連載No Age 〜ビジネスアスリート集団TENTIALのカルチャー〜

スポーツウェルネス領域でユニコーン企業は創れるか?
アカツキ石倉と考える、元アスリートが培った経験の活用方法

インタビュイー
中西 裕太郎

プロサッカー選手を目指していたが、突然の病にかかり、夢半ばでサッカーを諦める。ビジネスで世界を変えようと決意し、プログラミングを学び、インフラトップの創業メンバーとして参画。WEBCAMPの事業責任者を務めた。その後、リクルートキャリアへ最年少社員として入社。事業開発などに携わり卒業。2018年、スポーツ領域で起業したいという思いから株式会社TENTIALを設立。スポーツウェルネス領域にて、メディアとD2C事業を行っている。元プロサッカー選手播戸竜二がCSOとして参画したり、プロテニスプレイヤー西岡良仁選手から資金調達などを行う。

石倉 壱彦
  • 株式会社アカツキ  Investment&Co-Creation担当 執行役員 /Heart Driven Fund 責任者 
  • 株式会社WARC 取締役 

公認会計士・税理士。2005年よりKPMG 有限責任 あずさ監査法人国際部にて会計監査業務やアドバイザリー業務等に従事。その後独立し、複数のスタートアップを支援。2013年より株式会社アカツキの経営管理部長として、大型ファイナンスやIPO業務に従事後、2014年監査役に就任。東証マザーズや東証1部への上場に貢献。2015年より株式会社3ミニッツの取締役CFO兼経営管理部長に就任し、コーポレート部門統括の他、事業立上げ・組織設計に従事。2017年にグリー株式会社との大型M&Aディールを成功させ、2018年6月に同社を退任。2018年11月アカツキ監査役を退任し、「Heart Driven Fund」責任者として、Investment&Co-Creation担当執行役員に就任。2018年11月より、株式会社WARC取締役就任。個人としても多数のスタートアップ企業に投資を行っている。

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ベンチャーキャピタリストはいまや「裏方」の存在ではない。資金を出すだけでなく、事業戦略の支援はもちろん、スタートアップが悩むバックオフィス業務の具体的な支援まで組織として担おうとするVCも存在するほどだ。そんな中、起業家と投資家の人間的な距離感も、少しずつ変わってきている印象がある。

そこで、急成長スタートアップとして注目を集めるTENTIAL(以下、テンシャル)代表取締役CEOの中西裕太郎氏と、同社を創業初期から投資家として支えるアカツキのCVC・Heart Driven Fundでパートナーを務める石倉壱彦氏を招いた。なんでも、いわば二人三脚とでも言えそうな距離感で、資金調達や新規事業創造を進めてきたというから、その詳細を聞いて、起業の最先端に迫ってみたいと感じたわけだ。

石倉氏が何度も指摘したのは、メンバーのアスリート性だ。「ユニコーンになる」と豪語する中西氏らが、なぜ事業を急成長させ続けられているのか、テンシャルの本当の強みは何なのか、そして将来のさらなる成長をどのように実現していくのか。2名それぞれの目線から、スタートアップのスケールと起業家の成長について聞いた。

  • TEXT BY YUKI KAMINUMA
  • PHOTO BY SHINICHIRO FUJITA
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リクルートで高卒・最年少正社員を勝ち取る粘り

起業家たるもの、クレイジーであれ──。そんな言葉を目にしたことがあるだろう。実際にそんなエピソードが伝わる起業家も多い。

数多くの起業家・経営者と相対し、投資事業を行ってきた石倉氏も、「良い意味でクレイジーさのある起業家は、成長スピードが早い」との考えを示す。

では、テンシャルの中西氏はどうだったのか?なぜ投資したのか?やはり、クレイジーさは重要だったようだ。その魅力がよく伝わるエピソードから、語ってもらった。

石倉彼は高校時代までずっとサッカーに打ち込んできたものの、心疾患という病の影響で、その道を諦めざるを得なくなった。この挫折を乗り越え、次の道として志したのがビジネスの道というわけです。

