印刷産業のイメージを、RAKSULは次々と覆してきた。印刷・集客支援プラットフォームの革新者として知られる同社が、今、従来の顧客セグメントを拡張し、法人顧客マーケットに果敢に挑戦している。
2021年に始動したラクスルエンタープライズは、4年目にして導入企業数3,000社を突破。従来のセグメントとは異なる法人顧客(特にミッドマーケット〜エンタープライズ領域)に狙いを定める本事業が、同社の新たな成長エンジンとして急速に台頭している。
この躍進を担っているのが、エンタープライズ事業部のセールス達である。RAKSULにおけるセールスは、単なる“モノ売り営業”ではなく、営業戦略の立案からプロダクト改善・推進まで、セールスの経験を活かしながら幅広いビジネススキルを磨き続けることが求められる。
本記事では、ラクスル事業全体を牽引する3人のキーパーソンに迫り、セールス起点で事業や組織を拡大させていくとはどういうことなのかを紐解いていく。若手セールスパーソンの読者諸君、あなたのキャリアに新たな可能性を見出すヒントがここにある。
- TEXT BY MAAYA OCHIAI
- PHOTO BY SHINICHIRO FUJITA
- EDIT BY TAKUYA OHAMA
ラクスルエンタープライズセールスのミッションは、大手企業の経営課題解決
- エンタープライズ事業のセールスは、企業の経営課題を解決する存在
- 具体的には、企業が何かを「印刷する」前後の業務まで事業のスコープを広げ、そこから派生する企業の経営課題を根本から解決して売上アップ、コストダウン、業務の効率化を実現すること
- こうしたセールス起点のビジネスモデルは、RAKSULでも初の挑戦である
今のエンタープライズ事業は第二創業期にあり、機会と成長の宝庫である
- 立ち上げ3年で初期のPMFは完了。次の3年は第二創業フェーズで5〜10倍の加速度へ
- 事業グロースの1つの転換期を迎える。組織とプロダクトも非連続に拡大していく段階にコア人材として関われる経験は稀有
- 1社にいながら複数の事業フェーズを経験できるRAKSUL独自の成長環境
他社でセールス組織を牽引してきたリーダーらも唸る、エンタープライズ事業の可能性
- セールス組織の拡大戦略を筆頭に、RAKSULは注力領域への投資(人材、マーケティング)支援も手厚い
- 橘高氏「RAKSULはEBITDAも9.9億円(2024年7月期4Q実績)と高く、M&Aを通じたポートフォリオ拡大を進めつつ、キャッシュフローも安定している。」
急成長する組織で機会を得るには、「オーナーシップ」と「コミットメント」が不可欠
- RAKSULで大きな機会を得る人材は、オーナーシップとコミットメントを持つ「Ready」な人材 「Ready」な人材の特徴とは、綿密な準備、深い思考、行動力などを備える
- これらを満たす人材はみな、RAKSULで事業立ち上げや子会社経営など大きな機会を得ている
今しかない。セールスとしてこのフェーズを経験することで狙えるキャリアオポチュニティ
- エンタープライズ事業は今まさにフェーズチェンジの瞬間
- すなわち、変化と拡大の連続の中で、事業・組織・プロダクトへ関わりながら多くの成長機会を獲得できる
- 結果、多様なレバー(事業変数)を扱えるセールス人材への成長機会が得られる
- そんなエンタープライズ事業のセールスキャリアの未来は、セールスプロフェッショナル、マネジャー、BizDevなど、多様なキャリアオポチュニティの可能性に満ちている
ラクスルエンタープライズのセールスは、経営課題を解く存在だ
前回の特集記事では、エンタープライズ事業の概要や今後のセールス組織の拡大について触れてきた。
ここからは多少のおさらいも交えながら、「エンタープライズ事業のセールス」の役割について、当事業部をリードする木下氏、橘高氏、藤林氏の声をもとに紐解いていく。
先般、「RAKSUL = 単なる印刷ECの会社ではない」と述べてきた通り、そこには従来の印刷会社とは大きく異なる点がある。
藤林ラクスルはこれまで、中小企業のお客様をメインターゲットに据え、テレビCMやWebマーケティングを駆使しながら急成長を遂げてきました。更に成長角度を変えていくべく、中小企業様だけではなく大手企業様の課題解決ができる事業を創っていきたい。そういった経緯で立ち上げたのがラクスルエンタープライズです。ラクスルエンタープライズのセールスは、顧客企業の経営課題を特定し、その課題とラクスル、もしくはラクスルグループや他企業のソリューションを紐づけて、顧客企業の課題解決に貢献しています。
