INTERVIEW

「もうSEO・コンテンツの会社とは言わせない」
日本を代表する経営者から学んだCMOによる“Marketing Company”へのロードマップ

「ウィルゲート」と聞くと、「SEO」や「コンテンツマーケティング」といったキーワードを想起する読者も少なくないだろう。しかし、今やそれだけには留まらない。

2019年4月、ウィルゲートは、顧客の経営層との対話を通して企業の思想・哲学を紐解き、上流工程から支援する機能を強化するため、マーケティングコンサルティング事業を開始した。これにより、従来の強みであるSEO・コンテンツ領域の専門性と、経営観点でのコンサルティング機能を併せ持ち、これまで以上に中小企業の『will』に寄り添えるマーケティングカンパニーへと変貌を遂げようとしている。

この新規事業を主導するのが、2018年5月に同社にジョインした、CMOの藤原賢太氏。34歳ながら、ソフトバンクや光通信といった情報インフラ産業の中心企業で、骨太なキャリアを歩んできた。多くの若手を引っ張る会社の“エンジン”として、マーケティングのみならず営業・コンサルティング部門の統括も担う。

事業家、経営者、マーケティングコンサルタント…多岐にわたるキャリアを歩んできた藤原氏は、ウィルゲートを「自ら環境を切り拓く、“自走心”が磨かれる場所」と表現する。SEO会社からの脱皮を図る成長戦略から、空中分解を経験したからこそ大切にされる「理念重視のカルチャー」まで話を伺った。

  • TEXT BY MONTARO HANZO
  • PHOTO BY SHINICHIRO FUJITA
  • EDIT BY MASAKI KOIKE
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インタビュイー

藤原 賢太 (ふじわら・けんた)

株式会社ウィルゲート 取締役CMO

藤原 賢太

ふじわら・けんた

株式会社ウィルゲート 取締役CMO

高校時代は海外留学で野球漬けの日々を過ごし、大学時代は野球のプロ選手を目指し、ナショナルチーム等でも活躍した経歴を持つ。2007年に株式会社アイフラッグ入社。インターネット広告代理店事業に携わり、リスティングやビッディング、アクセス解析業務に従事。2012年06月にソフトバンク・テクノロジー株式会社入社。2014年度、年間ソフトバンクグループ最優秀社員賞を受賞し、担当ソリューションの営業利益を前年度比450%成長させることに貢献。2015年8月に株式会社光通信入社し、2016年には、同社100%出資子会社であるe-まちタウン株式会社 代表取締役に就任。同社では、グループ主幹事業であるメディア事業「EPARK」へ参画し、インフラ基盤構築、システム戦略、データ分析、マーケティング部門を統括。2018年5月 株式会社ウィルゲート入社。同年7月、執行役員就任。19年7月、取締役就任。

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「マーケティングパートナー」へと変貌を遂げる、ウィルゲートの原動力

「戦略を示して終わりではなく、クライアント経営陣と共に手を動かし、CMOの役割を担うマーケティングコンサルタントでありたい」

ウィルゲートでCMO兼セールス・コンサルティング管掌役員を務める藤原賢太氏は、自身の仕事をそう表現した。

2019年4月にスタートしたマーケティングコンサルティング事業は、経営層との対話を通じ、企業の思想や哲学を紐解く「上流」から、Webコンテンツの制作・運営という「下流」までを担う。藤原氏の存在は、ウィルゲートに変化をもたらす原動力となった。

藤原「ウィルゲート=SEO・コンテンツの会社」とイメージしている人は、少なくないのではないでしょうか。実は僕も、入社前はそうでした。しかし、それは過去のものになろうとしています。私が入社したタイミングでも既に、新規事業や新規プロダクトへの投資を強化しはじめていました。「SEO屋」から、企業の課題に寄り添う“マーケティングパートナー”に変化を遂げている真っ最中なんです。

目に見える成果も出はじめていて、元々SEOコンサルティングを提供していたクライアントと話し合った結果、SEOではなくマーケティング戦略のコンサルを受注できたケースもあります。事業を通じて得たノウハウを安価に提供するために、マーケティング支援のSaaSプロダクトも開発中です。

