コンパウンド化への切り札が、デット・エクイティの両刀使いだ!三井物産グループを引き寄せたシリーズB15億円調達の裏側をhokanCFO大竹が語り尽くす
SponsoredバーティカルSaaSだからといって、“プロ並み”の業界知識を取り入れることに注力するのではなく、あくまで「業務変革を促すプロダクトづくり」のプロに徹し、本質的なDXを実現する。そうした強い姿勢で保険業界のアップデートに取り組む、hokan。
前回の取材では、そんな“逆張り”思考で保険業界のペインに挑む同社のCTO横塚氏とCPO阿部氏から、「顧客の真のペインを捉えたプロダクトのつくり方」が語られた。
そんなhokanといえば、2023年10月シリーズBラウンドで総額15億円の資金調達を発表したことは記憶に新しい。
調達金額の大きさは言うまでもなく、三井物産グループ企業からの出資を受けると同時に、hokanと協業を推進するための「協業部署」の設立にまで発展した今回の調達は多くのスタートアップのオープンイノベーションの一つの理想形となり得るのではないだろうか。
そこで本記事では、今回のファイナンスの立役者である執行役員CFO大竹隼人氏に取材を実施、その舞台裏に焦点を当てる。三井物産グループとの密接な協業の背景、エクイティとデットを巧みに織り交ぜた資本戦略など、CFO大竹氏の視点から語られる資金調達のストーリーを詳細に探っていきたい。
- TEXT BY RINA AMAGAYA
- PHOTO BY SHINICHIRO FUJITA
創業わずか5年のスタートアップが、三井物産グループとコラボレーションし“共創デザイン部”を設立
2023年10月、hokanは約15億円の資金調達を実施した。シリーズBラウンドを記念して作成された特設サイトを既に目にした読者も多いのではないだろうか。
今回のラウンドの投資家には、三井物産インシュアランス・ホールディングスのほか、3度目の出資となるArchetype Ventures、Sony Innovation Fund、そしてあおぞら企業投資や静岡銀行といった金融機関など、錚々たる顔ぶれとなっている。
この大型ファイナンスの立役者であるCFO大竹氏も、この景色を「1年前までは到底想像できなかった」と振り返る。
大竹この一年を思い返せば、代表の交代や、厳しい市況感の中での調達など、辛いことの方が多かったです(笑)。
やはり、当社が挑む「保険代理店のDX」という市場は、成り立ちやビジネス慣習が独特で、一般の方にはあまり馴染みのないところなので、そのポテンシャルが理解されにくいんです。
しかし、保険業界全体の市場規模は約50兆円とも言われるほど巨大です。その中で全国に200万人以上の保険のセールスパーソンが存在していて、保険業界のレガシーなシステムや非効率な事務作業に苦しんでおられる。そんな市場において我々は、保険業界特化型のSaaS、そして、現場で誰よりも力強くDX推進ができるプレイヤーというユニークなポジションをとることができている。
実際、デューデリジェンスが進み、hokanのことを知っていただくにつれて「確かにポテンシャルはものすごく大きそうだ!」「聞けば聞くほど、成長期待が高まる!」と、さまざまな投資家さんから評価いただけるようになりました。
三井物産の中でも、ベンチャー投資の実績がまだないグループ企業が創業わずか5年のスタートアップに投資を決定しただけでも驚くべきこと。しかし、さらに注目すべきはhokanを「共創パートナー」と位置づけ、共に保険業界のアップデートを図る「共創デザイン部」を新設した点であろう。この大胆な一歩は、両社のビジョン共感度の高さと今後の共創へのコミットメントを明確に示したと言える。
大竹三井物産インシュアランス様は当社の保険代理店システム『hokan®』を以前から導入いただいており、その実績から現場での信頼感が高まっていました。
そんな折に今回の調達ラウンドを迎え、hokanの将来性や協業なども含めた可能性を評価いただき、三井物産グループ様からも直接投資いただけることになりました。
既に、共同での取り組みが進行しており、今後どのように手を取り合って保険業界をアップデートしていけるのか、試行する日々に私自身非常にワクワクしています。
三井物産グループとの協業の可能性についても後ほど詳しく触れたいが、今回のhokanの資金調達のストーリーを深く理解する上で、もう一つ欠かせない要素がある。それがデットファイナンスをうまく活用した資本政策である。
かつての「エクイティファイナンス一択」といった雰囲気から一変、資金調達手段は多様化した。近年、スタートアップ界隈でもデットファイナンスの事例を目にする読者が増えているはず。エクイティとデットの効果的な併用により資本効率を最大化し、持続可能な成長を目指すことが、スタートアップの資本政策の核となっている。
