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資本主義だけを追いかけない。
ネットプロテクションズ代表・柴田紳と各事業責任者が語る、「誰もが幸せになる」事業戦略

後払い決済、ティール組織…こうしたイメージだけにとどまらず、テクノロジーを活用して新しい信用を創造する「クレジットテック」市場のトップランナーとして、日本を牽引し続けるネットプロテクションズ。

同社の事業の知られざるポテンシャルや、代表取締役・柴田紳氏が創業からの20年間で乗り越えてきたHARD THINGSの数々は、FastGrowの特別連載「信用経済社会におけるプラットフォーマー ネットプロテクションズ」の1記事目でも紹介した通りだ。

2記事目では、ネットプロテクションズが手がける事業群の詳細に迫る。柴田氏に「勝手に事業が立ち上がる」全社カルチャーを、主要4事業の責任者にそれぞれの事業戦略を語ってもらった。“資本主義の仮面”を被りながら、「つぎのアタリマエ」を生み出す同社の舞台裏に迫る。

  • TEXT BY MASAKI KOIKE
  • PHOTO BY SHINICHIRO FUJITA

インタビュイー

柴田 紳 (しばた・しん)

株式会社ネットプロテクションズ 

柴田 紳

しばた・しん

株式会社ネットプロテクションズ

1998年に一橋大学卒業後、日商岩井株式会社(現・双日株式会社)に入社。 2001年にIT系投資会社であるITX株式会社に転職し、株式会社ネットプロテクションズの買収に従事。 すぐに出向し、何もないところから、日本初のリスク保証型後払い決済「NP後払い」を創り上げる。 2017年、アントレプレナー・オブ・ザ・イヤー特別賞を受賞。

高橋 啓太 (たかはし・けいた)

株式会社ネットプロテクションズ セールスグループ

高橋 啓太

たかはし・けいた

株式会社ネットプロテクションズ セールスグループ

関西大学 工学部 電気工学科卒。人材系企業を経て、通販化粧品大手のオルビス株式会に入社。人事、基幹システム再構築、EC構築、マーケティング、インナーブランディングなどを兼任。その後、性善説ベースの価値観に共感し、2018年からネットプロテクションズにジョイン。これまで培った通販・ECの業務構築ノウハウを生かし、大手加盟店向けに後払い決済導入におけるコンサルティングなどを行っている。

小島 真一 (こじま・しんいち)

株式会社ネットプロテクションズ BtoBグループ

小島 真一

こじま・しんいち

株式会社ネットプロテクションズ BtoBグループ

WEBデザイナー、個人事業主、ネット広告代理店、GMOグループにおいて数千社が利用するSaaS系マーケティングツールの新規事業立ち上げ経て、2017年にネットプロテクションズに入社。現在は「NP掛け払い」を提供しているBtoBグループにて従事。マーケティング、セールス、カスタマーサービス、組織構築、組織マネジメント、アライアンス活動、中途採用など横断して幅広く携わる。

杉山 崇 (すぎやま・たかし)

株式会社ネットプロテクションズ atoneグループ

杉山 崇

すぎやま・たかし

株式会社ネットプロテクションズ atoneグループ

中央大学大学院 公共政策研究科 修了後、新卒一期生として2007年に株式会社ネットプロテクションズに入社。 セールス、マーケティング、カスタマーサービスの業務改善等に従事した後、新規事業の会員・ポイントサービス事業の立ち上げに参画、ローンチ後に同事業の責任者を務めた後、カードレス決済サービスatone(アトネ)の立ち上げを行い、現在は両事業の責任者としてサービス拡大に向け尽力している。

角元 友樹 (かくもと・ゆうき)

株式会社ネットプロテクションズ ネットプロテクションズ台湾事業リーダー

角元 友樹

かくもと・ゆうき

株式会社ネットプロテクションズ ネットプロテクションズ台湾事業リーダー

京都大学大学院 工学研究科電子工学専攻 修了後、入社1年目で配属部署で新しい与信モデルを構築。2年目で新規事業リーダーに就任。その他、サービス企画、セールス/マーケティング戦略の立案/実行、営業、システム設計/開発、採用、研修など、幅広い領域で活躍。4年目に海外事業検討プロジェクトを自ら立ち上げ、海外市場調査・進出国の決定を経て、台湾にて新規決済事業を創り上げる。6年目となった今年も、台湾にてさらなる事業拡大を実現させるべく尽力中。

