決め手は、経営陣全員の圧倒的エグゼキューション能力──MGPとUTECからシリーズBの評価・累計26.8億円調達した、X Mileのポテンシャルとは

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インタビュイー
坂本 教晃
  • UTEC 取締役COO パートナー/マネージングディレクター 

Forbes Japanの2023年版「日本で最も影響力のあるベンチャー投資家ランキング」でキャピタルゲイン94.5億円として2位に位置したベンチャーキャピタリスト。経済産業省では、中小企業金融やリサイクル関連法案の作成業務や未踏ソフトウェアプロジェクトに従事。退官後、アパレル流通のファミリービジネスに参画し、新規事業立上げ及び事業整理を実施。McKinsey & Company では、日本・東南アジア・欧州を中心に製薬、医療機器、自動車、ハイテク、消費財、金融機関等の業界各社へのプロジェクトに従事。これまでACSLやRepertoire Genesis等の社外監査役、ニューラルポケット、JDSC、Finatext ホールディングス、Institution for a Global Society、ELEMENTS、estie等の社外取締役を務める。

長澤 啓
  • MINERVA GROWTH PARTNERS 創業パートナー 

三菱商事において金属資源分野における投資及び主にエネルギー、リテール、食品分野等の領域におけるM&Aを担当した後、2007年よりゴールドマン・サックス証券にジョインし、東京及びサンフランシスコにおいて主にテクノロジー領域におけるM&AやIPOを含む資金調達業務を担当。2015年6月にCFOとして株式会社メルカリに参画。日本初のユ二コーンとなる非上場企業としての2回の増資ラウンドを経て2018年6月にIPO。2020年9月に同社CFOを退任し、現在に至る。慶應義塾大学卒、シカゴ大学MBA。

村島 健介
  • MINERVA GROWTH PARTNERS 創業パートナー 

三菱商事においてIT分野における国内外の新規事業開発・投資業務に従事した後、2007年よりモルガン・スタンレーの東京及びシリコンバレー(Menlo Park)オフィスにおいて、テクノロジー/インターネット/ソフトウェア/メディア業界における上場・非上場企業の資金調達、IPO、M&A・戦略投資アドバイザリーを中心とする投資銀行業務に従事。LINE、メルカリ、ラクスル、freeeなどのIPOを手掛け、グローバルにインターネット及びソフトウェア業界をカバーするGlobal Internet Banking/Global Software Banking Groupの日本統括責任者を務めた。アンドパッドやCAMPFIREにて社外取締役も務める。慶應義塾大学卒、デューク大学MBA。

野呂 寛之

北海道出身、ICU卒。テラモーターズ ベトナム支社に駐在、製造拠点・物流網の構築、販路拡大に従事。カンボジア拠点長としてEV3輪の事業立上を行うも撤退。帰国後、当時ユニコーン企業のMTG新規事業室を経て、Paymeの創業に2番目社員として参画。取締役COOに就任し、SaaS導入企業200社突破、4.5億円の資金調達、銀行・上場企業との事業提携など拡大に貢献。令和元年、X Mileを創業。

渡邉 悠暉

国際基督教大学(ICU)在学中に、人材系大手エン・ジャパンの新規事業企画にてHRtech(SaaS)の企画開発・営業を担当。その後、エス・エム・エス出身者が起業した創業1年目のHRtechスタートアップで、営業兼キャリアコンサルタントに従事。全社MVPを獲得。2018年7月に、エス・エム・エス出身者が起業した創業5年目のベンチャー、株式会社ネクストビートに入社。高所得層主婦向け情報メディア事業・宿泊施設向け人材支援事業の2つの新規事業を経て、2019年8月よりX Mile株式会社のCo-Founder COOとしてのキャリアをスタート。

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ノンデスク産業のDXという未開拓の市場に挑み、急成長を遂げるX Mile。ノンデスク事業者向けの人手不足問題を解決するHR領域から同産業に参入。その後、業務効率化や売上向上を支援するSaaSの開発・提供に着手し、創業からわずか3年で前年比500%の売上成長を実現した。

ノンデスク産業は、DX推進の遅れが生み出したブルーオーシャンだ。この分野で働くノンデスクワーカーは全就業人口の約60%を占め、その市場のポテンシャルは計り知れない。

そんな背景の中で、X Mileは2024年1月までに累計26.8億円を調達。投資家として名を連ねるのは「日本で最も影響力のあるベンチャー投資家ランキング(2023)」において2位を獲得した坂本教晃氏、メルカリ元CFOの長澤啓氏、そしてLINE、メルカリ、ラクスル、freeeなどのIPOを手掛けた村島健介氏といった錚々たる面々。

