医師の“行動変容”を起点に「誰も取り残さない医療を」──Mediiに学ぶ、社会性と経済合理性をトレードオンする、独自のポジショニング構築術とビジネスモデルの生み出し方

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インタビュイー
筒井 亮介
  • 株式会社Medii 取締役 執行役員COO 

慶應義塾大学法学部を卒業後、アクセンチュアの戦略部門に入社。以後、約10年間に亘り新規事業立案・実行支援を中心にプロジェクトに従事。Mediiのビジョンへの共感・ビジネス面での可能性に魅力を感じ、2020年より参画。ビジネスサイド全般の責任者として、事業全体の戦略面の策定に加え、アライアンスやセールスも担当。2022年執行役員COOに就任。2023年取締役に就任。

冨田 幸賞
  • 株式会社Medii 執行役員CFO 

大阪大学大学院工学研究科修了の後、ローランドベルガー入社。2006年より株式会社レノバに参画。経営企画室長としてIPOプロジェクトを主導。2017年のIPO後は、財務戦略、IR、予算統制、リスク管理等を主管。2022年にMediiに参画し、財務・経営企画責任者として、組織づくりやファイナンスを中心にMediiの更なる成長とミッション達成に向けた会社の基盤づくりを担う。

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誰にでも人生のなかで一度は体調不良に悩まされた経験があると思う。そういうとき、まずは近場の病院に向かい、医師の診断を受けて薬を処方してもらうだろう。この一通りのプロセスがスムーズに済むのは、実は“当たり前”ではない。

発症が極めて稀で、専門医でなければ診断が難しい──。それが「希少疾患・難病」だ。

一般的には、原因が不明で未だ病気の仕組みが解明されておらず、治療法が確立されていない病気がそれにあたる。国の指定リストには338もの疾病名(2024年1月時点)が並んでおり、後天性のもの、発症のタイミングが遅いものも含まれる。つまり、明日誰もが難病患者になる可能性があるのだ。その患者の多くは自身の体調不良の原因を突き止めることに多大な時間を費やし、適切な治療や薬品にたどりつくまでに平均して7年を要している。診断が下るまでに入退院を繰り返したり、正しい診断を下せる医師に巡り会うためにいくつもの病院を転々とするからだ。

そんな大きな社会課題に対して、政府や医師会、あるいは製薬・ヘルスケアに関わる大企業ではなく、とあるスタートアップが解決の糸口を見出した。「誰も取り残さない医療を」をミッションに掲げ、希少疾患・難病領域の診断において現場で悩む医師にエキスパート専門医の知見を届けるオンラインプラットフォーム『E-コンサル』を開発・運営するMediiだ。

医師の適切な診断率を高めることを提供価値とし、「スペシャリティ医薬品(希少疾患向け医薬品)」を提供する製薬企業とアライアンスを組む形で新たな経済価値を創出する。

今回、FastGrowはそのビジネスモデルに着目。これまでの変遷と、今の強みについて、COO筒井亮介氏とCFO冨田幸賞氏の対談によって紐解く。医療業界に前例のない仕組みを創り出し、難度の高いミッションの達成と継続成長の道を歩み始めた同社のチャレンジから、新時代の事業戦略論を学びたい。

  • TEXT BY YUKI YADORIGI
  • PHOTO BY SHINICHIRO FUJITA
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原体験に基づいた課題意識を独自のビジネスモデルに昇華するまで

筒井「誰も取り残さない医療を」というMedii代表取締役山田の原体験から生まれたミッションを起点に、私たちはビジネス構想を描き始めました。どのような提供価値に結びつけばビジネスとして成り立つか検討し続けたこれまでの道のりには、いくつもの紆余曲折がありました。

医師の「行動変容」という現在の価値創出とビジネスモデルを体系化するまで、ありとあらゆる事業戦略を模索したんです。Mediiが挑むビジネスモデルにはベンチマークの対象が存在しませんから、ゼロから創る面白さを感じて取り組んできました。

すでに「行動変容」から生まれる経済価値の循環は回り始めていて、ここからはこの円環を大きくすることが何よりも重要です。非常にやりがいのあるフェーズに進んでいると感じています。

そう語るのは、COOを務める筒井亮介氏だ。10年間アクセンチュアでコンサルタント経験を重ね、新規事業関連のプロジェクトを中心に200件以上の戦略策定と伴走支援を続けてきた。「コンサルでしたが、支援先の事業のためのテレアポもやっていましたよ(笑)」と語るように、事業の上流から下流の実行まで汗を流してやりきる環境で働き、“生みの苦しみ”やその泥臭さを味わってきた。

冨田社会課題に根ざした事業は、一般的にビジネスモデルを創り上げることが難しいと言われます。マネタイズが難しいことを理由に企業が二の足を踏む課題が社会に残り続けている、と言い換えることもできるかもしれませんね。