ファーストキャリアでインフラトップというスタートアップを経験し、次に目指したのがあのリクルートでの挑戦。しかし高卒というハンディがあり、普通に選考を受けて入社するのは不可能だろう、と。そこでクレイジーさが出てくるんです。なんとかリクルートで働きたいと、当時の関係者や役員にいきなり直接メールを送ったらしく(笑)。

中西「これしかない」と思って、まずはやってみました。そしたらある方の目に留まり、連絡をいただくことができました。そうなればこっちのもの、粘って連絡を取り続け、実際に会う約束をして、想いを伝えるだけです。

石倉この発想と行動力、そして実際に採用につながるまで粘ってみせた。誰もができることじゃありません。このクレイジーさは、成功する起業家の素質の一つだと思っています。

私は創業3期目でメンバーもまだ数人の状態のアカツキにジョインしたのですが、創業者の塩田元規に対して当時「まだまったく叶っていないビジョンを自信満々に語る、おかしいやつだ」と感じていたことを思い出しますね。でもそれくらいのほうが、成長スピードは速い。他に何人も起業家を見てきて、そう思います。

それに、こういうクレイジーな経営者と一緒に働くのが私は楽しいです。ファイナンスや管理といった、バックオフィス側の仕事が専門なので、彼らのような存在をいかに支えられるかどうかが、クレイジーではなく“まとも”な側の私のミッションだと思っています(笑)。

リクルートに当時の史上最年少正社員として入社した中西氏は、新規事業開発にのめり込み、起業家として活躍する今につながる経験を得る。ただもちろん、ガムシャラというだけではない。もう一つ、石倉氏が評価するポイントとして挙げたのは、その芯の強さだ。

石倉実は、中西くんと初めて会ったその日に、もう投資を決めていました。経営者の印象を見て直感で投資を決めた、数少ない会社の一つですね。

第一印象は、見た目通りですが、若さと好青年さ。でもそれだけじゃなく、話していくうちに事業への思いの強さや、メンタルの強さを感じ、惹かれました。

私自身もサッカーでプロを目指していた時期があります。スポーツを真剣にやっていた人が、その次に何をするかというのは、人生をかけた大きな意思決定になる。私の場合は、手に職をつけたいと会計士の資格を取ることに決めたのですが、中西くんの場合は自分のやりたい事業を明確に見つけ、挑戦を始めた。想いの強さを感じましたね。

これなら、実現したいビジョンに対して、優秀なメンバーを集め、達成できるポテンシャルがある、そう確信しました。

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既存事業が調子良い時こそ、新規事業に乗り出すべし

そんな経緯で「リクルートでの事業開発」という経験を積み、2018年2月にAspole(現テンシャル)を創業した中西氏。スポーツウェルネスメディア『SPOSHIRU』の運営に始まり、D2Cウェルネスブランド『TENTIAL』の企画・販売を開始。スポーツシューズ向けインソールとマスクがメインの商品だ。

この業界におけるテンシャルの立ち位置と勝ち筋を、石倉氏はどう見ているのだろうか。

石倉投資を最初に検討した頃の話で言うと、まず、メディア事業が半年ほどでかなり成長しているなと感じました。月間で3500万円以上のスポーツ用品流通や、50万PVの達成など、SEOも含め集客力の強さが目立っていた。伸ばすためにやるべきことをしっかりやれている感じでしたね。

スポーツ領域に特化したメディアとして、短期間でこれだけ成果を出したことは、投資を決めた理由の一つですね。こうしたデジタルの集客力は、今後展開していくどんなビジネスにも活かしていけますから、非常に楽しみです。

また、投資後に本格化させたD2C事業では、インソールという一見地味な、マーケティングしにくそうな商材を、しっかり売り上げていった。まさにデジタルの集客力がものを言った例ですよね。品切れが続くほどの人気を博しました。

