投資家からの「絶対うまくいかない」を覆したポジウィルに聞く、“王道”を捨てるスタートアップの差別化戦略

インタビュイー
金井 芽衣
  • ポジウィル株式会社 CEO 

1990年群馬県生まれ。埼玉純真短期大学を経て、法政大学キャリアデザイン学部に編入し、キャリアカウンセリングを習得する。リクルートキャリアに新卒入社し、人材紹介部門の法人営業として勤務。2017年4月に同社を退職。 2017年8月にポジウィル株式会社を設立、総額2.5億円程度の資金調達を経ながら、キャリアのパーソナル・トレーニングサービス「POSIWILL CAREER」を運営する。

入場 純
  • ポジウィル株式会社 経営企画 

2016年に早稲田大学を卒業。その後、Webマーケティングのコンサルティング・調査をおこなうベンチャー企業からキャリアをスタート。そこで2年間BtoB営業を経験した後、外資系コンサルティング会社であるアクセンチュアに転職。2年間経営コンサルタントとして勤務したのち、ポジウィルにジョイン。

関連タグ

「幸せな人生」を考えるうえで、「誰と・どこで・何をするか」——すなわち「キャリア」が持つ重要性はとてつもなく大きい。人や仕事との運命的な出会いが、その後の自分の人生をすっかり変えてしまうことがある。一方で、合わない環境で働き続けることは、自分の時間と才能を浪費してしまうばかりか、心と体の健康を壊すことにもつながりかねない。

そんな「個人のキャリア」と真っ直ぐ向き合い続けることで、事業を順調に伸ばしてきた気鋭のスタートアップがある。キャリアのパーソナル・トレーニングサービス『POSIWILL CAREER』を提供するポジウィルだ。

「30万円で35日間、個人のキャリアに徹底的に伴走する」——未だかつて、誰も見たことのないサービス設計に、投資家や人材業界の先輩たちは「意味がわからない」「そんな大金誰が払うんだ」とこぞって疑問を呈した。

ところが実際にサービスをリリースしてみると、トレーナーの供給が追いつかないほどにユーザーが殺到。2019年8月のリリース以降順調に売り上げを伸ばし、2020年のコロナ禍では、2020年3月の無料相談件数が前月の2.5倍にまで増えるなど、さらに成長が加速した。

誰もが「うまくいくはずがない」と思った事業で、なぜポジウィルは独り勝ちできているのか。ポジウィル代表取締役の金井芽衣氏と、同社でトレーナーを務め、現在は経営企画やマーケティング領域にも携わる入場純氏のお二人に取材を進める中で、“型破り”とも言うべき独自の経営哲学が見えてきた。

  • TEXT BY MARIKO FUJITA
  • PHOTO BY SHINICHIRO FUJITA
SECTION
/

成長を求めて走ってきたのは良いけれど……
優秀な人材にも尽きないキャリアの悩み

ポジウィルのサービスが伸びていることは前述の通りだが、対話を通じて気づきやソリューションを提供する「コーチング」業界全体で見ても、300億円まで市場規模を伸ばしている

なぜいま、コーチングが熱いのか。金井氏は「答えは自分の中にしかないことに、人々が気づきはじめたからではないか」と指摘する。

ポジウィル株式会社 代表取締役 金井芽衣氏

金井いまは昔と違って、「大企業に入って、ずっといればなんとかなる」という時代ではなくなりましたよね。すると「自分の人生、どう組み立ていけばいいんだっけ?」と考えはじめるわけですが、その答えは誰かが教えられるものではなくて、自分自身の中に見つけるしかない。そのことに気づきはじめた人たちがコーチングを利用し始めたことで、伸びているのだと思います。

入場直近では、コロナ禍の影響も大きいと思います。家にいる時間が増えたというのもありますが、会社によってコロナ禍に対する対応も分かれた。自分の会社が本当に従業員のことを考えているのか、自分の将来を預けていいのか。これまでになかった危機の中で会社の本性が炙り出され、自分のキャリアや人生について改めて考える機会になったのではないかと。

