ラクスルはなぜ、「経験重視」のB2Bで若手BizDevを重用するのか？
年間50%成長を支える、20代中心のグロース部隊

福島ラクスルでは、上場を「成長を加速化するための手段」としか捉えていません。1945年の上場後、50年かけて1兆円企業へと成長したトヨタ。1997年の上場後、20年かけて1兆円企業へと変貌したAmazonと、同じ道のりを辿ろうとしているんです。

Amazonが書籍事業から始まってBtoC事業を次々と立ち上げていったように、ラクスルも印刷事業で得たノウハウを次々に横展開し、再現性高く事業を創り出していく。BtoBプラットフォーマーを目指しています。

福島「複利成長」と口にするのは簡単ですが、成長額を毎年伸ばし続けるのは、簡単なことではありません。ラクスルのBizDevは、その難題を解くためのチャレンジに取り組んでいるんです。たとえば、今年の4月に入社した新卒社員も、いきなり「担当する事業の売上を2倍にする」ミッションを課されました。数十億円規模の売上を追っているメンバーにも、30％成長を託しています。

福島ラクスルは、数十人の事業家で、巨大な産業ごとに複数事業を創り、ミルフィーユのように事業を積み重ねて1兆円企業を目指す会社。だからBizDev人材が、各事業カテゴリーに対して全責任を負っているんです。

木下印刷物の製本段階で加わる「折り加工」、年賀状やダイレクトメールに代表される「ハガキ」の2カテゴリーで売上成長率アップをミッションにしています。その傍ら、部署を横断したCRM活用推進プロジェクトも率いているので、全部で3つのプロジェクトに責任を負っていることになりますね。

福島年間の売上規模が数千万円のものから、60億円のものまで、小さなグロースの弾がたくさんある。事業の数が多いからこそ、ポテンシャルのある新卒の方にも、1つの事業全体を任せざるを得なくなるんです。一方で、大きな産業をカテゴリーに選定しているので、どれも100億円規模の売上に伸びるポテンシャルを秘めています。若手でもBizDevのロールを一気通貫で担えて、大きなインパクトを出せる可能性のある、正直かなり恵まれた環境だと思いますね。

福島上司の言う通りに動くことを強要すると、他責思考かつ承認欲求を満たすことが第一になってしまい、事業は伸びません。試行錯誤を繰り返す中で、BizDevに没頭して、事業に魂を込めてもらうことが、最も事業グロースに寄与すると気づいたんです。

実際、トップダウンの意思決定で商品数を増やしてみた結果、全然売れずに施策をストップしたこともありました。事業のことを最も解像度高く理解しているのは、経営陣ではなくBizDev人材です。口を出しすぎると、うまくいかないと分かりました。

「事業」と「BizDev能力」の成長。シンプルにこの2点だけに注力してもらっているんです。運にも左右される短期的な成果ではなく、再現性の高いグローススキルを身につけてもらうために、「中長期的に見て、事業の成長角度を変えた」ことを評価しています。

福島BizDevにおいては人と事業が二人三脚で、事業が伸びているときは、事業家も伸びているんです。逆に事業が伸び悩んでるときは、事業家も悩んでいる。背負う事業のグロース度合いが、その人のいまのBizDevとしての器なので、事業と共に成長し、苦悩していく形になるわけです。

木下もともと印刷事業に関する知見は、ほぼありませんでした。しかしマクロな市場環境と、ミクロなラクスルの状況を何度も行き来しながら事業を手がけていくうちに、徐々に解像度が高まっていったんです。そうした試行錯誤を繰り返すうちに、「ラクスルはここを攻めれば勝てるな」と戦略が見えてきました。

福島もちろん印刷事業を手がければ、結果的に使命感が湧き、印刷業界のことが大好きになります。だけど、特定の産業に所属している感覚はあまりない。BtoBの事業化集団づくりを目指しているので、他のカテゴリーにも応用が効く、非常に再現性の高いBizDev手法を取っています。木下なら、もし全く違う産業のBtoBプラットフォーム事業を手がけるとしても、他の人よりも圧倒的に早く成功に導けると思います。

BizDevのノウハウは「広告運用スキル」のような分かりやすいノウハウに落とし込むのは難しいですが、ナレッジを蓄積しているので同じ失敗が二度起きることはありません。1回目より2回目、2回目よりも3回目の方が手早く、確実に事業を立ち上げられるようになります。

木下BizDevは、事業ドメインに対して、誰よりも「こうしていくんだ」と強くスタンスを取らなければいけません。時には社内でコンフリクトが生じることもある。実際僕も、他の部署のメンバーのミッションの範囲ではないことであっても、事業成長のために欠かせない施策への協力をお願いすることもあります。その際、ブレずに自分が目指す方角へ向かっていけないと、事業は伸びません。

福島手段を選ばず、時には頭を下げてでも、自分のスタンスを突き通すことは大事ですよね。最近、新卒で入社してくれたメンバーも、良い意味で「生意気」で媚びないところが、ラクスルらしいと思ったので採用しました。就活生として多方面から情報をインプットされても、一歩引いて「自分のスタンス」を考え、自らの意思を持つことが重要です。

福島とにかく事業が好きで、四六時中「どうしたらもっと事業が伸ばせるか」を考えていられるような人が向いていると思います。BizDev人材で飲みに行くと、事業の話ばかりしていますしね（笑）。逆に、比べられる分かりやすいスキルを極めたいエキスパート志向の方は、BizDevには向かないかもしれません。

福島こうした価値観にフィットすると思ったら、スキルは問わないので、とにかく事業を伸ばしに来てほしいです。「有能な事業家をたくさん輩出する企業となる」ことを目指しているのがラクスル。機会提供と支援は目一杯します。事業グロースに100％コミットするオーナーシップは、自分で持ってきてください。

木下やれることは山積みになっています。その状況を楽しめる方は、こちらとしては大歓迎なので、ぜひ一緒に戦ってくれると嬉しいですね。

若くして成長したいのであれば、売上や人数といった規模の大きさではなく、成長率や成長額が高く、事業と共に成長できる環境を選ぶべきだと思います。