なぜこれほどの投資家たちがX Mileに注目し、投資を決断したのか。今回の対談では、彼らの視点からX Mileの事業戦略と組織の魅力について深堀りし、その秘密を探りたい。

  • TEXT BY YUKI YADORIGI
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未開拓のノンデスク産業DXに挑むX Mileのポテンシャル

村島初めてX Mileの事業戦略を聞いたとき、同業他社を徹底的にリサーチした上で、堅実に売上に結びつくモデルを体系化できているのが非常に印象的でした。それでいて、現状に一切満足することなく貪欲に大きなビジョンを追いかける姿勢からも、我々の目線に合う企業価値の創出にもつながるポテンシャルを持つ企業だと思いました。

長澤そのポテンシャルの根幹にあるのが圧倒的なエグゼキューション能力ではないでしょうか。共同経営者である野呂さんと渡邉さんをはじめとした経営メンバーのエグゼキューション能力が非常に高い印象です。お二人と一緒に今後牽引していく経営メンバー及び組織全体をこれから強くしていくフェーズにある今、X Mileの組織がどう進化していくのか楽しみにしています。

坂本「令和を代表するメガベンチャーを創る」と言いきっているところがいいですよね。平成を代表するメガベンチャーと言えば楽天、サイバーエージェント、エムスリーなどが浮かびますが、それらの企業を目指すレベルで、小さくとどまらず挑戦していってほしいです。

Zoomでの座談会取材の様子。左上から時計回りにMGP長澤氏、MGP村島氏、UTEC坂本氏、X Mile野呂氏

口々にX Mileへの期待を語るのは、同社への投資を決断した村島氏、長澤氏、坂本氏である。

MINERVA GROWTH PARTNERS(以下、MGP)の創業パートナーである村島氏はLINE、メルカリ、ラクスル、freeeなど名だたるスタートアップのIPOを手掛けた実績を持ち、長澤氏はメルカリのCFOとして日本初のユ二コーン企業を生み出した立役者だ。

そしてUTEC(東京大学エッジキャピタルパートナーズ)の坂本氏は多彩な上場企業の社外取締役を歴任した経歴をもち、いち早くX Mileに可能性を見出した人物である。アーリーステージからX Mileのリード投資家となり、今回で二回目の出資を決断した。これほど強力な面々が絶賛するX Mileとは、どのような会社なのだろうか。

野呂X Mileが挑むのは、レガシー産業の中でも特にDXが進んでいないとされている「ノンデスク産業」の領域です。

バーティカルSaaS・プラットフォーム事業とHRプラットフォーム事業を主軸とし、物流・建設・製造といったノンデスクワーカーの従事する産業に特化した経営支援とHR支援の双輪を回すことで、同業界の構造的課題を解決することを目指しています。

資金調達の観点で話すと、2022年にUTEC様から出資を受けたことを皮切りに、私たちは事業・組織両面の拡大を続けてきました。ここからさらに「令和を代表するメガベンチャー」への道を切り拓くため、新たに資金調達を実施した形になります。

日本ではオフィスワークの業務効率化などにフォーカスしたホリゾンタル SaaSや素材系ビジネスを中心にユニコーン企業レベルのスタートアップが目立つ。一方で、X Mileがフォーカスするノンデスク産業の領域は、上述のような市場ポテンシャルが明らかな中で、まだまだ未開拓で大きなスタートアップの数も多くない。

Paymeの創業期に取締役COOに就任し、2年で評価額数十億円規模まで事業を牽引した起業家でもあるX Mile 代表野呂氏は過去記事にて「日本から次のユニコーンが生まれるとしたら、このような巨大産業の変革を起こすバーティカル SaaS・プラットフォームだ」と語っていた。

確かな実績を持つ起業家が、ポテンシャルの高い市場にチャレンジする。これだけでもその成長への期待値が高まるところだが、今回は投資家の視点から見たX Mileの将来性を一層掘り下げていく。

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名だたる投資家がX Mileに出資を決めた理由とは?

