コンパウンド化への切り札が、デット・エクイティの両刀使いだ！三井物産グループを引き寄せたシリーズB15億円調達の裏側をhokanCFO大竹が語り尽くす

大竹この一年を思い返せば、代表の交代や、厳しい市況感の中での調達など、辛いことの方が多かったです（笑）。

やはり、当社が挑む「保険代理店のDX」という市場は、成り立ちやビジネス慣習が独特で、一般の方にはあまり馴染みのないところなので、そのポテンシャルが理解されにくいんです。

しかし、保険業界全体の市場規模は約50兆円とも言われるほど巨大です。その中で全国に200万人以上の保険のセールスパーソンが存在していて、保険業界のレガシーなシステムや非効率な事務作業に苦しんでおられる。そんな市場において我々は、保険業界特化型のSaaS、そして、現場で誰よりも力強くDX推進ができるプレイヤーというユニークなポジションをとることができている。

実際、デューデリジェンスが進み、hokanのことを知っていただくにつれて「確かにポテンシャルはものすごく大きそうだ！」「聞けば聞くほど、成長期待が高まる！」と、さまざまな投資家さんから評価いただけるようになりました。

大竹三井物産インシュアランス様は当社の保険代理店システム『hokan®』を以前から導入いただいており、その実績から現場での信頼感が高まっていました。

そんな折に今回の調達ラウンドを迎え、hokanの将来性や協業なども含めた可能性を評価いただき、三井物産グループ様からも直接投資いただけることになりました。

既に、共同での取り組みが進行しており、今後どのように手を取り合って保険業界をアップデートしていけるのか、試行する日々に私自身非常にワクワクしています。

大竹今回の資金調達の肝は、新規事業と既存事業における調達方法の切り分けです。エクイティとデット、それぞれの特性を踏まえ、投資家に対して最適なメッセージを伝えることが重要でした。

デットファイナンスでは、当然「しっかりとお金を返してくれる企業なのか」ということが問われる訳ですから、既存事業である『hokan®』や『hokan出納』の収益性、パイプラインの積み上がり、そしてチャーンレートの低さなどをお見せしながら、売上の連続創出や黒字化への蓋然性をしっかり証明しました。

「お金に色をつける」というわけではないですが、自然とデットファイナンスの資金は既存事業の成長資金へと充てることになります。

一方のエクイティファイナンスでは、よりアグレッシブかつ長期的な事業戦略、成長戦略を重点的に示しました。つまり、その用途も、非連続な成長を目指すための、新規事業やM&Aに紐づく資金調達という位置づけです。

大竹実は、デットファイナンスを提供するプレイヤー様から予想以上の高評価をいただきまして、当初の想定を上回るご相談を具体的に進めることができました。

確かに融資ですから利息は増えますが、エクイティファイナンスの資本コスト、つまりVCの方々に提示させていただくリターンや株式希薄化の影響と比較すると、非常に活用しやすい利率だと判断できる場合も多いんです。

大竹新株予約権付融資とは、一言で言えば「エクイティファイナンスとデットの両方の特性を併せ持つ資金調達」です。金融機関からの融資を受ける一方で、hokanの株式を予め定めた価格で購入できる新株予約権（ストックオプション）をお渡しするのです。

これにより株式の希薄化を小さく抑えつつ、成長資金を確保することが可能になります。一方の貸し出し側にとっては、通常の融資の利息収入に加え、hokanが今後IPOした際に株式売却益（キャピタルゲイン）が期待できます。これにより、各金融機関様とも、長期的かつ深いお取り組みができると思います。

もちろん簡単な話ではありません。デットファイナンスとしての強固な収益性と、エクイティとしての成長性、両方をお示ししなければならないため、このバランスを取るのは一筋縄ではいきませんでしたが（笑）。

大竹三井物産様はかねてより、これまでの企業代理店のあり方にとどまらず、我々のような新興企業を含めた様々なステークホルダーと関わりながら成長/発展していくための新時代の企業代理店の在り方を定めたコンセプトである「企業代理店2.0」を標榜しています。

そこと志を同じくする形で、我々としては、「企業代理店チャネルの深耕」を重要な経営事項に掲げています。というのも、日本を代表する大手企業はほとんどの場合、そのグループ企業に保険代理店を抱えています。三井物産インシュアランス様もそうですね。

そして、2023年7月に、このような企業代理店特有の入出金管理や精算業務に特化した精算管理システム『hokan出納』をリリースしました。

この『hokan出納』というプロダクトを今後三井物産グループ様をはじめとするお客様と一緒に磨き上げていきながら、また三井物産グループの広範なネットワークを活用しながら、企業代理店における『hokan出納』の拡販を狙っていきたいと考えています。

大竹三井物産グループ様は、シンガポールなどで保険のブローカー子会社を展開していますので、今後hokanも海外展開の形を模索しています。

このように、三井物産グループ様の広範なネットワークを活用させていただきながら、保険業界のアップデートおよびアップグレードに向けて、どんどん新たな共創の機会が生まれているのを非常にワクワクしています。