ここで一つ補足をしておくと、コーチングは「ティーチング」や「コンサルティング」と違い、コーチが自らアドバイスや指示を与えるようなサービスではない。「答えは相手の中にしかない」という考え方を前提に、コーチはあくまで「ユーザーから答えを引き出す人」という位置付けで、自分ではなかなか気づけないユーザーの才能や、やりたいことを言語化していく。

ポジウィルが提供する『POSIWILL CAREER』も、このコーチングの考え方をベースにしつつ、キャリア理論に関するメソッドを取り入れて独自に設計したものだ。

メインのユーザー層は社会人2〜3年目の20代。MARCH以上の大学を出て大手企業に就職し、世間一般からは“順風満帆”と見られているような若手の利用も多いという。

金井今まで勉強も就職活動も頑張ってきて、一旦大手に入ったものの「とはいえ自分の人生、これでいいんだっけ?」と悩んでいる若い人って、実はすごく多いんですよね。そういった方々が、一旦立ち止まり、自分の人生を振り返る機会として使ってくれている手応えがあります。

入場これまでは「いい高校・いい大学・いい会社に入ること」が、3〜4年スパンで現れるわかりやすいゴールだったんですよね。ところが社会人になった瞬間、「人生100年時代なので、70歳まで働いてください」と言われて、他人から与えられる正解や目標が急になくなる。

そこで改めて立ち止まってみた時に、「上司みたいになりたいわけじゃない」「自分の走る方向って、本当にこれで合ってたんだっけ……?」と感じて、悩む方が多いんじゃないかと思います。

ポジウィル株式会社 経営企画 入場純氏

また、「潰しが効くから」という理由でコンサルを選んだり、「とにかく速く成長したい」という理由でスタートアップに入ったものの、その先のキャリアが見えなかったりして、相談に来る人も少なくない。

入場担当したユーザーの方で、スタートアップをジョブホップしている人がいました。優秀かつ器用で、言われたことを何でもこなせてしまうがゆえに、スタートアップのカオスな状態では特に重宝される人材で、声をかけられるととりあえず一旦は転職してみるんです。

ただ、いざ入ってみると、これが「本当に自分のやりたかったこと」なのかがわからない。熱量や想いが求められるスタートアップの現場でただ一人冷めている自分に後ろめたさを感じて、いつも途中で辞めてしまう……。そしてふと、「成長だけ追い求めて速いところに来てみたけど、この方向に走りたかったんだっけ?」と疑問を感じ始めるんですね。

優秀な20代がコンサルやスタートアップでスキルを磨くのは、その先の未来で自分のやりたいことを実現するためだ。しかし、誰もが自分で「やりたいこと」を見つけられるわけではない。

日々のタスクをこなしながら忙しい毎日を過ごすうちに、「本当にこれで良いのか」という不安はどんどん大きくなる。そんな若者たちの不安に寄り添うことで、『POSIWILL CAREER』は成長してきたのである。

SECTION
/

人材紹介もプラットフォームビジネスもやらない
──“王道”から外れることで出せる価値

『POSIWILL CAREER』の主なサービス内容は、トレーナーとの一対一の面談だ。35日間のコースでは計5回の面談が含まれており、前半の面談では生い立ちや自分がこれまでやってきたことなど、過去についての棚卸しを行う。そして後半では、「自分が将来どうなりたいのか」という未来についての言語化を行い、「そのために今何をすべきか」という具体的なアクションプランに落とし込む。

これだけ聞くと、「簡単に模倣ができて、すぐ競合が増えてしまうのではないか」と思われるかもしれない。しかし、サービスリリースから1年半が経った現在でも、ポジウィルのようにフラットな立場から同様のサービスを提供している企業はないという。その理由について金井氏は、キャリア相談と結びつきやすい人材紹介ビジネスとの関係性から説明する。

金井サービスの立ち上げ時、「有料でキャリアの相談に乗る」という既存のサービスは他にありませんでした。当時は「たとえ1円だったとしても、有料の相談なんてありえない」と言われていたので。

