中村オープンイノベーションほど、工数対効果が高い新規事業創出の手段はありません。多くの日本企業はまだこの魅力に気づいていない。この認知を変えることが、eiiconの挑戦です。

富田オープンイノベーションはまだ市場ができていないので、イメージのわかない方もいらっしゃると思いますが、、分かりやすい例えをするのであれば、“婚活アプリ”などに例えると分かりやすいかもしれません。婚活アプリでは、一番最初に出会った人とそのまま結婚まで進む確率は、「ほぼない」と言っても過言ではないですよね。

同じくオープンイノベーションにおいても、最初に出会った1社と意気投合し、そのまま新規事業の共創に発展する確率は極めて低い。したがって、1社でも多くのパートナー企業と出会い、「自分たちはどういうパートナーを求めているのか？」を見定めつつ、最適な相手を見つけていくことが重要です。

富田例えば、ある顧客がパートナー企業を見つけてオープンイノベーションを推進するとしましょう。まず『AUBA』を用いて1ヶ月に約7〜8社ほどアプローチして、そこから4社ほどパートナー企業候補との面談まで進み、その内の1社と具体的な共創の検討に至るといった具合です。これを数ヶ月に渡って繰り返していくことができれば、自社戦略にあった企業と新たな事業を生み出すことができると言うことです。

もちろん、理想のパートナー企業と出会うためにとにかく打席に立ち続けさえすればよいという話ではありません。「どうすればパートナー企業が前向きに提携を検討してもらえるか？」「自社との提携の魅力をより明確に言語化できないか？」などの改善を繰り返しながら、継続的にアプローチし続けることが重要です。そうした努力の先に、顧客にとって新しい柱となる新規事業が生まれてくるんです。

中村私たちの事業は、企業同士を繋ぐことが目的のプラットフォームビジネスだと思われがちですが、それはeiiconが提供するソリューションのごく一部の機能に過ぎません。

顧客が求める「オープンイノベーションを用いた新規事業の創出」というゴールに向かって、定期的に進捗管理を行い、必要な要素を顧客に提示していきます。そして、顧客側はそのステップ通りに進んでいくことで、事業化に行き着くようになっているんです。

こうしたオープンイノベーションによる新規事業創出に向けて、顧客の目的の整理や、参入領域・ターゲットの明確化、顧客企業内の体制構築、共創パートナーの探索からインキュベーション、事業化まで、私たちはすべてノウハウを型化してサポートを行っていきます。この一連のサービス提供を我々の中で「Innovation as a Service」と定義しています。

中村例えば、今年度からご一緒させていただいている『湘南ベルマーレフットサルクラブ』さんでは、当初から「社会課題を事業として解決したい」という想いがありました。「なぜベルマーレとして社会課題を解決しようと思ったのか」「ベルマーレのリソースをどのように活用していきたいのか」などその想いの背景やゴールを伺いながら、目的と共創のテーマを共に整理するところから始まりました。

そして、その目的を実現するために共創するパートナーを我々のプラットフォーム上で探していくのですが、当初のベルマーレさんは「広くいろんな企業と会ってみたい」という気持ちのほうが強かった。そこで最初は多様なパートナー候補企業との面談を設定してみる。そうして会っていくと、自社が求めているパートナー像がよりクリアになっていかれた。

オープンイノベーションはまだまだ一般的な手法ではありません。そのため、自社が求めるターゲットをどのように絞るか、どう打ち出すかも手探りです。我々はその手探りの部分からご一緒し一定のやり方をお伝えしながらサポートする、また実践ができるプラットフォームを活用することでターゲット像をよりブラッシュアップしていく過程に寄り添います。

ベルマーレさんにとってオープンイノベーション実践において実現したい事業は慈善事業ではありません。あらためてオープンイノベーションを実行する目的とそれを他社へどう伝えるかを整理しながら、「御社であれば、共創先は◯◯な企業群がいいのでは？」「その中でも各社のミッションを比較すると、A社やC社が貴社の想いと共鳴しそうではないですか？」といった具合に共創先を提案しながらすりあわせていっています。

過程の中でどんどんベルマーレさんのオープンイノベーション習熟度が上がっていくことも感じられましたし、結果、お取組みを始めてたった３カ月で相性のいいパートナー企業と出会い、社会課題解決に向けた事業化が決定しました。