例えば、顧客が大規模なオフラインマーケティングを実施する場合、ターゲットとなる顧客層を特定し、効果的なクリエイティブの提案から、エリアの選定、効果測定までを一気通貫で支援していきます。
このように、RAKSULにとって印刷とは、企業の経営課題を解決するための手段の一つなのだ。印刷には目的があり、その多くはマーケティングやセールスに活用される。しかし、コスト管理やブランド統制などに多くの課題があり、それらは総じて企業の課題に繋がっている。
例えば、年間数100億円規模の印刷予算を持っているような業態を想像してほしい。RAKSULがコスト削減や販促最適化の仕組み化、業務効率化を提案することで、数%のインパクトを出せただけでも、それは極めて大きな価値提供となる。(詳細は先の特集記事を参照)
橘高従来の印刷会社は、例えば顧客が「集客をしたい」となった際、どのようなペルソナで、どのようなクリエイティブで、どのエリアにどのようなものを配布していくかということをすり合わせ、「このような配布物を、このお値段で、このようなメリットがあります」と提供するのが一般的なスタイルでした。
しかし我々はそうではない。企業単位のペインは何か?その課題を解決するためにどんな商品、どんな提案が必要になってくるかを考え、企業に対してきちんと再現できるソリューションを提案していく。それがRAKSULのエンタープライズセールスのミッションです。
このように従来の印刷会社との違いが明確になったところで、RAKSULにおける従来のSMB市場で活躍してきたセールスと、本エンタープライズ市場で求められるセールスの違いについても明示してみる。
木下従来のSMB市場では、350万社を超える中小企業に向けてアプローチしてきました。このように、リーチするお客様が膨大な場合はテレビCMやWeb広告などのマスマーケティングが中心になり、そこで興味を持っていただいたお客様に対しサービス提供を行うスタイルが主でした。
一方で、エンタープライズ市場の場合は極端な話、ご担当者様のお顔も含めて顧客企業や業界のことを深く知り尽くしているといった解像度でアプローチしていく必要があります。これはRAKSULに限らず、大企業向けの事業では一般論でもありますが、これまでのRAKSULでは採用してこなかった事業の作り方になりますので、我々にとってはまったく新しいチャレンジとなっています。
事業が急成長するなかで、組織も急拡大中。ストレッチが効く環境下のエンタープライズ事業は“機会”だらけ
企業の経営課題を解決するというミッションを担うエンタープライズ事業のセールス。先の記事で紹介した通り、このセールス組織は2027年までに100名以上の規模へ拡大を計画しているが、当事業にジョインする魅力や、得られる機会はどういったものがあるのだろうか。
木下今のタイミングで当事業に加わることで、スタートアップに身を置く醍醐味を存分に味わえると思うんです。
これまでの3年間で、エンタープライズ事業としてのプロダクトの展開・初期のPMFは終わってきたため、次の3年をつくりにいくための1年目(初年度)が現在の状況です。
言い換えると、エンタープライズ事業のフェーズは、そもそもの事業のあるべき姿や戦略を描きながら、投資方針も考えて動かしていけるといったユニークな状況にあります。今ならここにセールスもチャレンジできる。これはなかなか貴重な環境なのではないかと思っています。
事業の成長戦略が決まり、それに対する投資方針も定まっている状況下では、オペレーションエクセレンスの構築から参画するという関わり方も魅力的でやりがいがあるだろう。一方で、エンタープライズ事業は今のフェーズ柄、こうした上流の戦略策定からセールスとして関わっていけるといった点が大きなユニークネスとなっている。まさに、単なる物売りではなく、事業を創るセールスといったところか。
木下また、これからの3年は、これまでの3年の5〜10倍の成長スピードを目指していきたいと思っています。
私もRAKSULには売上50億円ほどのタイミングで入社し、そこから毎年売上が40〜50%ずつ成長し続けていくといったフェーズを経験することができました。そのおかげで、20代のうちから事業責任者、M&A先の取締役COOなどを経て、現在はRAKSULグループの執行役員へと、急成長企業だからこその背伸びした経験を積む機会が得られています。(木下氏のこれまで経験談はこちらの記事に詳しい:『ラクスル流PMI「Buy&Build」──新卒から執行役員へ就任した木下氏が語る、PMIで得た経営経験とは』)
