村田まず私からいくと、メタバースやカーボンニュートラル、医療サービスや創薬など、事業規模の大きなテーマが溢れていて、それらすべてに高い関心を持っているというのが現状ですね。

前田10年前にも、世界規模の課題解決を主としたクリーンテックがブームになった時期がありましたが、ここ1、2年でなぜまたそこに注目が集まっているのでしょう。

村田直近で言えば3ヵ月ほど前にイギリスで開催されたCOP26（気候変動枠組条約締約国会議）というフラグが大きかったと思います。遡ると2017年のTCFD（気候関連財務情報開示タスクフォース）による提言や、2021年4月に発足したGFANZ（Glasgow Financial Alliance for Net Zero）の発足が非常に大きいです。

これにより、国主導ではなくて民間企業がカーボンニュートラルにコミットしなければならなくなった。自分たちの事業でどれくらいのCO2を出しているのかを開示しなければならないルールに決まったんですよね。それにより新しい事業テーマが生まれてきたのかなと思っています。

前田なるほど、一方で僕は引き続きB2B SaaSに関心を持っています。僕はインターネット大好き人間で、これまでは主にB2BのSaaSに携わってきました。しかし、B2B SaaSが台頭しながらも、業界全体としてはこれまでに大きな波はきていなかった。そしてその波が突如現れたのが、昨今の出来事だと捉えています。

そもそも、SaaSには20年近くの歴史があり、いわゆる第一世代がエンタープライズ向けのものになります。『Salesforce』や『Workday』、『Veeva』といった、トップダウンセールスでやっていくものですね。

前田そして今は第3世代に入ろうとしているところだと思っています。この世代ではいろいろな組み合わせが起き始めていると感じていますね。IoTのハードウェアを使ったSaaS企業が上場したりですとか。ここが一つ面白いテーマかなと思っています。

村田僕も第3世代に高い関心を持っているんですが、日本に第3世代の国産SaaSが生まれてくるタイミングはどう読めばいいんでしょうか？

前田プロダクトの利用シーンや国や業界ごとのエコシステムによって全然違うと思っています。例えば、ボトムアップ型のホリゾンタルSaaSは日本に結構普及しているんですね。『Zoom』とか『Slack』とか『Salesforce』とか。

一方、バーティカルSaaSは出遅れている感がある。建設・製造業・医療など、国によって法整備や業界特有の商慣習が異なり、海外勢が容易に踏み込める領域ではないんです。

ですから、5年経ったとしても海外プレイヤーが入り込めない隙間が出てくるのではないかと。国産のAPI型SaaSであったり、何かしらソリューションへの需要がこれから現れると思います。逆に、ボトムアップ型ホリゾンタルSaaSは海外がすぐに入ってきてしまうので、厳しい戦いになるでしょうね。

村田私は人に教えてもらいますね。COP26の話などは、テスラの社外役員をされている水野 弘道さんから教えてもらったんです。気候変動に関わる部分やSDGs、ESGの文脈も、彼が日本で1番発信していると思っているので、いろいろと学ばせていただいていますね。

その他、起業家とともに関心のある領域におけるルールづくりを推進、一緒に仕掛けていくなかで、次の潮流といいますか、市場に必要なプロダクトに関する議論がなされていくんです。すると自然と次の投資テーマや人との繋がりが生まれていく。僕らはゼロの状態から仕掛けていくVCなので、同じくゼロからつくっていこうとする起業家と出会う、この繰り返しですね。

前田僕は社内でとにかく雑談をしている感じです。メンバー同士で「こういう流れがあるよね」「最近、経営者ってこういう課題を持ってるよね」と話したり、支援先が戦略を考えるときに社内でもそのテーマについてディスカッションしています。とにかく、会話を重ねている。

村田あと、僕は創業時から毎年、インキュベイトファンドのGP陣でシリコンバレーに行き続けています。できれば年2回は行きたいところなんですが、投資活動が忙しくなってきてからは年1回ペースで行っています。向こうの空気を吸いに行くという感覚が近いんですが、現地の起業家や投資家とたくさん会って、共に飲みながら次のテーマを議論しています。

村田世界の投資家も起業家も、昔からフランクに会ってくれる印象があります。僕は2007年にアメリカ稀代の投資家であるジョン・ドーアにメールを打って会ってもらったことがあるんです。

日本のマーケットのことを知らないアメリカ人は多いですから、お土産となる話を持って積極的に交流をしていくのはオススメです。特に今はオンラインでもコミュニケーションが取れますから、関心の高いテーマの最前線の方に積極的にコンタクトを取るべきでしょう。

前田例えば、取り組む領域が最先端であればあるほど、そこに関わる起業家や投資家の絶対数は少ないです。つまり、コミュニティが未成熟なので、会いたい人に比較的会いやすい環境にある。そういう意味で起業家にアドバイスをするとしたら、時間をつくることも仕事の一つだと。

目の前の事業にコミットすることはもちろん大事ですが、時には事業から一歩離れて、業界や世の中の動き全般を俯瞰してみる。そしてそこで得たインプットをまた自身の事業に活かすといった取り組みも重要です。

村田Laceworkが面白いと思います。サイバーセキュリティのスタートアップは国内ではまだこれからかと思いますが、秘匿性の高い情報を取り扱うプロダクトが増えてくるほどセキュリティ問題も発生します。よって、このマーケットは必ず大きくなると思うんです。

