伊藤 100兆円規模の市場に挑み、ノンデスク産業業界全体を変えていく。そんな壮大なミッションに対してX Mileの現在地とこれからの戦略を全て、野呂さんの口から事細かに説明してもらいました。その事業計画の解像度の高さに驚くとともに、野呂さんが成功を微塵も疑っていない、自信にあふれた姿勢に圧倒されました。

それでありながら、すごく飄々としていて。そのオーラから「この人は本当に大きなことを成し遂げるんだろうな」と感じたんです。

細野 ある日、X Mileからスカウトメールが届いたんです。中を開いて驚きました。ものすごいボリュームの資料が閲覧できるようになっていたのです。細かい評価制度の話を含め、過去求職者の方から受けた質問の回答が多数まとめられていまして。

その熱量に惹かれ、どんな人たちがいるのだろうと、面接を受けてみました。実際に話して見ると、期待していた以上の事業のスケール感と、野呂氏の「成功を疑わない姿勢」に驚かされ入社を決めました。

また、逆質問を求められても、もう聞くことがないくらいの内容を資料で公開してくれていた誠実さも決め手の一つです。

福山 私は将来事業を起こしたいと考え、特に社会課題を解決していくスタートアップ企業をメインに新たなチャレンジの場所を探していました。その中で、すでに規模が大きくなっている企業だと、やはり一つの職種に特化したキャリアの築き方になるだろうと感じていました。将来は自分で事業を立ち上げたり、社会課題と向き合っていくために、新しい職種にどんどんチャレンジしたいと考えていたときに出会ったのがX Mileだったんです。

細野さんと同じく、スカウトメールの内容にわくわくして、ぜひ1度お話ししようと、面接に向かいました。

正直、当時はノンデスク産業には興味がなかったのですが、X Mileの「1000億円規模になる前提で」事業と組織を構築していくというスケール感にたちまち惹かれました。

また、「将来は独立を視野に入れているから、そのためのスキルを身につけたい」と正直に打ち明けたところ、快く受け入れてもらえたので、そこも決め手になりました。

福山私は、前職リクルートの経験が非常に活きました。

やはり、ノンデスク産業では事業者様側にIT人材がいることが稀なので、SaaSの価値をお伝えすることの難易度が高いんです。実際にSaaSを使っていただき、効果を実感していただく必要があります。

その点、リクルートでは広告掲載のコンサルティングセールスがメインでしたので、業界は違えど「コンサルティングに近いセールス」というスタイルは共通しています。

また、はじめから何事も「新たな挑戦」という意識を持っていたので、業界による違いはすぐアンラーニングしました。

細野 前職とのセールススタイルの違いから転職直後は苦労しました。

というのも、石油はいわば生活必需品なので、お客様にとっては「買う」ことは前提で、気になるのは「価格」のみという状況でした。なので、石油価格や為替のリサーチをしっかりして、今後の見通しといった「有益な情報を」自らが提供することをフックにお客様との信頼関係を構築することができたんです。

一方SaaSプロダクトでは、お客様の業務上の課題のヒアリングからスタートします。お客様が抱える様々なニーズをしっかりと理解し、それに合わせてSaaSを導入する便益を伝えていく必要があるんです。

伊藤法人セールスの経験は、いうまでもなくノンデスク業界においてもお客様となる経営層とお話しする際に役立っています。

システムエンジニアの経験は社内のエンジニアと共通言語でコミュニケーションをとりながらプロダクト開発を進めることができているため、非常に活きていると言えると思います。

そしてなんといっても、コンサルティングファームでの経験は、チームマネージャーとしてチームの取りまとめ力、プロジェクトの推進力といった形で発揮できています。それに加えて、MBAを取得したことで財務、人事領域にも知見が広がったので、全社の機能を解像度高く把握できるようになりました。まさに、今までの経験を「総合格闘技」のように活用しながら仕事ができています。

細野 前職では新入社員は2〜3ヶ月かけて研修を行い、セールスとして現場に出られるようになるまでは1年以上かかっていました。

しかし、X Mileではそのスピード感に驚かされました。

特に私が驚愕したのは、野呂さんや社内のメンバーのレスポンスの早さです。そもそも、社内で社長が（チャットの）レスポンスが一番早い、ということです。少しチャットの確認が遅れると、すぐに会話の内容についていけなくなるほどです。入社当初にそれを目の当たりにして「そりゃ、事業成長のスピードも速いよな」と感じました。

