川田X Mileでは、「プロダクト間のシームレスな連携が、顧客体験の向上や企業価値を生み出す」という考えが創業当初からずっと徹底されていると感じましたね。

HR事業とSaaS事業のデータ基盤を最初から共存させている点に象徴されるように、将来の事業拡張を強く意識した仕組みづくりができているなと感じます。

マルチプロダクトを後から統合するのは非常に難しいと言われる中、SaaSの立ち上げ段階で事業間の将来的な連動性を高めるための基礎工事にしっかりと取り組んでいる。今の決して大きいとは言えない組織のリソースで、それを圧倒的にやりきれていることは奇跡的だと思います。

佐藤X Mileの数ある事業のうち、人材紹介事業は足元の売上に大きく貢献してくれる事業ですが、X Mileが見据える姿はHR企業ではありません。アーリーフェーズでもその設計思想を決しておろそかにせず、しっかりとコンパウンドスタートアップを見据えて事業を成長させていることに衝撃を受けました。

川田一般的に、マーケ組織と営業組織は、距離が遠くなってしまいがちです。人材紹介事業は、マーケチームが仕事を探している求職者を集める役割、キャリアエージェントはマーケが集めてきた求職者と求人案件のマッチングを行う役割で、マーケチームとキャリアエージェントは表裏一体の関係にあります。

しかし、マーケチームとキャリアエージェントが密接に連携できているかというと、まだまだ改善の余地はありました。たとえば、同じ一人の求職者でも、いますぐにでも転職したいと考えている求職者もいれば、1年後くらいに転職できればいいかなくらいの温度感で考えている求職者もいて、同じ一人の求職者を集客したといっても、その「質」は大きく異なります。

いますぐにでも転職したい求職者と1年後に転職できればいいかなと考えている求職者を同じ「1リード」と見做してしまうと、営業はたまりませんよね。

エス・エム・エスでは、その集客（リード）の質をどのように分析し、評価すれば、マーケ組織と営業組織で適正な役割分担ができるかを時間を掛けて仲間と一緒に考えました。

川田「今月は、マーケがこのくらいの質の求職者をこのくらい集客する予定だから、少なくとも過去の実績から考えると、これくらいの売上が作れるはず」ということを、少なくとも営業とマーケの責任者クラスが事前に見通し、互いに合意できる状態であるのが望ましいと考えていました。

求職者の属性ごとに成約率を可視化し、期待値を定量的に設定することで、集客とマッチングの責任が明確になります。マーケが期待される成約数を積み上げ、マッチングが期待される成約数を上回る実績を作っていく。そのモデルを各担当者単位、エリア単位で細かく最適化していきました。

川田事業推進の仕事は、直接売上を創出するわけではありません。でも、事業を様々な切り口で分解して考えることで、ボトルネックとなる要素が見えてきます。

分解できて、あるべき理想の形さえ定量的に説明できれば、その領域のスペシャリストは必ずいるので、あとはその人たちに任せれば自然と進んでいく。その一歩目を踏み出すのが事業推進の役割だと感じました。

川田エス・エム・エスの戦略を真似する企業は多くありますが、実行フェーズで泥臭くやりきる力を備えた企業は少ないと思います。そこで学んだのは、戦略と実行の両輪がきちんと機能していることが大切だという、ある種当たり前のことでしたね。でも、その当たり前のことを実際に「体感」できたのが、私にとっては大切な学びでした。

佐藤基本的に初めは、より集客を伸ばす施策を上司から指示されるのですが、なぜそれが必要なのか、何をやらねばならないのかといったことが、事実ベースで細分化されて現場の実行担当者まで伝わってくる感覚がありましたね。

佐藤エス・エム・エスでは、理論や数字にこだわりすぎる癖が抜けず、人を動かすことや信頼を得ることの難しさを痛感しました。そのため、人を巻き込むのがまるでうまくいきませんでした。

佐藤立ち上げ～拡大初期のフェーズだったので、集客だけでなく、マッチング、そして着金まで一気通貫で見なければなりません。事業全体を伸ばすこと、しかもそれを企画立案から実行まで1人でやるという環境でした。事業のボトルネックを特定し、営業や事業部長に働きかけて目標を達成する。切迫した状況の中で、もはやなりふり構っていられないと何度も自らを奮い立たせました。

弁護士ドットコムでは、事業推進のみならず、人を納得させ協力を引き出すことの重要性も学びました。規模はエス・エム・エスより小さいですが、事業推進と現場実行の両輪の大切さを実感できたと思います。本当に、日々勝負でしたね。

佐藤マネージャー昇格後の1年間半は、半分以上をチーム作りに費やしました。小さな組織だからこそ、一人ひとりと事業運営や組織拡大の意思決定プロセス、考え方の本質を共有することが重要だと気づいたんです。

せっかく働くのなら、大きな目標に向かって皆で知恵を出し合い、共にアクションを起こしていく。そういう風にチームを作ると、たとえ失敗しても必ず学びは得られると実感しました。

