八重樫今回の資金調達で投資家の方々から高い評価を頂けたのは、「過去の実績」と「未来への戦略」の二つがバランスよく充実していたからだと捉えています。

過去の実績においては、この2年間でエンタープライズのお客様も含めて売上500％を超える成長を達成し、高い継続率（下図を参照）を維持していること。

八重樫そして未来への戦略としては、Cコマース市場の圧倒的なTAMの大きさと、事業戦略の実証に足るメトリクス*があることですね。「Cコマース」とは、カンバセーショナルコマース（Conversational Commerce / 会話型コマース）の略称で、消費者がメッセージングアプリ上で人またはチャットボットとリアルタイムで会話をしながら、商品やサービス購入の意思決定を行う購買プロセスのことを指します。

ECのみに限らず、人材業界における求人紹介や不動産仲介時のやりとり、病院における健康診断など、幅広い領域でのビジネス活用が進んでおり、世界では2025年に約32兆円に届く勢いで成長している市場でもあります。（詳しくはコチラの記事も参照したい：『なぜ、今「Cコマース」が注目されているのか？』）

八重樫確かに、我々の顧客としてボリュームゾーンはミッドエンタープライズでしたが、『MicoCloud』の提供開始時からエンタープライズのお客様も抱えていました。

そのため、プロダクトの開発段階から、エンタープライズのお客様が求めるクオリティを備えること、具体的には機能面の充実で、そこにはセキュリティ対策や、膨大な数のエンドユーザー向けにも耐えうるスペックなどの対策を施していたんです。

事実、エンタープライズのお客様からは「安心して使える」「お客様とも円滑にコミュニケーションが取れている」と肯定的なフィードバックが寄せられていました。そうした状況を受け、私たちは2022年の後半から、本格的にエンタープライズを主要顧客とする戦略転換の意思決定を行ったんです。

この1年でセールスアプローチやサービス導入後のオンボーディング体制を集中的に強化してきました。その結果、現在ではARR（年間経常収益）の半分以上が従業員数1,000名以上のエンタープライズのお客様から生み出されるようになりました。

架谷投資家との面談では、定性的な側面として一人ひとりのメンバーの“自信”を見極められたのかなと感じています。八重樫が言う通り、私たちのプロダクトはすでにエンタープライズの顧客課題を解決し得る機能面やサポート面が確立されており、価格面においても競合に対する優位性が担保されていました。

残る問題は、私たちが事業の主要顧客をエンタープライズにシフトする際に、セールスメンバーたちが自信を持って課題解決に向けた商談を実施していけるかどうかにあったんですね。

もちろん、お客様の課題に対し自社のサービスや製品が「マッチしています」「成果が出ます」と断言して価値を提供することがセールスの基本ではあるのですが、投資家の方々は「その姿勢やマインドが、どれだけ強固に備わっているのか」を重視していたのです。そうした投資家からの期待にも応えるべく、セールスチーム全体で一丸となり、信念を持ち続けながらお客様に向き合ってきた1年でしたね。

八重樫狙い通り、会社としての方向性が明確になりました。具体的には、「お客様の成果を最大化させるプロダクトをつくる」というビジョンにフォーカスし、その実現に向けて多くの時間を集中することができるようになったと実感しています。

スタートアップが初期の段階で事業をいくつも持ち過ぎてしまうと、リソースが分散すると同時に、社としての方向性がブレやすくなります。例えばミッションやビジョンを考える上でも、すべての事業に適用できるものでなければならないという意識が働き、本来の目的を見失ってしまいやすくなる部分が出かねない。

戦略とは、「目的達成のために限られたリソースを絞り込んで投下すること」です。私たちは事業を1つに絞り込むことで、「お客様が本当に必要としているプロダクトにフォーカスすることができた」と心から実感しています。その結果が、2年間で売上500%成長という成果をもたらしたのだと感じています。

架谷例えば、私が前職で扱っていた『Salesforce』には、あらゆる機能が揃っており、機能の数だけを見ると他を寄せつけないスペックを持っていました。しかし、機能が多く備わっているからといって、その分だけお客様に価値を提供できるとは限りません。

それこそ、「機能が多すぎて、どうやって使えばいいのかわからない」「マニュアルを見ても複雑で、使いこなすまでのハードルが高い」などと感じられてしまっては、本末転倒ですよね。

八重樫そうですね。なので私たちは、既にコミュニケーションプラットフォームとしてインフラになっている「LINE」にフォーカスして、まずはこれを起点にお客様が最大限の成果を出せるプロダクトにしようとフォーカスしてきました。