中村私たちに言わせれば、オープンイノベーション云々の前に、そもそも企業が新規事業を創出すること自体、そこまで難しいものではありません。もちろん数百億・数千億規模の新規事業が一朝一夕に生まれると言いたいわけではありません。ただ、まずその第一歩となる、1億円の壁を超え、二桁億円に数年以内にしていくような新規事業をゼロから複数生み出すことは、体制・環境を整えステップをしっかり踏んで行くことさえできれば『千三つ』ではなく『十三つ』くらいの難易度だと捉えています。

「そもそも、何をやりたいのか？」「なぜやりたいのか？」「そこに必要なリソースは？」「いつまでにやりたいのか？」を整理し、実行する。しかし、多くの企業がそのなぜ、やリソースの整理に躓いています。加えて「◯◯がないからできない」と歩みを止めてしまうんです。

「いやいや、だったら外部とリソースを補完しあって進めましょうよ」と。これがオープンイノベーションの本質です。とってもシンプルなんです。むしろ、外部のリソースを活用することで、本来かかるであろう期間の半分で新規事業を創出できる。自社単独ならX億円の予算が必要なところ、その半分で実現できる。つまり、工数対効果がとてつもなく優れた取り組みなんです。

中村オープンイノベーションの浸透については、「まだまだこれから」ではありますが、手応えは感じてきています。2〜3年ほど前は“波紋”程度だったオープンイノベーションの勢いが、今では“潮流”と呼べるくらいには盛り上がってきました。

これはほんの15〜20年前のスタートアップに対する世間の認知と似ていると思うんです。周知の通り、岸田政権は2022年を「スタートアップ創出元年」として、2023年より「スタートアップ育成5か年計画」を本格的にスタートさせました。このように国をあげてスタートアップ支援の気運が高まったことで、スタートアップに対する世間の評価はポジティブに変わってきていますよね。

そして現在、オープンイノベーションに関しても国が率先して施策を打ち出したり、特許庁が契約のガイドラインを発表したりと、普及・発展に向けて精力的な活動がなされています。そのおかげもあって、オープンイノベーションにおける成功事例も数多く生まれてきました。

中村こうしたポジティブなムードを世の企業たちに訴求することができれば、オープンイノベーションに対する社会の認識も変わっていくはず。私たちは、オープンイノベーションを「施策」としてだけではなく、まったく新しい「市場」としても捉えています。

中村KDDIは2011年から本格的にオープンイノベーションに取り組み、そこから生まれたBtoC事業の売上は、2013年度で1,300億円、そして2021年度は1兆3,000億円にまで拡大しています。その期間にはなんと新規事業を約300個ほど打ち出しているんです。オープンイノベーションが生み出す事業インパクトというのは、これほど大きなものになる可能性を秘めています。

中村eiicon起点で始まった新規事業を挙げると、2019年に、NTTコミュニケーションズと京大発のベンチャーであるメトロウェザーとの共創プロジェクトがあります。

NTTコミュニケーションズが保有する鉄塔に、メトロウェザーが開発する“ドップラー・ライダー”（風況データを取得できる装置）を設置して、リアルタイムに風況データを取得するといった実証が行われました。他にもドローンの安定運航における風況情報の有効性の検証なども行っています。

そしてこのプロジェクトはその後、2021年にドップラー・ライダーの技術が米国のNASAに採用され、2023年度からNASAのドローンテストフィールドで実際に活用されるといった成果にまで至っています。

また、2018年に国内大手化粧品メーカーであるコーセーと、量子コンピュータ開発を手がけるMDR（現blueqat）との共創プロジェクトもあります。量子コンピューティング技術を応用した独自のアルゴリズムにより、従来の人の手では認識、分析できなかった製品の未開領域を解明できるようになり、結果、これまでの切り口とは全く異なる化粧品開発が可能になりました。具体的な適用事例として、コーセーでは角栓の除去能力の高さを目標品質としたクレンジングオイル処方の自動生成を実現しています。

中村1つ目は、国産クラフトビール『ISEKADO』を展開する二軒茶屋餅角屋本店と、フェムテックブランド The LADY.との共創プロジェクトです。

近年の研究によると、ビールの原料であるアロマホップには、女性ホルモンと同じような作用を持つ健康成分が含まれているのだそうです。そこで両社は、女性の健康に向けたフェムテック飲料を開発し、現在、商品化に向けて動いています。これはなんと約半年という短いスパンで生まれたオープンイノベーションの事例です。

2つ目は、『おにぎりせんべい』で有名な米菓の製造販売を手がけるマスヤ（IXホールディングスのグループ会社）と、映像解析AIに強みを持つスタートアップ・フューチャースタンダードとの共創プロジェクト。