ウィルゲートの変革を主導する藤原氏は、新卒で中小企業向けのITソリューション事業を展開するアイフラッグに入社。2社目のソフトバンクグループではグループMVPを受賞し、同グループの後継者育成を目的とした社内アカデミーに入校した。3社目の光通信では、子会社であるe-まちタウン株式会社の代表取締役を務めた経歴を持つ。同社では、グループ主幹事業であるメディア事業「EPARK」へ参画し、インフラ基盤構築、システム戦略、データ分析、マーケティング部門を統括。約15年間、大企業からメガベンチャーまでの国内IT企業で、マーケティングコンサルタントから、事業企画担当、数百億円クラスの企業経営者と、誰もが羨む輝かしいキャリアを渡り歩いてきた。

日本のIT業界を主導してきた藤原氏に、敬意を寄せるウィルゲートのメンバーは多い。取材に同席したメディア事業部兼人事責任者の北林氏は、藤原氏の魅力を「起案に対して柔軟で、一緒に実現を目指してくれる人」だと語る。マーケティングコンサルティング事業部の発足時には、藤原氏の元で働く機会を求め、気鋭の若手が集まった。

藤原ウィルゲートにジョインした理由のひとつに、「ITを通じて世の中を変える若手人材の育成を推進したい」という想いがありました。年齢、役職、性別に関係なく、勇気を持って手を挙げてくれた社員に、等しく成長機会を与えていきたいと思っています。受け身な姿勢で指示された「作業」をこなすだけでなく、失敗を恐れず「突き抜ける」スタンスを持った人と仕事をしたいですね。

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「人差し指でタイピングしていた」新入社員が、インターネット広告から学んだ“掛け算思考”

ここからは、藤原氏のキャリアを振り返っていこう。高校時代は海外留学で野球漬けの毎日。大学時代も、プロ選手を目指して野球に打ち込み大学選抜のナショナルチームでも活躍した経験を持つ藤原氏は、「就職活動は全く考えていなかった」と語る。しかしドラフトで指名されることはなく、新たな道の模索を余儀なくされた。

藤原社会人野球のオファーもいただきましたが、「野球しかできない人間にはなりたくない」と思い、サラリーマンになることを決意したんです。当時はライブドアを筆頭にITバブルの真っ最中で、業界知識は皆無でしたが「IT系なら、どこでも成長できるのではないか」と、インターネット広告の代理店だったアイフラッグに入社しました。

ただ、藤原氏の新卒時代は「人差し指でタイピングをしていた」ほどITに疎く、同期に対する引け目を感じ続けていた。

藤原周囲との差に劣等感を覚える毎日でしたが、そんな逆境をバネに、「誰よりも量をこなす」ことに専心しました。プロ野球選手になる夢は諦めましたが、「IT戦士」として1億円稼ごうと必死で働いていました。

泥臭い努力が実を結びはじめたのが、入社4年目の2011年頃。ウェブ解析ツール『Googleアナリティクス』をはじめ、さまざまなGoogleプロダクトの習熟度を米国Google本社から認められ、日本人初の「認定コンシェルジュ」に選出されたのだ。

藤原若手のうちに圧倒的な「量」をこなし、一定の成果を残せたのは、何よりの財産だと思っています。

アイフラッグに入社して幸運だったのは、インターネット広告に出会えたこと。「表示回数 × クリック率」、「クリック数 × コンバージョン率」…こうした“掛け算思考”を徹底的に実践することで、あらゆるビジネスに役立つ基礎力が身につきました。たとえば営業において「営業機会 × 受注数」や「受注数 × 受注単価」と掛け算で考えて売上をアップさせていくのと、本質的には同じですからね。

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ターゲット顧客に対して「来るべきタイミング」で販売戦略を遂行。誰よりも高い成果を獲得した“営業”時代

アイフラッグで6年間を過ごした藤原氏は、「リスティング広告やアクセス解析だけでなく、より広範なITスキルを身に付けたい」と転職を決断。2012年6月にソフトバンク・テクノロジーに入社し、コンサルティングやプロジェクトマネジメントを経験した。