だからこそ、単に社会課題を解決したいという想いだけでなく、その解決が自立的に進んでいくようなお金の流れを生み出す仕組みが必要です。私はMediiの事業構想に対して想いと仕組みの両軸が備わっていると感じました。

Mediiの事業に対する熱い想いを語ってくれたのは、冨田幸賞氏である。ローランドベルガーを経たのちレノバで経営企画室長を務め、「再生可能エネルギーの拡大推進」という社会課題に取り組む企業の成長に携わり続けてきた。2017年にはIPO、そしてその後の成長を牽引し、再生可能エネルギー市場の成熟を肌で感じてきた人物である。生まれ育った地元の自然豊かな環境を守りたいという想いが、環境維持に結びつく事業を創り上げていくことへのモチベーションにつながったと振り返る。こうした社会課題の解決に貢献できる新しい領域に挑戦するべく、Mediiを次の活躍の場に選んだ。

それぞれ異なる環境で事業を創り上げていく経験を重ねてきた二人。彼らが惹かれたMediiのビジネスモデルは、どのように生まれたのだろうか。

筒井代表山田の「誰も取り残さない医療」を目指すピュアな想いから創立された会社です。山田は中学時代に原因不明の体調不良に悩み、複数病院への入退院を繰り返した末、約9年という長い月日を経て難病と診断された当事者でもあります。専門医以外は希少疾患の診断を出しづらい現状を痛感した原体験と、それを解決したいという情熱が、彼をその後医師、そして起業家というキャリアに導き、『E-コンサル』というサービスを生み出しました。

創業当初に描いた事業構想では、医療機関をクライアントと捉えていました。ですが、市場を見ると医療機関向けのサービスは先行プレイヤーが多く、競争が激しい状況。そんな中で、「誰も取り残さない医療を」というミッションを達成するために、医療機関へのアプローチそのものをビジネスに変換することは難しそうだと感じるようになり…。

というのも、「スピーディーな難病診断」ができるようになることに対して、医師や医療機関が経済価値を感じられるわけではないからです。

難病や希少疾患の診断に必要なのは、「患者と適切な医師のマッチング」である。しかし、患者はどうしても近場の医療機関をまわるばかり。一方で、難しい疾患になればなるほど、専門的な知見を持つ医師の数は少ない。両者を適切にマッチングしていくことは、課題解決の手段として一見正しそうではあるものの、それに対して医療機関が金銭的な価値を感じるとは言い難く、ビジネスモデルを創るのは難しかったというわけだ。

だが、そこで諦めることなく、新たな可能性を探り続けた先に、光明を得た。

冨田着目したのが、医師の診断後にある「処方」のプロセスです。

希少疾患・難病の治療薬は、適切な診断と治療が行われなければ処方されないという現実があります。山田が生み出した『E-コンサル』というプラットフォームを通じて希少疾患・難病の診断率が向上すれば、それに合わせた医薬品が処方される可能性が高まります。これは、開発した薬剤をより多くの患者に届けたいと願う製薬企業のニーズとも合致します。

そこで、私たちは製薬企業をクライアントとして、希少疾患・難病の診断率を高めることを提供価値とするモデルを新たに考えていったのです。

希少疾患について、より多くの医師が気づきを得て、結果として診断に至る道筋を作ることができれば、薬の適切な処方も進み、製薬業界において小さくない経済価値が創出される。その過程で、希少疾患の患者が救われる可能性も高まっていくと言う。

筒井さまざまなビジネスを検討したうえで、最終的に「行動変容」という無形の価値を提供するところに着地したのがMediiの独自性だと思います。

医師の行動変容、新しい診断、処方、希少疾患を抱える患者への貢献という循環が巡り、医療現場と製薬企業双方がメリットを感じられる。その仕掛けこそ、私たちが提供する価値なのです。

医師、製薬企業、そして患者の変化が輪のように結びつき、解決しづらかった課題が解決され、より良い循環が巡っていく。この輪の起点となる医師の「行動変容」を促すことこそ、Mediiというスタートアップが取り組む唯一無二の提供価値なのだ。

実際、Mediiの『E-コンサル』上では、患者の診断や治療方針に悩む医師が日々、高い専門的知見を持つエキスパート医師に対してさまざまな相談を投げかけている。そして実際に、新たな知見を得ることによって、利用した医師の95%が、その後の治療・処方につながる可能性のある「行動変容」を起こすに至っているのだ。

著名な先生からの迅速丁寧な回答に驚き 大学病院の医師が積極利用するE-コンサル

医療・ヘルスケア領域の課題解決に挑むスタートアップは他にもいくつか名の知れた企業があるが、その中でも異色の立ち位置で社会価値・経済価値を創出している挑戦と言えるだろう。さらに、狙う市場の大きさもこのビジネスの成長を確信するひとつの要因になっている。

