三木僕がメルカリで越境ビジネスに携わっていた当時は、中国の法律や税金の仕組みについて議論が重ねられていました。やはり日本とは商習慣が大きく異なるので、どう折り合いをつけるかが大きな課題でした。

三木海外ビジネスに限らず、事業をつくっていく上ではさまざまな法的な論点が生じるものです。その都度、自分の持つリーガルの知見と経験を新たな実務対応に落とし込む対応が求められました。

そして同時に、事業推進における数字への責任も背負わせてもらいました。例えば、予算作成時の売上や経費の予測や管理などは、法務の仕事ではなかなか経験することはないので、一から勉強する必要がありました。

三木メルカリの後半2年間では越境ビジネスチームで事業全体を見るポジションにいたので、予算をつくったり、マーケティングをしたり、プロダクトマネジメントを担ったり、経営や事業推進で重要な業務を現場で多くを経験しました。自分は何か一つに秀でているというより、いろいろなことを押さえている器用なところが強みだと思っています。

吉田ゼロから事業をつくり上げていく過程では、人材採用から配置まで、すべて自分たちの手で行う必要がありました。特に海外では、採用だけでなく現地の法人設立など、日本では経験できない実務をこなすことになりました。

吉田事業が軌道に乗り始めると、今度は組織のマネジメントが重要になってきます。事業運営だけでなく、採用や育成、会計や総務などのバックオフィス業務まで、幅広い仕事に携わる必要がありました。

吉田海外事業の立ち上げと成長を通して、会社経営に必要不可欠な財務・法務・人事といった知識を身につけることができました。幅広い経験をさせていただいたおかげで、今の自分の強みになっていると思います。

三木X Mileはあらゆる先行事例を調べ上げて、積極的に参考にしています。それは事業戦略だけでなく、社内の仕組みにおいても同様です。例えば、メルカリの取り組みを真似てSlackの全体定例チャンネルがつくられ、Zoomで実施される全体定例ミーティングにおいてもみんなが感想など好きなことを書いて盛り上がっています。

メルカリにおける「ワイワイチャンネル」（オンラインのイベントなどを見ながら、メンバーが感想など好きなことを書けるチャンネル）について書かれたメルカン（メルカリのオウンドメディア）記事がそのチャンネルに貼られていて、真似していることを隠そうともしていません（笑）。そもそも、そのメルカン記事は広報目的とはいえかなりライトな記事でしたから、X Mileがそこまで目を通して参考にしていることに驚きました。

三木組織面について他社の取り組みを幅広く学び、自社に取り入れていくことは非常に重要です。ただし、スタートアップは売上成長が最優先ですし、投資家からのプレッシャーもあるので、つい目先の課題ばかりに目が行ってしまいます。

それでもX Mileでは、将来のあるべき姿、つまり思い描く規模や時価総額の会社を見据えて、早い段階から組織づくりにも並行して取り組んでいます。事業と組織、両面でのスピード感ある成長を実現するには、こうした先を見据えた布石が欠かせないのだと思います。

吉田KPI管理はものすごく細かいですし、ミーティングの際には経営陣から的確な指摘が入ります。KPIだけでなく、会議体の設計自体も緻密につくり込まれています。ベンチャー企業だと、どうしてもアドホックな判断が多くなりがちですが、X Mileは仕組みで担保する部分を明確にしているのが特徴的ですね。

三木つい最近も、COO渡邉さんから「クロスワークの会議が、報告中心になっていて戦略の議論ができていない」と指摘がありましたね。その場で、戦略に特化した小ミーティングの新設と、そこでの議論を落とし込む場の設計まで提案されて。問題意識の高さと実行力の速さに驚かされます。ただ仕組みをつくるだけでなく、その運用状況を常にウォッチし、改善につなげる。このメタ認知ができていることこそが、X Mileの組織的な強みだと思いますね。

吉田変化の激しいベンチャー・スタートアップ企業では、環境変化に即応できる柔軟性が何より大切ですよね。その点、X Mileは特に川田さん（インタビュー記事はこちら）や安藤さん（インタビュー記事はこちら）などのマネージャー層を筆頭に柔軟性を持った人が多い印象です。

状況に応じて最適解を即座に編み出す力、組織の屋台骨を支えるだけでなく、さらなる成長を牽引するキープレイヤーが揃っている。ビジネスを磨き上げる素養はすでに備わっているので、あとはそれを最大限発揮できる環境整備が肝要だと考えています。

吉田面接の際、HR事業のカギを握る集客（マーケティング）について私の懸念や疑問を話したんです。すると即座に、マーケ責任者の川田さん（再掲・インタビュー記事はこちら）との面談がセッティングされました。私の疑問や不安にとことん付き合ってくれて、最後は川田さん自らが熱く口説いてくれた。また、その場に急遽渡邉さんや野呂さんも現れたり（笑）。

