守屋上手なプレゼンをする人はたくさんいます。農業の場合は、「一次産業の課題を解決したい」とか、「農業2.0/3.0」と熱く語る人も多い。でも、本気でそれを言っているんだったら、既に「何か」行動を起こしているはずなんですよ。そして、「上手に喋るだけの人」と「本当にやっている人」の言葉の破壊力は、まるで違う。

内藤さんは、高校生の頃から日本中を巡って「農業をやろう」と決心されて、その後実際にイリノイ大学の農学部に留学しました。新卒ではマッキンゼーのような知的生産性の高い場所に入りましたが、そこでも地域の農産物に関するプロジェクトに関わり、成功に導きました。

高校生の頃からずっと農業の未来をよくするために行動を続けてきたなかで、自分が頑張ることで“救われる地域”と、それにより“農産物が落ちる地域”が同時に生まれてしまう、つまり「産地間競争」の課題を感じていたそうで。

「農業を救いたいと思っていたはずなのに、俺は一勝一敗の無意味なことをやっている」と思い悩んだ末に、海外に活路を見出したのです。

その話を聞いたときに、「あ、これは本物だ」と思わされましたね。思い付きで言っているわけじゃない。ずっと想いを持って、行動し続けてきた人なんだと。

当時はまだ、事業の勝ち筋も全く見えていなくて、正直ヤバい時期でしたが（笑）、内藤さんの言葉からありありと感じられる“圧倒的な行動量”から、この人は間違いなく「変える人」なのだと確信しました。

松本弊社の代表である高島と内藤さんの共通の知り合いからのご紹介で、「オイシックスからの出資はありえるか？」みたいなご相談をいただいたのが出会いのきっかけでした。事業モデルを初めて聞いたときは正直「絶対に出資しないな」と思いましたね（笑）。「日本のりんごをタイに輸出している会社」と言われても、まったくピンと来なかったんです。

でも、実際に内藤さんとお会いして、ガラリと印象が変わりました。エモーショナルで、ロジカルで、こういうピカピカな人が本気でこの産業に関わったら、面白そうだと思ったんです。

松本当時のニチノウの足元の数字だけ見たら、まず出資は通らなかったと思います。でも、これからの日本の農業や食の未来を考えたときに、「農作物の海外輸出は絶対日本がチャレンジしなければいけない」と確信したんです。そして内藤さんには、それだけの力があると思えた。

だからこそ、「出資させていただいたからには心中する」という覚悟で、ニチノウの事業と経営をサポートし続けてきました。

福島内藤さんに初めてP/Lを見せてもらったときに、「なんだこれは」と。「内藤さん、言っていることと数字が全く合っていないんだけど」「ちゃんと“事業”をやってよ」と、青森のカフェでとても厳しい声をかけた記憶があります。当時はまだ、アドバイザーでもなんでもなかったんですけど（笑）。

もちろん、長い時間軸で大きな目標にチャレンジしていくことはすごく大事なことですし、内藤さんの人間性には可能性を感じた。それはニチノウの素晴らしいところですよ。でも、だからといって、足元を緩くやっていいというわけではない。足元は足元で、きちんと事業をつくっていく。そこをやっていかないと、何が解決すべき本当のボトルネックなのか、見えてこないんじゃない？という話をしたんです。

松本福島さんの叱責を受けてから、見違えるように数字をきちんと追うようになりましたね。以前は「あの施策って結局どうなったんだろう」みたいなこともありましたが、今では10個以上の重点施策を継続的に徹底して追うようになっています。嫌なことも直視するようになったというか、会社としてよくなってきているのを感じますね。

守屋ラクスルも、福島さんが入ってから変わったんですよ。何が変わったのかというと、テック系のスタートアップは、いきおい、プロダクトの創り込みやデジマの磨き込みみたいなフロントエンドに偏りが出がちなんですけど、でもラクスルのように実際に「刷ったものを売る」というビジネスをやっている場合は、「どう刷るのか」というバックエンドの部分がめちゃくちゃ大事になるんですよね。