hokanは今回の資金調達においてこの両者をどのように使い分けたのだろうか。
“資金用途に色を付ける”。
攻めと守りを知るCFOが語る、エクイティとデットを効果的に併用し、資本効率を最大化するメソッド
hokanが今回の資金調達で成功を収めたのは、デットとエクイティそれぞれの特性に合わせた、資本政策の巧みな使い分けにある。その秘訣は、「概念的に」ではあるが、大胆に“資金用途に色を付ける”ことだという。
大竹今回の資金調達の肝は、新規事業と既存事業における調達方法の切り分けです。エクイティとデット、それぞれの特性を踏まえ、投資家に対して最適なメッセージを伝えることが重要でした。
デットファイナンスでは、当然「しっかりとお金を返してくれる企業なのか」ということが問われる訳ですから、既存事業である『hokan®』や『hokan出納』の収益性、パイプラインの積み上がり、そしてチャーンレートの低さなどをお見せしながら、売上の連続創出や黒字化への蓋然性をしっかり証明しました。
「お金に色をつける」というわけではないですが、自然とデットファイナンスの資金は既存事業の成長資金へと充てることになります。
一方のエクイティファイナンスでは、よりアグレッシブかつ長期的な事業戦略、成長戦略を重点的に示しました。つまり、その用途も、非連続な成長を目指すための、新規事業やM&Aに紐づく資金調達という位置づけです。
要点は、各投資家の属性に合わせて、資金の使い道と将来の成長計画を提示できるか、ということだ。
デットファイナンスの利点は、株式を希薄化させることなく、経営の自由度を維持しながら資金を得られること。しかし、返済義務のないエクイティファイナンスと比較し、利息の返済が必要なデットファイナンスの比重が高まることを懸念する読者もいるかもしれない。
もちろんケースバイケースではあるが、昨今の市況では、エクイティファイナンスの方が調達コストが高くなると捉える経営者も増えている。大竹氏も「エクイティとデットの適切な併用こそ、資本効率の最大化につながり、スタートアップとしての非連続成長を描くことにつながる」と語る。hokanも、シリーズBにおける調達額15億円の内訳は、デットファイナンスの比率が明らかに高い内訳となった。
大竹実は、デットファイナンスを提供するプレイヤー様から予想以上の高評価をいただきまして、当初の想定を上回るご相談を具体的に進めることができました。
確かに融資ですから利息は増えますが、エクイティファイナンスの資本コスト、つまりVCの方々に提示させていただくリターンや株式希薄化の影響と比較すると、非常に活用しやすい利率だと判断できる場合も多いんです。
デットファイナンスの基本的なコストは、貸付資金に対する利息の支払いに限定される。これにより、会社の経営権や所有権に影響を及ぼさず、株式の希薄化も引き起こさないのだ。
もちろん、前提となる返済能力に欠ける場合は、財務状況を圧迫する恐れがある。hokanは、既存事業の高い収益性と低いチャーンレートが評価され、デットファイナンスを効果的に活用できる状態にあったという証左でもあるのだ。
また、近年注目を集めつつある新株予約権と融資の組み合わせである「ベンチャーデット」も積極的に取り入れているのが、hokanの資本政策の肝と言えよう。
大竹新株予約権付融資とは、一言で言えば「エクイティファイナンスとデットの両方の特性を併せ持つ資金調達」です。金融機関からの融資を受ける一方で、hokanの株式を予め定めた価格で購入できる新株予約権(ストックオプション)をお渡しするのです。
これにより株式の希薄化を小さく抑えつつ、成長資金を確保することが可能になります。一方の貸し出し側にとっては、通常の融資の利息収入に加え、hokanが今後IPOした際に株式売却益(キャピタルゲイン)が期待できます。これにより、各金融機関様とも、長期的かつ深いお取り組みができると思います。
もちろん簡単な話ではありません。デットファイナンスとしての強固な収益性と、エクイティとしての成長性、両方をお示ししなければならないため、このバランスを取るのは一筋縄ではいきませんでしたが(笑)。
此度のhokanの資金調達戦略は、デットとエクイティの巧みな融合、そして新株予約権付融資の積極的な活用といった、複数の要素のバランス感覚が求められる難度の高い取り組みであったことは言うまでもない。もちろん、この成功の背景には、投資家や銀行との深い信頼関係、そしてhokanの将来性への確信があったことも忘れてはいけない。続く章では、この資金調達を経たhokanが、三井物産グループとの新たな協業でどのような革新的な動きを見せるのか、注目していきたい。
三井物産グループとの協業が、前例のない非連続成長を生む?