筒井「希少」という言葉から、ニッチなマーケットというイメージを持たれがちですが、実はそんなことはありません。

国内の医療用医薬品市場は約10兆円もの大きさがあり、2030年には市場の6割を希少疾患向けの薬品を含む「スペシャリティ医薬品」が占めると言われています。

つまり私たちは、市場規模6兆円のポテンシャルを持つ領域に挑んでいるとも言い換えられるわけです。

Mediiは提供するサービスのユーザー(医師)とクライアント(製薬企業)を分けて考え、何を提供価値とするかを見極めた。そのビジネスモデルの秀逸さは多くの製薬企業やVCから高く評価されている。

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市場規模、ポジショニングの独自性から捉えるMediiの強さ

ここまで話してきたように、ビジネスモデルの独自性が際立つMediiは、その業績を伸ばし、事業成長に向けて勢いを増している。とはいえ、難度の高い未知のビジネスを拓こうとしていることに変わりはない。失敗する可能性もあるだろうが、二人はどの程度手応えを感じているのだろうか。

筒井クライアントである製薬会社の皆さんはMediiの事業について説明を聞くと、総じて「面白い」と言ってくれます。難病や希少疾患にフォーカスしていること、医師の診断率向上を価値とすること。こうした独自性が、製薬企業のニーズにしっかりと応えるものであることが、「面白さ」につながっているようです。

冨田競合不在と言える独自のポジショニングも強みのひとつです。医療業界の課題解決に挑む先行プレイヤーの多くは、それも広く捉えれば競合ですが、専門医とのコミュニケーションプラットフォームに特化しているプレイヤーはMediiの他にいません。また、医師をサポートする形態のサービスもたくさんありますが、医師の行動変容を促すことを提供価値としてスペシャリティ医薬品へと繋げていくのはMediiだけです。

筒井先ほどもお伝えしたように、市場規模は6兆円。しかも、競合不在で、市場自体がさらに伸びる可能性もあるでしょう。これからの展開が、自分たちも楽しみで仕方がありません。

スペシャリティ医薬品を軸に、製薬業界のニーズと市場規模を踏まえながら独自のポジショニングを確立しているMedii。「誰も取り残さない」という強い志に直結する形で組み上げた緻密な戦略という印象が強い。この戦略は医療機関側、つまり医師からはどのように受け取られているのだろうか。

筒井医師向けにはこうした戦略的な説明というよりも、あくまで提供サービスである『E-コンサル』の内容を発信しています。『E-コンサル』は患者の診断や治療方針に悩む医師が相談できるオンライン専門医相談プラットフォームで、医師側は無料で利用できるようにしています。

医師にはこのサービスを使うことによるメリットを、製薬企業には全体のビジネスモデルとそこから得られるメリットを、という形でアプローチを分けている形ですね。一方で、実際に医師が新しいモデルのサービスを活用していくためのオンボーディングは重要なので、そこにはコンシェルジュという担当を就けて、医師へのカスタマーサポート業務にあたっています。

医師と製薬企業それぞれに対し、提供する価値と課題を明確に切り分け、戦略的なアプローチを展開してきた。このような緻密な設計に、アーリーフェーズながらも地に足の着いた経営が垣間見える。

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走攻守が三拍子そろった経営陣の連携プレー

こうしたMediiの経営を支える組織の話も聞いていこう。現在、Mediiの経営陣は医師であり代表取締役でもある山田氏とCOO筒井氏、そしてCFO冨田氏が筆頭となって組織を率いている体制だ。

筒井代表の山田はとにかく自分が信じる方向へ“走る”タイプです。それが彼の持ち味であり、強みですね。一方、私はビジネスを加速させることが強みの狩猟民族タイプでして(笑)、いわゆる攻めのアライアンスに特化しています。

冨田私はそんな二人の動きに合わせて、サッカーに例えるならば「その間をつなぐビルドアップやパス出し」をしているんです。全体を野球で例え直せば、まさに「走攻守」というような役割分担ですね(笑)。

三者三様の強みを活かし、補完的な動きを取ってきた様子をキャッチーに話すこの2人。特に気になるのが、前職でIPO含め企業成長のさまざまなハードシングスを経験してきたであろう冨田氏のジョインが、何をもたらしたのか?という点だ。

筒井冨田が入ったことで会社の地力が確実に強まったと感じています。

それ以前は、組織がもっと混沌としていました。ミッションとビジネスモデルが盤石とはいえ、Mediiは30歳前後の若いメンバーが多い組織なので、試行錯誤しながら事業推進していくなかで、何に対してどれくらいのリソースを割いて取り組むべきか、その感覚を知るメンバーは少ないのが現状です。

そこで、上場企業の経営企画室長という経験を活かし、プロジェクトマネジメントや財務戦略の策定、社内整理などの点で冨田がすべてのバックアップを適切に進めてくれているんです。

