スタートアップ界で注目を浴びているFLUX、コミューン、そしてゼロボード。まずは3社の概要をおさらいしておこう。

写真はDNX Ventures提供

まずはFLUX。“テクノロジーをカンタンに。経済価値を最大化する。”というミッションのもと、2018年に創業。シリーズAの資金調達も完了している。初期から急成長を続け、「国内最速でARR10億円を達成する」との評価もある。

FLUXが掲げるのは、SaaSプロダクト群による経済価値最大化プラットフォームFLUX DXP（Digital Experience Platform）だ。現在はマーケティング効率化ツール『FLUX AutoStream』とウェブサイト作成サービス『FLUX CMS』と大きく2つのプロダクトを展開。創業間もないSaaS企業ながらすでに全く異なる複数のプロダクトを運営するケイパビリティを持つなど、その組織の強さも際立つ。

「id」という独自の特許技術を起点に、様々な外部ツールとの連携を図っている。なぜなら、特に大企業は新規サービスを使うこと自体にハードルがあるケースが多いからだ。そのハードルを下げるため、既存のツールとの連携のみならず、導入後の運用まで使いやすさを追究したプロダクトを展開しているのだ。

次に同じく事業規模が急拡大しているSaaS企業といえば、その成長率の高さゆえに業界内でも話題のコミューン。2018年に創業し、「企業とユーザーが融け合う社会を実現する」をビジョンに掲げ、コミュニティサクセスプラットフォームの『commmune（コミューン）』、効率的なカスタマーサクセスのためのアクション基盤『SuccessHub（サクセスハブ）』の2つのプロダクトを展開している。

企業・ユーザー双方にSaaSニーズが高まったコロナ禍に急成長を遂げ、その売上年間成長率は500%を超える時期もあった（詳しくはこちらの記事を参照されたい）。2022年春には共同創業者であり代表取締役CEOの高田優哉氏が自ら渡米し、グローバル展開も開始した。

最後にゼロボード。渡慶次氏がGHG（温室効果ガス）排出量を算定・可視化するクラウドサービス『zeroboard』をローンチしたのは、A.L.I. Technologiesに在籍中のこと。脱炭素への二－ズの高まりを予測し準備を進めてきた。2021年9月にMBO（経営陣自ら株式を買い取ること）を実施し独立。現在は50人規模の組織となり、“脱炭素経営を実現するグローバルな羅針盤となる”というビジョンを掲げる。

クライアントに日本有数の大企業や地方自治体が多く、昨今のカーボンニュートラルの脱炭素経営に取り組まなければならない状況が追い風となり、各企業への導入が進んでいる。胎動が始まりつつある“脱炭素SaaS”という領域は各国でも同様の状況が続いており、世界に台頭する企業になる可能性を秘めている。

3社の非連続な成長の要因は何だろうか。もちろん手掛けるサービスも事業領域も三者三様だ。紐解いていくと、市場の動向に左右されるかどうかが1つの分岐点となりそうだ。

FLUXの成長要因には、市場の影響は小さかったかもしれない。プロダクトをクライアントニーズに徹底的に合わせることで、圧倒的な継続率を実現した。永井氏はこう語る。

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「売上、コストの増減が目に見えることで導入しない理由がなく、説明のしやすさが強み」と倉林氏が太鼓判を押す。プロダクト導入後の「クライアントの未来の姿」まで緻密に設計できるのは、組織力、開発力を兼ね備えたFLUXならではの成長の所以だ。

次にマイクを握ったのはコミューンの橋本氏。目の前のクライアントニーズに応える戦略を着実に実行したFLUXに対し、コミューンのビジネスモデルは市場動向の変化が大きく作用している。

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市場の動向を予測し、ある意味での「見切り発車」が功を奏したわけだ。予測の精度と、思い切った舵取りが非連続な成長を生んだと言っても過言ではない。

代表の高田氏はアメリカに拠点を移し、新規顧客の開拓を始めたばかり。倉林氏から「アメリカで挑戦する際に、日本で築き上げた営業戦略が通用しないこともあるはず。そうした学びをシェアしてほしい」との要望が出た。

一方、「脱炭素のトレンドがここまで来ることを予想できていませんでした」と切り出すのはゼロボードの渡慶次氏。コロナ禍をターニングポイントに大胆な決断をしたコミューンとは異なり、脱炭素へのニーズを先読みして開発に着手。高まる需要を上手く追い風にしてきた。

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ニーズの高まりが想像以上だったとはいえ、着実に準備をしてきたのは渡慶次氏の先見の明に他ならない。