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トップが指揮を執らずとも、「勝手に事業が立ち上がる」

柴田正社員約160人全員が「事業を立ち上げたい」と言い出してもGOサインを出せるくらいに、クレジットテックの市場には参入余地がまだまだあります。チャンスに満ち溢れていますよね。

柴田氏は、そう断言する。クレジットテック市場を開拓し続ける同社は、国内/海外、法人/個人を問わず事業ドメインを広げており、多様な決済事業を手がけている。全サービスをあわせた年間流通総額は、3,000億円を突破しているという。主なサービスは、以下の4事業。

そしてネットプロテクションズが生み出すのは、ビジネスだけにとどまらない。CSRやSDGsを標榜せずとも、社会貢献を目的とする非営利プロジェクトが、自然と立ち上がるという。中高生向けのサマーインターン『THINK FLAT CAMP』、世の中のより良いあり方に向き合うオウンドメディア『THINK ABOUT』は、その好例だ。

こうした事業やプロジェクトは、メンバーが「勝手に立ち上げている」。正社員は約160人在籍しているものの、一つひとつの事業部やその中のユニットの人数は比較的少なく、若手も事業の中核に携われるという。早期に事業運営ノウハウが身につくので、意欲のあるメンバーが何人か集まるだけで、スピーディーに事業を立ち上げられるのだ。実際、新卒4年目の社員がNP後払いのアルゴリズムアップデート(後述)を主導したり、全社的なナレッジ共有方法を「たった一人」の社員が設計したりもしているそうだ。

株式会社ネットプロテクションズ 代表取締役社長・柴田紳氏

柴田たとえば、台湾の新規事業『AFTEE』は、会社の戦略で海外展開を決めたわけではなく、メンバー数人が始めたものでした。最近立ち上がったところで言えば、買い手によるプライシングを可能にし、TVなどのメディアでも複数回取り上げられている『あと値決め』も同様です。僕が何も言わなくても、勝手に事業やプロジェクトが立ち上がるんですよ。

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【NP後払い】圧倒的シェアを誇る老舗が仕掛ける、「10年に一度」の勝負

「勝手に」というが、その内実は事業によっても異なるだろう。また、各事業に通底するような“ネットプロテクションズの掟”もあるかもしれない。

そこで、NP後払い、NP掛け払い、atone、AFTEEの事業責任者に、柴田氏も交えて事業の魅力を語ってもらう。

最初に登場したのは、NP後払い事業部をリードする高橋啓太氏。柴田氏が代表取締役に就任した約20年前から続く看板事業で、日本初の後払い決済サービスでもある。業界シェア第1位で、その取扱高は2,500億円ほど。国内後払い決済の市場規模が約5,000億円ということからも、シェアの大きさが伺える。

年間UU数は1,350万で、大手通販事業者の約64%が、同サービスを利用している。

NP後払いがトップランナーであり続けられるのは、20年かけて蓄積してきたノウハウによるところが大きい。不正利用やシステム開発上の壁など、あらゆるパターンの課題を乗り越え、ノウハウを貯めてきた。

高橋氏は、「競合他社はネットプロテクションズに数年遅れて、同じ壁にぶち当たることが多い」と自信をのぞかせる。取り扱うデータ量や、アルゴリズム開発への投資額も、他社と比べて圧倒的に多いという。

高橋氏に、NP後払い事業部で果たす役割を訊くと、自らを「ファシリテーター」と定義した。

株式会社ネットプロテクションズ セールスグループ ・高橋啓太氏

高橋サービスの規模が大きい分、事業部内の機能分担も進んでいます。NP後払いがトータルで提供している価値や経営上の強みを、部門横断で紐解き、事業全体としての動きに落とし込むのが、私の職務です。すでに個として強いプレイヤーであるメンバーが最大限ワークするよう、環境を整えているんです。

