倒産の淵から1コンバージョンに狂信。「スマートな成長などいらない」──マイナスから売上20億への執念のロード【エックスラボ代表・藤氏】

藤29歳で会社を倒産させ、自己破産を経験しました。その際、金融機関以外に個人的にお金を出してくださった方々がいたんです。応援して頂いた方たちに、別の形で恩返しをしたいという想いで立ち上げたのがエックスラボです。その時の支援者たちには様々な形でご恩を返していますので、今も良好な関係を築けています。

藤私はエリート街道ではなく、倒産というマイナスからスタートした経営者です。必死に駆け抜け、34歳で負債をゼロにすることができました。どん底の時、かつての顧客から「何でもいいから君の商品を買う」と言われた経験があります。この絶望を知っているからこそ、売上が立たなければいかなる事業計画も意味を持たず、何も守れないという冷徹な事実が骨の髄まで染み付いています。

藤会社を潰した時、自前の集客力さえあれば回避できたと痛感しました。私の父は腕の良い職人でしたが、セールスとは無縁でその価値が埋もれていました。伝え方の苦手な企業を救い、自分たちを守るための最強の盾が、マーケティングだったんです。

藤1コンバージョンに対する異常なまでの重みと喜びが、創業時から1ミリも変わっていないということです。集客に切実に悩む企業に対し、試行錯誤の末に結果を出す。スマートに事業を語るのではなく、泥にまみれて成果をもぎ取る。この数字への狂信的な執着こそが、我々が事業を継続し、成長させる唯一の理由です。

藤デジタルマーケティングの会社なんて山ほどあって、何の戦略もなしにやれば間違いなく埋もれます。需要はあるが供給も多すぎる、典型的なレッドオーシャンです。競合他社と同じ土俵で正面から戦うのは避けるべきです。需要が高くて供給が少ない領域を狙わなければ、あっという間に代替可能な存在になりますから。

藤そうです。エックスラボはセミナーやウェビナーの集客支援に特化しました。一般的なマーケティングは月に数百万円の予算が動きますが、セミナーは毎日開催されるものではありません。月に数回程度です。広告費がそこまで消化されないため、競合が参入しにくく、ライバルが生まれにくい。ここが、戦わずして勝てる構造的な隙間を突いたニッチなポジションでした。

藤その通りです。マーケティングは泥臭い地上戦ですが、だからこそ可能な限り自動化し、合理化したいんです。セミナーは営業や採用などあらゆるビジネスシーンで使われます。これを『WebinarBase』という自社SaaSで自動化できれば、労働集約型からストック収益型へ劇的にシフトできる。泥臭さを知るからこそ、自動化への執念は誰よりも強いです。

藤人材市場でも全く同じです。正面から戦えば、成長環境や規模を武器にする大手の人材系企業に決勝戦で負けてしまいます。だからこそ、真っ向勝負を完全に避け、特定の層にだけ深く刺さるメッセージを研ぎ澄ます。全員に好かれる必要はなく、我々の泥臭さや本質的な成長環境に共鳴する人材だけを一本釣りする戦略を取っています。

藤カウンター？当てませんよ。SaaSがもてはやされたり、AIが流行ったりと、トレンドには必ず浮き沈みがあります。表面的な面白さで選ぶ人は、そちらへ行けばいい。我々が求めるのは、トレンドに左右されず、困難な状況に自ら飛び込んでいける人間です。玄人好みのシンプルなTシャツとジーパンのような（笑）、本質を磨き続けます。

藤1億5,000万円を投じた重要プロダクトですが、当時26歳のメンバーに全権を任せました。デザインをやりたいと言っていた彼女を開発責任者に据え、その下にいるのも20代前半の2人です。彼女たち3人のチームで、ベトナムのオフショア開発陣約20名をマネジメントし、ゼロから開発を推進してきました。

藤経営者仲間ともよく「打率を意識すべきか、ホームランを意識すべきか」という議論になります。経験者を雇えば打率は高くなりますが、人材育成の観点では、思い切って任せ、失敗を恐れずに挑戦させる「ホームラン」を狙うべきだと考えています。過去、経験者のプライドによる損失も見てきました。権限を完全に委譲した時にしか、事業の大きな跳躍は生まれません。

藤彼女が極めてネガティブで心配性だったからです。

ポジティブで「明日なんとかなる」と考える人間は、バグのチェックを怠ります。彼女は心配だからこそ徹底的にチェックし、周囲の意見を聞く。そして何より、行動するネガティブ気質でした。彼女のそのひたむきさが、周囲の「助けてあげなきゃ」という引力を生み、チーム全体を動かしたんです。

藤ええ。要領良くスマートに成長しようとする人間は、最終的に壁を越えられません。地頭の良さは前提として、私が最も重視するのは真摯さ、ひたむきさ、愚直さです。ビジネスで本当に圧倒的な成果を出すのは、泥にまみれて愚直にやり抜ける人間だけです。だからこそ、表面的な成長速度を追うのではなく、困難に自ら飛び込める彼らと本質的な事業成長を成し遂げる道のりこそが、私にとっての正解なんです。