藤原売上1,000憶円企業や一部上場企業を中心とした経営層との対話から、開発部門との連携まで、サービスやプロダクトが生み出されるあらゆる工程を経験をしました。それにより、コンサルタントとしての「厚み」が増しましたね。企業の問題や悩みを、高い解像度で理解できるようになったんです。

同社でのキャリアの2年目には、セールスも経験。「誰よりも合理的に提案できる自信があった」と語る藤原氏は、担当プロダクトの営業利益を前年度比で450%成長させることに貢献し、ソフトバンクグループ全体のMVPを獲得するまでに至る。

藤原さまざまな職種の経験を積み重ねるなかで、経営や開発、マーケティング部門など、それぞれの現場に最適なソリューションを考案できる知識が身についていったんです。

藤原氏の工夫は、精緻な提案内容だけに留まらない。クライアントの年齢や役職にあわせ、提案するタイミングやシチュエーションにも気を配った。

藤原とある大手製薬会社へ提案するときに、CEOに対し、その会社の「ダメなところ」を100枚以上のパワーポイントでまとめた資料を渡しました。すると、渡してから数日でプロジェクトを社内で立ち上げていただき、受注することができた。社長・会長クラスはメールやメッセンジャーには反応してくれないので、直接会いにいくのが一番の得策です。他にも、顧問派遣、会社受付からの正面突破、テレアポなどあらゆる手段を駆使し、決裁者に会うべく試行錯誤していました。

マーケティングであれ営業であれ、いつも大切にしているのは、「適切なターゲットに対し、適切なコンテンツを適切な手法とタイミングで提供できるか」が勝負だと思っています。どれだけ提案内容が魅力的でも、その会社にとって必要のないタイミングであれば、受注は勝ち取れない。僕は、来るべきタイミングが訪れたときに瞬時に提案できるよう、関西地域で年商1,000億以上の企業に狙いを絞り、徹底的にリサーチ。約30社について100ページ以上の資料を用意し、チャンスがあったらいつでも飛び込めるように準備していました。

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高いパフォーマンスは「尊敬できる人と働く」ことで引き出される

実力が認められた藤原氏は、3年目に社内アカデミーに入校する機会を得る。後継者育成を目的とする、「エリート集団」の仲間入りを果たしたのだ。同グループの経営陣に教えを直接請い、「週に1つの新規事業を考える」という課題に1年間取り組み続けた。

藤原「新規事業を考える」といっても、アイデア出しだけではありません。販売戦略、PL、市場規模、成長予測…あらゆるデータと根拠を詰め、毎週資料を作成していました。数百億円規模の新しい会社を設立するレベルでの“計画の質”を要求されましたね。

少しでもロジックが甘ければ、すぐにダメ出しをされ、やり直し。ときには厳しい指摘を受け、涙することもありました。

アカデミーでの厳しい鍛錬に耐え抜き、「事業家」としての素養を身につけたのちに、2015年8月、株式会社光通信に入社。2016年には同社の子会社であるe-まちタウン株式会社代表取締役に就任した。藤原氏は、取締役に就任した経緯を「事業家、営業、マーケティングコンサルタントとしてのキャリアを経験し、経営者としての視座から会社を眺めてみたかった」と語る。

藤原e-まちタウンの代表をこなす一方で、予約サイトメディア「EPARK」事業のマーケティング責任者を経験しました。この事業は光通信の肝いりだったこともあり、かなり厳密に成長予測や数値のチェックをされたのを覚えています。

ソフトバンク、光通信と、日本の情報インフラを支える2大企業に務めた藤原氏。両社に共通するカルチャーとして「常に逆張り思考である」こと、そして「最初から利益を追求せず、顧客満足を第一に考える」ことを挙げる。

藤原ソフトバンクは、当時ドコモの「iモード」が一強だったなかで、シェアを奪おうとキャリア市場に踏み込んでいった。光通信であれば、予約サイト業界は、リクルートのホットペッパーが一強でした。しかし、リサーチを経てユーザーペインを見つけ出し、使いやすさを重視した顧客満足度の高いサービスを出せば勝てると算段。「EPARK」に投資し、予約事業に参入したんです。

ウィルゲートの行動指針にも「当たり前に感謝し、“アタリマエ”を疑う」というものがあります。誰もが無理だと思うことに対しても、常に突破するチャンスを見つけようとするマインドセットは、現在まで活きていますね。

