ユーザー数100倍!これぞアクセラレータの使い方だ!──傘シェアリングのアイカサに学ぶ、PMFの突破口

インタビュイー
丸川 照司
  • 株式会社Nature Innovation Group 代表取締役 

台湾と日本のハーフで4割ほどシンガポールなど東南アジアで育ち中国語と英語を話す。18歳の時にソーシャルビジネスに興味を持ち、社会の為になるビジネスをしたいと志す。19歳の時に子ども目線の反抗期カウンセラー、20歳に株式会社ノジマでセールストップ10、その後マレーシアの大学へ留学。在学中に中国のシェア経済に魅了され、私自身が最も欲していた傘のシェアリングサービスを大学を中退して始める。現在株式会社Nature Innovation Group代表。夢は財団を作ること。

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日本は雨が多い国だ。年平均降水量は約1,690mmで世界平均の約2倍にのぼる。そんな地理的な条件もあり、世界で一番ビニール傘を消費しているという。その数は、年間8,000万本にもなると試算されている。

利用されたビニール傘は、ほとんどがすぐに廃棄される。社会の課題として長らく認識はされてきたゴミ問題。その解決に取り組むのみならず、ビジネスチャンスとして捉えたのが傘のシェアリングサービス『アイカサ』を展開するNature Innovation Groupだ。

無料貸出こそあれ、マネタイズ成功例は皆無。そんな領域への挑戦で、代表の丸川照司氏が目を付けたのが「アクセラレータプログラム」だった。ユーザー数が100倍になるなど、スケール・PMFへ突っ走る要因にもなったその選び方・使い方とは。

  • TEXT BY RIKA FUJIWARA
  • PHOTO BY SHINICHIRO FUJITA
  • EDIT BY JUNYA MORI
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シェアをするなら、自転車よりも傘では?留学先のマレーシアで着想

起業家という存在は特殊だ。目の前の壁が高ければ高いほど、挑戦したいと考える。Nature Innovation Group代表の丸川氏も、そんな起業家然とした人物だ。過去、事業化には成功したといえる傘のシェアリングサービスは存在しない。丸川氏は難易度の高い同領域に、誰も成功していないからこそやりがいを感じた。

株式会社Nature Innovation Group 代表取締役 丸川照司氏

丸川すでに誰かが取り組んでいて、順調であれば、僕は傘のシェアリングサービスをやっていなかったかもしれません。むしろ、誰も成功していないから挑戦してみたかった。

傘のシェアリングサービス『アイカサ』は、専用のアプリを使って傘をレンタルする。ユーザーは傘を借りられる『アイカサスポット』をアプリで探し、QRコードを傘立てにかざすとロックが解除される。

提供:株式会社Nature Innovation Group

無料の傘の貸し出しサービスなどは、珍しくない。『アイカサ』は、スタートアップが事業として挑戦している点がユニークだ。その利用料金は、1回24時間レンタルして70円。連続して6日以上借りても420円以上はかからない。2020年6月からは、月額280円の定額プランも登場している。

たしかに、ビニール傘における課題は誰でも感じたことがあるだろう。だが、コンビニがあり、気軽に購入できる値段のビニール傘に代わるソリューションを有償で提供し、かつスケールさせるハードルの高さは想像に難くない。

丸川氏が数多ある事業領域のなかから、傘のシェアリングを選んだのはなぜか。話を聞くと、マレーシアでの留学中に目にしたニュースが影響しているという。

丸川サービスを着想したのは、2017年。メルカリやDMM.comが、相次いで自転車のシェアサイクル事業の検討を開始したというニュースを見たんです。いち消費者としての自分は、「自転車よりも傘のシェアリングサービスがあったら便利なのに」と考えました。

多くの人は、傘がほしいのではなく「濡れない体験」を求めている。シェアリングは傘こそ必要だ、と。

もともと、丸川氏は認定NPO法人フローレンスの駒崎弘樹氏や、起業家の家入一真氏の影響から「社会変化を起こして、持続的に活動できるソーシャルビジネスに挑戦してみたい」と考えていた。だが、どんな課題にアプローチするかを見つけられていなかった。傘のシェアリングというテーマを見つけた彼は、火が点いたように行動を開始した。