圧倒的シェアを誇る老舗事業だからといって、現状維持に甘んじているわけではない。NP後払い事業部は、「10年に一度の大勝負」に出た。リアルタイム与信の導入や新たな不正検知手法による精度向上など、サービスの大規模なアップデートを行ったのだ。

NP後払いの与信システムは「性善説モデル」で、初回の利用者に「疑い」から入るのではなく、まずは「信用」からスタートし、与信を付与している。2回目以降、「未払いの発生」「上限金額の超過」「不正利用」の3パターンが起きた場合には、与信がおりない仕組みだ。

このシステムには、一点だけウィークポイントがあった–––与信の精度を高めるために、全体の2.5%程度の案件については目視審査を挟まざるを得ないがゆえに、結果が出るまでに数時間のタイムラグが発生していたのだ。今回のアップデートでは、AIによるアルゴリズムを複数組み合わせることで、与信の精度を下げずに、リアルタイムで結果を出せるようになった。

競合他社では、スピードを担保するために与信条件を厳しく設定し、少しでも「怪しい」と思えるユーザーを弾くシステムが採用されることも多いという。しかし、ネットプロテクションズは、目視でしか判断できないような判断もカバーできるアルゴリズムを開発し切るまで「待った」のだ。

20年間のサービス運営で蓄積してきた膨大なデータをもとに、ここ数年間研究し続けてきたものをようやく「お披露目」したというアップデート。ネットプロテクションズが「今まで誰よりも不正にあってきた過去があるから」こそ、実現したものだという。「競合がやってるから」という理由だけで、安易に与信を厳しくしなかった点に、同社の強さが垣間見える。

高橋NP後払いが実現したいのは、「より簡易な情報で、より多くの人に信用を付与する」こと。グレーな判断を機械的に切り捨てる考え方に、至るわけがないんですよ。だから、サービスポリシーを曲げずにスピードも提供できる状態になるまで、待ったんです。

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【NP掛け払い】自動化も効率化も飛び越え、前人未踏の「丸投げ」を実現

続いて現れたのは、NP掛け払い事業を推進する小島真一氏だ。NP掛け払いは、与信、請求書発行、入金管理、督促、問い合わせといった企業間における請求業務を、「丸投げ」できるサービス。未入金リスクは、ネットプロテクションズが100%保証する。

2010年頃、新規事業として始まった当初は、「難しくて、何回もやめようとした」と柴田氏。株主から何度もクローズを指示され、メンバーのモチベーションもなかなか高まらなかった。それでも、マーケットと提供価値の大きさを信じて粘り強く推進を続けた結果、月間で請求件数10万社/50億円分の取引を手がけるまでに成長した。

今でも引き合いは増え続けている。たとえば、請求業務のために複数のSaaSを契約するも、かえって負荷が重くなってしまったスタートアップが、NP掛け払いで業務の一本化を図る。大企業で新規事業を担う部署でも、手続きの煩雑な本社の経理を通さずに済むようにする、といった事例がある。三井物産や楽天グループ、ソフトバンクグループなど、取引先企業には錚々たる面々が並ぶ。

株式会社ネットプロテクションズ BtoBグループ・小島真一氏

小島バックオフィス業務は、「いかに効率化するか」に重きを置かれがちですが、その領域で決定的なイノベーションは起きていません。一方で、NP掛け払いは、効率化も自動化もすっ飛ばして「丸投げ」できる点が革新的だと思います。

誰も成し遂げられなかった「丸投げ」が実現できたのは、BtoC領域のビジネスで培った、与信を判断するテクノロジーとオペレーションによるところが大きい。BtoBとBtoCで、あわせて月間10万社・400万件以上の請求を捌くことで、その両輪を確立してきた。

2019年9月には、タレントの叶姉妹氏を起用したCMを展開するなど、さらなる事業成長に向けてアクセルを踏む。だが、小島氏は「まだ勝負は始まっていない」と語る。

小島同様の事業を手がけるプレイヤーがほとんどいないがゆえに、認知を拡大できていない点は課題に感じています。

市場を創り上げているフェーズなので、競合の参入もウェルカムですね。ネットプロテクションズの強みも明確になりますから。今後はマス向けのマーケティングを強化していくので、一気に2次曲線を描いていくつもりです。