最近は同様のサービスも少しずつ出てきましたが、いずれも人材紹介系の企業が新規ビジネスとしてやるケースがほとんどです。でも、人材紹介をやりながらこれをやろうとすると社内で利益相反が起きますし、ユーザーに対してフラットな立場から価値を提供するのも難しくなる。

人材紹介は一人転職が決まるだけで数百万円の売り上げが出る、非常に収益性の高いビジネスですが、そこをあえて捨てているのが、ポジウィルのユニークネスにつながっているのだと思います。

また、「コーチを社員として内部に抱える」という組織体制は、隆盛しつつあるコーチング業界のセオリーからも大きく逸脱している。

入場コーチングの事業を展開している他の企業では、コーチやカウンセラーを業務委託として外部から引き入れる、マッチングプラットフォームのかたちでビジネスを展開しているところがほとんどです。もちろん、審査や研修を実施するなど、ある程度質のコントロールはされていると思うのですが、社員としてコミットさせるのとはやはり違うなと感じます。

実際に私がポジウィルへの入社を検討する上で一番の決め手になったのも、この「組織内にコーチサイドとビジネスサイドが同居している」という部分です。両者が連携を取り合うことで、より質の良いサービスを提供することができると考えています。

とはいえ、外部に業務委託にすることも可能なはずのコーチを社内に抱えれば、当然その分コストも膨らむ。「プラットフォームビジネスこそがスケーラビリティの高い戦略だ」と言われる現代において、なぜポジウィルは一見不合理に見える方法を採るのか。そこには金井氏が前のサービスにおいて感じた悔しさと、「人」にかかわるビジネスへの信念がある。

金井『POSIWILL CAREER』ができる前のサービス『そうだんドットミー』は、まさに100人くらいのアドバイザーを外部に抱えて運営していました。

その中で一番嫌だったのが、ごく稀に外部のアドバイザーが面談のアポを忘れることがあったことです。もちろん、悪気がやっているわけではないのはわかるのですが、ユーザーは相談したくて待っているのに、アドバイザーが来ない……そのことが、私にとっては悔しくて仕方なくて。それが嫌で、『POSIWILL CAREER』では今のスタイルに変えました。

トレーナーを社員として抱えることの一番大きなメリットは、やはり社員として育成できる点ですね。彼らにトレーナーとして自分の成長にコミットしてもらうことで、ユーザー側に提供できる価値も変わってくる。であれば、リスクはあっても腹を決めて採用し、育成する方が良いと思ったんです。やっぱり事業は「人」だから、「人」がちゃんとしていないとイケてる事業にならない。

私も、プラットフォームビジネスの方がスケールしやすいとは思っています。「人」とかかわる事業は本当に大変で、正直「もう嫌だな」って思うこともある。ただ、人が関わらないと解決できない課題もあると思うので、『POSIWILL CAREER』ではそこを大事にして事業を進めています。

入場『POSIWILL CAREER』は超・労働集約型のビジネスで、大変な部分もありますが、他の誰もがやらないからこその価値もあると思っています。

実際にトレーナーとしてサービスに携わってみると、やはり人がやるからこそ掘り下げられる価値というのは無限にあって、それを追求するのはものすごく大変だけど奥深いと感じますね。

私たちのサービスは形だけならば真似しやすいけれど、本質を突くのは意外に難しい。そこにトレーナーとしてのやりがいがありますし、ユーザーに対する独自の価値も生まれるのだと思います。

SECTION
/

「ラクがしたい」の起業から、眠れる獅子が起きるまで

他の会社ならまず採らないであろう戦略を採ることで、独自の地位とサービスを築き上げたポジウィル。投資家や周囲のメンバーからどれだけ強い反対に遭おうともサービスをリリースしたというエピソードには、金井氏の起業家としての揺るぎない信念を感じる。

ただ、4年前に会社を立ち上げた理由は「ラクがしたかったから」、事業を大きくするつもりも当時は全くなかったという。前職時代のハードワークから半ば逃げるようにして起業した金井氏は、どのようにして起業家としてここまでの成長を遂げたのか。創業から現在に至るまでの経緯を伺った。