前田僕はSamsaraですね。これはIoTを使ってクライアントが所有するトラックなど大型機械のパフォーマンス状態を遠隔感知し、機械のメンテナンス時期の把握や分析ができるサービスです。日本でも面白い機会がありそうだなとは思っています。

村田インキュベイトファンドは事業の立ち上げから起業家と伴走するため、各社と週1で定例ミーティングをするのが基本スタイルです。現在、担当しているのは約25社くらいですね。

その他、出資先ではない起業家たちと会う目的のMTGがあったり、出資先の採用支援にがっつり関わって僕が採用面談をやったりもしています。こうした1日のアポは10件近いですかね。1時間くらいのアポがカレンダーをダーッと埋め尽くしている状態で、朝か夜かにインプットの時間をつくっています。

村田またVCの業界団体である、日本ベンチャーキャピタル協会（JVCA）の活動にも注力しています。ここではキャピタリストの質的、量的向上を目的にナレッジのシェアをしています。この活動の大きな役割の1つに政策提言も含まれているんです。

最近では政府の方とお会いする機会も増えていて、昨年の終戦記念日には首相官邸で当時の首相だった菅総理とお会いしたこともあります。それだけ国としてもベンチャー/スタートアップに注目してくれているということですね。

前田僕の場合、起業家にはまったく参考にならないと思います（笑）。それがわかるのが、インターネット業界の発明家であり、アメリカ最大級のVC創業者でもあるマーク・アンドリーセンの名言です。彼は「起業家の仕事は90％が決断、10%が考えること。一方で、投資家の仕事は90％が思考、10%が決断である」と述べています。

たしかに、起業家は1日の中で数えきれない決断をしますが、投資家は1日じっくり考えて過ごすことが多いんですよね。僕の場合は午前中は何らかのテーマに対して考えることに時間を費やし、午後は村田さんと同じようにMTGが1日6~7件詰まっているという過ごし方をしています。

前田すべてチームで支援しています。投資先は30社ほどですが、そのうち10社は卒業しているといいますか、手が離れている状態ですね。残りの20社も、関わり方は経営者に合わせています。毎週30分話したい起業家もいれば、月1回や隔月1回でいいという方もいます。

また、投資先の課題によって関わるメンバーも変動していて、採用が課題の場合はそのスペシャリストとのMTG頻度が高かったり、営業が課題の場合はそのスペシャリスト中心に毎週MTGを組むといったスタイルでやっています。

前田5年連続で従業員インタビューをさせてもらいましたが、50人を超えるまではほとんどのメンバーと対話していました。

投資家は経営者や社長としか話していないことが多いんですが、経営者たちは現場のことを意外と知らなかったりするんですよね。ですから、彼らとだけ話していては、現場のことを正しく理解できない。なので経営と現場、双方から話をきくことが重要だと思ってます。

村田投資先のチームが瓦解する、プロダクトが終了するなど、いくらでも困難はあります。ただ、VCとしての1番大きなダメージは投資をしなかったこと。投資先で失敗することより、しない判断をした会社が伸びていることが最も悔しいですね。

前田村田さんがいうように、何かしらのハプニングが毎日起きる仕事なので、むしろ何も起きなかったら少し不安になる。

村田全能感といいますか、自分がやっていることが上手くいって仕方がないと思っているときが本当にやばいときだなと思います。

村田VCから独立して一人で活動するソロVCがもっと増えていいんじゃないでしょうか。一時期と比べてソロVCをやりたい人が少なくなってきている感覚があります。それなりの額のファンドサイズじゃないとVCの土俵では勝負にならないと思っている方が多い印象。でも、まったくそんなことはない。

前田“VCとしてのPMF”が存在するかなと思っています。僕も自分のPMFが見つかったなと思ったのは、この仕事を10年やってて7年目くらいのことなんですが…。VCを始めた当初は、投資先のCSとして顧客のメールに返信したり営業同行したりと、何でもやりました。そのなかで自身の好き嫌いや得手不得手が見えてきて、尖らせるべき提供価値を掴んでいった感覚です。スタートアップと同様、VCとしても市場に求められているものを探していくことが大切ですね。

村田2021年でスタートアップの資金調達額が8,000億円を超えました。しかし、一方で足元のマーケットは大きく動いていて、グロース株の低迷も見られています。その状況下で不安に思っている方もいらっしゃるでしょうが、こういう時期はとにかく業績をつくりにいくべきなのかなと思います。

ファイナンス活動は本来、起業家にとって本質的な営みではなく、あくまでプロダクトづくりに集中すべきだと考えています。なので、マーケットが動いても左右されず、真っすぐに志を全うしてほしいと思いますし、そのための支援は惜しみません。

前田昨今SaaSの株価こそ下がっていますが、成長の勢いが落ちている傾向はまったくないんですよね。むしろ、加速している会社すら出てきている。

まだまだSaaS市場は伸びると思いますし、現在1兆円の市場規模が3兆、4兆円になる余地もある。ひたすらにお客様と向き合い続けていいプロダクトをつくり、組織を拡大していけば道は開けると思っています。ぜひ、起業家の皆さんはがんばってください、そしてもし困っていることがあれば、いつでもご連絡ください。