福島さんが入ったことにより、それまで無秩序に増えていた取引先を整理整頓し、印刷屋さんとの関係性をきちんと築いて、ラクスルの利益率を一気に押し上げたんです。それまで“勢いのあるテック系ベンチャー”だったラクスルが、製販を見る“大人なスタートアップ”に変わっていった。

この構造はニチノウも同じです。つまり、農家さんとどうやって関係性を築いていくかが重要でして。2021年ごろに福島さんがニチノウにアドバイスをし始めて、「重要なのは、川下ではなく川上である！」と言って檄を飛ばし始めたことが、一番大きな変化の要因ですね。

実際に、会議体に上がってくる資料が明らかに「福島さんぽい」地に足がついたものに変わったんです。福島さんをニチノウに紹介して、本当によかったと思いました。僕の一番大きな仕事は、これで終わったと思いましたね（笑）。

福島私もいろんな企業と壁打ちさせていただく機会がありますが、ニチノウほど速く、行動して、結果をだせるところはほとんどないんですよ。

当然、成功もあれば失敗もあるんですけど、「うまくいかなかった」というフィードバックがあれば、「これはラクスルとは違ったのか」と自分自身の学びになる。次は、いっそう責任を持って、意見を言わなければいけなくなる。

アドバイザーとスタートアップは上下の関係ではなく、互いに学びあう関係です。そして、この学びのサイクルが回るかどうかのキーは、全般的に経営陣や事業サイドの実行力にあるんです。

守屋今日の取材には“ニチノウに関わるアドバイザー”として、我々3人を呼んでいただいていますけど、みんな守備範囲が違うんですよ。

たとえば、僕の場合は初期の初期。ラクスルの場合は創業2週間目で出会っているし、キャディに至っては創業前に出会っている。早ければ早いほどバリューが発揮できるし、後になればなるほどできないんです。

事業を一気に伸ばしていくフェーズなら、僕なんかよりも福島さんの方が100倍いい。だから、先にも述べた通り、福島さんをニチノウに紹介した時点で、「僕の仕事は終わっている」んです。（笑）

福島やっぱり、人それぞれ得意とするフェーズがあって、僕の場合はグロースフェーズ。逆に、もっと早い段階でニチノウに関わっていたとしても、何もできなかったと思います。だって「タイでイチゴを生産したい」と言われても、「それはやめておきなさい」で終わりです（笑）

ある会社ではうまくいったアドバイスが、必ずしも他の会社でバリューを発揮できるわけではありません。フェーズや業界ごとに、ちゃんと合った人を選んでいく必要があります。ニチノウは、この「フェーズのリレー」が非常にうまく機能した例だと思います。無論、オイシックスさんからの出資がなければ、3回くらい倒産していると思いますしね（笑）。こうやって、うまく人を登用する能力も、やっぱり内藤さんのチャームであり、強みなんでしょうね。

福島農業は、50年間ほとんど変化が起きていないという点で、まだまだアップデートの余地がある産業ですよね。

加えて、他の印刷、医療、物流のようなレガシー産業では「いまの仕組みを守りたい」と思っている巨大なプレイヤーが少なからず存在しているのが事実です。一方農業は、「いまのままでいい」と思っている人はほとんどいなくて、「変えたい」という想いを持っている人が多い。ただ、それがまだ組み上がってはいないという印象です。なので、それらのエネルギーをうまく束ねることができれば、大きなインパクトを生み出せる可能性が高いと思っています。

また、スタートアップ界隈という観点では、まだまだSaaSをはじめとするテック系のビジネスモデルに関心が集中していて、VCがみんなそこに投資するという構図がある。一方で農業は、ほぼノンテックなリアルな産業なので。いまのVCやスタートアップがなかなか目を向けられていないこの産業でイノベーションを起こせたら、もっとスタートアップのチャレンジの幅も広がるだろうなと思っています。そういう意味においても、やっぱり農業というフィールドは魅力的ですよね。

