「投資家の反応が前回ラウンドとはまったく異なり、前向きにとらえてくれる反応はものすごく多かった」

大久保氏、池上氏ともに口をそろえるのがこの点だ。本人たちが驚くほど、スムーズに調達活動が進んだ。

もちろん投資家も、ヘルスケア関連事業ならなんでも評価する、というわけでは決してない。Rehabが高い評価を得ている理由は、連続と非連続の両面からさらなる成長を期待できるためだ。まずはこの概要を確認していこう。

連続成長の観点は、外と中の2点から説明される。「外」というのは、すでに見えている市場の変化である。やや専門的な内容になってしまうが、介護リハビリ市場では、2024年に予定されている新たな介護報酬制度の改定で、介護事業者の経営環境に大きな変化が起こる。これに対応できるサービスを提供することが、スタートアップとしての連続成長に大きな影響を及ぼす。Rehabはこの点、情報収集と準備に余念がない。

「中」はRehab自身が残してきたトラクションだ。詳細な経営指標は明かされないが、導入事業所数の伸びはとどまるところを知らず1,400超にまで広がり、プロダクトへの不満を原因としたチャーンはほぼゼロ。急成長がこれからも続くであろう基盤は盤石なものだ。メンバー自らが“大人なスタートアップ”と称するように、単なる夢物語を追いかけてがむしゃらに取り組むというよりむしろ、現実的な打ち手を考え、1つひとつ地道に実行していくことで、継続成長を実現している。

池上氏は「もっとやれた感覚はある」とも話すが、メインプロダクトの『リハプラン』における各指標のうち特に、NPSスコアははっきりとプラスの値を示しており、大きな手ごたえを感じている。

そう、組織面もこの1年で大きく強化した。「大きな戦略からSaaSの戦術、日々の打ち手まで含めて、再現できるようなチームアップができた」と大久保氏は自信をもって話す。こちらの記事でも紹介したように、スタートアップやベンチャー企業での経験が豊富なCxOやミドルマネジメント層が増えた。このことにより、大久保・池上両氏が目の前の事業に必死になるだけでなく、中長期的な戦略検討の機会が増えていることもポイントだ。

そして、今後に向けて重要な「非連続」という観点では、さらなる本質的なデジタル化と、データ活用における大きな可能性がある。ヘルスケア領域は病院、医療機関、医療機器メーカーなどの既存プレイヤーだけではなく、GoogleやAmazonといったビッグテックを含めたあらゆる企業が参入してくることによる進化・拡大が進むとされている。

Amazonがサブスクリプション型医療サービス『One Medical』を約39億ドルで買収した件は、市場関係者に大きな驚きを与えた。こうした例が示すように、テクノロジーの発展を活かしたヘルスケアの市場拡大には非常に大きな期待が集まっている。Rehabが目指す「要介護者の生活改善」における成長機会も、同様に大きく広がっているのだ。こうしたテクノロジー活用についても、今後に向けてRehabは優位なポジションにあると投資家から評価されたようだ。

ここから、その戦略において学ぶべき点について大きく3点に分けて深掘りしていきたい。一つ目は、ステークホルダー間の取り組み方だ。Rehabは、投資家や行政との関係構築において、特異性を持っている。今回の資金調達では、SMBCベンチャーキャピタルとJPインベストメントの共同リードとなっている。大手金融機関とのつながりを重視したかのような構成となっている。

また、単に介護リハビリのバーティカルSaaSとして成長していくわけではない、ということを示す株主構成となったことも確認したい。小野薬品、アフラック、オムロンという、ヘルスケア関連事業を展開してきた大企業3社のCVCが、将来への大きな期待を込めて投資しているのだ。

市場拡大という点では大きな可能性を秘めているヘルスケア領域。だが、大企業を含め、次なる大きな打ち手をすでに持っている事業体は決して多くない。だから企業内起業だけでなくスタートアップ投資も一つの手段として、さまざまな打ち手へのチャレンジを模索している。

その期待が向く先として、Rehabは十分すぎるケイパビリティを示すことができているのだ。

着実に実現してきた事業成長と基盤構築、そしてそれを基にしたイメージ醸成と関係構築。これらをバランスよくこなそうと、スタートアップらしからぬ落ち着きと先回りで活動を進めるRehab。

介護ヘルスケアスタートアップとしてかけられる期待は、まったくもって小さなものではない。その中で、『リハプラン』が着実な成長を見せ、次の事業も立ち上がり始めた。そして、ステークホルダー間の連携も強力に推し進める。なぜここまでの注目を集めることができているのかについて、その戦略面を、ここからさらに具体的に見て、探っていこう。