藤原僕がソフトバンク、光通信で働いて学んだことは「会社が教えてくれることはない。だからこそ、常に自分で学んでいくしかない」こと。高いパフォーマンスを出すために大切なのは、会社のネームバリューよりも「尊敬できる人のもとで働けるかどうか」だと実感しました。常に尊敬し、スキルを盗みたいと思える人と一緒に行動することが、成長するためには一番大事だと思っています。

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「空中分解」の経験が、ウィルゲートの強み。大手企業や官公庁を蹴った理由

ソフトバンクで営業職や事業家、光通信で経営者としてのキャリアを積んだ藤原氏は「34歳になったいま、起業家として新たなチャレンジをするよりも、若手を育成する存在になりたい」という想いを抱くようになり、3度目の転職を決断する。

国内トップクラスのIT企業で経験を積んだ藤原氏には、国内外問わず、大企業や官公庁からオファーが殺到した。しかし、その中で選んだのは、規模としては比較的小さいウィルゲートだった。

なぜ、藤原氏はウィルゲートを選んだのだろうか。素朴な疑問をぶつけると、ウィルゲートが過去に「人で失敗」した経験が、従業員を大切にする風土を生み出しており、人材を育成する環境が整っていることを挙げてくれた。

藤原ウィルゲートは、事業拡大の途上で人材を積極採用した結果、経営理念の浸透が追いつかずに空中分解した過去を持っています。その経験から、理念経営を徹底し、従業員の内面やコンディションに気を配るようになりました。競争社会で勝つことに拘泥し、社員のモチベーションを軽視するのではなく、一人ひとりに向き合い、満足度の高い環境を与えるように努力できるのは、ウィルゲートの他ならぬ強み。ヒトにじっくりと向き合い、育成できる場所で働きたいと思っていたので、非常に魅力的な職場だと感じました。

加えて「事業を映す鏡」である会社のリーダーが、常に変化を楽しんでおり、どんな提案にも前のめりになってくれることも決め手になりました。入社して1ヶ月で「マーケティング事業部を社内につくろう」と提言できたのも、柔軟な経営陣がいたからこそだと思っています。

実は2017年頃、一度入社の誘いを断っていたのですが、その後も続いた専務の吉岡の熱量高い勧誘から、人材に対する熱い想いを感じた点も決め手になりましたね。

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一人で仮説検証できる「自走心」を持て!ウィルゲートは若手を積極登用し、新たな地平へ

藤原氏がウィルゲートに入社し、約1年。若手ビジネスパーソンがウィルゲートで学べる素養やスキルについて、こう語る。

藤原Webマーケティングの情報は、Googleのアルゴリズムのアップデートなどに伴い、日々変化していきます。変化の激しい領域に身を置くことで、すぐに行動できるスピード感が身につくのではないでしょうか。

さらに、4月から立ち上がったマーケティングコンサルティング事業では、年齢に関係なく若手を起用しています。中には新卒2〜4年目でプロジェクトマネジャー(PM)として動いている人もいますし、20代のうちにPM経験や、クライアント企業の社長と対峙しながらCMOに近しい経験を積めるのは、ウィルゲートだからこそ提供できる環境だと思います。

藤原僕自身はウィルゲートを「考える集団」にしたい。年齢に関係なく、深い考えに裏付けられた施策や企画は積極的に採用していきますし、逆に十分な思考がなされたとは思えない意見や起案には、厳しく接することもあるかもしれません。実際、活躍している若手の共通点としても、「勢いだけでなく、思考に根ざし、逆算に基づく行動ができている」印象があります。

またソフトバンクや光通信など、4社を経験して感じていることですが、単に企画やアイデアを練るだけでなく、「人を動かすための戦略」をしっかりと考えている若手は活躍していますね。自らいまの環境を変えるためにプレゼンをし、発信し続ける。逆に、成果を残せない若手社員の特徴として、環境を言い訳にしたり、上司の顔色を伺いながら仕事をしてしまうことが挙げられます。