先ほども紹介した通り、hokanを「共創パートナー」と位置づけ、共に保険業界のアップデートを図る「共創デザイン部」を新設した三井物産グループは、hokanに大きな期待を寄せていることだろう。
しかし、「資金調達はゴールでもなんでもなく、通過点。保険業界のDX変革をしていくための手段にすぎない」と、慢心することなく、淡々とした語り口調を崩さない大竹氏。
調達した資金の用途、そして三井物産グループとの協業の可能性とは一体。
大竹三井物産様はかねてより、これまでの企業代理店のあり方にとどまらず、我々のような新興企業を含めた様々なステークホルダーと関わりながら成長/発展していくための新時代の企業代理店の在り方を定めたコンセプトである「企業代理店2.0」を標榜しています。
そこと志を同じくする形で、我々としては、「企業代理店チャネルの深耕」を重要な経営事項に掲げています。というのも、日本を代表する大手企業はほとんどの場合、そのグループ企業に保険代理店を抱えています。三井物産インシュアランス様もそうですね。
そして、2023年7月に、このような企業代理店特有の入出金管理や精算業務に特化した精算管理システム『hokan出納』をリリースしました。
この『hokan出納』というプロダクトを今後三井物産グループ様をはじめとするお客様と一緒に磨き上げていきながら、また三井物産グループの広範なネットワークを活用しながら、企業代理店における『hokan出納』の拡販を狙っていきたいと考えています。
三井物産グループとの取り組みは、もちろん既存事業の枠組みに収まることはない。新設された「共創デザイン部」を通じ、海外展開や新規プロダクトの開発なども積極的に行っていくという。
大竹三井物産グループ様は、シンガポールなどで保険のブローカー子会社を展開していますので、今後hokanも海外展開の形を模索しています。
このように、三井物産グループ様の広範なネットワークを活用させていただきながら、保険業界のアップデートおよびアップグレードに向けて、どんどん新たな共創の機会が生まれているのを非常にワクワクしています。
三井物産グループの高い知名度とブランド価値、hokanの革新的なプロダクトとビジョン、バックグラウンドや強みの異なる企業同士が手を組むことで、新たな事業や施策を展開していくオープンイノベーションの好事例と言えるだろう。
そして、もちろん三井物産グループとの新たな取り組みへの投資以外にも、より強固な収益体制を構築するべく、プロダクトや組織の強化にも積極的に投資を図るという。
大竹やはり我々が挑むのはバーティカルな領域。ただ闇雲に調達した資金をマーケットに投資すれば伸びていくほど単純ではありません。
また我々はエンタープライズとSMBの両軸を見ているという難しさも抱えています。SMBは投資額に比例してリードが増えていくいわゆるTHE MODEL型を洗練させるようなかたちで事業を伸ばしていく必要がある一方、エンタープライズのお客様には、コンサルティングやカスタマーサクセスの洗練によるアップセルやクロスセルで、提供価値を非連続的に高めていくという違う種類の戦い方が求められます。これら二つのバランスを取りながら、事業を伸ばしていかなければいけない訳です。
その中で、やはり「プロダクトの強化こそ」が一番のレバレッジポイントになると感じています。強いプロダクトはそれ自体が最大の営業力を持ちますからね。エンジニア採用の拡大は最も注力すべき施策と言えるでしょう。
それと並行して、組織作りや育成への投資も欠かせません。保険というのはやはりドメイン知識を得るのに一定の時間を要します。となると、エンタープライズとSMBで組織を完全に分けるのは悪手になり得るので、どちらもできる人を育てていく必要があります。
当然、その方々が活躍できるまでのオンボーディング期間を見る必要がありますので、人への投資も必要不可欠です。