冨田未上場から上場後までの企業の成長過程をひと通り体験したことを、Mediiで還元したい、ここに強い想いを持っていますから、当然の動きです。

筒井製薬企業とのアライアンスの動きにおいても、私と冨田は明確な役割分担があります。アライアンス先とWin-Winな関係性を築いてパートナーシップを組んでいく攻めの部分を私が、そのパートナーシップを具体的にどのような契約内容に落とし込んでいくか考える守りの部分を冨田が担当しています。攻めと守り両面の視点で見ながら適切なアライアンスを組んでいくことは、一人ではなかなかできないことです。

冨田「一見良さそうだけれど、ゆくゆく関係性が破綻してしまいそうな既視感」みたいなものを感じるときがあるんですよね。そんな感覚が生じたときは、すぐに伝えるようにしています。

アライアンスにおけるトラブルは、その瞬間の痛みこそ小さく感じたとしても、それまでに投下した時間や工数を考えるとやはり小さくない損失が生まれ得ます。筒井はMediiにとって貴重な人材ですから、そのリソースを今後の事業成長につながる企業とのコミュニケーションに投下できるよう、早め早めのタイミングからサポートするようにしたいんです。

筒井前職時代は、短期的なアライアンス先を増やしていくことに注力してきたので、冨田の助力には非常に助けられていますね。客観的な視点でMediiの現状を捉えつつ、長期的に見たときにより良い経営判断を担保してくれる存在です。

冨田とはいえ私も自分が普遍性を担保しているという自覚はあまりありません。筒井はもともとディスカッションする場を広く持っている人ですから、私がいなくても客観的な視点は得られていたと思いますよ。

こうした二人の会話からは、双方に対するリスペクトと信頼を感じられた。「走攻守」それぞれの強みを持つ経営陣が率いることで、Mediiの基盤は一層強化されているのだろう。

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人材採用強化を主目的とする資金調達を機に、加速度的なスケールを目指す

今後の事業成長の皮切りとして実施される新たな資金調達についても話題が及んだ。製薬企業各社から支持を得ているMediiのビジネスモデルは、投資家からも高い評価を得たという。

冨田今回の資金調達においては、トップティアのVCに対して積極的にお声がけしました。ありがたいことに、お話がスムーズに進む場面も多く、最終的に二社からの資金調達を決定した形です。そのプロセスでは現在のビジネスモデルをどのように進化させていくかについて議論することもでき、VCとの連携によって今後Mediiがどのような成長曲線を描いていくかを具体的に想像することもできました。

今回の資金調達の主目的は、採用です。クライアント企業への価値創出のリソースを増やすのが目下の課題ですし、私たちは医師の行動変容という無形のサービスを提供する会社なので、その価値を届けていく人材の採用が事業成功の肝となります。

採用ブランディングの観点では、まだまだ課題もあります。私たちの事業やビジネスモデルはとにかく新しいので、自分がどんな働きをすべきか候補者の中でイメージしづらいのでしょう。これは戦略というよりオペレーショナルな課題ですが、各職種に期待することをより明確に言語化していかなければなりません。

では、この場を通じてどのような人材を求めているか、改めて聞いてみよう。

筒井平たく言えば、ここまで私が進めてきた製薬企業とのアライアンスや、攻めの商談ができるビジネスサイドの人材を第一に求めています。

シンプルに表現されたが、特にビジネスサイドにおける現場でのやりがいは大きいはず。何せクライアントには、ファイザーやノバルティスといった、世界を舞台に事業を広げる製薬関連企業の名前が並ぶ。大きな絵を描きながら、緻密な対応を進める、そんな環境なのだから、成長しないはずがない。

筒井ここまで話してきたように、成功を確信できるビジネスモデルの第一歩は構築できました。そして、サービスの提供価値やクライアントニーズもすでに明らかになっています。勝ち筋が見え始めている中で、より一層ビジネスを加速させる・更に大きな付加価値を実現していくために、ぜひ力添えをいただきたいと考えています。

「誰も取り残さない医療を」という社会性の高いミッションを達成するため、Mediiはこれまでにない独自のビジネスモデルを構築してきた。加えて、その“実現性”を後押しするプロフェッショナル人材が集い、社会課題の解決をピュアに追い求めている。今後組織は拡大フェーズを迎え、同社の挑戦はさらに勢いを増すだろう。

「スペシャリティ医薬品」という高い市場ポテンシャルを持つマーケットに、独自のポジショニングを貫きながら事業成長を加速させる最高の時を共に歩みたいと感じた方は、ぜひMediiの門を叩いていただきたい。

こちらの記事は2024年02月27日に公開しており、
記載されている情報が現在と異なる場合がございます。

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執筆

宿木 雪樹

写真

藤田 慎一郎

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