大竹やはり我々が挑むのはバーティカルな領域。ただ闇雲に調達した資金をマーケットに投資すれば伸びていくほど単純ではありません。

また我々はエンタープライズとSMBの両軸を見ているという難しさも抱えています。SMBは投資額に比例してリードが増えていくいわゆるTHE MODEL型を洗練させるようなかたちで事業を伸ばしていく必要がある一方、エンタープライズのお客様には、コンサルティングやカスタマーサクセスの洗練によるアップセルやクロスセルで、提供価値を非連続的に高めていくという違う種類の戦い方が求められます。これら二つのバランスを取りながら、事業を伸ばしていかなければいけない訳です。

その中で、やはり「プロダクトの強化こそ」が一番のレバレッジポイントになると感じています。強いプロダクトはそれ自体が最大の営業力を持ちますからね。エンジニア採用の拡大は最も注力すべき施策と言えるでしょう。

それと並行して、組織作りや育成への投資も欠かせません。保険というのはやはりドメイン知識を得るのに一定の時間を要します。となると、エンタープライズとSMBで組織を完全に分けるのは悪手になり得るので、どちらもできる人を育てていく必要があります。

当然、その方々が活躍できるまでのオンボーディング期間を見る必要がありますので、人への投資も必要不可欠です。

大竹確かに苦しい一年間でした。それでもやはりhokanの事業ポテンシャルとプロダクトの強さには経営陣含めみんなが自信を持っていたので、熱意を失うことなく、やるべきことを愚直にやってこれた、という感覚ですね。

そして、その真っ直ぐな姿勢を真横で見ながら支えてくれたのが、今回のラウンドに賛同してくださった投資家、銀行の皆様なのです。実際に多くの投資家さんから「大変な時期かもしれませんが、我々はhokanという企業を何よりも評価していますよ」といった励ましの声と期待を寄せてくださいました。

Archetype Ventures様、Sony Innovation Fund様に関しては今回で3回目の追加出資をいただき、約5年間にわたる信頼関係が築かれています。

結果、皆様の迅速な支援のもと、新代表の就任後わずか3か月でデットに先行してエクイティの資金調達をクローズできました。

大竹CFOとしての私の誇りはhokanのコーポレートチームの強さです。この規模のスタートアップでありながら、弁護士、公認会計士、社労士の資格保有者をはじめとする各領域のプロフェッショナルが揃っているんです。この体制により、今回の資金調達において、契約交渉やデューデリジェンスにおいて非常にスピード感を持って進めることができました。

大竹前職ではM&Aアドバイザーをやっていましたので、特にセルサイドでは「会社を売り込む」と言う観点で、スタートアップファイナンスと通ずる部分が多かったです。

ファイナンスとアカウンティングの両方の出自を持ったCFOはまだまだ日本には少ないですが、これまで培った「守り」と「攻め」の双方の経験を、hokanでさらに活かしていきたいですね。

大竹『FEVOW（フェボウ）』は電気自動車の所有者向けの保険サービス。一見既存事業からは“飛び地”のように映るかもしれませんが、我々が目指すのは「保険流通のプラットフォーム」。今後更なる成長が期待されており、まだ主要なプレーヤーが存在していない電気自動車の保険市場も、ミッションを達成するための重要な市場と捉えています。

まだまだ成長段階のシードフェーズのイメージですが、新しいビジネスチャンスを模索して、保険流通のプラットフォームを早期に構築し、先行者利益を築いていくことを目指しています。

とはいえ、この『FEVOW（フェボウ）』も我々にとっては、数ある新規事業の中の一つという位置づけ。今は、あらゆる新規事業の種を巻いている最中です。

大竹今回の大型調達も、社内では“いい意味で”盛り上がりませんでした（笑）。 なぜかと私も考えてみたんですが、hokanには資金調達をあくまで手段として捉え、その後の未来に目を向けているメンバーが多いからだと思います。

投資家からも「なんかスタートアップっぽくない、地に足のついた組織だね」とよく言われます（笑）。

プロのビジネスパーソンとして粛々と足元の業務に取り組みながらも、しっかりと未来を見据え、業界を変えるような骨太な仕事がしたいという人が集まっているんだと感じます。

大竹シリーズBは育成と採用がテーマとよく言われますよね。社員第一号の阿部が執行役員に就任したりと、社外からは「育成うまくいってますね」と褒められることが多いですが、まだまだ不十分。

今後マネジメントメンバーを脅かすような、第二、第三の阿部が生まれて来なければいけません。先ほども述べた通り、今期はさらに育成と採用に積極的に投資していきたいと考えています。

さらに、現在足元では新しい取り組みにどんどん投資していますので、これまで築いたプロダクトの基盤をフルに活用しながら、非連続的な成長をけん引してくれる人を求めています。

保険業界に興味がなくとも、自身のキャリアの延長線上にhokanを考えていただければものすごく嬉しいです。hokanでの経験が個人の成長につながり、同時に当社の成長にも寄与していただける方のジョインをお待ちしています。