伊藤 前職のコンサルティングファームだと、戦略や施策を提案しても最終的に実行するかどうかを決めるのはあくまでもお客様ですので、実行までのスパンが長いこともありました。

一方X Mileでは、戦略の検討から実行、結果を踏まえた改善までものすごいスピードで推進するので、手触り感を強く感じることができます。

福山 スピード感もそうですが、私は経営陣のフォローの手厚さに一番驚かされましたね。入社したての頃、オンボーディングとして野呂さん自ら営業に同行してくれていたんです。しかも、営業先の顧客に対しては社長ということを一切明かさずに、です。社長という立場を使ってしまっては、私たちのようなメンバーが真似しきれない部分もある。そういった計らいから私の視点に寄り添ってセールス手法を学ばせてくれたんです。

また、私が入社した当時、バーティカルSaaS・プラットフォーム事業には、法人向けのマーケティングの役割を担う人が、まだいなかったんです。「ぜひやってみたい」と伝えると、野呂さんはすぐに快諾してくれたばかりか、週1の頻度でミーティングを設定してくれ、相談する時間を作ってくれました。

これも、私がX Mileに入社を決めた理由の一つでもある「独立に活きる色々な経験をしたい」という想いを汲み取ってくれたんだと思います。

伊藤 野呂さんが採用面接をする時にも、メンバーを同席させて、候補者を見る基準やアトラクトの仕方を背中で伝えたり、その場で積極的にメンバーに意見を求めることが多いです。

また、他のSaaS企業や上場企業の外部顧問などのエグゼクティブ層とのミーティングや会食の機会に呼んでいただくこともあります。やはり、野呂さんだからこそ持ってるリレーションや機会を積極的に社内のメンバーの育成のために提供して下さるのは非常にありがたいと思います。

細野 私が入社してすぐ、重要な商談を任せてもらえる機会があったんですが、自分ではどうしていいかわからない部分もあり、正直不安があったんです。

その時伊藤さんは、資料の作り方や商談の進め方といった、私がつまずきそうな勘所を事前に先回りして細かくサポートしてくれ無事に契約締結できました。

福山 私は先ほども申し上げた通り、これまで未経験だったマーケティング領域を任せていただいてるので、日々わからないことだらけです。

しかし本当に困った時は伊藤さんがベストなタイミングでフォローしてくださるんです。驚いたのは、伊藤さんにとっては専門外でありそうなホームページ運用について尋ねてみたことがあったんですけど、なんと全て答えてくれまして。

幅広い経験から常に会社全体を見て、かつ適切な距離感でマネジメントをされているなと感じます。

伊藤 私がメンバーを信じて任せるのも、本当に必要なタイミングでしっかりと手厚いフォローをするのも、全て野呂さんが同じことをしてくれたからです。マイクロマネジメントされたことは一度もありません。

だから私はリーダーとして野呂さんのスタンスを引き継ぎ社内に浸透させていく役割だと自覚しています。

福山まず特徴的なのは、成長に対する貪欲さだと思います。私含め、メンバーは皆このX Mileという環境で大きくビジネスパーソンとして成長しようと考えています。なので、みなさん前向きで、自身の成長と事業成長を両方追い求める姿勢が強いです。

また、私個人としては、X Mileのチームプレーは大きな強みだと思います。

前職では評価精度含めて、個の力にスポットライトが当てられていたので、同じチーム内でもライバル意識が高く、正直雰囲気が良くないこともありました。

一方、創業期のスタートアップ、特に私が所属するバーティカルSaaS・プラットフォーム事業部のように少数精鋭で高い成果が求められる場所では、メンバー全員が目線を同じにして事業に向かわなければ成り立ちません。セールスにしても1人が案件を何件取るかより、チームで全体で〇〇件取ろうというスタンスが大事です。私もX Mileでは前職と違い、メンバーと毎日商談後に今日のナレッジをシェアし合う時間を取っています。