柴田立ち上げからずっと事業を見てきていますが、BtoC向けのサービスと比べてカスタマイズ性が高く、難度は高いですよね。サービスを提供する会社によって、与信の方法は変わりますから。

BtoCで培った土台があるネットプロテクションズだからこそ強みが輝くビジネスですし、あらゆる企業のイノベーションを後押しできるので、社会的な価値も極めて高い。取引のなかった企業と関係性を築くハードルが下がるので、社会全体のマッチングが加速していくはずです。

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【atone】20年来の悲願実った、“理想の決済サービス”

2017年6月にローンチしたatoneを率いる杉山崇氏は、「順調なスタートが切れている」と自信を見せる。

atoneは無料の会員登録だけで、クレジットカードがなくても、ECだけでなく実店舗やイベント会場など「誰でもどこでも後払いで買い物ができる」キャッシュレス決済サービス。会員登録制によって未払いリスクを下げることで、提供サービスの幅を広げている。大手アパレル企業やコンタクトレンズメーカーなど、順調に顧客数を拡大しているという。

柴田氏によると、会員制サービスの立ち上げは「悲願だった」。20年前に代表取締役に就任した際、リスクの低い会員登録制サービスも検討したが、会社自体の知名度や実績が不足しているため断念した。そこでNP後払いを手がけることにしたというが、提供価値の範囲を広げていくうえで、EC以外にまでサービスの利用範囲を広げていくことが「理想」だった。NP後払いのシェアと知名度が一定以上になったタイミングで、ようやく開発に踏み切ったのがatoneなのだ。

柴田atoneは、ある意味で「最高の決済のかたち」だと思っています。決済方法を問わないうえにポイントも付与されるユーザビリティの高さはもちろん、1.9%という手数料設定も、決済事業単体で収益を上げていくうえでギリギリの安さですから。

昨今は、他社のキャッシュレス決済サービスも普及しつつある。しかし杉山氏は、「atoneの成功確度の高さは段違いだと思います」と自信をのぞかせる。

株式会社ネットプロテクションズ atoneグループ・杉山崇氏

杉山「誰でも使えるし、なんでも買える」サービスでありながら、審査精度の高さや手数料の安さをキープできている。ネットプロテクションズが20年かけて蓄積してきた、データとノウハウの賜物だと思います。

すでにeBayの運営する大手ECモール『Qoo10』をはじめ、導入企業は増え続けており、飲食店や美容室といった実店舗での利用に向け、実証実験も進めている。そして今後は、ネットプロテクションズ最大の資産でもある、1,350万人のユーザーを擁するNP後払いとの連携を強めていくという。まずは、コアユーザーたる約300万のポイント会員へatoneを紹介していく。さらに、対応店舗数を増やしていった先には、決済に閉じない新サービスの展開も構想しているという。

杉山店舗側の販促キャンペーンと絡めながら、ユーザーさんが欲しいであろうものを最適なタイミングで提案するサービスも考えています。他にも、使えるお店が増えた後には、ユーザーさんがお金を使いすぎてしまわないように家計管理をサポートするサービス、そしてそれに応じて与信枠を拡大していく金融的なサービスもつくっていきたい。決済に閉じず、お客さんに提供する価値を拡張していきたいんです。

実際に成果も現れており、先日実施したオフラインイベントでは、それ以前は現金決済オンリーだったにもかかわらず、40%近くのお客さんがatoneを使ってくれました。かなり自信がつきましたね。

柴田決済に詳しい人が知恵を振り絞り、「理想のサービス」を考えたらatoneになると思うんですよね。この性善説ベースのサービス運営は、決済以外の領域にも拡大していけるはず。自分たちの利益だけを考えるのではなく、「みんなにとって本当に良いものとは何か?」を追求できるので、知恵を振り絞って価値を生み出したい人にとっては、最高に楽しい環境だと思います。

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【AFTEE】メンバー3人で立ち上げ、1年で急拡大した海外事業

台湾で新規事業AFTEEを展開する角元友樹氏は、2018年8月にリリースされた同サービスを「簡単に言うと、NP後払いとatoneが混ざったようなもの」と表現する。