こうした経験を踏まえると、やはり急成長している事業や組織では“機会”が大量に生まれてくるんですよ。基本的には「事業の成長が先行し、組織の成長が遅行していく」といった構造になっていると思うため、その環境にいる方は自身の能力を超えた、ストレッチした機会を得ることができる。つまり、これからエンタープライズ事業にセールスとしてジョインいただく方も同様に、大きな機会や成長が得られるということです。
非連続成長を志向するRAKSULは、1社・1事業部にいながら「0→1、1→10、10→100」という具合に、事業・組織のフェーズを跨ぐ経験が味わえることで知られている(その実態は、過去に取材した永見代表の記事に詳しい)。そして、そうした様々なフェーズの事業が複数存在していることは、先の特集記事における同社の事業ポートフォリオ戦略の解説でも触れた通りだ。
木下これまでのRAKSULと言えば、こうした事業・組織の拡大をBizDev(事業開発)が主導するケースが多かったのですが、エンタープライズ事業ではセールスが起点となった事業モデルとなっているため、まさにこの牽引役をセールスが担える可能性が高まっているんです。
今後1〜3年という短いスパンの中で、「0→1、1→10、10→100」と事業・組織の変化を経験していく。これは例えるなら、3〜5年ごとにアーリー、ミドル、レイター企業へと転職する経験を1社にいながら高速で得ることと同じようなものです。当然ながら、セールス人材としての市場価値も急速に向上しますよね。橘高などは、まさにこうした理由でエンタープライズ事業にジョインしてくれました。
外資大手セールスヘッドやスタートアップ事業責任者出身のメンバーらも唸る。エンタープライズ事業の可能性
元外資大手で7年半、その半分をセールスヘッドとして活躍した橘高 康浩氏は、2024年にRAKSULのエンタープライズ事業部セールス責任者として参画。当事業の成長可能性に大きな期待を寄せる。
橘高 セールス組織拡大といった人材投資戦略に見られるように、積極的に先行投資をしていくといったRAKSULのスタンスは、企業としての強いコミットメントを感じましたね。
RAKSULは、その事業に対してこれくらいの成長ポテンシャルが見込めて、これぐらいの数字を何年間で達成できるといった事業計画の策定も含めて“挑戦する機会”を提供してくれる点と、その数字を達成するためにマーケティングや販促費も含めた投資をきちんと担保してくれる点が魅力です。
橘高氏は入社前、RAKSULのバランスシートなどのIR情報を精査し、財務的健全性と「それゆえにM&Aや事業投資によって、機会やポジションが今後も増え続けそうだ」と確信した。
橘高RAKSULはM&Aを通じたポートフォリオ拡大を進めつつも、キャッシュフローが安定している。また、選考の過程を通じて会ったマネジメント陣が年齢関係なく、既に成熟したビジネス感覚を持ってコミットしている点にも強く惹かれました。「この環境なら、自分も成長できる」と思いました。
こうした洞察は特に若手の読者にとって重要な示唆となる。「RAKSULはもう大きすぎるのではないか」「上場してから相当の期間が経過している」といった先入観にとらわれがちだが、実際には、まだ豊富な事業機会やポジションが生まれ、成長のチャンスが広がっているのだ。
次に、前職のスタートアップで、エンタープライズセールス・カスタマーサクセスを統括する事業責任者や、経営戦略室長を経て2023年にRAKSULにジョインした藤林氏は、エンタープライズ事業への参画理由を次のように語る。
藤林前職では「0→1」「1→10」のフェーズを主導しましたが、「1兆円企業を作りたい」という新たな目標設定をした時に、次のステップとして「10→100」をより速く実現したいと考えました。創業からわずか15年弱で売上高を数百億円規模に急成長させ、複数の業界で産業構造を変革しているRAKSULであれば、複数の事業をM&Aなども駆使しながら、さらに大きな規模にスケールさせていけると思い、入社を決めました。
採用プロセスにおいて、藤林氏は松本会長や永見CEOを含む取締役や幹部ら総勢10数名と対話を重ねた。そのスピード感やオペレーションを体験し、RAKSULが採用に懸ける狂気的な熱量や想いに触れ、強く感銘を受けたという。そんな彼らに「追いつき、追い越したい」という強い意志が、RAKSULでの挑戦を決意させたのだ。
藤林ラクスルでセールスとして働く魅力として、セールスがプロダクトやサービス開発に積極的に関与できるといった点も挙げられます。
例えば大手の外資系企業におけるエンタープライズセールスでは、プロダクトやサービスが既に開発され、セールスはそれを販売するのみということが多いですよね。しかし、RAKSULではセールスが顧客の声を反映させながら、オペレーションやプロダクト開発にも深く携わり事業価値の向上にも寄与できる。
