連載高齢者の生活をリデザインー介護DXで社会的インパクトを狙う、Rehab for JAPANの挑戦

ラクス、リクルート、SMS出身“大人メンバー”が太鼓判を押す戦略とは?
ヘルステック企業・Rehab for JAPANが持つポテンシャルを徹底解剖

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インタビュイー
國光 隆之

家業にて経営のノウハウを学んだ後、2005年~株式会社リクルートに入社し、ライフスタイル領域の営業及び組織マネジメントを経験。2014年~本社投資部門にて、海外企業の日本進出プロジェクトや既存投資先のフォローアップを担当したのち、2015年~HOT PEPPER BeautyのCS組織の立ち上げ、マネジメントに従事。2021年5月〜フォースタートアップス株式会社にて、人材紹介事業の営業企画兼マネージャーを担当。2022年6月よりRehabにジョインし、現職。

三嶋 貴大

基幹システムの導入/保守プロジェクトにおいて、チームリード・マネジメントなどを経験したのち、2018年10月より海外企業にて、 大企業向けクラウドサービスのカスタマーサクセスマネージャーとして、日本リージョンの顧客を担当。2020年8月〜株式会社ラクス楽楽販売のカスタマーサクセス課⾧として入社。新KPI 設定、導入・教育プロセス改善などにより解約率低減させ事業貢献。その後、部⾧として、組織拡大に従事。2022年6月よりRehabにジョインし、現職。

緒方 修司

新卒で、総合介護サービス企業に営業職として入社。その後家庭用品メーカー、WEBサービス提供会社を経て、2014年〜株式会社エス・エム・エスに入社。既存サービスから介護領域の事業開発に携わった後、看護師向けメディア事業の事業責任者として、新規事業開発から統廃合を含めた事業の再構築で黒字化を実現し、戦略策定から実行までを担う。その後、株式会社ウェルモにて介護事業所向けの経営支援サービスである購買支援事業を担当。2022年4月よりRehabにジョインし、現職。

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これまで4回にわたり、Rehab for JAPAN(以下、Rehab)が臨む介護市場でのDX実現への挑戦を、経営層、現場メンバー、投資家の目線から紐解いてきた(各記事はこちらから)。「介護を変え、老後を変え、世界を変える」。この想いを胸に、経営や事業・プロダクト開発、介護現場のエキスパートたちが集い突き進む中で、強力なメンバーが揃い始める。

今回は、経験豊富なマネジメント層の言葉から、「事業ポテンシャルの読み解き方」を学びたい。リクルートやエス・エム・エス、ラクスといったメガベンチャーで、事業や組織拡大に貢献してきた強者たち。Rehabの事業展開に、どのようなポテンシャルを見て取ったのか。

3人から語られた、toCプロダクトへの拡大やデータ活用の構想、そして創業者の強い想い。Rehabが今後社会変革を間違いなく起こせる存在であることを、示してもらった。

  • TEXT BY MAAYA OCHIAI
  • PHOTO BY SHINICHIRO FUJITA
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リクルート、ラクス、そしてあの介護メガベンチャーから。
魅力は大きな事業ポテンシャル

介護業界でSaaSプロダクトを展開するRehabの勢いが止まらない。事業成長だけではない。魅力的なメンバーが続々と集まっているのだ。特にここ数カ月で、インサイドセールス(IS)、カスタマーサクセス(CS)、フィールドセールス(FS)のそれぞれの領域で実績を挙げてきた3人のスペシャリストがジョインした。

彼らが次なる挑戦の舞台として選んだRehabという会社に見たポテンシャル、そして彼ら自身のキャリアと思考について見ていこう。

まずはリクルートやフォースタートアップス(forStartups)で営業や組織立ち上げの経験を積んできた國光隆之氏。家業の後継ぎからスタートし、ベンチャー企業に飛び込むという異色のキャリアの持ち主である。