ウィークポイントを克服したいのか、長所を伸ばしたいのか。自分の状況を理解した上でのチャレンジは、ウィルゲートではどんどん推奨していきたいと思っています。全力でぶつかり、突き抜けてチャレンジすれば、たとえ失敗に終わったとしても、財産になる。少し“体育会系”かもしれませんが、体を張ってぶつかっていける環境が、ウィルゲートにはあります。

若手に成長機会を用意することを惜しまないウィルゲートでは、社名の通り、とにかく社員の『will』を尊重し、手を挙げてチャレンジすることを是とするカルチャーがある。藤原氏は、優秀な若手に必要な素養として、自分でPDCAを回し、主体的に行動することのできる「自走心」を挙げる。

藤原優秀な従業員に求められる素養は、3つあると思っています。1つ目が、自分自身の課題を正確に理解できていること。2つ目が、課題に対して、最適な解決プロセスを考え、行動できていること。3つ目が、解決プロセスを上司やチームに提案するなど、周囲を巻き込む行動に移せていること。

この3つを指示されるまでもなく体現し、自分自身で行動できる「自走心」を持っている若手は、限りなく優秀です。

もちろん、最初から全員が「自走心」を持っているとは思っていません。今はまだ「自走」できる自信が持ちきれなくても、伸び悩みを感じていたり、成長環境を求めている人は、ぜひ一度僕とディスカッションしにきてほしいですね。マーケティングに関心がなくても大丈夫。大企業からメガベンチャーまで、様々な環境で得てきたビジネスパーソンとしてのスキルやマインドセットを、惜しみなく未来を担う若手の方々に還流していきたいと思っていますから。

変化の激しく、常にユーザーのニーズが変化するインターネットサービスにおいては、若手であろうとスピード感を持ち、仮説検証を繰り返す「自走心」が求められる。藤原氏がリードしていけば、「ウィルゲート=SEO屋さん」という固定概念は、これから一気に覆されていくかもしれない──。そう、インタビューを通じて感じさせられた。

マーケティングコンサルティング事業を筆頭に、ウィルゲートの改革は始まったばかり。骨太な経験を持った藤原氏を旗頭に、令和時代のウィルゲートは、気鋭の若手たちと新たな地平を描いていく。

インタビュイー

藤原 賢太 (ふじわら・けんた)

株式会社ウィルゲート 取締役CMO

藤原 賢太

ふじわら・けんた

株式会社ウィルゲート 取締役CMO

高校時代は海外留学で野球漬けの日々を過ごし、大学時代は野球のプロ選手を目指し、ナショナルチーム等でも活躍した経歴を持つ。2007年に株式会社アイフラッグ入社。インターネット広告代理店事業に携わり、リスティングやビッディング、アクセス解析業務に従事。2012年06月にソフトバンク・テクノロジー株式会社入社。2014年度、年間ソフトバンクグループ最優秀社員賞を受賞し、担当ソリューションの営業利益を前年度比450%成長させることに貢献。2015年8月に株式会社光通信入社し、2016年には、同社100%出資子会社であるe-まちタウン株式会社 代表取締役に就任。同社では、グループ主幹事業であるメディア事業「EPARK」へ参画し、インフラ基盤構築、システム戦略、データ分析、マーケティング部門を統括。2018年5月 株式会社ウィルゲート入社。同年7月、執行役員就任。19年7月、取締役就任。

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執筆

姓は半蔵、名は門太郎。1998年、長野県佐久市生まれ。千葉大学文学部在学中(専攻は哲学)。ビジネスからキャリア、テクノロジーまでバクバク食べる雑食系ライター。

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藤田 慎一郎

編集

小池 真幸

編集者・ライター(モメンタム・ホース所属)。東京大学(教育思想)→某AIスタートアップ(マーケティング・事業開発)→現職。関心領域は、ビジネス・テクノロジーから人文知まで。

デスクチェック

1986年生まれ、東京都武蔵野市出身。日本大学芸術学部文芸学科卒。 「ライフハッカー[日本版]」副編集長、「北欧、暮らしの道具店」を経て、2016年よりフリーランスに転向。 ライター/エディターとして、執筆、編集、企画、メディア運営、モデレーター、音声配信など活動中。

こちらの記事は2019年05月30日に公開しており、記載されている情報が異なる場合がございます。