緻密な資本政策による資金調達の実施、三井物産との協業による成長戦略の裏にある磐石な収益体制など、ここまではhokanの“サクセスストーリー”に焦点を当ててきた。
しかし当然、その過程には、数多のハードシングスが存在していたことは言うまでもないのだが。
窮地からのV字回復。その起点は投資家の支えと、チームのプロフェッショナリズム
冒頭でも語られた通り、代表の交代、それに伴う組織編成の大幅な変更、追い討ちをかけるように襲いかかる全世界的な市況感の悪化に伴う資金調達ハードルの高まり......、2022~2023年という年はhokanにとって逆風に晒され続けた一年だった。
それでもこれらの苦難を乗り越えられたのは、経営陣のタフネスさと、投資家の支えによる部分が大きかったという。大竹氏は当時の心境を吐露した。
大竹確かに苦しい一年間でした。それでもやはりhokanの事業ポテンシャルとプロダクトの強さには経営陣含めみんなが自信を持っていたので、熱意を失うことなく、やるべきことを愚直にやってこれた、という感覚ですね。
そして、その真っ直ぐな姿勢を真横で見ながら支えてくれたのが、今回のラウンドに賛同してくださった投資家、銀行の皆様なのです。実際に多くの投資家さんから「大変な時期かもしれませんが、我々はhokanという企業を何よりも評価していますよ」といった励ましの声と期待を寄せてくださいました。
Archetype Ventures様、Sony Innovation Fund様に関しては今回で3回目の追加出資をいただき、約5年間にわたる信頼関係が築かれています。
結果、皆様の迅速な支援のもと、新代表の就任後わずか3か月でデットに先行してエクイティの資金調達をクローズできました。
代表交代からわずか半年での、15億円もの資金調達。これは、hokanの事業ポテンシャルの高さ、経営陣のコミットメント、そして投資家からの熱烈な支持によって実現できたものだろう。しかし、大竹氏は、この調達の縁の下の力持ち、そして最大の功労者として、hokanのコーポレートチームの名前を挙げた。
大竹CFOとしての私の誇りはhokanのコーポレートチームの強さです。この規模のスタートアップでありながら、弁護士、公認会計士、社労士の資格保有者をはじめとする各領域のプロフェッショナルが揃っているんです。この体制により、今回の資金調達において、契約交渉やデューデリジェンスにおいて非常にスピード感を持って進めることができました。
かくいう、大竹氏も公認会計士を有し、監査法人での監査業務の経験を持ちながら、M&Aアドバイザリー業務経験もあるという稀有な経歴をもちあわせた、“プロフェッショナル”だ。
大竹前職ではM&Aアドバイザーをやっていましたので、特にセルサイドでは「会社を売り込む」と言う観点で、スタートアップファイナンスと通ずる部分が多かったです。
ファイナンスとアカウンティングの両方の出自を持ったCFOはまだまだ日本には少ないですが、これまで培った「守り」と「攻め」の双方の経験を、hokanでさらに活かしていきたいですね。
大竹氏は、日本のスタートアップシーンではまだ数少ない「攻め」と「守り」の両方を経験してきたCFOだ。「攻め」の面では、資金調達の舵取りをしながら、その枠を超え、事業投資やパートナーシップ締結にもその活躍の場を拡げる。一方で、リスク管理と財務の安定という、金庫番としての「守り」の要素も見事に体現しているのだ。
そんな大竹氏とプロフェッショナルが集うコーポレートチームの奮闘があってこそ、15億円の資金調達という結果に結実したことを、忘れてはいけない。
大型調達も、浮き足立たず平常運転。
見据えるのは、事業のコンパウンド化