金井新卒では大手HR系企業に入社し、最初の2年間は大阪勤務。3年目に東京に戻ってきたものの、「とにかく量を回す」という東京の営業スタイルに馴染めませんでした。一応やり切った自負はあり、賞もいただいたのですが、それでも満足できなかったこともあり、どんどん目標が上がってやるべきミッションも増え続ける状況につらさが募っていきました。

そして「辞めたい」旨を上司に話したものの、業務の引き継ぎに思っていた以上に時間がかかり……。4年目の末にようやく退職しました。

「本当にめちゃくちゃしんどかった」と振り返るハードワークから解放されると、一時は“腑抜け”状態になり、丸1ヶ月は寝て過ごしたという金井氏。それから3ヶ月ほど経った2017年8月に会社を設立したが、それもあくまで取引先から「個人事業主だと取引しづらい」と言われ、形式的に作っただけだった。

金井独立しようと思ったのは、自分が将来子どもを産んだ時に、家で仕事をしながら面倒を見られたら良いなと思ったからです。企業の中でストレスを抱えながら働くお母さん達を見ていて、自分はこうなりたいのか?という疑問を抱きまして。一言で言えば、「ラクしたい」と思って起業したんですよね。

実際に独立してみると、前職や前職時代のお客さんから仕事をもらえて、自分が食べていける程度には稼ぐことができました。他にやることもないので、ヨガや昼寝をしてのんびり生活していたんですが、だんだん「暇すぎてつまらないな」と思い始めたんですよね。

当時、金井氏の周りにはスタートアップを創業して活躍している同期もいた。同年代でバリバリとビジネスをやっている友人たちの傍ら、何も成長せずに昼寝ばかりしている自分に強烈な焦りを感じ始めた。

ちょうどその折、プライベートでも「家庭か仕事か」の選択を迫られた感覚に陥ることもあったという。ただ、父親に「キャリアは後戻りできないけれど、結婚も出産もできる可能性はあるんじゃないか。『仕事であれをやっておけばよかった』と後悔しながら人生の終わりを迎えるのは最悪だよ」「家庭か仕事かではなく、家庭も仕事もっていう選択肢もあるかもしれないよ」と背中を押され、「周りから何を言われようと自分はやるんだ」と決めに行った。独立からちょうど1年が経とうとした時期のことだった。

SECTION
/

5回も使ってくれているのに効果なし
──ユーザーとの対話をきっかけにピボット

「やる」という意思を固めてからの行動は早かった。大学でもキャリアデザインについて学んでいた金井氏は、まず「オンラインのキャリアカウンセリングサービスをやりたい」と構想。無料ホームページ制作ツール『Wix』で簡単なウェブサイトを作り、Twitter経由でアドバイザーを20人ほど集めて、着想からわずか1〜2週間で、有料キャリア相談サービス『そうだんドットミー』を作った。

金井当時はまだ、「キャリアカウンセリング」というサービスの認知度がほとんどなかった時代で、そのままの言葉では一般に浸透しにくいと感じていました。

「コーチング」も、意識が高い人が使うイメージで手が出しにくい。そこで「相談」という単語を使ったところ、SNSでもバズって「そうだんドットミー」というサービス名になりました。「相談」の敷居が低く、ポップな印象が受けたんだと思います。

「そうだんドットミー」がリリースされるとすぐに数百人からの申し込みがあり、サービスとしては予想以上の成功を収めた。

ところが、2回目の資金調達を募った際には、「本当にこのサービスに価値はあるのか」とVCから厳しい見方をされ、一度ユーザーと直接会う機会を作ろうと思ったという。

金井そのとき会ったユーザーの中で、「なかなか転職が決まらないんです」と声をかけてくださった方がいて。「ぜひうちのサービスを使ってください」と言ったところ、「もう5回ぐらい使ってるんです」という返事が返ってきたんです。

その時、「5万円くらい支払ってくださってるのに、こんなに軸ブレブレ……?このサービス、全然ダメじゃん……」と衝撃を受けました。

そこで金井氏は「5万円で1ヶ月間、電話もメールもし放題で、私が徹底的に転職活動をサポートするので、やってみませんか?」と提案し試してみたところ、それまで30社近くの会社を受け全て落ちていた彼は、たった1社を受けただけで内定を掴み取った。