國光父が経営していた中古車販売の会社で、高卒から働き始めました。それが当たり前だと思って育っていたんです。ですが、その後3年ほどで会社を畳むことになってしまい……。そこで見つけたのが、リクルートの契約社員制度。過去の経験や学歴を見ない制度だったので、可能性があればという思いで応募したところ、採用いただけることになったんです。

それから16年ほど在籍する中で、ホットペッパービューティーなどライフスタイル領域の事業で、営業、マネジャー、営業企画、CS組織の立ち上げや運営などを経験。他にもベンチャー投資部門でのプロジェクトなども経験させて頂きました。

40歳が近づく中、今後のキャリアを強く考えるようになり、成長産業支援を営むフォースタートアップスと出会いました。そこで営業マネジャーや営業企画を1年ほど担当した後、リクルート時代の先輩でもある池上(Rehab取締役副社長COO池上晋介氏)が在籍する現職にジョインしました。

元々親族にヘルスケア関係者が多く、関心を持っていたことと、Rehabのビジョンへの共感、信頼できる先輩がいるという3点が決め手となりました。

株式会社Rehab for JAPAN インサイドセールス部 部長 國光隆之氏

2人目は、『楽楽精算』などのSaaSプロダクトを提供するラクスで、カスタマーサクセス組織を率いてきた人物である三嶋貴大氏。さまざまな企業への価値提供が可能なホリゾンタルSaaSに魅力を感じてきたが、ある時、5歳の娘との会話の中で、バーティカルSaaSこそが持つ魅力に気づかされたと振り返る。

三嶋新卒入社したシステム会社ではエンタープライズ向けにERPの導入支援を、そして前職のラクスでは中小企業向けにホリゾンタルSaaS導入後のCS対応をしてきました。顧客企業のIT化を実際に進める役割は、非常にやりがいのある仕事でしたね。

そんな中で去年、娘が私に「パパは将来何になりたいの?」と聞いたのです。うまく言葉が出てこず、「俺、何になりたいんだろう?」と真剣に考え始めてみました(笑)。

ラクスのSaaSでは、顧客企業の業種は問わず、業務効率化という価値を提供してきました。ですが何となく、「業界構造そのものを変える」といった別の仕事にも魅力を感じるようになりました。それから、業界特化のビジネスに携わる機会を探し、教育や医療、介護など、データやITよりも経験則が重視されてきたような業界に興味を持ちました。

そうしてRehabに出会いました。健康は、世界中の誰もが関心を持つこと。そこを変えていくことで、娘にも胸を張って「パパはこんなでかいことをしてるんだぞ」と言えるのかなと思いましたね。

株式会社Rehab for JAPAN カスタマーサクセス部 部長 三嶋貴大氏

そして、エス・エム・エスやウェルモなどで、長く介護にかかわるセールスや事業開発の仕事を経験してきた緒方修司氏。知見と経験は社内でも圧倒的で、他の2人からは冗談交じりに「先生」とも呼ばれる。

緒方福祉系の大学を出て、総合介護サービス企業、家庭用品メーカー、介護系のウェブサービス企業を経た後、エス・エム・エスで営業や事業開発を担い、事業責任者も経験しました。そして介護福祉プラットフォームを運営するウェルモを経て、Rehabにジョインすることになります。

実は最初に所属した企業で、介護事業の事業継続が難しくなったという経験があります。自分自身が直接関与していたことではなかったのですが、サービスを利用いただいていた数万人の高齢者とその家族、そして多くの介護事業所の従業員の方々に多大な影響が出て、非常に胸が痛かった。今も責任の一端を感じ、介護業界に対してずっと貢献し続けていたいと思っています。

最終的な入社の決め手になったのは、経営層が感じている課題感と、緒方氏が感じている課題感が一致していたことだった。

株式会社Rehab for JAPAN 営業部 部長 緒方修司氏

緒方面接を受けていく中で、Rehabの課題として感じたことがいくつかあったので、その目線が経営陣にも共通しているのかどうか、尋ねました。

例えば、介護事業所の数が今後大幅に増加する見通しはあまりない中で、成長に上限があるのではないかということについて、社外取締役含む経営陣らに率直にぶつけていきました。そうして、同じ課題感を共有して挑戦していけることがわかり、「これはまさに、自分が身を置くべき場所だ」と安心しました。