さらに、情勢を見て急遽、商材追加を決めたマスクでは、1カ月に1億円以上もの売上を記録する大ヒットに。機を逃さず攻め、成果につなげており、私も驚きました。

中西特に、マスクは想像以上に売れたので、タイミングは本当に重要なのだと改めて感じました。

石倉もちろん、開発力や企画力はこれからまだまだ伸ばしていける部分ですが、良い商材を出せた時の集客力は、今のテンシャルが持つ特に大きな強みだと感じています。

事業面では、堅実かつ、攻め時を逃さない大胆さも評価できると語ってくれた石倉氏。少し恥ずかしそうに聞く中西氏だが、ここまでの事業運営での手応えと外部の評価が一致する点に、改めて自信を持っているようだ。

と、ここまでだけでは「投資家が起業家をほめちぎる記事」のように見えるかもしれない。実際に成果が出ているのだから仕方がないのだが、もう一つ、きちんと伝えたい点がある。それは、彼らが二人三脚で事業に厳しく向き合い、進めている具体的な戦略があるということ。

特に今年マスク販売が順調に進んだ際、石倉氏は「満足したら成長が止まる。今だからこそビジネスモデル拡張を構想し、進めるべき」と強く中西氏を後押ししたのだとか。

中西D2Cからマーケットプレイスへのプラットフォーム化構想をずっと思い描いてはいたのですが、いつやるかというタイミングは決めかねていた。D2Cが良い調子でできていたので、他のことを考えるのは正直簡単ではありませんでした。そんな中で相談ができて、「やったほうが良い」と率直に言ってもらえたので、正直助かりました。

石倉既存事業の調子が良い時に、スタートアップがどう新規事業に踏み出すか、難しい意思決定になります。

マスクへのニーズの高まりはまだもう少し続くでしょうが、中長期的な視点で成長していくための経営を考えるなら、そこに甘んじてはいけません。

既存事業の調子が良いからこそ、他のビジネスモデルへ踏み込むべき。テンシャルはまさにそういうフェーズに差し掛かっていると感じたので、厳しめに伝えました。

以前は、中西くんを信頼してあまり口出しをすることはなかったので、出会ってから初めて厳しく言ったのがこの件でしたね。「ここまでの成長はなんのためだったんだ?」くらいの感じです。

マスクを扱うという意思決定は、中西氏らテンシャルのメンバーが踏み出した好事例だった。一方、前回の記事でも語ってもらったマーケットプレイス構想の具体化は、投資家もタッグを組んで、より大きなチームでベストなタイミングを掴みに行ったという、これまでとは異なる新たな挑戦だったというわけだ。

石倉私がカッコよく「やれ」と言ったみたいですけど、正直、投資する側としても勝負の瞬間でしたよ。「うまくいかなかったらどうする?」と、私自身も何度も自問自答しています。それくらい、テンシャルのメンバーと事業には思い入れを持って、本気で関わっています。

今も定例MTGでは、テンシャルのメンバー一人ひとりに「やっている中で迷いはないか?」など都度確認し、自分にできることはないか、探していますね。

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投資家に打ち克つ「事業への想い」が頼もしい

ところで、石倉氏は公認会計士出身の投資家だ。当然のことながら、ファイナンス面の助言や支援を最も得意とする。だから先述の事業面の指摘よりも、資金調達の検討時にこそ存在感を増すことが多いだろう。

中西氏がインフラトップやリクルートで事業をつくってきたと言っても、調達についての知識はそこまで深くなるわけではない。ところが、直近の調達を検討していた頃、石倉氏の期待が高まる、驚くようなエピソードがあったという。

石倉事業がずっと伸び続けているのは再三言っているとおりなのですが、客観的にどのような評価を受けるかという点では、まったく異なる議論が必要になります。資金調達時のバリュエーション算定の話を紹介していいですか?