こうしたセールスとしての考える幅、機会を提供して、事業を伸ばすための「成長ドライバー(手法、アプローチ)」を獲得していけるような成長設計がRAKSULにはありますよね。
藤林氏の見解を証明するように、RAKSULの行動指針の一つには「Reality(高解像度)」がある。これは、現場の状況を実際に自分の目で見て、経験・把握した情報に基づく課題設定をすることの重要性を示すものだ。(その重要性は、過去にFastGrowが取材した、RAKSULのプロダクトチーム取材でも語られているので、気になる方はチェックを)
RAKSULで“機会”を得たくば「オーナーシップ」と「コミットメント」を持て
このように、エンタープライズ事業のセールスはマーケティング、オペレーション、プロダクトづくりなど幅広いスキルを身につけ、キャリアの可能性を広げられる環境が整備されている。
では、そんなRAKSULのエンタープライズ事業で今後求められるセールスとは、どんな人材になるのだろうか。藤林氏は、RAKSULのビジョンである「仕組みを変えれば、世界はもっと良くなる」という考え方に共感し、産業構造の変革に挑戦する柔軟な思考と行動力を持つ人材を求めていると説明する。
藤林我々が求めているのは、特定の業界にこだわらず、「仕組みを変えれば、世界はもっと良くなる」というビジョンに共感いただき、顧客の本質的な経営課題に対して強い意思を持って挑戦できる人材です。自分の意思で課題を見つけ、それに対して自ら提案し、行動できる人がエンタープライズ事業には必要です。
自身の事例にはなりますが、私の場合、入社時のオンボーディングプロセス中ではありましたが、「まずはお客様との対面の営業活動から始めます」と1日10件の商談をこなしていました。これは例外的なケースであり、こういうことを全員がした方がいい、という話ではないのですが、自ら積極的に行動を起こすことが、お客様に対する解像度を高め、より早く・大きな成果を生み出す原動力になると信じています。
彼の上司であった木下氏は入社間もないにも関わらず「(顧客訪問してきていいですか?という)あの発言には笑ってしまいましたね」と笑顔で振り返る。
事実、RAKSULではこのようなオーナーシップを発揮する人材を称賛している。そして同社においてもう一つ重要なことは、コミットメントだ。
橘高目標達成に向けた強い意志と、その過程で直面する困難を乗り越える覚悟を意味します。RAKSULでは、今のスキルや経験に関わらず、将来何を成し遂げたいか、そのビジョンが最も重要です。そして、そのビジョンを実現するために全力を尽くす姿勢こそが、私たちが求めるコミットメントなのです。
そのようなコミットメントやRAKSULの環境がマッチするかどうかを、応募者の皆さんには判断基準にしていただきたいですね。
木下氏もまた、RAKSUL独自の人材配置方針について「READY(準備ができているか)」という言葉で表現しており、次のように語る。
木下新しいチャレンジに対して、腹を決めて取り組めるかどうかを重視しています。例えば、セールスマネジャーに抜擢する際も、その人が「この役割で成果を出す」という覚悟を持っているかを確認しています。
もちろん短期的な成果も重要ですが、目の前の予算やKPIが達成できていないからその人はまだダメだ、といった短絡的な視点だけで判断はしません。例え目の前の目標達成には失敗したりつまづいていたりしていようと、その人がどれだけ筋の良い原因や未達解消のための打ち手を考え抜いていて、実際に実行に移しているかという点が重要だと捉えています。
RAKSULではセールスに限らず、短期的な成果だけではなく、次のステップに向けて課題を正しく捉え、自らのプランを持ち、それを実行に移す力が重要視される。こうした「READYな人材」こそが、RAKSULで機会を掴み、組織に新しい価値を生み出す存在となるのだ。
セールスプロフェッショナル、マネジャー、そしてBizDev。まだまだ広がるキャリアオポチュニティ
RAKSULのエンタープライズ事業は今まさに新たな成長フェーズに突入している。そして今こそ、20代・30代のセールス経験ある人材にとって、市場価値を高め、自身の可能性を広げる機会が広がっているのだ。
木下RAKSULには事業成長を加速させるための多様な「レバー(事業変数)」と豊富な事業ポートフォリオがあり、それに伴うチャンスも豊富に存在しています。
特にエンタープライズ事業は今まさにフェーズチェンジの時期を迎えており、これまでのシングルプロダクト展開からさらに投資を拡大し、当事業内におけるポートフォリオの拡張や顧客カバレッジの拡大*に進んでいきます。