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入って実感、業界変革に対する段違いの“真剣度”

まさに三者三様のキャリア。この3人がそれぞれRehabに感じた最たる魅力は、何だったのだろうか。前職のフォースタートアップスでさまざまなスタートアップを見てきた國光氏は、創業経営者の魅力を力強く語る。

國光起業家には2つのタイプがあると、前職までの経験から感じています。1つは、「ここは確実に伸びる」というニーズや市場があるところ、つまりビジネスチャンスをまず見つけて、そこに飛び込む起業家。そしてもう1つは、自身の原体験を軸に強い想いを持って課題解決を行う起業家です。

どちらが良い/悪いという話ではないのですが、私自身は後者への共感が圧倒的に強いですね。難しいチャレンジであっても、妥協せず人生かけて向き合う人が多いですし、そういう方へのリスペクトがあります。実際に大久保(Rehab代表取締役社長CEO大久保亮氏)の話を聞いて、そう感じました。

だがもちろん“想い”だけでなく、ビジネスとしてのポテンシャルや組織の強さにも、大きな期待を抱いていると補足した。緒方氏も呼応する。

國光ビジネスモデルとしても、可能性はすごく大きいと感じます。介護業界でDXを実現していくという事業展開は、難易度こそ非常に高いものの、課題とニーズはとてつもない大きさです。しかも、これからもっと拡大していく。

そういうマーケットで、的確なソリューションを速いスピードでつくることができるチームが、Rehabにはある。であれば、後は私たちがセールスという役割で世の中に届けさえすれば、この社会に大きな価値を生み出していけるはず。

緒方チームの優秀さには私も驚きました。「まだまだ大きくはない規模の会社なのに、やたらと優秀な人が多いな」と。

例えば以前在籍していたエス・エム・エスも、業界のデジタル化を牽引してきたメガベンチャーですので、新卒を中心に優秀な人材が集まっていました。ですが、それとは質の異なる優秀さを感じます。國光が紹介したような開発チームもそうですし、経営陣はもちろんのこと、若手メンバーもそうですし、今ここにいる面々もそうです。優秀な人たちが優秀な人を引っ張ってきて、会社を構成していると感じます。

しかもその一人ひとりの業界変革に対する真剣度が、ものすごく高い。この業界での経験が長い私としても、周りの優秀なメンバーからの刺激的な指摘を受けることができ、多くを吸収しています。こんな成長機会のある環境は、なかなかないと思います。

緒方氏はさらに「特定の会社出身者が集まっているけれど、そのカラーを前面に押し出そうとはせず、事業経営に必要なところだけを取り入れようとするところが素敵だなと感じる」とも話す。

Rehabでは現在、リクルート出身者が比較的多くなっている。取締役副社長COOの池上晋介氏、執行役員CPOの若林一寿氏、執行役員人事担当の平野亜里子氏をはじめとして、マネジメント層にもメンバークラスにも数人が在籍する。

だが、同じく“元リク”の國光氏は、「リクルート時代のことをうまくアンラーニングし、最適なものだけ取捨選択して活用している感じがする」と語る。過去に成功したやり方に固執することなく、「今、ここで何が必要か?」を考え、事業を推進する柔軟性を持つ面々が自然と集まっており、たまたまリクルートに在籍していた経験を共通点として持つ、というだけとも言えるわけだ。

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BtoBの「その先」をスコープに入れたサービス開発

Rehabが提供するソリューションは、これまでの介護ベンチャーが提供してきたサービスとは異なる。何しろ、単なる「業務効率化」を目指すものではないのだ。

3人は、絶妙に異なる視点から、事業のポテンシャルを捉えている。もちろんそこには、それぞれのバックグラウンドが大きく影響している。

國光氏は、リクルートで全国規模のビジネスにかかわってきた経験からか、全国4万5,000あるデイサービス施設が抱える根本的な課題解決ができるというポテンシャルについて語る。

