筒井「誰も取り残さない医療を」というMedii代表取締役山田の原体験から生まれたミッションを起点に、私たちはビジネス構想を描き始めました。どのような提供価値に結びつけばビジネスとして成り立つか検討し続けたこれまでの道のりには、いくつもの紆余曲折がありました。

医師の「行動変容」という現在の価値創出とビジネスモデルを体系化するまで、ありとあらゆる事業戦略を模索したんです。Mediiが挑むビジネスモデルにはベンチマークの対象が存在しませんから、ゼロから創る面白さを感じて取り組んできました。

すでに「行動変容」から生まれる経済価値の循環は回り始めていて、ここからはこの円環を大きくすることが何よりも重要です。非常にやりがいのあるフェーズに進んでいると感じています。

冨田社会課題に根ざした事業は、一般的にビジネスモデルを創り上げることが難しいと言われます。マネタイズが難しいことを理由に企業が二の足を踏む課題が社会に残り続けている、と言い換えることもできるかもしれませんね。

だからこそ、単に社会課題を解決したいという想いだけでなく、その解決が自立的に進んでいくようなお金の流れを生み出す仕組みが必要です。私はMediiの事業構想に対して想いと仕組みの両軸が備わっていると感じました。

筒井代表山田の「誰も取り残さない医療」を目指すピュアな想いから創立された会社です。山田は中学時代に原因不明の体調不良に悩み、複数病院への入退院を繰り返した末、約9年という長い月日を経て難病と診断された当事者でもあります。専門医以外は希少疾患の診断を出しづらい現状を痛感した原体験と、それを解決したいという情熱が、彼をその後医師、そして起業家というキャリアに導き、『E-コンサル』というサービスを生み出しました。

創業当初に描いた事業構想では、医療機関をクライアントと捉えていました。ですが、市場を見ると医療機関向けのサービスは先行プレイヤーが多く、競争が激しい状況。そんな中で、「誰も取り残さない医療を」というミッションを達成するために、医療機関へのアプローチそのものをビジネスに変換することは難しそうだと感じるようになり…。

というのも、「スピーディーな難病診断」ができるようになることに対して、医師や医療機関が経済価値を感じられるわけではないからです。

冨田着目したのが、医師の診断後にある「処方」のプロセスです。

希少疾患・難病の治療薬は、適切な診断と治療が行われなければ処方されないという現実があります。山田が生み出した『E-コンサル』というプラットフォームを通じて希少疾患・難病の診断率が向上すれば、それに合わせた医薬品が処方される可能性が高まります。これは、開発した薬剤をより多くの患者に届けたいと願う製薬企業のニーズとも合致します。

そこで、私たちは製薬企業をクライアントとして、希少疾患・難病の診断率を高めることを提供価値とするモデルを新たに考えていったのです。

筒井さまざまなビジネスを検討したうえで、最終的に「行動変容」という無形の価値を提供するところに着地したのがMediiの独自性だと思います。

医師の行動変容、新しい診断、処方、希少疾患を抱える患者への貢献という循環が巡り、医療現場と製薬企業双方がメリットを感じられる。その仕掛けこそ、私たちが提供する価値なのです。

筒井「希少」という言葉から、ニッチなマーケットというイメージを持たれがちですが、実はそんなことはありません。

国内の医療用医薬品市場は約10兆円もの大きさがあり、2030年には市場の6割を希少疾患向けの薬品を含む「スペシャリティ医薬品」が占めると言われています。

つまり私たちは、市場規模6兆円のポテンシャルを持つ領域に挑んでいるとも言い換えられるわけです。

筒井クライアントである製薬会社の皆さんはMediiの事業について説明を聞くと、総じて「面白い」と言ってくれます。難病や希少疾患にフォーカスしていること、医師の診断率向上を価値とすること。こうした独自性が、製薬企業のニーズにしっかりと応えるものであることが、「面白さ」につながっているようです。

冨田競合不在と言える独自のポジショニングも強みのひとつです。医療業界の課題解決に挑む先行プレイヤーの多くは、それも広く捉えれば競合ですが、専門医とのコミュニケーションプラットフォームに特化しているプレイヤーはMediiの他にいません。また、医師をサポートする形態のサービスもたくさんありますが、医師の行動変容を促すことを提供価値としてスペシャリティ医薬品へと繋げていくのはMediiだけです。

筒井先ほどもお伝えしたように、市場規模は6兆円。しかも、競合不在で、市場自体がさらに伸びる可能性もあるでしょう。これからの展開が、自分たちも楽しみで仕方がありません。