守屋農作物に関わらず、魚や牛肉もそうですが、日本の農産物はとにかく「おいしい」んですよ。圧倒的に「おいしい」。そして、食べ物における「おいしさ」というのは、自動車における「走る」や「止まる」といった性能と同じぐらいの価値を持っています。でも、自動車はたくさん輸出しているのに、米や果樹はほとんど海外に輸出していない。チャレンジすべきかすべきでないかで言ったら、「絶対にチャレンジした方がいい」領域ですよね。

もちろん、簡単ではないと思います。簡単に海外に流通できるんだったら、もうとっくに流通していますから。たとえば、りんごを1個売ろうとしたって、流通の過程で気づいたらなくなっていた、みたいなことは日常茶飯事。そういう難しさがあるんですよ。でも、そうした流通の課題も含めて、産業に真っ向から向き合い、丸ごと乗り越えようとしているのがニチノウです。それは応援するに値するチャレンジだと思うし、仮にニチノウができなかったとしても、誰かがやるべきだと思うんです。

松本たしかに日本の農産物は「おいしい」ですが、海外のマーケットはまだ本来のポテンシャルに比べれば小さい。もちろん少しずつは成長していて、いまは5兆円ぐらいにはなってはいますが、そういう小さい市場からマーケットをつくるのは、実際に同じ道を通ってきた身として、めちゃくちゃ大変だろうなと思います。

でも、うちの創業期にけっこう似ているなと感じる部分も多いんですよね。オイシックスも学生スタートアップから始まりましたが、内藤さんも大学の友人を率いてニチノウを立ち上げられていて。こういう人たちが、この産業に本気で関わることで、日本の農業がどう変わっていくのか見てみたい。そこはすごく楽しみにしています。

福島この産業で1つのプレイヤーとして成立していくためには、最低でも売上100億円は必要。これは言わばゲームに参加するための“チケット”なんです。

そのうえで、本気でこの産業を変えていくのであれば、売上1,000億円は必要です。そのために、1つ1つが100億円以上の売上になるような事業の玉を、何個つくっていけるかというチャレンジです。そういう意味でニチノウは、ようやくプレイヤーになれたかなという段階ですね。まだまだエンジンがかかったばかり。ここから本当の意味でのグロースに入っていくフェーズだと認識しています。

松本少しずつですが、社会を動かせる状態になっているんじゃないかと思います。去年もニチノウの存在によって、青森のりんごの相場にかなりの影響が出ましたからね。産業全体ではまだまだ存在感は大きくありませんが、「青森のりんご」のような特定地域の農産物であれば、いい影響を出し始められるようになってきているのではないかと思います。

守屋僕は最初から、アジア圏を手始めに、地球儀の三分の一をさっさと取っちゃおうと話しているんです（笑）。つまり、国別・農作物別のマトリクスがあって、その間をヒトやモノが飛んでいるような、大きくて複雑な状態を、早くつくってしまおうと。いまは、その下書きができた段階だと思っています。そして、あとはこれを精緻な絵に仕上げていくだけ。もう、磨いて、磨いて、磨きまくるだけです。

福島一般的なスタートアップのBizDevって、ほとんどがデジタルのBizDevなんですよ。つまり、デジタルのプロダクトがつくれてウェブマーケができるという。そういうビジネスディベロップメントが主流になっている。でもこれは、全体から見ればかなり特殊な事業モデルで、実は意外に汎用性がない。

一方、日本農業のようなリアルな事業開発では、サプライチェーン周りの整理整頓やリレーション構築など、デジタルに限らない幅広いスキルが求められます。テックスタートアップに限らず、あらゆる業界で通用する事業経営者としてのキャリアを磨いていきたいという人にとっては、一番の成長機会だと思います。