國光デイサービスは本来、自立支援を促し、高齢者を元気にする役割を担う施設です。にもかかわらず、自立支援を専門で行えるスタッフが、施設全体の10%程度しか在籍していません。本来の役割を果たせる体制になっていない点が根本課題だと思っています。。

また、各事業者が収益を介護報酬に依存しているという点も、この業界ならではの大きな特色です。国の方針としても、自立支援に積極的に取り組む施設に、より多くの報酬が入る制度に移行しています。

今のやり方では経営が立ち行かなくなる施設も増える中、Rehabのサービスがあれば業務効率化と自立支援による売上拡大の両軸で課題解決が実現できます。時流にも乗れ、基盤も整ってきているため、提供価値を大きく拡大していけると考えています。

國光氏がデイサービス施設に与える価値を語る一方、三嶋氏は、RehabのサービスがBtoBtoCへと拡張する可能性を持っており、最終的な利用者への視点が重視されている点に着目する。

三嶋Rehabの面白いところは、BtoBにとどまらないところ。現状のビジネスモデルはあくまで事業所から利用料をいただくかたちですが、常にその先のエンドユーザーである高齢者がいかに健康になるかという点を見据えています。

より多くの高齢者が、これまで以上に的確なリハビリや介護を受け、より健康に、より元気になっていくことを目指しているんです。

今までのリハビリは、提供者の勘と経験に頼っているところが大きかったという課題があります。そこにSaaSプロダクトを導入することで、データやエビデンスを持ち込んで効果的な介護を届ける。究極的には日本や世界の健康寿命を伸ばすことにつながり、人口減少社会における労働力問題の解決にまで貢献できるかもしれませんよね。

そして介護の知見が深い緒方氏は、2人に共感しつつも、異なる視点を示す。強く特異性を感じているのは、Rehabの事業としての「登り方」だ。

緒方介護事業所向けの経営を支援するサービスや業務効率化ツールを扱う会社が多い中で、リハプランはまったく違うアプローチをするプロダクトです。提供の対象は介護事業所ですが、エンドユーザーである高齢者の自立支援の質の向上をメインスコープに入れて開発しています。この目線の違いが大きなポイントだと感じます。

僕は2人よりも介護業界の経験が長いのですが、Rehabは特に、つくりたい世界に対するアプローチが「非常に着実」なんです。壮大なミッションを掲げてはいますが、それが単なる「夢物語」ではなく、つくっていく「未来」であるという感覚ですね。

ベンチャー企業では、やりたいことがあふれたり、上手くいかないときにピボットしたりして軸がぶれてしまうこともありますよね。そんな中で、Rehabはかなり地に足がついていて、「いろいろ考えている構想があり、いずれも大きなポテンシャルを秘めているけれど、そのためにも今はまずリハプランを頑張る」という印象が強くあります。

緒方氏のいう着実さは、前回池上氏が話したことにも通じる。

もちろん将来的にはtoCプロダクトの事業展開を見据えていますが、まずは現状のオペレーションを可視化・分析することで、介護やリハビリを定義づけしていきます。そのために、toBプロダクトから登っていくことが重要だと考えています(こちらの記事から

この一貫性は、最近ジョインしたメンバーも含め、会社全体に通底するものなのだ。

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これまでと異なる質のデータを得ることで、業界を変えられる

ここまでRehabの魅力をビジョンやビジネス、そこで働く人の側面から述べてきたが、もちろん現状は課題もある。緒方氏が入社前の面接で感じ、経営陣に問うたという課題を例に挙げてくれた。

緒方現状、4万5,000事業者というマーケットは結構な規模感です。ただ、長く介護業界にいる者としては、「4万5,000しかない」という捉え方になります。

仮にすべてと手を結ぶことができたとしても「4万5,000×○○円」という事業規模が天井。では、その先どうするのか、というところが課題です。先ほども出たtoCプロダクトなのか、それとも近接領域に踏み出すのか。いろいろ選択肢は考えられますが、今後真剣に話し合わないといけないところですね。