先に書いたように、ヘルスケア関連事業ならどんなものでも投資に値する、というわけでは決してない。明暗を分ける要素が、いくつかある。二つ目に深掘りしていく要素は、グローバルメガトレンドを先駆けて意識しながら描く、既存事業の拡大構想だ。

金融機関系VC複数社、そしてヘルスケアに関連した事業をいくつも展開している事業会社など、合計8社から新たに大きな投資を受けた事実。これだけですでに驚きなのだが、それを実現することとなったユニークな事業戦略にも、詳しく触れていきたい。

ここで改めて、前提を確認しよう。Rehabはその名の通り、リハビリ（＝rehab）市場を事業領域として創業したスタートアップ。なお、リハビリにも、病気やケガからの社会復帰を目指す治療（cure）としてのリハビリと、加齢から身体に不調が出るのをじわじわとやわらげる維持・向上（care）としてのリハビリの2種類がある。前者は著名な医療ベンチャーらの事業領域となっており、Rehabの事業領域は後者が中心だ。

日本だけでなく世界中で、高齢者の割合は大きく増えていく。このことは紛れもない事実であり、誰もが理解することのできる変化だ。だから、Rehabの事業領域はこれから大きく拡大していくことも自明であると、まずは理解できるだろう。

さて、この前提のもと、もう少し踏み込んでいこう。事業領域は今確認したとおりで、バーティカルSaaSプロダクト『リハプラン』は、デイサービス事業所に通所する高齢者に対して効果的なリハビリを続けるためのサービスとして着実に拡大してきた。高齢化がさらに急速に進む社会情勢を捉えた事業になっているというわけだ。

見ているのは、介護リハビリのより効果的な実践だけではなく、その先にある未来なのだ。では、大久保氏の言う「最先端」とはどのようなことなのだろうか？それが、「バリュー重視」の考え方だ。従来の価値観と比較しながら確認しよう。

グローバルメガトレンドに先回りした事業の考え方（提供：株式会社Rehab for JAPAN）

これまで介護事業者は、サービスの提供量を重視してきた。提供量に伴って、介護報酬というかたちで売上が生まれていくためだ。その背景には、国の政策として、まずはより多くの高齢者に対してサービスが提供される社会を構築することが至上命題だったことがある。このフェーズで、様々な介護事業所が全国に広く整備された。

その後、介護報酬として計上される社会保障費の膨張が新たな業界課題として認知されるようになり、効率化による抑制の必要性が出てきた。このときに浸透したのがアウトカム重視の考え方だ。介護報酬制度を効率的に進めようとする機運も生まれ、サービス品質の向上と同時に生産性の改善が進められるようになった。これが2021年頃までのトレンドであり、Rehabのこれまでの事業もこの考え方にある程度則ったものであった。

だが、これまでの介護の広がりでは不十分だと語気を強めるのが、この2人だ。

そう、重要なポイントは「介護保険カバー範囲外」の支援だ。

「バリュー重視」のために、事業のリブランディングも進める。これまでのメインプロダクト『リハプラン』を軸に、新たなソリューションサービスを追加する。価格の改定も含めて、高齢者の生活を支援しつつ事業所の業務効率化を進めるプラットフォームとして『Rehab Cloud』へと呼称を変更することを決めた。

新規事業として立ち上がり始めたオンラインリハビリをはじめとした新プロダクト群・新機能群を、ワンストップで広く提供していく戦略だ。次のセクションで、事業展開の戦略を深掘りしていく。

このセクションで迫るのが新規事業の構想。非連続成長を新たに生み出すための戦略だ。これが、この記事で深掘りしたい要素三つのうち、最後になる。

保険カバー範囲外での新たな支援のファーストステップとして、Rehabが立ち上げるのが「オンラインリハビリ」だ。海外に似た事業の例こそあれ、高齢社会に広く実装された前例はない。次なる中核事業化を目指し、実証実験を終え、本格ローンチが近づく（その軌跡はこちらの記事に詳しいので参照いただきたい）。

「高齢者のより豊かな暮らしにおける、新しい選択肢の提供」という意味で、リハビリをオンラインで手軽に進めることができるという未来像に対して、画期的なものだとして期待が高まっている。

ただしこれは、Rehabが使いやすいUIのプロダクトを提供しさえすれば社会に広がる、といった単純なものではない。まず高齢者一人ひとりがオンラインでのサービス提供に慣れる必要があるし、現場を担う作業療法士やケアマネージャーの共感を得て継続活用してもらう必要もある。

だからこそ、既存事業で1,400超という介護事業所の顧客基盤の活用に期待が高まるのだ。言い換えるならば、Rehabにしかできない事業である。

そしてもう一つ、これから本格的に取り組む新規事業が「データ事業」だ。

2022年2月、オムロンが約1,100億円を出資し、医療統計データサービスを提供するJMDCの株式を33.4%取得した。先述したアマゾンの事業参入も含め、ヘルスケア領域でいかにデータが重視されているかを表す事象だ。