福山前職もそうでしたが、社内の表彰制度は一般的に定量的な実績に基づいて判断されることが多いですよね。しかし、X Mileでは「チームにナレッジを展開した」「カルチャーを体現している」といった定性面も大きなウェイトを締めています。カルチャーを意識づける仕組みが、よりカルチャーを強固なものにしていると感じます。

伊藤やはり、スタートアップですから、私も初めて面談のためにX Mileのオフィスを訪れる前までは、ハードワークを想像していたんですよ。しかし、面談後20時頃にオフィスを見学させてもらったんですが、ほとんどの社員が既に帰社していることに驚きました。

創業期のスタートアップでありながら、子どものいる社員が多いので、ダラダラ長時間残業する、上司よりも早く帰りづらいという雰囲気は全くありませんね。

私は、この新規事業部でどんどん新しいことにチャレンジしていきたいので、本を読んだり勉強したり、自己研鑽する時間が確保できるのは本当にありがたいです。他のメンバーも終業後は、自身の専門分野以外の勉強に時間を費やしている人が多いです。

細野まずはX Mileでセールスとしてトップを目指していきたいです。前職では年間50億ほどの売り上げを作っていたので、もちろん商材は異なりますが目標は高く、その規模をこの会社で作り上げていきたいです。そして、そのチームを私が統括し、裁量を持てれば非常に面白いなと思っています。

福山私は将来的には自分で事業をしたいと思っているので、そのために今は同じチームで働く伊藤さんやCEOの野呂さんの知見をできるだけ学んで、吸収していこうと思っています。

そして、今の私の部署は「セールスの型を試行錯誤しながらつくっていくフェーズ」です。今はアウトバウンドがメインなのですが、今後は私が取り組み始めた法人向けマーケティング施策によって、インバウンドでも顧客を獲得できる仕組みを作っていきたいです。

他にも、いかにエンタープライズに切り込んでいくか、ここで培った知見をどのようにして他業界に展開していくのかなど、X Mileのビジョンと組織が持つポテンシャルからすればまだまだ埋めるべき余白はたくさんありますね。

伊藤日本にはグローバル規模で飛び抜けるスタートアップがほとんど生まれていないですよね。そこが日本と他国との経済力の差として強く現れていると感じます。そのような市況で、スタートアップがどうしたら社会に大きなインパクトを出していけるのか、第一線の当事者として挑戦していきたいという好奇心が強いです。

そして、ゆくゆくは経営層クラスになって、ソーシャルグッドを実践できる人間になりたい。その実力を身につけるため、野呂さんのような視座の高い経営者とコミュニケーションを密に取りながら、ノンデスク産業の生産性向上という社会課題を解決していきたい。X Mileというチームで巨大な産業の課題解決に挑むこの環境はすごくいいなと感じています。

伊藤X MileのSaaS事業はまだ立ち上がったばかり。もちろんSaaS出身者の知見も今後どんどん取り入れていくつもりですが、フェーズや業界特性の違いから前職の経験が通用しない場面もあります。つまり、このX MileのバーティカルSaaSという領域においてはまだ第一人者（経験者）がほとんどおらず、むしろそこを狙えにいけるというチャンスがあります。

また、マネーフォワードの元執行役員や元カスタマーサクセス本部長、他の上場SaaS企業のプロダクトオーナーといった非常に実績と経験が豊富な方がアドバイザーとして入って下さっているため、ナレッジが得られる機会も十分にあります。

実際に、先日もSaaS営業のポイントを学ぶ社内勉強会が行われました。アンラーニング能力を含めたポテンシャルや、熱量があれば、どんな方でも活躍できる可能性は大いにあると思います。

福山転職を考えることが多い20代後半や30代は、セールスならセールス、マーケターならマーケター、CSならCSといったように同職種への転職が多くなりますよね。それもそのはずで、数年以上の社会人経験がある場合においては、採用する企業側のオファーが、どうしても経験を重視したものとなってしまうからです。

一方X Mileでは私のように、声を挙げれば未経験領域にどんどんチャレンジさせてもらえることが特徴だと思います。自分の新たな可能性を見つけられる点では非常に魅力的ですし、これからX Mileが成長し続けたとしても、大事にしていきたいカルチャーの一つです。