金井「伴走することで、人って変われるんだな」と感じた瞬間でした。翌月には別の方と試してみたところ、もともと魅力をなかなか理解してもらえず、転職エージェントからは「面談もしないよ」と言われているような方だったんですが、結果的にはリクルートグループ3社くらいから内定が出て、年収も200万円ぐらい上がりました。

検証を繰り返すうちに確かな手応えを感じた金井氏は、2019年8月に『POSIWILL CAREER』の前身となる『ゲキサポ!』をリリース。翌年には『そうだんドットミー』をクローズし、気軽に相談できるサービスから徹底的に伴走する今のスタイルへと事業を転換した。

ポジウィル社内のオンラインMTG用のブース。一つひとつ仕切られたこのスペースで、ユーザーのキャリアに徹底的に伴走している。

リリース時の「2ヶ月で30万円」という強気の価格設定について訊ねると、金井氏は当時の状況について笑いながら振り返る。

金井投資家も「売れるわけないだろ」と言っていましたし、社員も私以外、誰も信じていなかったと思います(笑)。

でも、検証に付き合ってくださった方々は、皆さん30〜200万円程度、年収が上がっていたんですよ。実際にこのぐらい年収が上がれば、1年間でペイする金額です。

パーソナルトレーニング『RIZAP』もだいたいそのくらいの価格設定ですが、それと同じぐらい、あるいはそれ以上に価値があるサービスだと私は信じていたので。それで人生が変わるのならむしろ安いのではないかと思い、この価格に設定しました。

SECTION
/

最終的に目指すのは『POSIWILL CAREER』が要らない世界

2020年10月には『ゲキサポ!』から『POSIWILL CAREER』へサービス名を変更し、ブランドリニューアルを行ったポジウィル。今後は『POSIWILL CAREER』の事業拡大と、個人のキャリアを総合的にサポートするための新規事業展開を目指している。

金井まずはこうした個人のためのキャリア支援が、当たり前にある社会にしていきたいですね。これまで人材業界では、法人のためのサービスはあっても、個人のためのサービスはほとんどなかった。一人ひとりが生きたい人生を生きる、キャリアの新しい選択をするためのサービスを充実させていくためにも、『POSIWILL CAREER』をさらに大きくしていきたいと考えています。

就活や転職って結構エネルギーを使うものなので、社会人1〜2年目で転職を考えるのって、私はムダなことだと思っているんです。やっぱり、正しいキャリアの情報をインプットした上で、自分の人生と向き合えるという人を増やしたい。そこに対応していくための新規サービスとして、就活や転職のノウハウに関するコンテンツ制作についても、現在仕込みをしているところです。

入場『POSIWILL CAREER』は現在、ユーザーの口コミやスタートアップ業界内での評判のおかげで、一定層には広まったと感じているものの、もともとポジウィルのことを知らなかった層にはまだリーチできていません。そうした層にどのようにしてアプローチしていくのかが、今後の課題です。

私たちが取り組んでいるマーケティングとは、今既にあるものを売るのではなく、「キャリアのパーソナル・トレーニング」という全く新しい市場を作りにいく活動だと捉えています。

「キャリアのパーソナル・トレーニング」が教育システムに組み込まれ、自分と向き合うことが当たり前の世の中になって、究極的に『POSIWILL CAREER』が要らなくなる状態までこの市場を作り切るのが私のミッション。そこまで行けたら、何も後悔はありません。

「収益性の高いビジネス」だからこそ変化を避け続けてきた人材業界に、ようやく新たな風が吹き始めた。上の世代からの批判もものともせず、自らの目指すべき世界観を信じて突き進むポジウィルから、今後も目が離せない。

こちらの記事は2021年04月27日に公開しており、
記載されている情報が異なる場合がございます。

記事を共有する
記事をいいねする

執筆

藤田マリ子

写真

藤田 慎一郎

おすすめの関連記事

記事を共有する
いいね

会員登録/ログインすると
以下の機能を利用することが可能です。

When you log in

新規会員登録/ログイン