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スマート化による管理が傘のシェアリングの鍵

テーマを決めた後、丸川氏は事業の立ち上げに向けてリサーチを開始。マネタイズのヒントを探るべく、傘のシェアリングサービスを展開する事業者へのヒアリングを重ねた。リサーチの結果、見えてきたのは、傘の「管理」の難しさだった。

既存のサービスは、貸し出し状況を管理できなかったために、返却は借り手の「善意」に頼らざるを得なかった。そのため、返却率の低さは多くの事業者が抱える課題だ。返却がされなければ、レンタルは成立しない。

丸川管理方法の参考にしたのが、15の事業者が参入しており、傘のシェアリングサービスが先行していた中国でした。スマホアプリと連携してユーザーの個人情報を集め、傘の貸し出し状況の把握や課金を行っていたんです。

事業として成立させるために乗り越えるべきハードルは見えた。とはいえ、アプリの開発に、IoTやスペースとの連携など、事業化する上での変数は多い。丸川氏は、いきなり起業するのではなく、まずは実証実験を行った。

ビジネス的なチャンスに加え、傘の廃棄に対しても強い課題意識を持っていた丸川氏は、不要になったビニール傘の活用を決める。Webサイトで寄付を募って集めたほか、飲食店での忘れ物を提供してもらうこともあったという。提携先は、通勤や通学などで多くの顧客層が集う渋谷区を中心に開拓。傘の忘れ物が多く、遊休スペースの活用に悩んでいた飲食店の協力を得て、15カ所に200本の傘を設置し、スタートした。

丸川渋谷での実証実験では、スマホのQRコードと連携して借りられるようにして、「10分1円」での貸し出しを行いました。返却率は9割以上。アプリと連携することで、十分に貸し出し状況を管理できると考えました。実際の利用状況から、ランチを買いに行くための数十分、飲み会の間の数時間など、短い時間でもお金を払って利用したいと考える人がいるのだとわかりました。

サービスとして成立すると見込んだ丸川氏は、事業化に着手。まずはリーンに進められるよう、LINEのMessaging APIを活用し、ミニアプリを開発した。ネイティブアプリをダウンロードせずに使える仕様にしたのには、ユーザーの導入のハードルや開発コストを下げる狙いもある。

傘にはQRコードで解錠するダイヤルロックを搭載。LINEで『アイカサ』のアカウントと友達になり、傘の持ち手の部分に記載されたQRコードをスキャンすると、パスワードが送られてくる。ダイヤルを合わせてロックを解除すると、傘が開くという仕組みにした。

ローンチ当初は、傘の取っ手にダイヤルロックが搭載されていた。(提供:株式会社Nature Innovation Group)

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グロースのためには「駅」の攻略が不可欠だった

傘を管理するための仕組みを実装した『アイカサ』は、2018年12月に渋谷の飲食店や映画館など、50箇所でスタート。傘のシェアリングサービスを成立させるための一番のハードルをクリアした上で始動したはずだった。

実際にはローンチから数カ月ほどは、目標に比べ、ユーザー数の伸びが見られなかったという。スタートしたあとは、実際のサービスの状況を見ながら改善を重ねていく、リーンスタートアップな考え方を採用した。

サービスをグロースさせるためには、事業におけるどの変数をチューニングするかが求められる。『アイカサ』にとってグロースのために重要な変数は、設置場所の質だった。

丸川当初は飲食店を中心に設置場所を開拓していましたが、それでは不十分だとわかりました。ユーザー数を伸ばしていくためには、移動の起点となり、多くの人の目に留まる場所に置く必要がある。そこで「駅」に注目しました。