目的はあくまで「お客様の事業成長にシンプルに価値貢献できる仕組みを提供すること」であり、「LINE」は手段です。たまに「Micoworksは、LINEツールの会社なんですか？」と聞かれることがありますが、ここでハッキリ、「No」とお伝えしておきます。

繰り返しますが、私たちが実現すべきなのは、お客様の成果に最大限コミットするプラットフォームを構築することです。当然、ほかのコミュニケーションチャネルも巻き込むようにプロダクトを拡張していきます。

我々の理想とする成功モデルは、海外のSaaSプロダクト『Klaviyo（クラビヨ）』です。この2023年9月にニューヨーク証券取引所に上場した同社はEC市場でのグロース支援にフォーカスしており、年間の売上は700〜800億円、上場時の時価総額は1.8兆円にのぼる規模ながら、最近も年率50%超の売上成長を維持しているんです。

そんな『Klaviyo』の素晴らしい点は、機能開発において常に顧客の売上向上を意識しながら取り組んでいることです。私たちもプロダクト開発においてこの姿勢を絶対に崩さないようにしようと心がけています。

八重樫私の役割は、代表の山田が描くビジョンや世界観を、実際の現場で実行可能なのかどうか、そしてそれが本当にお客様のニーズに応えるものなのかを明確にすることです。

そのために、自らお客様の声を聞きながら、また架谷とディスカッションしながら取捨選択をして具体的な戦術に落とし込んでいきます。なぜなら、セールスの現場にこそ、Micoworksがここから大きな事業成長をしていくためのカギが間違いなくあると考えているからです。

架谷私も八重樫とディスカッションを重ねるたびに、「自分はMicoworksの未来を創っている」「アジアNo.1のコミュニケーションプラットフォームを創るための責任を持っているんだな」と実感しており、毎回刺激的な時間を過ごしています。

架谷今は当社・サービスの認知度が一番の課題です。例えば私の前職のSalesforceと比べると……やはり悔しく感じる場面もあります。ですが、「お客様の成果をいかに最大化させるか」という点では正直、認知度の差ほどには劣っていると感じていません。

また、エンタープライズへシフトして間もないため、まだ外部に公開できる圧倒的な成果創出の事例が不十分ではあると感じています。お客様の課題をどのように解決し、どれだけインパクトのある成果が生まれたのかという成功事例は、競合との差別化につながるため、これからもより一層増やしていかなければなりません。

こうした課題を踏まえ、さらに私たちが指数関数的にグロースしていくためには、来期以降を見据えた採用活動や、有効な商談を生み出すために必要なパートナーとの連携の強化が欠かせません。現在はより強力なセールス推進体制の構築に力を入れています。

架谷オフラインの機会をできる限り増やし、社員全体で目指す方向性や理念などを共有することに注力しています。例えば、半期ごとの全社集会や四半期ごとのキックオフは大阪と東京で交互に開催しています。また、月次でも各拠点でオフラインで集まっていますね。

特に入社直後のオンボーディング期間は、不安も大きいため、心理的安全性の確保につながる施策をできるだけ多く実施することが欠かせません。オンラインではケアしきれないところもあるので、メンバーとは直接会ってサポートするように心がけています。

八重樫スタートアップを、事業規模1億円から10億円へ、さらに100億円へとどうやって伸ばしていけばいいのか。この過程は一度経験してきたので既視感があります。今は過去の経験を活かしつつ、最新の知見も取り入れながら、Micoworksの事業を推進しているという実感があります。

八重樫前職のスタートアップでは創業段階で関わり始めたため、数名のチームから始まり、M&Aを経て100名、150名と組織を拡大していき最終的には600名ほどの組織へと成長しました。

その際、大手企業に属しコンサルタントとして戦略を描くのと、人材や資金が限られるスタートアップの中で戦略を描くのでは、全く別のものだと肌で感じることができました。当時の経験がすべて、今の事業拡大に活きています。

架谷博報堂では、クライアントの商品やサービスを知り尽くした上で、世の中のトレンドに合わせ「これがあなたに最適な新商品です」と提案するアプローチをしていました。その際、90％の完成度ではダメなんです。世の中に打ち出すには、150％、200％の完成度でなければならない。そうしたスタンスを貫いてきました。

一方、『Salesforce』というSaaSビジネスでは、いかに早くお客様に導入してもらうかに力を入れるという環境でした。まずは使い始めてもらい、その中で改善を重ねながら100％、150％を目指していく。

