目先の売り上げより“ユーザー体験”を徹底。
広告事業本部の決断のワケとは？急成長企業を渡り歩いた2人が語るdelyの魅力

内田いつもはアドネットワークでの売り上げをいかに効率よく上げられるか、と考えていたので、それを止めることには強い葛藤がありました。もちろん、個人としても事業部としても、KPI達成に支障が出ますからね。

ですが、そうした目前の目標をすべて度外視すれば、安い単価の広告を頑張って回すのは得策ではありません。僕らが行き着いたのは、自社サービスの有料会員数を伸ばしたり、認知を取ったりするという決断です。LTV（顧客生涯価値）を鑑みるなど、中長期的な視点に立って考えると、そのほうがメリットは大きくなると考えたからです。

加えて、コロナ禍で料理・自炊をする人が増えた影響で、『クラシル』のユーザー数やダウンロード数は増えている状況でした。その観点からも、ユーザー体験（UX）を重視して自社出稿を増やすのがむしろ得策だと考えるべきでした。広告の売り上げだけを追う担当者としてこの選択をするのは、簡単な道ではないと思いましたけどね。

内田見るに堪えない広告や、クリックさせることだけを意識しているようなバナー、見たことありますよね？あるいは「なぜ自分に対してこの広告が出るのだろう？」と思うことも少なくありません。

もちろん、広告を扱う立場の人たちが、さまざまな葛藤の中でやっていることは僕自身も理解しています。そんな中で、誰もが納得し、価値を見出せる広告事業の在り方ってどういうものだろう、と僕自身も悩んでいました。

そんな時に、delyに出会ったんです。一般的にメディアは広告収入の比率が高いビジネス。しかし、delyにとっての『クラシル』はあくまで「食」領域での認知やファンを集める場であり、メディア事業以外の多領域で事業を立ち上げていく構想であるため、広告で短期的に稼ぎ続ける必要がない。

この環境であれば、より自由に新たなインターネット広告のあり方を模索できると思ったんです。

田中コンテンツ、データ、ユーザーを持つ『クラシル』を土台に、ヤフーのアセットを活用して生鮮コマース領域に参入、「食」領域でのリーディングプレイヤーを目指す。これまでに数多存在したバーティカルメディアと比べたときに、明らかに新たな挑戦でした。

このdelyの戦略を聞いたとき「広告はもちろん、メディアのあり方を変えるかもしれない」とワクワクしたんです。自分がフリークアウトへ転職しようと思った時にとても近い感覚でした。

田中『クラシル』のユーザーには特徴的な行動があります。それが、「料理を作ろうとするタイミングやスーパーでの購買行動の直前にアプリを立ち上げる」という「特定のオケージョンでの接触」。この絶妙なタイミングでコミュニケーションを取れることは、クライアントにとっても新たなチャンスを提供できます。

そして、コミュニケーションを取る上で重要になるのが「食領域に特化したデータ」。ユーザーが普段から視聴しているレシピから、何に関心があるかを分析できるからです。例えば、時短レシピをよく見る人には、電子レンジで使い勝手のいいキッチンペーパー、サラダのレシピをよく見る人にはマヨネーズの新商品、といったものをお伝えできます。

また、タイアップ広告のコンテンツ制作も、このような数千万ユーザーのデータやトレンド分析を行った上で提案・レポーティングをしています。

田中我々の“レシピ動画フォーマット”は、見慣れている人であれば、どこで配信しても『クラシル』の動画だと認知してくれます。それを活かし、クライアントとのタイアップ動画を、JR山手線のドア上部に設置されたデジタルサイネージの「まど上チャンネル」や、東京都心を走行するタクシー内のサイネージでも展開しています。

より多くの人へ届けつつ、特定オケージョン以外でも『クラシル』のユーザー層とコミュニケーションできる場を用意しました。「クラシルならではのクリエイティブ」を持つからこそ、なせる技です。

内田以前、社内で「サイト内の広告バナーを大きく表示できないか」という議論がありました。ユーザーの目に留まりやすくなり、CTRが高まるからです。確かに、クライアントは喜んで多くの広告費用を投じてくれるようになるかもしれません。

ただ、それがレシピ動画を見に来ているユーザーにとって「良い体験か」といえば、首を縦には振れません。むしろ悪くなるというのが、僕らの一致した意見になりました。

ユーザーの価値につながらないなら、売り上げにインパクトがあってもやらない。この考え方は、社内でも共通していると思います。

田中目の前の小さな成果より、将来の圧倒的な結果を目指す──delyはあらゆる意思決定をこの視座で行っています。これはトップから現場まですべてのメンバーに共通した価値観です。

だから、目の前で数千万円の売り上げが立つ判断より、将来の数億円、数十億円につながる判断を求める。自社宣伝への切り替えも、バナーサイズも、その観点からすれば納得のいくものです。

田中世の経営者も、広告担当のマネジャーも、きっと苦渋の決断をしていると思います。特にスタートアップの初期は、赤字を掘ってもユーザー数を伸ばすことにフォーカスするでしょう。次の調達に向けた“成果としての数値”も作らなければいけない。目の前の数字は生き残るために必要です。

delyはその「目の前の数値」と「中長期で目指す姿」の両方を諦めない判断をしているだけなんです。売り上げが落ちるような経営判断があっても、事業部のKPIが下方修正されたり、未達で許されたりするわけでもありません。より本質的で、より難しい道を選ぶほかない。本当に、口で言うほど楽じゃないんですよ（笑）。

田中せっかく人生の一部を懸けて仕事をするなら、価値のあることに時間を使いたいじゃないですか。そう思うから、delyのやり方に共感していますし、厳しいと分かっていても、この道を選ぶことに納得しているんだと思います。

内田自分が関わっているものに対する違和感を持ちながら働くよりは、KPIと難題の間で板挟みになるほうが、結果的に自分自身も得るものが多いと思っています。「無茶だよ」と思ったり、無理難題に議論が白熱することもありますが、自分が納得できるから続けられているんでしょうね。