川田X Mileに惹かれた理由の1つは、野呂さんと渡邉さんという2人の経営者の魅力。そしてもう1つは、将来の拡張性を見据えたデータベース戦略を目の当たりにしたことです。

大きなビジョンを掲げ、事業も順調に伸びていると聞いていました。でも正直、「自分よりも全然若いCEOとCOOで、この規模の会社でしょう」と高をくくっていたんです。ところが実際にお二人の考え方や戦略、構想の緻密さに触れ、衝撃を受けました。

川田能力は高くて性格も良いのに、当時の佐藤さんは「イマイチ伸び悩んでいるな」という印象でした。でも新卒から約2年エス・エム・エスで働いていたのだから、ビジネスの基本的な型は身についている。環境が変われば、彼の力はもっと発揮されるんじゃないか。そう考えていました。だから一度会ってみようと思い、連絡を取りました。

川田わずか2〜3分の会話で、佐藤さんが圧倒的に成長していることがわかりました。自信に満ち溢れた話しぶりでしたし、言葉選びひとつとっても、現場レベルの粒度の話と、俯瞰的な全体像の話を巧みに使い分けていた。なにより、変なプライドのようなものがなく、大人になっているのが驚きでしたね。

それで、「本当に成長したんだな」と感じ、自信を持って野呂さんと渡邉さんに推薦しました。エス・エム・エスの環境が悪かったのではなく、事業責任を背負う立場に身を置いたことで、佐藤さんの力が開花したのだと思います。

佐藤正直、転職は考えていませんでした。しかし、野呂さんと渡邉さんと面談をしてからいろいろ考えるうちに、お二人が外向きのベクトルを持ち、遠い未来を見据えていることを強く感じたんです。ノンデスク領域に照準を定め、真摯に向き合う姿勢に心を打たれました。

大きなビジョンを掲げるアスピレーションと、足元の行動の徹底ぶり。仕組み化という地道な作業にも手を抜かない。そのバランス感覚の素晴らしさに感銘を受け、ここなら自分の力を存分に発揮できると直感したんです。

佐藤まだ入社1ヶ月ですが、言葉やコミュニケーションのオペレーションにも工夫が凝らされています。適切な言葉選びを心がけ、無駄な会議や会話、依頼を徹底的に排除する。日々のやり取りにおけるロス削減に本気で取り組んでいるんです。

ただしこれは決して“ドライな組織”というわけではありません。メンバー全員が、事業としても会社のフェーズとしても、今はできるだけお客様と向き合う時間を増やし、結果につなげていくことが重要だと認識しているからなんです。そのために何が必要かを追求し、ひたむきに実行している印象ですね。

佐藤急速に人員が増えていく中で、行き渡らない部分が出てくるのは避けられません。それでもこの規模感でここまでやれていること自体、本当にすごいと思います。だからこそ、X Mileは急成長にも耐えられているのだと確信しています。

川田X Mileの仕組み化は「このリソースでこれをやり切るの！？」と驚くレベルです。持てるキャパシティの中で、圧倒的にやり切る。それは、冒頭でも述べた通り、HRとSaaSのデータ基盤を最初から一元化している点に強く現れています。

創業時から1,000億円規模を見据えて動いているからこそ実現できることですが、口で言うのは簡単で、実際にやるのは本当に難しい。一般的には、HRとSaaSでデータベースを分けている企業がほとんどですし、プロダクトごとにデータを個別に取り扱っているケースも少なくない。しかしそうしてしまっては、後でプロダクト横断のデータ連携をする難度が非常に高くなり、やりにくくなってしまう。

X Mileは先にしっかりと戦略を練り上げ、オペレーションの重要性を理解した上で、統一されたデータ基盤を構築し、事業成長を成し遂げようとしている。本当にすごいことだと思います。

佐藤面接でその話を聞いたとき、背筋に戦慄が走りましたよ（笑）。「マジか！」と。そもそもデータがない状態だと、正直どうしようもないですからね。バラバラに散らばっているぐらいなら、私たちの力で何とかできる自信はあるのですが。

川田COOの渡邉さんが事業のコンパウンド化を見据えて、オペレーションエクセレンスに創業1年目から取り組み続けてくださっていたおかげで、私たちが入社した時点である程度のデータが蓄積されていたんです。そこから私たち自身が加わったことで、定量的に事業のボトルネックを可視化できるようになった。データ基盤がしっかりしていたからこそ、ここまでできるんだと実感しています。

佐藤数字やデータを扱うだけでは不十分で、それを意思決定に活かさなければ意味がないんです。分析して納品して終わりではなく、そこから導き出された示唆を基に、事業で何が起こっているのかを推察する。そこまで踏み込んで組織に働きかけていくことが、事業家マインドを持った事業推進だと私は考えています。そういう仕事はとてもやりがいを感じますね。

佐藤目標未達に終わった時は、徹底的に落ち込むんです。なぜ上手くいかなかったのかを思い悩む。でもそれこそが反省につながり、次のアクションに活きてくると信じているので。