当初は異なる営業スタンスに慣れずに戸惑うこともありましたが、広告会社時代の意識とうまくミックスしていくことで、一定の成果を上げられるようになっていきました。アプローチの仕方が違うだけで、お客様に満足いただけるように価値を伝えるという点は共通していますから。

架谷私は、熱意が思考量や行動量に転換されると思っています。博報堂では、常に業界トップに電通がおり、電通と対等に競うためには全力で考え、やり尽くす必要がありました。その熱意が18年半の間に自身の血肉となり深く身についたのだと思います。

博報堂で積み上げてきたことを、恐れずにセールスフォース・ジャパンでも自信を持って試していく。その結果、次第に成果が上がるようになったということです。

八重樫私はこれまで多くの人と仕事をしてきましたが、架谷ほど行動量の多い人に出会ったことはありません（笑）。

特に印象的だった出来事があります。入社してもらって数日くらいのタイミングで「これから導入を狙っていくべきエンタープライズ企業をリストアップしてみてほしい」と依頼しました。

その時は、5社か10社ほど良いアプローチ先を上げてくれるのではないかなという気持ちで待っていたら、なんとたった1日の間に100社も候補を出してくれたんです。しかも、それぞれの企業に対するアプローチの仮説も精度高く用意してくれていまして……。

八重樫LINEと言えばCtoCのコミュニケーションが主流ですよね。ですが、BtoCのやり取りはまだ充分に活用されていません。

こう言うと、「いやいや、LINEのアプリ上でBtoCの広告も表示されているではないか」と思うかもしれませんが、それではLINEというプロダクトの価値を活用し切れていないと思っています。なぜなら、広告配信の多くが「一方的な情報伝達」に過ぎないからです。

LINEの価値は、企業も個人も、皆がいちユーザーとして対話型のコミュニケーションを取り合えるUXにあります。BtoCの「双方向的なコミュニケーション」が、これから本格化することは確実です。

そんな場を活用し、企業やブランドと消費者や生活者とのコミュニケーションの改革を起こします。昨今では、これまでBtoCマーケティングの主流だったリスティング広告といった刈り取り型の広告や、ECサイトでの待ち姿勢、さらにCookie情報*に頼った施策などがもはや機能しなくなりつつある。つまり、我々にとって強い追い風が吹いてきたと言えるでしょう。企業は、消費者との直接の繫がりを強く求めているんです。

*Cookieとは、ユーザーが閲覧した情報をブラウザに一時的に保存する仕組み。個人情報保護法により、現在はユーザーの同意を得られていないCookie情報は利用ができない

一方、消費者の視点で見ると、ECサイトをはじめオンラインでの買い物の機会は増えているものの、転職や家の購入といった重大な決断をオンラインでおこなうことはまだまだ難しい。

しかし、そうした決断に際し、消費者は企業やブランドとの相談やサポートを求めていることも事実です。Micoworksは、このような大きな意思決定をもオンラインでサポートする仕組みを構築することで、消費者にとってより身近な買い物体験を提供していけると考えています。

架谷Micoworksは、組織が未成熟なスタートアップだからこそ、組織全体が一体感を持って「前に進んでいこう」という想いを強く持っています。たとえ困難なことに直面しても、「このチームであれば乗り越えられる」という強い確信を持って仕事をしています。

個人の成長や顧客への価値提供を実感しながら、会社の成長に繫がっていることを感じられることで、モチベーションとやりがいを持って仕事に取り組むことができる。このような環境が魅力であり、そこに共感してくれる人と仲間になりたいですね。

八重樫「この市場が伸びる」と成長が見込まれる市場で戦えることが、Micoworksに今、参画する面白さだと思います。結局、間違った市場を選んでしまうとビジネスで成功を収めることができません。市場が成長しているということは、企業を選ぶ上で、非常に重要な要素なんです。

さらに、Micoworksの魅力は、代表山田の経営者としての存在感はもちろん、山田をはじめ、メンバーも、投資家の方たちも、皆が同じお客様の成果への目線を持ち続けていることにあります。このような組織体制だからこそ、お客様が求めることに真っ直ぐに応えることができるのだと思います。

新たな市場を切り拓きながら、最高のチームで成長していける機会はそう多くはありません。個人としても成長し続けたいと思えること、そして会社やチームに対して積極的に貢献しようと考える方に、ぜひ、Micoworksに参画してもらいたいです。