一方で國光氏は、この点をあまり課題とは感じていないようだ。その理由は、Rehabがソリューションを提供していった先に広がりを感じるからだ。

國光シンプルに、今はまだリハプランを導入しているのが4万5,000分の1,200施設に過ぎませんから、伸びしろしかないですよね。だからまずちゃんとそこを走っていくことが大事だと思います。

Rehabのサービスが安定的に事業所の売り上げを作っていけるものになれば、導入先が増え、大量のデータが得られる。そうすると、toC領域でデータを生かしたサービスに発展させることはできるはずです。最終的に到達したい事業規模というよりは、データをいかに集められる会社になるかを想像していくと、全然その先でも勝負できるんじゃないかと思います。

目指しているのは、高齢者の元気と健康を実現すること。そのためにはエビデンス、データが必要です。提供価値をどれだけ高められるのか、楽しみですね。

三嶋ここにRehabのユニークさがありますよね。先ほど緒方が言ったように、サービスの提供先を事業所と見るか、その先の利用者を見るかで、目指す世界が違う。そうやって我々しか持っていないデータを得ていけば、本当に世界を変えられるのではないかと思います。

國光氏のいうことに、三嶋氏も強く同調する。利用者目線で集めたデータは、将来的に莫大な価値を生み出してくれることを期待できるからだ。

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介護業界の特性を押さえたCS、FS、ISのあり方を徹底

3人の話を聞くと、リハプランは、業界でも特異なSaaSプロダクトであることがうかがえる。そうなると、CS、IS、FSといった各職種の役割も、一般的とは少し異なった業務内容ややり方になるのだろうか。そう、そうなのだ、これもまた、Rehabの非常にユニークな点だ。

例えばCSには、介護領域の専門職が多いという。

三嶋理学療法士(PT)や作業療法士(OT)が中心となっています。だからシステム以外の介護の専門的なことに関しても対応できるのです。そこが他社さんにはないくらいハイレベルであり、ストロングポイントだと認識しています。

とはいえ、「そうやって専門職が担っているところこそ、テクノロジーを活用して自動化したほうがスケールするのではないか?」と考える読者もいるだろう。この点には三嶋氏も同意し、タイミングを見極めるという見通しを示す。

三嶋まずは専門知識があまり必要のない部分から、自動化を進めていっています。専門職という強みをより提供するためには、この順序が良いんです。

介護保険の仕組みそのものがまだまだアナログですし、普段忙しい事業所の方がITを学ぶのは大変。だから、そこをサポートしていけるような体制を組むことが最重要です。

緒方比較的レガシーな業界で、IT化は遅れています。しかも、効率化、IT化を言いつつも、人付き合いを非常に大事にする業界。そこが他業界と違う特性です。

だから、外から「ITを入れましょう、デジタル活用しましょう」と伝えても、どうしたってドライな感じに聞こえてしまい、うまく進まない。その点で言うと、CSに専門職を置いて、それこそ他社ができないものまで対応しているというのが大きな強みになると考えています。

ちなみにFSにも、専門職として事業所に助言ができるメンバーがいます。むしろ、生粋の営業マンと言える人は、今のチーム7人中1人しかいません。半ばCSのように業務を進められるのが、RehabのFSの強みとも言えそうですね。

事業所との最初の接点となる営業にも専門知識を持ったメンバーがいることは大きな強みだろう。

そしてISについては業界特性を鑑みた上で推進していく意識を持っているという。

國光ISは、「どれだけ早く的確に届けるか」にフォーカスしています。Rehabのサービスはとても魅力的でニーズもあるはずなのに、現状では、「放っておいても伸びる」、いわゆるPLG(プロダクトレッドグロース)の状態にはありません。ここにはおそらく業界特性によるハードルが隠れていると思うのです。