川田ありがたいことにX MileはVCから出資も受けており、今後より効率的な成長が求められるフェーズにあります。この勢いを落とさずに伸ばしていくには、ボトルネックの見極めと解消が非常に重要になってきます。

例えばHR事業だと、集客（マーケティング）、求人（営業）、マッチング（キャリアエージェント）の3つの円の掛け合わせで売上が作られます。私が担う事業推進の仕事は、この「3つの輪」を最大化するために、エリアや事業ごとに細分化して分析し、打ち手を提示し、実行していくことなんです。

つまり、事業のあるべき姿と現在地のギャップを把握し、ボトルネックとなる変数をどのように動かせば目標が達成できるのかを定量的に理解し、関係者に説明し、周りを巻き込んで泥臭く実行できる人こそが、真の事業家だと私は考えています。

川田マーケティングは概ねどのようなチャネルであっても、ABテストを行い、高速でPDCAサイクルを回して仕組み化していく点は一致していると思います。事業家は、そのPDCAサイクルと仕組化の対象範囲をマーケティングだけでなく、事業全体に広げるイメージなので、マーケターと事業家は親和性が高いと思います。

例えば広告運用のマーケターなら、広告費とコンバージョン数、成約数などの関係性を細かく分析しながらPDCAを回し、売上最大化を追求しますよね。

事業家は、その守備範囲を広告費やCV数だけでなく事業全体に拡張する。つまり事業というより大きな単位で最適化に取り組むこと。マーケターと事業家は扱う変数が変わるだけで、本質的なアプローチは同じだと思っています。

川田物流から始まったHR事業とSaaS事業を、建設や製造の領域にも展開していく。物流の領域で仕組みはすでに出来上がっているので、残るは実際のお客様の反応を見ながら、業界関係者やドメインエキスパートなどの知見を丁寧に取り込んでいくだけ。この仕組みを理解していれば、横展開はさほど難しくないと思います。野呂さんや渡邉さんはこれを創業当初から描き、一つひとつの業界を着実に押さえ始めている。本当に恐ろしい先見性だと思います。

川田当たり前ではありますが、マーケターがフィールドセールスの業務を行うのは難しいですし、その逆もしかり。それだけではありません。例えばマーケティングひとつとっても、事業戦略や事業フェーズによって必要とされるケイパビリティが変わってくるんです。

一般的に、BtoBのマーケティングは、イベント企画、コンテンツ制作、Webマーケ、メルマガ配信など、オンライン・オフラインマーケティングの総力戦になります。

ただ、これらすべてに精通したマーケターはほとんどいないですよね。SaaSの面白さは、まさにこの変数の多さにあると思います。

川田SaaSは黒字化が難しい事業とよく言われますよね。HRなら100億円規模の事業は珍しくありませんが、SaaSで同じ規模に達しているのは数えるほどしかない。経営者がSaaS事業を展開する理由は、事業のポートフォリオの観点からよく理解できますが、個人的には非常に難しい事業モデルだと思っています。

もちろん資金調達の観点からは、事業ポートフォリオとして両方を持つのが理想的。ただきちんと成長させる難易度が高いのはSaaSだと思っています。キャッシュを生み出すスピードはHRの方が圧倒的に速い。とはいえ、私個人としては変数が複雑に絡み合うSaaSの方が面白いビジネスだと感じています。

川田HRからSaaSに軸足を移すと、通用するスキルもあれば新しく学ぶことも出てきます。BtoCとBtoBでも思考法が大きく異なりますから、マーケターとしての引き出しを増やすには、両方に触れる機会があるならぜひチャレンジしてほしいなと思いますね。

川田X Mileは急成長のただ中にあり、マーケターとして何倍もの成長を体感できるチャンスに溢れています。正直、思い通りに行かずに大変なこともありますが、他では味わえない圧倒的な成長を遂げられている手応えがありますね。

佐藤会社の成長と自身の成長を実感できるのは、本当に大切なことだと思います。市場の側面から見ても、私たちが挑んでいるのは大きな可能性を秘めた未開の領域。ダイナミックに変化しながら次の局面に向かっています。メンバー全員で力を合わせて飛躍していかなければならない。そんな特別なタイミングに参画できることが、X Mileの大きな魅力だと感じています。

川田事業領域が多岐にわたるので、様々なチャレンジの機会があります。やりたいことがあるなら思う存分トライできる。そういう環境が整っているんです。以前のエス・エム・エスやカケハシでも社会課題解決を標榜していましたし、そこにやりがいも感じていました。X Mileもそこに引けを取らないぐらい、自分の子どもに自慢できる仕事だと思っています。

佐藤社会課題の解決に挑戦することは、マーケターとして何よりもやりがいを感じる部分ですね。変化の中心で仕事に取り組み、課題解決の先駆者となる。そんな誇り高き使命を全うできる環境が、今のX Mileにはあります。

目まぐるしい変化の渦中にいるからこそ、マーケターの視点でいち早く市場の兆しを捉え、事業を通じて新たな価値を生み出していく。X Mileという舞台なら、そのダイナミズムを存分に体感できると確信しています。