まずは三人がX Mileへの出資を決めた経緯から聞いていこう。まずは坂本氏。同氏といえば経産省やマッキンゼーを経て、数々のスタートアップ企業の経営に携わり、直近ではニューラルポケット、JDSC、Finatextホールディングスといった2020〜2021年に上場を果たした企業で社外取締役を務めた経歴を持つ。経験豊富な投資家である坂本氏はX Mileに対してどのような将来性を感じたのだろうか。

坂本ノンデスクワーカーのプラットフォーマーとしてHR領域から入り、それを起点にあらゆる事業へ広げていくというストーリーを、X Mileは描いています。これは、今では日本を代表する企業へと成長したエムスリーやリクルートといった企業の成長モデルと類似しています。

このようにX Mileは、数多くのスタートアップの成長モデルを抽象化したときに見えてくるパターンを分析し、それらを踏襲しているのが、非常に面白いと思いました。

また、昨今のIPO市場は大きく変化しており、SaaS単体で事業を成長させていくスタイルはもはや前時代的であると言えるでしょう。非連続な成長を成し遂げるためには、複数の事業を組み合わせていく、もしくはM&Aといった手法しかありません。こうした市況感から見ても、X Mileの対象とする市場と取り組む順番、そして事業の組み合わせ方は確度が高いと感じました。

この打ち手については、過去の記事で野呂氏も言及している。

ノンデスク産業の中で需要の高い領域からマーケットイン、全体シェアを高めた上で時間軸に応じてDXを推進していく。仮に、現在のレガシー業界内のデジタル化が10%程度しか進んでいなかったとしても、5年後、10年後を見据えれば着実に進行していくことが予想され、あるべき未来に近づいていくはず。短期目線だけではなく、中長期的に業界全体の労働生産性を上げていくことがX Mileの描く事業展望なのだ。

一方、MGPを率いる村島氏は坂本氏の紹介を受けて同社の存在を知ったという。その目に、X Mileはどのように映ったのだろうか。

MGP村島氏

村島坂本さんはもっとも信頼するアーリーステージに特化された投資家の一人です。彼と情報交換している中で「面白い会社がある」と紹介されたのが、X Mileでした。

MGPはグロースファンドなので、だいたいシリーズC以降に対して10億〜30億円のチケットサイズで投資するのが普段の動きです。ですがX Mileにはもう少し早い段階での投資を今回、決めました。

私たちが投資先を検討する際に評価しているのは、構造的に大きなペインを持つ業界に対してユニークなポジションを取り、それを落とし込むエグゼキューション能力があるかどうかです。

X Mileは物流・建設を中心としたノンデスク領域のHR領域でキャッシュポイントを作ると同時に、SaaSもクロスセルしていく戦略が非常にユニークだと思いました。また、投資検討のフェーズで20名以上のX Mileのメンバーと面談させていただいたのですが、メンバーから感じる熱量の高さにも胸を打たれましたね。我々のファンドサイズにしては、早期の投資ではありますが、このフェーズからぜひご一緒したいと思いました。

長澤対面する市場規模(Total Addressable Market)の観点でも、X Mileはこれからまさに伸びていくと思います。加えて、これまでほとんどメディア露出していませんし、企業ブランディングやサービス認知の観点でアップサイドしかないと感じていますし、コーポレート機能の観点でもやれることがまだまだたくさんある状況です。私はメルカリのIPOなどを経験してきましたが、上場に向けて一層組織を強化していくこのフェーズは、当時のことを思い出すものでもあります。

ちなみに今回の出資に至るまでには、同社CEOの野呂氏と投資家三人の間でさまざまな対話が為されていた。対談時は、その温度が伝わるエピソードトークも飛び交った。

野呂MGPのオフィスに招いていただいてお酒を飲みかわすなど、カジュアルな場も設けてもらいました。楽しく会話させていただきながらも感じたのが、他の投資家の方と比較して上場後の世界や、バーティカルSaaSプラットフォーマーの山の登り方についての解像度が非常に高いことです。ぜひこの方々とご一緒させていただきたいと感じました。

村島野呂さんの経営者としてのいろいろな顔が見たいと思い、本音を引き出す意味でお酒を飲む機会を設けたんです。また、これだけ若い経営者の方とお会いする機会があまり多くなかったので、どのような考えを持って経営をされているのかとても興味があったので、ぜひざっくばらんにお話ししてみたかったんです。

長澤そのときに野呂さんがお話ししていた、「人生1回きり」という言葉が印象的でした。スタートアップの経営者として覚悟をもって臨んでいることが心底伝わってくる言葉だと思いましたね。

坂本今回の資金調達においては、結果としてベストな投資家に応援いただけることになって、まさにドリームチームが組めたのではと思っています(笑)。特にMGPさんはトップクラスの投資家ですから、私自身も今回の資金調達全体を通じて勉強になることが多かったですね。

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ミドル・レイター投資家も認めた、CEO×COOの相性

スタートアップの成長において重要なのはもちろん事業戦略だけではない。X Mileには卓越した戦略性があるということはわかったが、組織づくりについてはどうなのだろうか。X Mileに2022年に出資し、同社のこれまで歩みを見てきた坂本氏に聞いてみる。