さらに渡慶次氏は「もともと直接的な新規顧客の獲得には力をいれない方針だった」と説明する。大企業や自治体をチャネルパートナーとし、導入拠点数を底上げする戦略である。そこに追い風をもたらしたのは、皮肉にも企業活動のオンライン化である。

3社の成長の裏にはそれぞれの要因があった。FLUXはトレンドに左右されない緻密なプロダクト設計を強みとしてきた。コミューンとゼロボードは取った選択は異なるものの、市場の行く末を予測、つまり“風向きを読む”ことで一気に躍進したと言えそうだ。

リスクの分散か、リソースの集中か──。これも成長を語る上でポイントになりそうだ。 ゼロボードは温めてきたプロダクトを一気に成長させていくフェーズにある一方で、FLUXとコミューンの2社に共通していることと言えば、複数のプロダクトを同時に展開しているところにある。

「1つ目のプロダクトが成長中にもかかわらず、2つ目、3つ目とプロダクトを重ねている発想と難しさはどんなところにあるのか？」と、倉林氏から橋本氏に率直な問いが投げかけられた。

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倉林氏も「ARR50億、100億円を見据えた際にシングルプロダクトではなく、マルチプロダクトで勝負していくことが必要」との考えだ。目の前の事業成長にとどまらず、その先を見据えた選択であることが伺える。

他方、FLUXはリスクヘッジとは別の観点でマルチプロダクトを推進している。

FLUXが目指すDXPの戦略とは、SaaSプロダクト群による経済価値最大化プラットフォームである。顧客企業に売り上げ向上とコスト削減をあらゆる面から実現するために、複数のサービスを提供し一気通貫でサポートする。マルチプロダクトはFLUXの掲げる構想に最も近い体制なのだ。

ここで、参加者から素朴な質問が投げかけられた。「資金調達が厳しい環境で、どのように動いているのか」。ベンチャーパーソンなら誰もが気になる問いだろう。最初にマイクを握った渡慶次氏は「投資したいと思ってもらえる会社をしっかりと作っていくしかなく、そこは楽観視している」と応じた。

橋本氏も「おっしゃる通り」と続ける。プロダクトに磨きをかけ、支援者を増やすことは大前提だが、一方で永井氏は「イグジット後を見据えたバリュエーションのコントロールが必要」と訴える。

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以上のように、顧客にとって価値のあるプロダクトを作るという大前提に加え、投資対効果を意識した経営がキモになりそうだ。

経営のトピックに続き、組織マネジメントへと議論は移る。最後に3社のカルチャーを紐解いていきたい。

実際に、代表の永井氏がローンチできると思っていたプロダクトをめぐり、ユーザーヒアリングを行った現場メンバーが主体となってプロダクトを作り直すこともあった。

また、ゼロボードでは取引先が大企業ばかりだが、どのようなカルチャーがあるのだろうか、渡慶次氏はこう続ける。

スキルだけでなく、カルチャーに対する共感度を重視しているという渡慶次氏。どのようにカルチャーにフィットするか否かを確かめているのか──。率直な問いが倉林氏からあった。

ゼロボードも現場メンバーの意見を尊重しており、最終面接では面接者を落としたことがないというくらい現場メンバーに信頼を置いている。

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コミューンの採用現場では、メンバーがカルチャーを発信することで、“候補者を選ぶ”ことより“候補者から選ばれる”ことを重視しているのだ。

他方、メンバーに採用を任せている2社とは異なり、FLUXは一次面接からマネジメント層の面談だ。これはどのような意図があるのだろうか。

面接だけでなく、リファレンスチェックとの両輪で候補者への理解を深めているFLUX。バリューフィットの確認が徹底しているがゆえに、他の企業が合っていると選考中に気づく場合もある。その証拠に「他のスタートアップやコンサルをご紹介したこともあります」と永井氏。徹底した候補者への理解があるからこそ、カルチャーに合うメンバーがジョインしているのだ。

スタートアップにとって人材獲得は共通のハードルと言えよう。最後に倉林氏は、3者それぞれが抱える採用課題を問うた。

3社とも採用基準が明確で、カルチャーフィットを重視しているということだ。

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急成長・急拡大を遂げている3社。チャレンジできる機会と、そこにうまく飛び込むためのカルチャーが、同じようにそろっている。これが、SaaSスタートアップの中でも「トップランナー」というイメージを持たれている所以と言えるかもしれない。平穏や安定もありながら、自身の成長に妥協せず過ごせる環境が、きっとこうした企業にはある。そんな世界で新たに活躍を期するビジネスパーソンがさらに増えていくことを願いたい。