雨が降るたび、駅の構内や電車などでは傘の忘れ物が相次ぎ、多くは廃棄処分されてしまう。もともと、名古屋市や仙台市の市営地下鉄など、全国各地の駅では無料で傘の貸し出しサービスが行われてきた背景もある。「駅には傘の貸し出しニーズはあるはずだ」という見込みのもと、アプローチを行った。

しかし、駅のように公共性が高い空間では、乗降客の安全を保つための細かい規定があり、傘立ての設置におけるハードルが高い。アプローチを重ねていくものの、なかなか前向きな返事がもらえないまま時が過ぎていった。『アイカサ』には、実績が足りていなかったのだ。

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京急電鉄のアクセラレータプログラムをきっかけに事業が加速

スタートアップはあらゆるものがないなか、事業を推進する。だが、事業を成長させるために実績のなさがネックになる。鶏が先か、卵が先かというジレンマがあるなかで、足を止めることは許されない。もがく『アイカサ』が状況を打破するきっかけとなったのが、アクセラレータプログラムだった。

丸川2019年4月に京急電鉄とサムライインキュベートが運営する「KEIKYU ACCELERATOR PROGRAM」の2期生に採択されました。誰もが直面する雨の日の課題にアプローチしている点が、KEIKYU ACCELERATOR PROGRAMが掲げる「モビリティを軸とする豊かなライフスタイルの創出」に合致すると評価されたんです。

同プログラムへの応募は、初めてではなかったという。むしろ、設置場所を増やすことを目的に、もっとも狙っていたプログラムだった。

最初に応募したときは、まだ実証実験の段階で、採択に至らなかった。サービスをローンチし、飲食店などでの導入実績もあったことなどが評価され、採択につながった。小さく実績をつくること、諦めずに泥臭くアプローチを続ける姿勢が突破口を開いた。

丸川アクセラレータプログラムを入り口に、鉄道会社にアプローチできたのは、非常に大きかったですね。完成されたサービスを求めているというよりは、「一緒に作り上げていこう」といったスタンスで、スタートアップに対してかなり協力的でした。

小田急新宿駅の『アイカサスポット』。導入が着実に進んでいる

鉄道会社側にも、『アイカサ』を導入するメリットは大きかった。まず先述の「傘の忘れ物」という問題。雨が上がると電車内や駅構内で大量に出てくる忘れ物や放置傘の処理に、駅員は頭を悩ませていた。

そんな彼らに「このサービスがあれば、忘れ物の減少と乗降客の利便性向上につながる」と感じさせたのが、勝因だったと言える。丸川氏も「役に立てた」と実感できたという。

この京急電鉄を皮切りに、小田急電鉄や東急電鉄、西武鉄道でも導入。同年6月には、東日本スタートアップとの資本業務提携を結び、JRの駅にも『アイカサスポット』が設置された。人の移動の起点となる駅に設置できたことで、目に触れる機会が増え、ユーザーが100倍に増加。約10万人に利用されるサービスになった。

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「雨の日」のUXを変える、サービス全体のリデザイン

駅への導入が進み、ユーザー数は右肩上がり。PMFのフェーズが終わったように思われたタイミングで、『アイカサ』はサービスの大幅なリニューアルに着手した。リニューアルの対象となったのは、アプリ、傘、傘立てというサービスの構成要素のすべてだ。

ユーザー数は増えているものの、「ロックを解除するのが面倒だ」「傘を軽くしてほしい」「ミニアプリだとアカウントを探すのが億劫」といった声も寄せられていた。使ってもらえることができるようになった今、継続して利用してもらうための改善が急務だった。

まず、ネイティブアプリの開発に着手。位置情報などユーザーデータ取得の自由度を上げ、要望の多かった雨の通知やルート案内などを充実させた。開発の自由度が向上することで、支払い方法も拡充し、ユーザーのニーズに対応できるようになる。

また、ダイヤルロックを傘立てにつける仕組みへと変更。傘を借りる際の面倒を減らした。リリース当初は傘の設置場所を増やす必要があったため、狭い場所にも置けるように、傘に直接ロックを付けていたのだ。駅などに傘立てを設置できるように面を抑えられたため、よりユーザーにとって利便性の高い傘立ての改善に取り組んだ。

