守屋SaaSの事業はP/Lドリブンで考えています。基本的な構造は「売上高×原価率-獲得コスト」の3要素です。

守屋売上高の主なドライバーは、市場規模と顧客の財布の大きさ。TAMは言わずもがなですが、1社に対して与えられる付加価値とその対価の大きさも重要ですね。

ACROVEが属するECの市場規模は約13兆円と巨大ですし、市場の成長性も問題ありません。また、我々の事業は顧客の売上という最も大きな勘定科目をあげるものなので、顧客から割り当てられる予算も大きくなります。

そこに対して、ACROVEが持つ実績ありきの知見・ノウハウを提供していきますので、顧客は高い金額を払ってもリターンが得られると思っていただきやすいんです。

次の原価率は、「どのように値付けされるか」と「テクノロジーの活用でレバレッジが効かせられるか」がポイントになります。一般的に値付けの方法は、付加価値・競合の価格・原価の3パターンで決まります。

一般的に労働集約性が高く競争が激しいサービスほど原価に近づき、利益率が下がってしまう構造なのですが、ACROVEには現時点においてダイレクトな競合は存在しません。なので、与えられる付加価値を基準に高い利益率を実現する値付けができています。

また、弊社のSaaSプロダクトである『ACROVE FORCE』には日々ECにまつわる各種データが蓄積されており、テクノロジーによる効率化も加速しています。すなわち、原価率の面で見てもパフォーマンスは良い状況ですね。

最後の獲得コストは、簡単に言うと、「どれだけ容易にリード獲得ができて、その中でどれだけコンバージョンすることができるか」ということです。

ACROVEの顧客対象となる規模のEC事業者だけでも日本に数万社ありますし、誰が何をどれくらい売っているかはAmazonや楽天を見ればわかるので、自社の分析ツールも用いながら我々が価値を提供できそうな顧客リストをスピーディに作成することができます。やはり、顧客の一番のペインである売上向上に貢献できるという点からニーズも顕在化させやすいですし、獲得コストの面から見てもとても優秀なモデルとなっています。

荒井ACROVEでは、何においても「与えられる付加価値で値付けができる」というビジネスモデルを構築できている点が大きいです。提供しているサービスを施策単位で見ると、広告代理店やEC運用代行などとも被る点はあります。

しかし、ACROVEのように顧客のバリューチェーンを上流から下流まで一貫してサポートする、いやできる会社は少なく、ユニークなポジショニングを築けていると思っています。

与えられる付加価値の大きさについても、これまで支援したブランドでは平均で300％を超える売上増加を実現してきていますし、顧客によっては月の売上が数十万だったところから1,000万円を超えるくらいに急拡大することもあります。

守屋あとは市場の構造もありますね。ECによる売上が数億円あるメーカーでも、ECの担当者は僅か数名しかいらっしゃらない企業が多いです。そしてチームは他部署から異動してきたメンバー陣で構成されており、ECにおけるプロフェッショナルは少ない印象です。

しかし、Amazonや楽天等のプラットフォームのサービスやアルゴリズムは日々変化していきますし、TiktokやInstagramなどのSNSの知見も必要。自社努力だけではカバーしきれない問題が生じているんです。だからこそ、ECにおける幅広い知見とノウハウを蓄積できているACROVEが出せる価値は大きいんです。

荒井M&Aを考える時には、DD / ソーシング力・バリューアップ力・調達コストの3つが基本的なポイントになります。調達コストについては専門的なCFO業務の話になるので今回は割愛して、事業家が担う「どうやって伸びるブランドを探すか」と「どうやって伸ばすか」の2点についてお話しします。

荒井DD / ソーシング力の肝は簡単に言うと、「どれだけ綺麗な管理会計に落とし込めるか」で決まります。

例えば財務会計ではECの送料は販売管理費に含まれますが、これは商品が売れた分だけかかる費用なので性質は原価に近いですよね。資材に分類される段ボールなどのコストも含めていくと、原価率は平気で5〜10％変わります。

ここを丁寧に計算し直して管理会計に落とし込んでいくと、その会社が持っている本当の収益性が精緻に見えてきます。だからこそ、変な赤字構造を持つ会社を避けることができます。

バリューアップのポイントは、最初にシナジーが生めそうな変数を全て書き出して、その変数に対してさらに仮説を立てることです。

荒井例えばECサービス事業の知見からAmazonや楽天のトレンドがわかるので、ブランドを適正価格に揃えたり、他のブランドと共通する梱包のような業務は統合してシナジーを生んだりといったことがあります。そして、それらについてコストとリターンを一つ一つ確認し、打つべき施策を決定します。

事業を魚の骨のように丁寧に分解していくと、何をすべきかが明確になり、綺麗なバリューアップが実現できるということですね。

荒井今のようなビジネスモデルや戦略は、事業を手掛ける中で仮説検証を繰り返しながら学び、完成させました。

普段から、ビジネスについて考えたことを書いてまとめることが好きで、昔はA3のプロジェクトノートを1日で使い切るほど書いていました（笑）。

頭で思考するだけでなく実際に手を動かして言語化すると、具体と抽象の行き来を繰り返してどのドライバーを回すべきかが自然とわかるようになった感覚があります。

守屋確かに私もコンサルティングファーム時代は常に「具体と抽象」の行き来を繰り返してきましたが、その立場から見ても、荒井はその思考力がずば抜けて優れていると感じますね。

例えば、荒井が最初にプロテイン商材（BtoC）で起業した際の経験を抽象化し、次のEC事業（BtoB）に具体化したということもそうです。

守屋私は世の中に大きなインパクトを与えることを重視していて、その観点では市場が大きく競合がいないACROVEはピカイチでした。

そして、まだ創業浅いフェーズでありながらも、すでに高い収益性を確立できている。シリーズAラウンドというフェーズにしては極めて珍しいのではないでしょうか。そして何よりも、“組織の若さ”が大きな特徴であり魅力かと思います。

荒井確かに若さはACROVEという組織を表す最大の特徴だと思います。インターンも含めると、メンバーの平均年齢は24歳くらいですね。

守屋この若さが、事業にも組織にも良い影響を与えるんです。まずは事業面において、変化が激しくキャッチアップ力が求められるEC業界では、情報感度が高く柔軟な思考を持った若さこそが武器となります。

また、組織面においても、中途採用のプロフェッショナルばかりが集まるとチームが全体的に凝り固まり、組織としてスケールしづらくなってしまう懸念もあります。ですので、どんどんと若くフレッシュな人材が育ち、突き抜けていくようなカルチャーがあるのは強みでしかないと僕は感じています。

荒井今後も拡大するEC市場において、今回挙げた2つの事業に止まらずに新たな事業も打ち出していきたいと考えています。

そして今すでに、人手がまったく足りていない状況です。今回の話を通して少しでもACROVEやEC事業に興味を持った方は、ぜひ当社のカジュアル面談でお会いできればと思います！