坂本創業期のスタートアップの組織においては、同質性が効く時期もあります。しかし、多様なアイデアを混ぜて成長のギアを上げるべき段階が必ず訪れます。多くのスタートアップは、その脱皮の仕方に苦しんでいました。

そんな中でX Mileのチームを見ていると、うまく脱皮してきたなという印象があります。現在の組織は人材の層が厚くなり、ダイバーシティが広がりました。

組織づくりに成功している要因のひとつとしては、ノンデスクワーカーを対象とする事業をしていることが挙げられるかもしれませんね。お客様の内情を理解する必要のある複層的なプロダクトを持つからこそ、お客様のペインに応えるために多角的な視点が必要になり、自然と組織にもダイバーシティがもたらされたのでしょう。

UTEC坂本氏

村島氏と長澤氏は、X Mileの組織面での魅力をどのように捉えているのだろうか。二人が着目したのは、共同経営者である野呂氏と渡邉氏のコンビネーションである。

村島野呂さんと渡邉さん。学生時代から縁がある一方、まったくタイプの異なる二人が、互いにリスペクトしあいながら共同経営をしているのがいいところですね。

X Mileのここまでの堅調な事業運びからもわかるように、二人は若いのに妙な落ち着きがあります。それが今後の事業の修正力にもつながってくるだろうし、積み重ねが自信につながっていくのだろうとも思います。

今後二人が経営者として成長していくなかで、それぞれの特徴がさらに尖っていくと、そこからどんな化学反応が起こるのかが楽しみです。そして、その化学反応が従業員まで浸透していくことで、組織が一層強化されていくのではないでしょうか。

長澤目の前の事業を回していくためのKPI設定、モニタリング、仕組みづくりに対して、野呂さんと渡邉さんがものすごくストイックであることが魅力ですね。

今後の組織づくりの課題としては、二人のほか、企業の足腰を強くするミドルマネジメントをどう強化していくかが重要です。野呂さんと渡邉さんがエグゼキューションを手離していけるような経営層、マネージャー層を育成していくと、さらに事業が伸びると期待しています。

MGP長澤氏

事業戦略から組織へテーマを移しても、X Mileに対する三人の評価は依然として高い。このような意見に対し、X Mileの経営者である野呂氏と渡邉氏はどのように受け止めているのか。

野呂渡邉さんと相性がいいということは、今までも様々な方に評価いただいていました。私個人としては、事業の数字をメインに見ることが多いミドル・レイターの投資家の皆さんがそういった組織など多面的な観点で高く評価いただいたのは意外でした。

渡邉すこし話題が異なりますが、どの投資家の方々からも「野呂さんのレスが尋常じゃなく早い」とよく褒めていただきます(笑)。これは、社外だけではなく、社内でもそうです。私がX Mileにジョインしたときも、野呂さんはすぐに返信を返してくれていましたね。そういう日々の姿勢は創業時から一貫しているところです。

野呂経営陣のスピードは組織の改善速度、ひいては事業の競争力に直結するものですから、そこは徹底しています。

こうした二人の姿勢とコンビネーションが、組織面での期待感につながっている。これもまた、X Mileの将来性を垣間見せる一要因なのだろう。

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Day1から1,000億円規模に順応できる組織・事業を目指して

ここまでの話題の中でも、たびたびX Mileのエグゼキューション能力の高さについての言及があった。事業における「オペレーション・エクセレンス」の重要性、またX Mileにおけるそれらの徹底ぶりについては再三過去の取材でも語られてきた。

投資家から見たエグゼキューション能力とは、つまりどういったものなのだろうか。

坂本実は、オペレーションやエグゼキューションの強さというものは、ある具体的な事象が表出するものではありません。目立った組織的な問題が表出しないことこそが、オペレーションやエグゼキューションの強さの真価です。

事業成長の過程でいびつになったものをいかに高速かつスムーズに修正できるか。その観点で見ると、小さな問題はあれど、クリティカルな問題がないままここまで成長してきたX Mileのすごみを感じますね。

村島私はX Mileの強みは、戦略とオペレーションの型化の姿勢に現れていると思います。我々投資家は5年、10年先の企業の形を先回りして分析するのが生業ですが、その観点でもX Mileは成長組織としての確度が高いと感じます。

というのも、HR領域での事業を売上につなげる方程式がしっかり型化されているので、組織と事業の拡大が一緒に進んでいく様子が見通しやすいんです。

スタートアップの成長においては、ノイズが起こることは前提としながら、しっかり右肩上がりの軌道を描き健全にスケールすることが重要です。X Mileは型化を徹底しているからこそ、そういった成長の道を再現していけると予測できました。