食品製造業を取り巻く環境の変化や人材確保の難化を受け、『おにぎりせんべい』の製造工程に映像解析技術を導入し、人の手を介さない自動計測、記録を実現させました。また、それらのデータの見える化により、更なる現場改善につなげることも可能となりました。現在は、その技術を以前のマスヤと同じような悩みを抱える中小企業に向け、普及させるプロジェクトに乗り出しています。

中村周囲の認識とは反対で、「大手企業の中で事業をやっているから安心」なんて思いながら事業を経営していたことなんて一瞬たりともありませんよ。パーソルに属していた時から、私たちはスタートアップとして「課題の発見者であり、そこに挑戦する先駆者なんだ」という気概を持って事業を推進してきました。

そして、今では計28,000社の企業にご活用いただく日本最大規模のプラットフォームに成長しました。ここからより速く、広く日本にオープンイノベーション文化を根付かせていくための戦略を描く中で、「HR」を軸とするパーソルから飛び出し、より「オープンイノベーション」推進だけにフォーカスした事業経営が必要であると感じ、MBOに至りました。

中村今の日本、そしてこれから迎える日本の未来に危機感を覚えているからです。そしてその危機感を払拭するためには、日本企業がイノベーションを容易に実現できるようにすることが最短の道だと考えているからです。ある種の使命感ですね。

日本では戦後78年間、研究開発から製品開発まで、主に自社の経営資源だけを活用するクローズドイノベーションによってイノベーションを実現してきました。その結果、ものづくりの領域で世界No.1になることができた。

しかし、そこから技術革新が進み、情報化社会となった今では、新興国からも続々と世界を席巻するテックカンパニーが生まれ、グローバルの競争も激化している。今や、国内の特定領域における自社だけのアイディア、知見、リソースだけでは容易にイノベーションを生み出せなくなっています。経済成長の原動力となるイノベーションが生まれなければ、日本の国力はますます失われていきますよね。

このままでは、今の子どもたち世代は将来海外に出稼ぎに行かざるを得なくなるのではないか。そんな未来が実際に訪れた時、我々は幸せを感じられるのか？いや、絶対に感じられないだろうと思ったんです。

中村私たちはこの事業を始めて早期の段階でPMFを達成していたと思います。ここでいう、PMFの定義は、「最適なプロダクトを最適な市場に提供している状態」を指し、その達成度合いを測る基準の一つが売上規模に加え、「口コミの有無」になります。これまでリーチできなかったような、自社に縁のない顧客層からの問い合わせが増えてきたら、PMFを達成したと考えています。

ですが、私自身の「実感」としては、なかなかPMF達成の現実味を持てずにいました。なぜなら、このオープンイノベーションという今まだないこれから生まれるであろう市場があまりにも大きいためです。事業自体はスピード感を持って成長・拡大していても、まるで市場から「まだまだ」「そんな程度で市場を生み出せると思うな」と突き返されているような感覚を覚えるんです。

また、今でこそeiiconのサービスをきっかけに、各企業から年に1つ以上は事業を生み出せるような仕組みが整ってきましたが、2019年頃までは失敗もありました。「企業のマッチングだけ行って、肝心の事業は生み出せずに終わる」──、プラットフォームを運営する身として「それだけは絶対にしたくない」と強く決めていたのに、1年間ある顧客に伴走して、事業化に至った件数はゼロ。なんてこともありました。クライアントからは優しい言葉をかけてもらえましたが、私たちにとっては大きな敗北で。

その時はメンバー全員で落ち込みましたね。しかし、「eiiconは市場を創るスタートアップなんだ」と掲げたならば、その旗を簡単に降ろしてはいけないと自らを奮い立たせ、「もう1回、私たちにチャンスをください！」と支援先の顧客に直談判することもありましたね。

村田今、中村が話したエピソードの中であった話なのですが、私自身「eiiconっていいチームだよな」と感じる経験がありました。お伝えしたように、当時の顧客に対して我々が事業化までの推進を実現できなかった際、その結果を他責にするメンバーが一人もいなかったんです。

なぜだろうと考えた時に、やはりそこにはeiiconのビジョンがあったんです。eiiconには「オープンイノベーションを世の中の当たり前にする」「すべての企業に『新規事業創出基盤』を埋め込んでいく」というビジョンがあり、ウチにジョインしてくるメンバーは皆このビジョンに共感し、矜持を持って顧客に向き合っています。

村田例えば、私が管掌している大企業向けの支援において、顧客が共創先を募るためのランディングページの作成支援にあたってもその姿勢は伺えます。eiiconの競合他社がこうしたコンテンツをつくる際は、「風通しの良い社風なのでコラボレーションが実現しやすいです」「一緒に未来を創りましょう」と、よくある求人ページのような差別化のできていない抽象度の高いページになりがちです。