SMS認証だけで後払い決済が利用でき、かつ会員登録し、より便利な機能を利用することも可能だ。台湾で最大手EC企業での導入も決まり、会員数は直近で10万人を超える予定だ。増加ペースは、さらに急激に上がっていく見込みだという。

そもそもの発端は、2017年。海外事業チームを立ち上げ、アジア圏を中心にさまざまな国を調査。市場としてのポテンシャル、法律面でのハードル、日本との文化的相性の観点から、台湾進出を決めた。

現在は日本人正社員6名、台湾人正社員7名、インターン生7名の計20名の組織となっているが、立ち上げ当初は角元氏含め3人しかおらず、ハードな日々を過ごしたという。

株式会社ネットプロテクションズ台湾グループ・角元友樹氏

角元国内向けに展開していたサービスを、台湾向けにブランドを変え、システムもゼロから作り直しました。言語の壁はもちろん、現地の文化も市場観も、分からないことだらけでの立ち上げでしたね。

柴田6名いる日本人正社員も、新卒1年目のメンバーがいたり、新卒2年目のメンバーがCTOを務めていたりと、なかなか面白い組織だと思います。

台湾進出を決めてから1年あまりで拡大させた推進力、ネットプロテクションズが日本で培ってきたノウハウを土台とできる点が、急成長の要因だろう。現地では競合も出現しはじめているが、サービス数は多くない。AFTEEは、台湾のEC企業トップ10社のうち半分近くとの契約を済ませている状況で、「スピード感もクオリティも、頭一つ抜けていると思います」と角元氏は自信を見せる。

とはいえ、日本と比べて後払い決済の文化が浸透していないため、マス向けの認知拡大には今後も注力していくという。また、台湾は、中国・韓国と並んで訪日者数が世界トップ3。AFTEEを現地で浸透させる施策とともに、訪日した方が日本国内でAFTEEを利用できるよう、国内の決済システムとの連携も進めているという。金融サービスゆえの規制の厳しさなど、依然として課題は山積しているが、角元氏はまったく怖気付いていない。

角元現地のニーズを捉えてサービス作りをしていくだけです。たとえば、台湾は日本よりも分割払いに対するニーズが強いので、直近ではスムーズで安心な分割払いサービスをリリースします。

実は、近々他の国にも展開する予定で、すでに調査もはじめています。国によって展開方法はさまざまですが、そもそもAFTEEは台湾進出ではなく海外展開を目的に作ったサービスなので、スムーズに展開していけると思います。

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資本主義“以外”にも気を配りながら、「つぎのアタリマエ」を生み出す

「今後の事業展望は、正直なところ、しっかりとは描けないんですよ」

インタビューの最後、柴田氏に今後の事業展開について訊くと、はにかみながらこう答えた。

柴田どの事業も膨大な可能性を秘めているし、事業どうしも接続されていく。その先には、誰も見たことのない世界──「つぎのアタリマエ」が生まれるはずです。5年後、10年後のネットプロテクションズの姿なんて、誰にも想像できないですよね。これまでの道のりを振り返っても、事業も組織も、予想外の連続でしたから。ノウハウとデータを掛け合わせて活用することで、唯一無二の価値が創出され、圧倒的なポジションを築けるんです。

あえて指針を挙げるとすれば、2010年代初頭に制定した経営理念(ミッション、7つのビジョン、5つのバリュー)との合致だけだ。

たとえば、特定のステークホルダーだけ──ネットプロテクションズ自身だったとしても──が得をするような事業は、ビジョンのひとつ「歪みがない事業・関係性をつくる」にそぐわないため、手がけない。スケーラビリティがあり、他の投資家であれば出資してくれるような事業でも、ネットプロテクションズは投資しないのだ。

柴田氏は、20年のHARD THINGSを乗り越えていくなかで、「資本主義だけを追い求めても、誰も幸せにならない」と気づいたという。

柴田「稼ぎ続けること」自体を目的にすることに、違和感を覚えるようになったんです。もちろん、最初は資本主義しか見えていませんでしたが、苦労を重ねるうちに、「お金稼ぎだけを目的にするなんてつまらない」という想いが育まれていきました。