とにかく、スピード感や手厚さに圧倒されましたし、会社を挙げて採用に臨む本気度が伝わってきましたね。

三木一般的に言えば、X Mileはまだ知名度が高いわけでもなく、会社規模がものすごく大きいわけでもなく、やってるビジネスもわかりやすい派手なものではない。

また、採用は、会社としてかなりのコストを払うことですし、その方の人生を左右してしまう可能性もあるので、急激に人を増やすことは怖さも伴うと思います。

それを全部わかった上で、相当数の採用に踏み切れているし、目標採用数をしっかり達成していっている。このフェーズのスタートアップの採用とは思えなかったですね。

三木X Mile経営層の“実行”への意識は半端ないなと感じます。

もちろん他の会社でも、考えうる手段・施策はやり尽くすわけですけど、X Mileでは例えば「インサイドセールスはこのコール数でいくと決めたのだから、何が何でもやりきる」みたいな、行動量や実行へのこだわりが圧倒的に強いなと感じますね。

それが伝播してか、他のメンバーであっても目の前の数字への貪欲さがすごい。自分で絶対に数字をつくってやるんだみたいな。これほどまでの実行力は、他では味わったことがないですね。

三木僕は元々弁護士というバックグラウンドもあって、どうしても文章が長くなりがちでして……（笑）。今でもそうなんですけど、Slackでつい長文を書いてしまうことがあります。自分のメッセージが“読む側の心理的な壁”になってしまうのではと危惧していたので、なるべくわかりやすい書き方を心がけるようになったんです。

ところがX Mileでは、それを全社的なルールとして最初から導入していた。かつしっかりとエスカレーションフォーマットに則らないと、年齢や役職に関係なく、指摘が飛んできます。シンプルな仕組みですが、コミュニケーションの質を大きく変えるインパクトがあると感じますね。

吉田本当ですよね。年齢が下のメンバーレイヤーからも容赦なく「明日の19:00まででお願いします」と期日を切った依頼がどんどん飛んできますもんね（笑）。

この習慣が、みんなの生産性を高めていると思います。メンバー同士が適度な緊張感をもち、かつ変な忖度なく、業務に取り組めますから。

吉田製造業の人材紹介は他の業界とは違う独特な難しさがあると感じています。資格や勤務地はもちろんですが、求められる経験やスキル、年齢や転職理由など、マッチングの条件が非常に複雑になるんです。

例えば、ある企業が即戦力となるベテランの機械設計者を求めていたとします。単に「機械設計の経験者」という条件だけでは絞り込めない。どの業界で、どんな製品を、どれくらいの年数設計してきたのか。キャリアの棚卸から丁寧にヒアリングしていく必要があるんです。

吉田私にとっては未知の業界ですし、専門性が高すぎてなかなか理解が追いつかない部分もある。でも、だからこそ企業の採用担当者や求職者の方に直接会って、リアルな課題をヒアリングしながら、自分なりの仮説を立てて、一つひとつ検証しているところです。

三木今、『クロスワーク』の利用規約を1から見直して、リスクヘッジできる形に整えているところです。サービス開始当初は、どうしても必要最低限の規定しか盛り込めていなかったので。でも、ユーザー数の拡大に合わせて、トラブル対応のフローなども詳細化していく必要がありますからね。

リーガル面から、事業運営の安定性を支えられる。そして、競合と比較したときに、X Mileが業界に対してより誠実な姿勢でサービス提供ができるという基盤を作り出すことができる。可能な範囲で、他の事業に対してもこうした貢献はしていきたいですね。それが今のX Mileにおける私なりの強みだと考えています。

吉田海外、特に欧米企業だと、入社後のオンボーディングを1カ月ほどしっかり時間をかけて行う企業も多いです。

X Mileでも、私は1カ月ほど、動画を見たりレクチャーを受けたりしながらオンボーディングをしてもらい、入社後のプロセスもかなり細かく仕組み化されていることを感じました。

もちろん実際には、海外仕様に変えるべき部分はたくさんあると思います。しかしX Mileのオンボーディングのベースは、世界的にも有名なHR企業にも引けを取らない印象があり、ある程度通用するのではないかと思っています。

三木グローバルな組織に変化するにあたって、結構苦しむ日本企業が多いと思っています。もちろん、X Mileの強みは早いフェーズから仕組み化を強く意識していますが、過去の経験で僕は、日本人と外国人の違いを実感してきました。

グローバルメンバーは、例えばチーム内の議論であっても、経営側から何らかの方針の転換を打ち出された時であっても、たくさんの率直な意見を言います。それに対して、日本人はほとんど意見を言いませんし、経営側から方針転換を打ち出されても、割とすんなり従う人が多いですよね。X Mileでも、そういった違いを感じ、軋轢が生まれるリスクはゼロではありません。