そんなhokanが目指すのは、「保険流通のプラットフォーム」だ。ゆえに、今後も保険業界にまつわる数多の課題を解消すべく、新規事業、M&Aなどあらゆる手段を講じて新しい価値創造を続けていく目論見である。目指すは事業のコンパウンド化だ。
直近では、EVオーナーに特化した経済圏プラットフォーム事業『FEVOW(フェボウ)』をリリースした。
大竹『FEVOW(フェボウ)』は電気自動車の所有者向けの保険サービス。一見既存事業からは“飛び地”のように映るかもしれませんが、我々が目指すのは「保険流通のプラットフォーム」。今後更なる成長が期待されており、まだ主要なプレーヤーが存在していない電気自動車の保険市場も、ミッションを達成するための重要な市場と捉えています。
まだまだ成長段階のシードフェーズのイメージですが、新しいビジネスチャンスを模索して、保険流通のプラットフォームを早期に構築し、先行者利益を築いていくことを目指しています。
とはいえ、この『FEVOW(フェボウ)』も我々にとっては、数ある新規事業の中の一つという位置づけ。今は、あらゆる新規事業の種を巻いている最中です。
大型調達にうつつを抜かさず、次なる一手に向けて着々と仕込みを続けるhokan。そんな同社だからこそ、と表現できるかもしれないが、社内に浮き足立っている人間は少ないという。
大竹今回の大型調達も、社内では“いい意味で”盛り上がりませんでした(笑)。 なぜかと私も考えてみたんですが、hokanには資金調達をあくまで手段として捉え、その後の未来に目を向けているメンバーが多いからだと思います。
投資家からも「なんかスタートアップっぽくない、地に足のついた組織だね」とよく言われます(笑)。
プロのビジネスパーソンとして粛々と足元の業務に取り組みながらも、しっかりと未来を見据え、業界を変えるような骨太な仕事がしたいという人が集まっているんだと感じます。
hokanは経営陣からメンバーまで、全員が同じ方向を向いて、「保険業界をアップデートする」と言う使命を抱き日々目の前の仕事に取り組んでいる。
“第二創業期”を迎えたhokan。今後どんな組織を目指していくのだろうか。最後にその意気込みを語ってもらった。
大竹シリーズBは育成と採用がテーマとよく言われますよね。社員第一号の阿部が執行役員に就任したりと、社外からは「育成うまくいってますね」と褒められることが多いですが、まだまだ不十分。
今後マネジメントメンバーを脅かすような、第二、第三の阿部が生まれて来なければいけません。先ほども述べた通り、今期はさらに育成と採用に積極的に投資していきたいと考えています。
さらに、現在足元では新しい取り組みにどんどん投資していますので、これまで築いたプロダクトの基盤をフルに活用しながら、非連続的な成長をけん引してくれる人を求めています。
保険業界に興味がなくとも、自身のキャリアの延長線上にhokanを考えていただければものすごく嬉しいです。hokanでの経験が個人の成長につながり、同時に当社の成長にも寄与していただける方のジョインをお待ちしています。
大竹氏率いるhokanは、保険業界のアップデートを目指し、その道中にある様々な試練を力強く乗り越え、ここまであゆみを進めてきた。デットとエクイティの融合、攻めの成長戦略と守りの財務安定性の両輪。さらに、三井物産との協業により、スタートアップにおけるオープンイノベーションの模範を示したことは特筆に値するだろう。hokanが示した“資金調達のカタチ”は、今後スタートアップ界隈にて経営者やCFOにとってのケーススタディとして、記憶され続けるかもしれない。
こちらの記事は2023年11月29日に公開しており、
記載されている情報が現在と異なる場合がございます。
執筆
雨谷 里奈
写真
藤田 慎一郎
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