元マネフォCSO、明け方まで没頭。人見知りが「営業AI」に挑む？──Effic代表・菅藤氏のものづくり哲学

菅藤　素直にお話しすると、私自身、営業が苦手だからです。 もともと人見知りで、新しい人と話すのが得意ではありません。しかし、実際に起業して社長として営業に向き合ってみると、顧客から感謝され、課題に直接向き合えるこれほど楽しい仕事はないと気づきました。

一方で、営業のノウハウは属人化しやすく、個人の頭の中に知識が溜まるだけで組織に還元されず、経営のための情報が消えてしまうという構造的な問題を抱えています。自分が苦手だからこそ解決したいという思いと、生成AIを活用して暗黙知をデジタルに変換・言語化・構造化することが最もレバレッジが効くという視点から、今の事業を選びました。 具体的には、商談に同席して分析やナレッジ構築を自動で行う『Analyst』。

菅藤：そしてスライドを説明し自律的に接客を行う『Presenter』という2つのAIエージェントを開発しています。これらを通じて、個人の勘と経験を組織全体の力に変え、営業の意思決定を支援しています。

菅藤　はい。基本的に自分が苦手な仕事を起業のテーマにするのが私のやり方で、1回目の起業では経理業務の自動化に取り組みました。実は経費精算などの事務手続きがどうしても肌に合わず、会社員時代は精算の手間を避けるために自己負担で済ませてしまうこともあったほどです。

過去の記録を取るための事務作業に時間を取られると、未来を見るための創造的な時間が奪われてしまう。それを完全にゼロにしたいという思いが根底にありました。常に未来を見ていたい、新しいものを生み出すことこそが本当に価値のあることだと信じているからです。

菅藤　私の祖父は掛軸や屏風などを手掛ける非常に腕の立つ職人だったのですが、良いものを作ることに没頭するあまり、集金に行くのを忘れてしまうような人でした。お金について話すのは野暮だという美学があったのだと思います。何かを作ろうと未来を見ていると、過去の精算を忘れてしまう。そんな職人としての性質が私にも受け継がれているのかもしれません。

私自身は、市場の縮小を見てその家業を直接継ぐことはしませんでしたが、「ものづくり」という軸は一切ぶらさずに、デジタルの世界へ進むことを選びました。

菅藤　職人たちが寝泊まりする仕事場が家のなかにあり、そこには木材や布、和紙、そしてノコギリや鉋といった道具が並んでいました。私は物心ついた時から、そこで余った木材を使ってゼロから刀やロボットを作って遊んでいたのです。素材を組み合わせれば、便利で新しいものが生み出せる。「自分は物が作れる」という感覚が、私のマインドセットの中心にあります。

その後、社会人の初期に入社したゲーム開発会社での経験が、ビジネスにおける私のものづくりの原点になっています。当時、机を並べていた同期の仲間たちとは、会社に寝泊まりしながら「どうすればもっと良いものが作れるか」を夜通し議論し合っていました。その時の仲間には、後にCygamesを立ち上げた渡邊耕一さんといった、自分は絶対かなわないと思ったクリエイターもいて、彼らととことんこだわり抜いて新しいものを生み出した熱気と探求心は、今も私の根底に息づいています。

菅藤　はい。自分でも驚くほどの執念を持っていると思います。例えば、プロダクトのUI一つとっても、「この操作に3工程も必要なのか？2工程、いや1工程で済むのではないか」と、ボタンの配置や工程の削減に徹底的にこだわります。

さらに、お客様の商談を解析して課題を診断する面談の場でも、お客様の表情一つひとつを見て「ここはピンと来ている」「ここは来ていない、なぜだろう」とその違いを持ち帰り、明け方までひたすら研究し続けてしまうことも珍しくありません。

菅藤　いいえ、実はお金儲けへの執着は全くないんです。純粋にお客様の期待を超え、喜んでいただける「最高のもの」を作りたいという好奇心だけが私を突き動かしています。

お客様自身が言語化できていないモヤモヤした課題を、AIという新しい武器でどう解決するか。そこにはどれだけ時間をかけても足りないほどの深みがあり、その思考錯誤の連続こそがプロダクトの圧倒的な質に繋がると信じています。

菅藤　はい。失敗や問題が発生した時は、感情的になるのではなく、なぜその判断をせざるを得なかったのかという「構造的な問題」として捉えるようにしています。

私は一緒に働く仲間を100%信頼しています。自ら声をかけ、共に歩んでいる仲間だからです。もし彼らが意図と異なる行動をとったなら、それは私の伝え方や、組織の仕組みの側に改善の余地があったということです。

菅藤　そうですね。感情を表に出さず、ただひたすらに「なぜこの人はこの判断をしたのか」「どうすれば仕組みで補完できるか」という構造だけを話すため、周囲からはたまに「冷徹な人だ」と言われることもあります。ですが、怒らないのは単に優しいからではなく、事業を前に進めるために感情の排除が最も合理的だからです。

菅藤　AIエージェントという、インターネットやスマートフォンの登場に匹敵する大きな地殻変動の「黎明期」において、未踏のフロンティアでプロダクトを作れる圧倒的な楽しさがあります。 私は前職のマネーフォワードでCSO（最高戦略責任者）として、スケールした組織における全社戦略を牽引する立場にありました。経営者として非常に得難いその経験があるからこそ、今は再び自らの手を動かし、世の中にまだ答えのない領域で泥臭く「ゼロからのものづくり」に挑むことに、たまらなく熱狂しているんです。 少数精鋭のチームで濃密な議論を交わしながら、最高のプロダクトを創り上げていく。これほどエキサイティングなことはありません。

菅藤　「人間らしさ」に集中できる社会です。人と人が対話し、新たな発見を得て人生が豊かになる時間こそが、最も尊いと考えています。

これまで、仕事中の雑談やランチに行くような時間は、ともすれば「サボっている」と見られがちでした。しかし、私はそうした人間同士の交わりこそが、生きる上での喜びであり、ビジネスを前に進める本質だと信じています。

現実には、繰り返しの作業や過去を振り返る仕事に多くの時間が割かれています。AIエージェントがその部分を極限まで小さく最適化することで、純粋な対話の時間や、家族ぐるみで過ごすような豊かな時間を増やすことができる。そんな世界を自分たちの手で作れることが、今はたまらなく楽しいです。