三木ある時、全社的な方針転換が行われ、待遇の変更があったんです。日本人メンバーは、一部に不満はあったものの、おとなしく受け入れる雰囲気でした。しかし、外国人メンバーからは猛反発がありましたね。Slackでは意見が殺到する一方、経営陣を前に直接抗議する姿もありました。

三木結局のところ、日本人と外国人の違いを前提としたマネジメントが不可欠なんです。つまり、どちらがあるべき姿ということではなく「違いがあって当然」と考え、その上でどう折り合いをつけるかを考える。価値観の共有とコミュニケーションの深化に努めつつ、時にはぶつかることも厭わない。そんな懐の深い組織でないと、グローバル化は難しい。

三木渡邉さんや野呂さんの、日本人離れした意思の強さや、言うべき意見は貫き通す姿勢は、グローバル社会でも通じるものがあると感じています。加えて、彼らは相手の考えをじっくり聞こうとする姿勢も持ち合わせている。こうした器の大きさがあれば、きっと文化の垣根を越えた組織運営ができるのではないでしょうか。

三木X Mileは創業初期からHR事業を起点としたプラットフォームビジネスにも着手していました。それでいて、祖業は人材紹介事業ということもあり、営業力や、目の前の数字をしっかりと積み上げていく意識も強い。僕自身、これまで主にプロダクト起点のビジネスをメインに行ってきたので、両者のバランスを取るカルチャーに新鮮さを感じましたね。

特に、実際に営業力を持って事業を伸ばしてトラクションをつくる経験は足りていないと感じていたので、うってつけの環境だと考えたんです。

三木『クロスワーク』は、立ち上げフェーズということもあり、開発したい機能は山ほどあります。だからこそ優先度をつけて、プロダクトの基幹となる部分にフォーカスして開発したいと思っていました。

三木正直、葛藤の連続でしたね。プロダクトを磨く大切さは理解した上で、でもビジネスを加速させるには、時には目先の数字を伸ばすための施策も必要だと。そこを両立させるバランス感覚が問われるんだなと痛感しました。

三木もちろん中長期的な視点は大事ですが、まずは目の前の一歩を踏み出すこと。そのために、時には泥臭い行動力が求められるのだと、身をもって学ばされましたね。事業を伸ばすために何が足りていないのかを常に考え、打つべき手を見極める。現場の声に真摯に耳を傾ける謙虚さや柔軟さは不可欠なのだとわかってきました。

吉田HRからSaaSへの展開にチャレンジしようとする会社は多いのですが、うまくいっている例はあまりないと思います。なぜか？それは、人材紹介とSaaSでのビジネスモデルの考え方や頭の使い方が違う事と、HR事業とSaaS事業での接点を見いだせず会社資源の活用が出来ていないからだと感じます。それに、HR事業によって見えてくる具体的な社会課題にアプローチすることで、より良いSaaS事業が生まれるはず。

X Mileの経営陣は、こうした本質的な価値をよく理解していました。だからこそ、ノンデスク産業におけるSaaSのポテンシャルを信じ、スピーディーに動けているのだと思います。

また、三木さんも言っていたように、泥臭い部分を経営層が理解している、かつ実行の部分を現場に任せるのではなく、自分たちが下りてきてでもやっていこうという気概を感じます。「ここで働くのは面白そうだな」と思ったのです。

三木吉田さんと僕では、X Mileに魅力を感じたポイントが少し違うんですよね。僕はどちらかというと、「守りから攻めへ」のマインドシフトを求めていたし、吉田さんは人材紹介からSaaSへのシナジーに惹かれた。一方、共通しているのは、これまでの自分たちの経験を、「ここでなら最大限に活かせるな」と感じたことです。

吉田おっしゃる通りですね。今後、事業のフェーズが進むにつれて、お互いの知見を持ち寄る機会が増えてくるでしょうから、どんなシナジーが生まれるのか今から楽しみですね。

三木『クロスワーク』自体、まだまだこれからのフェーズですが、『クロスワーク』の特殊性は、人材紹介との関係性を考えきる必要があることです。

もちろんSaaSとの関係も考えていく必要があるので、独自の切り口での戦略が求められます。

そして『クロスワーク』以外ではやはり、海外事業に携わる機会があれば関わりたいですね。

吉田まずは『メーカーキャリア』を軌道に乗せたいですね。ただX Mileとして、SaaSへの横展開も常に考えているので、私としても人材紹介で自分のバリューを発揮したのちにはSaaSにかかわっていきたい気持ちがあります。かつ、製造業は海外ビジネスとも親和性があると考えているので、そこもやりがいがありますね。

私にとって面白そうだなと思えることが、この会社には散らばっているので、やりたいことをどんどん実現していきたいです。