長澤村島さんのお話に加えて、X Mileの型化は組織づくりにおいてもうまく機能していると感じます。メンバー自身が裁量をもってチームをリードし、人材教育を担う機会が豊富にあるため、メンバーそれぞれが「自ら事業を作っていく」と目を輝かせて話してくれます。

渡邉オペレーションについてこうして評価いただいていることを嬉しく思います。私たちが常に意識しているのは、“組織の壁”を先回りして対処していくことです。「1年後はこういう壁にぶつかるだろう」と想像しながら、チーム組成やマニュアル作成によって課題を先に潰すと共に、必要なケイパビリティの獲得を進めています。その姿勢が結果的に良い方向につながっているのだな、と思いました。

野呂私たちは行動指針のひとつとして「スケーラブルな仕組みを創ろう」を掲げています。渡邉さんと議論をする際も、「1,000名規模の組織でもこの仕組みはワークするのか」という論点で議論を展開することがよくありますね。

X Mile野呂氏

野呂氏は創業時から、日本経済にインパクトを与える大企業を創るという夢を掲げてきた。Day1から1,000億円企業を前提にした組織をつくろうと心に決めていたことや、すでにその壁を乗り越えた企業の足取りから学んでいたことが、現在のオペレーションの強さやエグゼキューション能力の高さにつながっているのだ。

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今なら「令和を代表するメガベンチャー」の創業メンバーになれる

最後はせっかくの機会なので、投資家視点からX Mileにジョインすることの魅力も語ってもらおう。

村島二人が見据えている頂の高さと対峙されている市場規模を考えると、まだ現状のX Mileは一合目にも至っていないと言えるでしょう。日本国内のスタートアップの中でも、高成長かつ健全にスケールを続ける、稀有な1社です。私自身その勢いに対してワクワクしており、このステージでX Mileのような会社にジョインできるチャンスを羨ましく思いますね(笑)。

投資家という観点から、現在のX Mileの組織の印象をお伝えすると、攻めの部分は二人がしっかり担えているので、コーポレートにおける守りをかためるような人材も活躍しやすいかもしれません。

また、SaaS事業のほうではまだ型化も途上なフェーズですので、そこで強みを発揮できる方も歓迎します。いずれにせよ、まずは野呂さん、渡邉さんと気軽に話してみてほしいです。

長澤X Mileはまだまだやれることがたくさんあるフェーズの会社ですから、これから入社する方はひとつのロールにこだわらず、さまざまな領域の仕事を経験できるでしょう。寧ろ、このフェーズだとやるべき事の優先順位から未だ誰もカバーできてない業務領域も多く、自らが自分の守備範囲を広げて定義づけしていくチャンスでもあると思います。

坂本「令和を代表するメガベンチャー」に創業期から入れるチャンスは、今しかありません。スタートアップにはさまざまな苦労がありますが、それを楽しめるような挑戦の機会に恵まれているのもX Mileの魅力です。個々が成長するために一番簡単な方法は、成長する会社に入社することです。創業メンバーとして新たに生まれるメガベンチャーの礎となりたい人は、ぜひX Mileにジョインしてください。

投資家陣に感化されたX Mileの二人も、改めて熱いメッセージを語る。

X Mile渡邊氏

渡邉私たちはノンデスクワーカー版のエス・エム・エスやメドレー、エムスリーのような大きな存在になっていきたいと強く思っています。課題は山積みですので、まだまだポジションは数多く存在しています。創業メンバーとして大きな課題に取り組みながら、共にX Mileを大きくしていきたいという方は、ぜひカジュアルに面談しましょう!

野呂こうして日本を代表するような投資家の皆さんに期待していただいている今、X Mileはまさに成長を加速させる面白いステージにある会社だと思います。

今までの日本国内のメガベンチャーに目を向けると、これまではエンターテイメントやメディアを中心とした会社が多く誕生してきました。一方X Mileは、社会課題解決型の事業を複数展開するメガベンチャーを目指しており、ユニークな企業の一つだと思います。人口減少が進むなか、日本の最重要課題に取り組める事業を推進したい方は、共に働きましょう。

提供:X Mile株式会社

今回の投資家対談を通じ、読者の皆さんにも「令和を代表するメガベンチャー」という壮大な言葉の実現性がいかに高いのかが少しでも伝わったら幸いだ。そして時代を代表する、誰もが知るベンチャーの創業メンバーとして、日本の産業や経済の大きな問題に切り込みたい方にとっては、今がまさに挑戦の時であると最後に書き記しておこう。

こちらの記事は2024年01月17日に公開しており、
記載されている情報が現在と異なる場合がございます。

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執筆

宿木 雪樹

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