筒井医師向けにはこうした戦略的な説明というよりも、あくまで提供サービスである『E-コンサル』の内容を発信しています。『E-コンサル』は患者の診断や治療方針に悩む医師が相談できるオンライン専門医相談プラットフォームで、医師側は無料で利用できるようにしています。

医師にはこのサービスを使うことによるメリットを、製薬企業には全体のビジネスモデルとそこから得られるメリットを、という形でアプローチを分けている形ですね。一方で、実際に医師が新しいモデルのサービスを活用していくためのオンボーディングは重要なので、そこにはコンシェルジュという担当を就けて、医師へのカスタマーサポート業務にあたっています。

筒井代表の山田はとにかく自分が信じる方向へ“走る”タイプです。それが彼の持ち味であり、強みですね。一方、私はビジネスを加速させることが強みの狩猟民族タイプでして（笑）、いわゆる攻めのアライアンスに特化しています。

冨田私はそんな二人の動きに合わせて、サッカーに例えるならば「その間をつなぐビルドアップやパス出し」をしているんです。全体を野球で例え直せば、まさに「走攻守」というような役割分担ですね（笑）。

筒井冨田が入ったことで会社の地力が確実に強まったと感じています。

それ以前は、組織がもっと混沌としていました。ミッションとビジネスモデルが盤石とはいえ、Mediiは30歳前後の若いメンバーが多い組織なので、試行錯誤しながら事業推進していくなかで、何に対してどれくらいのリソースを割いて取り組むべきか、その感覚を知るメンバーは少ないのが現状です。

そこで、上場企業の経営企画室長という経験を活かし、プロジェクトマネジメントや財務戦略の策定、社内整理などの点で冨田がすべてのバックアップを適切に進めてくれているんです。

冨田未上場から上場後までの企業の成長過程をひと通り体験したことを、Mediiで還元したい、ここに強い想いを持っていますから、当然の動きです。

筒井製薬企業とのアライアンスの動きにおいても、私と冨田は明確な役割分担があります。アライアンス先とWin-Winな関係性を築いてパートナーシップを組んでいく攻めの部分を私が、そのパートナーシップを具体的にどのような契約内容に落とし込んでいくか考える守りの部分を冨田が担当しています。攻めと守り両面の視点で見ながら適切なアライアンスを組んでいくことは、一人ではなかなかできないことです。

冨田「一見良さそうだけれど、ゆくゆく関係性が破綻してしまいそうな既視感」みたいなものを感じるときがあるんですよね。そんな感覚が生じたときは、すぐに伝えるようにしています。

アライアンスにおけるトラブルは、その瞬間の痛みこそ小さく感じたとしても、それまでに投下した時間や工数を考えるとやはり小さくない損失が生まれ得ます。筒井はMediiにとって貴重な人材ですから、そのリソースを今後の事業成長につながる企業とのコミュニケーションに投下できるよう、早め早めのタイミングからサポートするようにしたいんです。

筒井前職時代は、短期的なアライアンス先を増やしていくことに注力してきたので、冨田の助力には非常に助けられていますね。客観的な視点でMediiの現状を捉えつつ、長期的に見たときにより良い経営判断を担保してくれる存在です。

冨田とはいえ私も自分が普遍性を担保しているという自覚はあまりありません。筒井はもともとディスカッションする場を広く持っている人ですから、私がいなくても客観的な視点は得られていたと思いますよ。

冨田今回の資金調達においては、トップティアのVCに対して積極的にお声がけしました。ありがたいことに、お話がスムーズに進む場面も多く、最終的に二社からの資金調達を決定した形です。そのプロセスでは現在のビジネスモデルをどのように進化させていくかについて議論することもでき、VCとの連携によって今後Mediiがどのような成長曲線を描いていくかを具体的に想像することもできました。

今回の資金調達の主目的は、採用です。クライアント企業への価値創出のリソースを増やすのが目下の課題ですし、私たちは医師の行動変容という無形のサービスを提供する会社なので、その価値を届けていく人材の採用が事業成功の肝となります。

採用ブランディングの観点では、まだまだ課題もあります。私たちの事業やビジネスモデルはとにかく新しいので、自分がどんな働きをすべきか候補者の中でイメージしづらいのでしょう。これは戦略というよりオペレーショナルな課題ですが、各職種に期待することをより明確に言語化していかなければなりません。

筒井平たく言えば、ここまで私が進めてきた製薬企業とのアライアンスや、攻めの商談ができるビジネスサイドの人材を第一に求めています。

筒井ここまで話してきたように、成功を確信できるビジネスモデルの第一歩は構築できました。そして、サービスの提供価値やクライアントニーズもすでに明らかになっています。勝ち筋が見え始めている中で、より一層ビジネスを加速させる・更に大きな付加価値を実現していくために、ぜひ力添えをいただきたいと考えています。