私はこの方面のプロですから、テンシャルの価値算定にはもちろん前のめりに関わったわけです。誰よりも的確に算定できる自負があった。しかし、なんと中西くんと折り合わなかったんですよ。私が思っていたよりもいくらか高いバリュエーション設定で進めると言って聞かなかったんです(笑)。

中西いま思い返すとちょっと恥ずかしいですが(笑)。でも事業には常に自信を持っているので、石倉さんがプロとはいえ「いや、これが僕の信じる価値だ」という考えは強く持っていました。

石倉いや、この想いは大切ですよ。事業の価値は、投資家なんかよりも起業家自身が最も強く信じているべきですから。とはいえこちらもプロですから、冷静に「客観的な話としては、もう少し下げたほうがいいだろう」という意見を率直にぶつけていました。それでも「自分を信じてやり切る」と言うので、逆に「頼もしいな」とすごくポジティブに捉えました。

結果として、企業価値は中西くんが思うほどの数字に達することができませんでした。でも、事業に対する想いは出資検討側に強く伝わり、期待していた通りの面々から出資を得るに至ったんです。

資金調達におけるバリュエーションはもちろん、最も重要なものとも言えるかもしれない。しかしアーリーフェーズのスタートアップにはまだファイナンスの専門家がいないことも多い。そうなれば、石倉氏のような出資者に助言を求め、その意見を尊重して進めることになるだろう。

一方で起業家は、外からの意見に流されることなく、事業について誰よりも自信をもって語る必要があるのも事実だ。

中西盲目的になっていたなと思う面もあるのですが、でもそのおかげでMTG Venturesさんやセゾン・ベンチャーズさんなど、ぜひご一緒したいと思っていた方々との関係構築に至りました。

ユニコーン企業(創業10年以内に時価総額10億ドル以上の未上場企業)を目指すからには、こうした強い気持ちを持ち続けることが最低限必要だとも思っています。石倉さんがあくまでフラットに意見をくれて、最終的に任せてくれたことも、良い経験になりましたね。

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ビジョン確立で妥協したら、将来はない

事業の急成長と組織拡大を続けるテンシャル。すでにご存知の読者もいるとは思うが、学生時代に全国レベルで活躍したアスリートがメンバーに多い点も大きな特徴だ。石倉氏も「若くて素直で真面目で、めちゃくちゃ頑張る人が多い」と笑う。だからこそ、今後の伸び代も期待できる。このあたりは前回の記事でも「ビジネスアスリート」として触れたとおりだ。

一方で、事業拡大を目指す今後は、ミドル以上の層から優秀な経験者の力を借りる必要性も高まってくるだろう。そうした採用も視野に入れ、石倉氏が“経営者”として中西氏に今後求めることを聞いた。

石倉これは若い経営者あるあるだと思いますが、ビジネス経験が豊かな年上の人材を採用するのはやっぱり凄く難しいですよ。経験者が転職時に求める「ポジション・役割・お金」の3つの観点全てを、スタートアップが満足できる条件で出すのは困難です。

だからこれらを凌駕するために、どれだけワクワク感を出せるかが重要。例えば、事業の将来性や目指すビジョン。これらをいかに熱く語り、共感を引き出すことができるか。

そのためには、中西くんも目線を上げていく必要があるでしょう。優秀な経験者が、見たことのない世界に飛び込みたいと思ってもらえるような絵を描く必要があります。

石倉氏がこのように語る背景には、自身がアカツキ創業期にジョインした頃に感じた想いがあった。

石倉大事なのは、自分の事業について世界で一番熱く語れること。アカツキの創業者である塩田元規と香田哲朗は、創業当時「ソニーやAppleを超える会社を創る」と本気で語っていました。

当時はまだヒットしたゲームのタイトルもなく、資金の状況もだいぶヤバかった(笑)。上場なんて準備すら始まっていない頃でした。その、一見実現不可能に見えるビジョンが、プロフェッショナルファームにいた私にはとても新鮮に映りました。

こういったことは、例え頭の中で思っていたとしても、簡単に口に出して、他人を説得できるものではありませんよね。私はゲームに全く関心がなかったのに、彼らの話を聞いて取り憑かれていった。まだ会社が小さいフェーズから、見たことのない将来を創ることに惹かれたのだと思います。

もちろん、中西氏も「ナイキを超える」と語るなど大きなビジョンを掲げ、メンバーと語り合いながら、日々奮闘を続けている。そのビジョンを更に引き上げ、会社をより強く率いていくには、どんな要素が必要になってくるのだろうか。