ただ、参入したいと考えるビッグテックや旧来型の大企業にとって、高齢者や要介護者のデータをゼロから取得することはほとんど不可能だ。介護関連ソフトウェアは数多くあれど、その多くが経営支援に重きを置いていることから、要介護者のデータを取得するのに向いているとは言い難い。Rehabのデータ事業は、質という点で、すでに圧倒的な優位性を持っているのだ。

そこで、これまでRehabが蓄積してきた要介護者データをベースに、データの解析基盤装置『Care Data Platform』を構築し、製薬企業や行政、ヘルスケア企業との「事業共創」を狙う。

現時点で明らかにされている新規事業の構想は、この二つ。いずれも実現と拡大までには非常に大きな困難が待ち受けていそうな事業である。だがこの現状と構想だけでも、国内投資家からの期待は非常に熱いものとなっている。そこでは「日本社会が目指すべき姿を描いてくれている」という理解も、大きく存在しているのだろう。

超高齢社会が到来する中で行政と企業はどのようにふるまうべきかというグローバルメガトレンドと、実際に介護事業所それぞれの現場が抱える課題感、そして高齢者一人ひとりの生活について、どこよりも深く思考しているのがRehabというスタートアップだ。堅実な事業成長を続けながら中長期的な戦略を描き、単一プロダクトから複数プロダクト体制へと移行する。そんな大きな節目となるのが今なのだ。

ここまで、ステークホルダー関係、既存事業の拡大、新規事業の立ち上げという三つの要素に分けて、戦略や構想について深く探ってきた。「介護ヘルスケア事業に今、注目が集まる理由」はそれなりにイメージできるようになってきたのではないだろうか。同時に、Rehabのユニークな事業展開に期待が集まっていることも、伝わったと思う。

だが、戦略が秀逸であればスタートアップは伸びるのかといえば、そう単純な話ではない。特に重要なのが「組織」だ。この点、大久保・池上両氏は「組織の進化こそ、この1年で特に誇れるものかもしれない」と話す。これがどういうことなのか、最後に探っていこう。

Rehabが手掛ける介護リハビリ市場のプロダクトは、とにもかくにも現場に寄り添うことが必要不可欠だ。現場解像度の低いプロダクトではまったく使い物にならない。たとえば業務の流れをただデジタルに置き換えただけでは、価値を発揮できないのである。

重要なのは、現場の業務フローと担当者の思考や感情を具体的に理解した上で、デジタルを活用した場合の最適な業務の流れを新たにデザインすること。そのために、プロダクトチームのメンバーが何度も現場に足を運びながら実装状態のイメージをつくり、それを最適なかたちで反映する技術を選定し、プロダクトとして形成しているのだ。言葉にすると当たり前のことだが、実践し続けることは決して簡単なことではない。

Rehabでは、プロダクトマネージャー（PdM）やエンジニアに加え、介護現場出身の知見が深いメンバーも含めたチーム設計にすることで、この取り組みの質を向上させようとしているのだという。

このように、ミドルマネジメント層、CxO層そしてプロダクト開発チームという、事業の中核メンバーが活躍し続ける状態になっている点を、両氏は何度も強調する。ただ気になるのが「それではこの2人は何を……？」という点だろう。安心してほしい。最後にこの2人のとっておきのエピソード紹介を用意している。

池上氏がジョインしたのは2019年10月、すでに3年以上が経過しているが、大久保氏と池上氏の交流が減ることは考えられないという。創業当初ならまだしも、このシリーズDラウンド発表のフェーズまでこの頻度で話し合い続けるケースは、なかなか珍しいのではないだろうか。

なぜRehabが投資家からの高い評価を得ることができたのか。そこには、グローバルメガトレンド、市場環境、介護報酬制度の改定といった外部要因から、順調で着実な事業展開といった内部要因まで、諸条件が揃っているからだとまとめるのが、シンプルでわかりやすい結論だろう。だがおそらくそれ以上に、この経営陣2人のチーム感にも期待が集まっているのではないかと思わされる取材だった。

池上氏がリクルート時代に、事業家として大きな成果を残したことは有名で、個人の力にも期待があるだろう（その詳細はこの記事で深掘りした）。一方の大久保氏も、作業療法士という出自を力強く活かし、これ以上ないほど強い気持ちで事業と市場に向き合っている（そのパワフルさはこちらの記事で語られた）。

この2人がこれから改めて、非常にユニークで興味深い化学反応を見せてくれるのだろうと、そんな期待こそが高まる。注目市場における注目スタートアップの、注目すべき経営チーム。今後の展開を注視していこう。