傘自体にも改善を行っている。持ちやすさの追求、強力な撥水加工、突風にも折れない丈夫なグラスファイバー骨の利用、リペアしやすい構造など、従来のビニール傘が抱えていた使いづらさをなくした。

丸川フェーズを3段階に分けてサービスを成長させていこうと考えています。まず、突発的な雨で『アイカサ』を借りてもらう。次に、『アイカサ』を継続的に使っていただく。最後が、まるで自分の傘のように家に持ち帰る。ユーザーが増えている今だからこそ、いち早くリニューアルをしてUXを向上させ、継続して利用してもらえるようにしなければと判断しました。

UXを追求した『アイカサ』は、2020年6月にリニューアルされた。今後、サービスをどのように成長させていこうと考えているのだろうか。

丸川次のフェーズでは、企業の福利厚生としての『アイカサ』の導入を行っていきたいですね。駅と企業、そして自宅との接続点を作り、傘は買うのではなくシェアすることが当たり前の世界を作りたい。近い未来には「昔の人は、傘を買っていたんだね」という声が聞こえるようにしたいですね。

『アイカサ』が理想として描く世界。移動の起点となる場をつないで、新たな雨の日のインフラを作ろうとしている。(提供:株式会社Nature Innovation Group)

丸川氏のビジョンは、社名のNature Innovation Groupに強く込められている。Natureとは、本来あるべき姿。「本来のあり方は、こうであるはず、こうなったらいいのに」という思いを尊重し、世の中を変えるイノベーションとなるビジネスを生み出すという決意だ。

丸川「雨の日は憂鬱」という考えを持つ人は多くいます。僕はこれを変えたい。「雨の日が憂鬱じゃなかったらいいのに、快適になったらいいのに」。本来はそうあるべきだと思っています。

傘のシェアリングサービスは、周囲から「難しいのではないか」と何回も言われました。でも実際にやってみたら、成功への道筋が見えた。僕たちは先駆者として事例を作り、成立が難しそうなビジネスも、方法次第でいくらでも成立させられると伝えたい。

「マネタイズできるかどうか」あるいは「稼げるのかどうか」に重きを置こうとしている人たちが多いように感じられます。そんなことでは、新しい事業はなかなか生まれません。

一見、大きな利益が出なさそうでも、やり方次第で十分なマネタイズができるかもしれない。そういった分野から、人の暮らしを豊かに変えるイノベーションが起こる可能性がたくさんあるはずです。「こうなったらいいのに」と発想したら、それがイノベーションになりうるんです。その時に「やってみよう」と誰もが思えるように、僕らはこの事業を絶対に大きくしていきたいと思っています。

こちらの記事は2020年07月07日に公開しており、
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執筆

藤原 梨香

ライター・編集者。FM長野、テレビユー福島のアナウンサー兼報道記者として500以上の現場を取材。その後、スタートアップ企業へ転職し、100社以上の情報発信やPR活動に尽力する。2019年10月に独立。ビジネスや経済・産業分野に特化したビジネスタレントとしても活動をしている。

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藤田 慎一郎

編集

モリジュンヤ

1987年生まれ、岐阜県出身。大学卒業後、2011年よりフリーランスのライターとして活動。スタートアップやテクノロジー、R&D、新規事業開発などの取材執筆を行う傍ら、ベンチャーの情報発信に編集パートナーとして伴走。2015年に株式会社インクワイアを設立。スタートアップから大手企業まで数々の企業を編集の力で支援している。NPO法人soar副代表、IDENTITY共同創業者、FastGrow CCOなど。

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長谷川 賢人

1986年生まれ、東京都武蔵野市出身。日本大学芸術学部文芸学科卒。 「ライフハッカー[日本版]」副編集長、「北欧、暮らしの道具店」を経て、2016年よりフリーランスに転向。 ライター/エディターとして、執筆、編集、企画、メディア運営、モデレーター、音声配信など活動中。

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