石倉大きな将来を描くには、ビジョンと戦略の両側面を磨く必要があります。まずビジョンについてですが、どこを目指すべきかを決めるには、様々なことを知り思考しなければならない。妥協せずに考え抜き、他に誰も考えていない唯一無二のビジョンにまで到達する必要があります。手を抜いたらおしまいです。

戦略についても、今は多様な方法論が生まれていて、その中から重要なもの・関係のあるものをしっかり収集し、知識をインプットしていくことが求められます。中西くんはリサーチや分析の力がすでに十分高いけれど、経営者としてのレベルを上げる上では、この力をさらに磨かなければならない。その伸びしろはまだまだあると思いますよ。

では、石倉氏がもし、経験豊かなミドル層にテンシャルを薦めるとしたら、どう表現するのか。

石倉とにかくいま、事業の成長が著しい。それに伴い、代表もメンバーも急成長しています。成長産業に飛び込むことで得られることは確実に多い。これが一番の魅力です。私はゲームが凄く好きということではなかったけれど、創業期のアカツキにジョインすることで、事業を実際につくっていく中で重要なことを全て学ぶことができたと思っています。

成長する会社・マーケットにいることで自分も成長できるとは、よく言われる話ですが、自分の経験に照らしても間違いないですね。

ただ、伸びている企業や事業なら他にもある。テンシャルならではの魅力は何か、さらに聞くと出たのはメンバー面だった。

石倉加えて、先ほども言いましたが、メンバーの伸びしろが大きい。ここまではたまたまアスリートのバックグラウンドが多かったわけですが、それが事業を実直に進める上で良い方向に転んでいます。若いメンバー一人ひとりの可能性を引き上げられるマネジメント層が増えると、さらに馬力が大きくなるかもしれません。

ただ、ゲームが好きでもないのにアカツキに入り、結果として良い経験をしたと思える私のパターンとは違い、スポーツになんらか興味関心がないとテンシャルには合わないかもしれませんけどね。

中西いや、そんなことはないです(笑)。スポーツに関わらず、事業と組織をすごいスピードで一緒に成長させていくことに興味があれば、それだけで十分です。どこの企業よりも早い成長を自らの手で推し進める経験ができる環境だという自信はあります。だから、今の多くのメンバーのようなアスリートとしてのバックグラウンドがなかったとしても、ぜひ力を貸してほしいですよ(笑)。

最後に、テンシャルの展望を2人に伺った。

石倉スポーツは「観る・する・作る・支える」という4つの側面があります。テンシャルは、スポーツをするプレイヤーを支えるためのプラットフォームになりうる会社。人の健康を支えるインフラになる会社です。これまで存在しなかった領域です。

スポーツ業界に広がるEC販売領域において、間違いなく日本でナンバーワンになるポテンシャルがある。一番になることを前提に、テンシャルが掲げるビジョンを一緒に実現していきたいですね。

中西スポーツを持続させる柱になっていく会社にしたいという思いはずっと持っています。石倉さんは、メディア運営しかしていない時期からテンシャルを支えてくれた方。スポーツ経験者で業界理解も高く、一緒にスポーツ業界を良くするという社会的意義を追い求めていければと思っています。

まだまだ攻められていない部分もあるという反省はあります。自分個人を客観的に見ると、創業後ここまで、堅実すぎるとも感じています。ユニコーンをまずは目指しつつ、その後の上場は当然のこと、日本で有数の会社となり、グローバルにも遠からず攻めていきます。

事業をただ成長させられればいいわけでもありません。「健康」や「ウェルネス」といった分野での社会課題にももっと向き合っていきたい。そんな志を忘れず、やっていきます。

こちらの記事は2021年02月22日に公開しており、
記載されている情報が異なる場合がございます。

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執筆

上沼 祐樹

KADOKAWA、ミクシィ、朝日新聞などに所属しコンテンツ制作に携わる。複業生活10年目にして大学院入学。立教大学21世紀社会デザイン研究科にて、「スポーツインライフ」を研究中。

写真

藤田 慎一郎

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