しかしeiiconのメンバーたちが同じことをする際には、「なぜ共創が必要なのか？」「どんなオープンイノベーションを目指しているのか？」「自社と組むメリットは何か？」「いつまでにどんな取り組みをしたいのか？」といった要素を顧客毎に精緻にヒアリングし、ランディングページの文言に落とし込んでいきます。

村田顧客からは、我々のこうした姿勢に対し「eiiconの人たちは、泥臭いことも厭わずにどこまでも伴走してくれる。一つ一つの支援のクオリティがとても高い」との評価をいただいています。私はこうしたeiiconのスタンスを「哲学」と称しているのですが、これが競合他社との大きな違いであると思っています。

また、それによって積み重ねてきた信頼によって、翌年、翌々年も継続的に『AUBA』を活用いただけていることに繫がっているのだと思います。

中村メンバーには、それぞれの人生があります。なので、パーソルから独立にあたってはメンバーの気持ちを尊重したいと思っていたんです。そこでメンバーにMBOの話を打ち明けたところ、そこで出た質問は自分たちの立場に関する不安や懸念の声ではなかったんです。

「どういう説明をすれば、お客様は不安にならないですか？」と、顧客を一番に心配するメンバーたちの姿に、心を打たれました。

実際、MBOにあたっては、誰一人欠けることなく皆がeiiconについてきてくれたんです。それがすごく嬉しくて。彼ら彼女らが、eiiconの組織に対しプライドを持ってくれているのだとあらためて実感しました。

中村パーソル時代から継続している顧客からは、「親会社からのサポートがなくなって、さぞかし大変でしょう」と気にかけてもらうことが多いです。しかし、今のところ、私としてはむしろ自分たちの意思と責任で自由にチャレンジできる幅が広がったと感じています。例えるなら、「レッドブルを飲んで翼をさずけられた」ような感じでしょうか（笑）。

とにかくやるべきだと考えていたこと、推し進めたかったことをどんどん始めようと思い、 MBO後にはさっそく名古屋に東海支援事業部を設立しました。また、プラットフォームへの投資もより一層力を入れています。さらには海外展開に向けて、今秋この3人でジャカルタへ視察に行く予定なんです。慌ただしい毎日ではありますが、とても楽しく仕事ができています。

中村先ほどもお伝えした通り、eiiconは既にPMFを達成しており、安定的な売上を生み出し続けています。したがって、MBOを経て新設したばかりのスタートアップとはいえ、資金的な不安をそれほど感じることなくオープンイノベーション推進に注力することができます。

また、eiiconのメンバーはバックグラウンドが多様であるということも魅力です。例えば、証券会社出身で、その後あるスタートアップの創業メンバーとして活躍してからeiiconにジョインした人。大学でオープンイノベーションを研究した後、ある企業で新規事業を経験し支社の立ち上げにも携わった後にeiiconに来た人。M&A業界から来た人や大手広告代理店から来た人。

他にも、様々な業界のスタープレイヤーが集まっており、大幅に年収を落としてまでeiiconの事業に携わりたいと言って入ってくれた人もいます。パーソル本体や主力のHR事業から移ってきている人はほぼおらず、多くがオープンイノベーション推進の事業部として中途採用した面々となります。

富田そうですね。とにかく“人がいい”メンバーが多くて。さらに、前述の通り、eiiconのビジョンに共感してくれる人たちと共に仕事ができるので、私自身も周りから刺激を受けて学ぶことが多いんです。『キングダム』で言うと、“蒙驁（もうごう）”、“王賁（おうほん）”といった将軍級の人たちがたくさんいますから（笑）。

村田先ほどの「哲学」の件を踏まえると、ビジョンに向かって自責思考で進める人がいいですね。うまくいかない時に環境に対して不満を言うことは簡単です。しかし、その時に湧いてくる一時のネガティブな感情に流されず、「では自分はどう動くべきか？」「その言動によってビジョンの実現に近づくのか？」といったことを自問自答して前に進むことができる人を求めています。

中村そうですね。そして「オープンイノベーションを通して、日本の未来を創ろう」という志のある人と一緒に、まだまだ未開拓なこの市場に挑戦していきたいです。

世の中には素晴らしいスタートアップが数多く存在しますが、正真正銘“ゼロ”から市場を創っているスタートアップは実は少ないと考えています。eiiconはその数少ない「市場を創る」スタートアップだと思っているので、そこに魅力を感じる人と出会いたいですね。