その中で、セールスはRAKSULの次の成長を牽引していく存在であり、事業の拡大と共にマネジメント層の需要も高まっています。
橘高現在(2024年10月時点)、エンタープライズグループ(対象顧客:500名以上規模)は8名、ミッドマーケットグループ(対象顧客:100名〜499名)は6名と小規模ですが、前述の通り、2027年までにはセールス組織を100名以上の規模に拡大する計画です。組織が拡大するに伴い、当然マネジメントポストも増えますし、20代後半から30代前半の方々にとって早期にマネジメント経験を積む絶好の機会が広がっています。
あわせて、RAKSULのエンタープライズ向けソリューションも大規模かつ複数展開を見越している。
藤林エンタープライズ向けのソリューション開発も今後さらに加速させ、1つのソリューションで100億円規模を目指しています。これを従来のRAKSULの事業ポートフォリオ戦略に準えて複数展開していくことで、エンタープライズ事業部全体の成長を牽引していくつもりです。
これまでのRAKSUL
「印刷」から派生し、「ノベルティ」「梱包資材」「印鑑」「広告」「HP・LP制作」「エンタープライズ」へ
今後のエンタープライズ事業
「EC」から派生し、「Saas」「BPO」「API」サービスへと拡張を見込む
木下「RAKSULはセールスのイメージが薄い」と感じる方もいるかもしれません。ですが、これからのRAKSULの成長、今後5〜10年のエンタープライズ事業の成長には、セールス人材の活躍こそが鍵となってくるでしょう。
あらためて、RAKSULのエンタープライズ事業は、プロダクトだけでなくセールスとのシナジーによって価値を生み出していく。ここには、個人の実力向上はもちろん、様々なステークホルダーを巻き込みながら成果創出をする、マネジメントスキルを磨く機会も豊富に用意されている。
特に、以下のような想いを持つセールス人材にとって、エンタープライズ事業は魅力的な環境となりそうだ。
- 企業に向き合い、「プロダクトセールス」ではなく「ソリューションセールス」として、複雑な経営課題を解くスキルを磨きたい → セールスプロフェッショナルへ
- チームをリードし、セールス組織の成果を最大化するマネジャーを目指したい → セールスマネジャーへ
- セールス以外の変数も扱い、事業成長を牽引する事業家人材へとキャリアを広げたい → BizDev / CxOへ
正直、彼らの話を聞くまで「RAKSUL = セールス」のイメージはなかったと思う。しかしどうだろう。今この瞬間においては、「これからRAKSULにセールスとして携わってみるのも面白そうだ」と感じているのではないだろうか。
RAKSULの屋台骨となる、非連続な成長を生み出す事業ポートフォリオ戦略に、安定的なキャッシュ。そして若手経営人材の育成カルチャーによる機会提供の豊富さ。その中で、本エンタープライズ事業は第二創業フェーズにさしかかり、事業や組織、プロダクトをセールス主導で構築していける状況にある。この環境は、他のどのスタートアップを探してみても見つからないはず。
こうした前提を踏まえつつ、一つに縛られないキャリアオポチュニティを獲得していけるRAKSULのセールス。もはや、手を挙げない方が想定外だと言えよう。
【オフレコあり】ここまで記事を読んでくれた読者に向けて告知がある。きたる11/7(木)RAKSULオフィスにて、本連載記事と連動したセールスイベントを開催予定だ。
「RAKSUL流の“セールス“という事業成長レバーの在り方」「拡大中のセールス組織の展望とカルチャー」「セールスキャリア拡張への考え方」など、本イベントでしか聞けないオフレコトークも満載。当日は役員とエンタープライズ事業部のメンバーを交えた交流会も予定している。ぜひ、ご参加を。
「RAKSULが描くセールスキャリアと組織」についてはコチラ
こちらの記事は2024年11月01日に公開しており、
記載されている情報が現在と異なる場合がございます。
執筆
落合 真彩
写真
藤田 慎一郎
編集
大浜 拓也
株式会社スモールクリエイター代表。2010年立教大学在学中にWeb制作、メディア事業にて起業し、キャリア・エンタメ系クライアントを中心に業務支援を行う。2017年からは併行して人材紹介会社の創業メンバーとしてIT企業の採用支援に従事。現在はIT・人材・エンタメをキーワードにクライアントWebメディアのプロデュースや制作運営を担っている。ロック好きでギター歴20年。
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