きちんと誰かが届けに行かないと、このサービスを伸ばしきることができない。その手段の1つがISだという考え方です。もちろん電話でのアポ取りがメイン業務になりますが、それに加えて他社とのアライアンスによる拡販にも取り組んでいます。

このような、営業の入口部分の拡大に、全力でコミットしています。

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伸びている業界で働ける幸せ。
第二創業期のRehabでできること

國光今のRehabは、ゼロイチというよりはイチジュウ、つまりある程度戦い方の方向性が見えている状態。改めて、僕はここから伸びしろしかないと思います。一方で、どう伸ばしていくのかというHowの部分が出来上がっているわけではないので、これからマーケットに向き合い、喜ばれる形を構築していくことになると思います。

高齢者や介護の世界は、若い読者にとってはまだ身近に感じられないかもしれません。ですが、間違いなく今後誰もが関わっていく領域です。さらに、国にとっても大きな課題ですから、行政の支援も得ながら明確に価値貢献できる領域でもあります。

中でもRehabは、今後組織が大きくなっていくフェーズで、裁量の大きなチャレンジ機会も得られるでしょう。

國光氏は、そんなRehabの現在地を語りつつ、スタートアップには珍しい特性も教えてくれた。

國光事業としてもフェーズとしても魅力的な一方で、僕がいろいろなスタートアップを見てきた中で、Rehabの雰囲気は“大人なスタートアップ”だと感じます。経験豊富で落ち着きのあるメンバーが多いので、難しい課題に対して落ち着いて挑戦できるスタートアップであると言えます。

緒方僕も“大人なスタートアップ”という言葉はしっくり来ますね。スタートアップだから自分たちの好き勝手やれます!というわけではなく、しっかりと業界課題に対してアイデアを出しながら、それを周りが否定することなく、議論した上で最適な施策にトライしていくことができます。先ほども話した通り、着実さが魅力なので、自身の経験を生かしてさらに成長したいという人にとっては良い環境だと思います。

僕自身、基本的に介護×ITの世界で働いてきて、今まで培ったものをどこまでこの会社で出せるかが試されている感覚です。自分の経験を生かし、会社全体に寄与していくことにやりがいを感じます。

また、介護業界は、介護保険制度そのものや業界構造など、仕組み的にいびつな構造になっているところがあります。Rehabが提供しているサービスは、そういった部分に対してずばりインパクトがあるので、世の中への貢献度は高いと思います。

三嶋ビジョンが大きいことと、ビジネスとしてきちんと成長していることは、イコールではありません。特にこういった業界ではビジョンは大きいけれど、お金を稼ぐ仕組みが構築できていない会社は多いです。

そんな中で、ビジョンとビジネスの両輪がしっかり回っている点がRehabの面白いところですね。 日本の経済状況はもう、30年ほど停滞していますよね。そう考えると、伸びている会社で働けることって本当に幸せなことだと思います。急速な成長持続が見えていて、その伸びしろをどのように塗っていくかを考えながら仕事をしていける。この経験をしてしまうと、他の分野での仕事を考えられなくなるくらいにのめりこんでしまいますよ(笑)。

先ほど専門職の話をしましたが、私も含め専門職以外の方でも活躍できますので、少しでも魅力を感じたら話を聞いてみてほしいですね。

繰り返しになるが、この3人がジョインした意味に、期待せずにはいられない。緒方氏は介護業界における新たな挑戦を担うストーリーの主人公をまさに描いたような人物。三嶋氏は、日本を代表するSaaS企業から加わった「グロース請負人」とでも表現できるだろうか。そして國光氏は、スタートアップエコシステムそれ自体を下支えする事業の経験を持つスペシャリストだ。

なぜこの会社を挑戦の舞台に選んだのか。その思考には、あなたのキャリアに刺激を与えるものがたくさんあることだろう。そして、こんな先輩たちと一緒に挑戦をしてみたいという感情を抱く人も、決して少なくないだろう。

こちらの記事は2022年08月22日に公開しており、
記載されている情報が現在と異なる場合がございます。

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執筆

落合 真彩

写真

藤田 慎一郎

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