寺田氏はスタートアップによるレガシー変革のポイントを、こう表現した。「ITのプロフェッショナル目線でサービスを作ったら、失敗してしまう」。

顧客目線を獲得するため、寺田氏は「実際に声を聞くこと」を重視する。クロスマートは、仕入先の見直しやコスト削減を目指す飲食店と、新しい取引先店舗を開拓したい卸売業者をつなぎ、双方の業務を効率化するプラットフォームだ。

飲食店は、1ヶ月分の仕入れに対する請求書をスマートフォンで撮影し、クロスマート上にアップロード。卸売業者は、飲食店がアップロードした請求書の内容を確認し、仕入れをより安価に行うための提案を行うことで、新規顧客の獲得に活かせる。飲食店側も、提案を比較することで、最適な価格での仕入が可能となる。

もともと、寺田氏をはじめ、親会社のXTechにも、外食産業の経験があるメンバーはいなかった。寺田氏はまず、産業に精通するブレインを中心としたチーム作りを実施。グルメサイトの元取締役、飲食店を数十店舗経営していたオーナーなど5名を顧問に招聘。リアルな課題を知るべく、100人以上の飲食店経営者や卸売業者にヒアリングも行った。

ヒアリングで学んだのは、外食産業には「義理」を重視する人が多いこと。合理性より、感情や人付き合いが重んじられる。一方で、義理人情を尊び、助け合う互助の仕組みがこれまでの飲食業界を支え、発展に貢献してきたことは間違いない。大切なのは、その慣習を「非合理だ」と否定せず、尊重することだ。

株式会社クロスマート 代表取締役・寺田佳史

クロスマートが取り組む食材の「調達」は、外食産業市場25兆円の約30%、7兆円のマーケットサイズを誇る。しかし、以前にFastGrowでもインタビューを行った飲食店向け予約・顧客台帳サービス「トレタ」をはじめ、さまざまなサービスが生まれている「集客」や「予約管理」に比べ、効率化が進んでいないという。

飲食店は、食材ごとに卸売業者から仕入れており、平均すると約10社と取引している。国内には約7万社の卸売業者があるが、飲食店は卸売価格などの情報を持っていないため、基本的には同一の業者としか取引を行わない。他の業者から提案を受ける機会もないため、結果として「より安価に購入できる食材を、高く買ってしまっている」ケースも少なくないという。

大規模なチェーン店はバイヤーが最適な調達手段を選択し、食材を安く仕入れているが、店長が自ら調達を行う中小規模の飲食店で顕著に見られる。

一方で、卸売業者も課題を抱えている。1社につき、平均で100店舗の飲食店との取引があり、発注はいまだFAXや電話でのケースが多い。毎日100通を超える注文内容をすべて手作業で入力し、積極的に飲食店への提案を行う慣習もないため、販路を拡大する機会にも恵まれないという。

まだまだ伸び代が大きい食材調達マーケットを変革すべく、クロスマートは立ち上げられたのだ。

前職のサイバーエージェントでは、4つの事業を立ち上げた経験を持つ寺田氏。事業の目的は、常に「社会課題を解決すること」だった。クロスマートも同じ想いで取り組んでいる。

強い想いを胸に、2018年5月、XTechにジョインした。「起業する選択肢もあった」と振り返るが、なぜスタートアップスタジオを選択したのだろうか。

ジョイン後は、複数のレガシー産業に目を付け、事業案を練った。外食産業における調達マーケットに照準を合わせた理由は、2つあるという。

まず、「切り込んでいくチャンスが大きい」と感じたこと。調達市場は、企業間のさまざまな商取引を効率化するBtoBプラットフォームを展開するインフォマート一強の状態。しかし、インフォマートの利用顧客は、大手飲食チェーンと大手卸売業者が多いそうだ。小規模な飲食店や卸売業者への導入はまだまだ進んでおらず、参入余地が残されている。

そしてもう1つは、きわめてシンプルな理由だ。

巨大なレガシー産業を変える道のりは、決して平坦ではないはずだ。考えられる脅威のひとつとして、大資本の参入が挙げられる。寺田氏はそのリスクについて、どのように捉えているのだろうか。

自社よりも産業の未来を見据える寺田氏が、次に挑むのは受発注の効率化だ。「産業の課題を解決するためには、発注者と受注者をマッチングさせるだけでは不十分」と意気込む。第一歩として、2019年11月19日、野菜・果物などの青果物に特化した受発注サービス「クロスオーダー」の提供を開始。将来的には、外食産業のインフラを目指すという。

昨今、スタートアップがレガシー産業の構造改革に挑むケースが増えている。

「テクノロジーの力で産業を変える」と喧伝するスタートアップは多いが、寺田氏の言葉は「技術は、過去を否定するためのものではない」と教えてくれる。テクノロジーは、産業の“先客”と理解し合い、共に変革していくために用いられるべきなのだ。

先人たちが培ってきた英知と、新参者たちが持つテクノロジーの力が掛け合わされてはじめて、産業変革は進みはじめる。