とはいえ、再投資のためにも利益は必要ですし、社会に大きなインパクトを与えていくうえでお金は重要です。だけど、そこで留まるのではなく、社会をより良くすることや誰かに貢献することを、愚直に目指し続けたい。資本主義を超えていけるような会社を作っていきたいと、強く願っています。

インタビュイー

柴田 紳 (しばた・しん)

株式会社ネットプロテクションズ 

柴田 紳

しばた・しん

株式会社ネットプロテクションズ

1998年に一橋大学卒業後、日商岩井株式会社(現・双日株式会社)に入社。 2001年にIT系投資会社であるITX株式会社に転職し、株式会社ネットプロテクションズの買収に従事。 すぐに出向し、何もないところから、日本初のリスク保証型後払い決済「NP後払い」を創り上げる。 2017年、アントレプレナー・オブ・ザ・イヤー特別賞を受賞。

高橋 啓太 (たかはし・けいた)

株式会社ネットプロテクションズ セールスグループ

高橋 啓太

たかはし・けいた

株式会社ネットプロテクションズ セールスグループ

関西大学 工学部 電気工学科卒。人材系企業を経て、通販化粧品大手のオルビス株式会に入社。人事、基幹システム再構築、EC構築、マーケティング、インナーブランディングなどを兼任。その後、性善説ベースの価値観に共感し、2018年からネットプロテクションズにジョイン。これまで培った通販・ECの業務構築ノウハウを生かし、大手加盟店向けに後払い決済導入におけるコンサルティングなどを行っている。

小島 真一 (こじま・しんいち)

株式会社ネットプロテクションズ BtoBグループ

小島 真一

こじま・しんいち

株式会社ネットプロテクションズ BtoBグループ

WEBデザイナー、個人事業主、ネット広告代理店、GMOグループにおいて数千社が利用するSaaS系マーケティングツールの新規事業立ち上げ経て、2017年にネットプロテクションズに入社。現在は「NP掛け払い」を提供しているBtoBグループにて従事。マーケティング、セールス、カスタマーサービス、組織構築、組織マネジメント、アライアンス活動、中途採用など横断して幅広く携わる。

杉山 崇 (すぎやま・たかし)

株式会社ネットプロテクションズ atoneグループ

杉山 崇

すぎやま・たかし

株式会社ネットプロテクションズ atoneグループ

中央大学大学院 公共政策研究科 修了後、新卒一期生として2007年に株式会社ネットプロテクションズに入社。 セールス、マーケティング、カスタマーサービスの業務改善等に従事した後、新規事業の会員・ポイントサービス事業の立ち上げに参画、ローンチ後に同事業の責任者を務めた後、カードレス決済サービスatone(アトネ)の立ち上げを行い、現在は両事業の責任者としてサービス拡大に向け尽力している。

角元 友樹 (かくもと・ゆうき)

株式会社ネットプロテクションズ ネットプロテクションズ台湾事業リーダー

角元 友樹

かくもと・ゆうき

株式会社ネットプロテクションズ ネットプロテクションズ台湾事業リーダー

京都大学大学院 工学研究科電子工学専攻 修了後、入社1年目で配属部署で新しい与信モデルを構築。2年目で新規事業リーダーに就任。その他、サービス企画、セールス/マーケティング戦略の立案/実行、営業、システム設計/開発、採用、研修など、幅広い領域で活躍。4年目に海外事業検討プロジェクトを自ら立ち上げ、海外市場調査・進出国の決定を経て、台湾にて新規決済事業を創り上げる。6年目となった今年も、台湾にてさらなる事業拡大を実現させるべく尽力中。

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執筆

小池 真幸

編集者・ライター(モメンタム・ホース所属)。東京大学(教育思想)→某AIスタートアップ(マーケティング・事業開発)→現職。関心領域は、ビジネス・テクノロジーから人文知まで。

写真

藤田 慎一郎

デスクチェック

1986年生まれ、東京都武蔵野市出身。日本大学芸術学部文芸学科卒。 「ライフハッカー[日本版]」副編集長、「北欧、暮らしの道具店」を経て、2016年よりフリーランスに転向。 ライター/エディターとして、執筆、編集、企画、メディア運営、モデレーター、音声配信など活動中。

こちらの記事は2019年11月28日に公開しており、記載されている情報が異なる場合がございます。