前田世界的に見ても、ロジスティクス関連企業への投資が盛り上がっています。ロジスティクスのユニコーン企業は実に44社もあり（2022年3月時点）、香港には1兆円の時価総額となった企業も存在する。グローバル観点で非常に注目度の高い業界と言えるでしょう。

Jamesロジスティクスは人々にとって、“空気”のような存在です。当たり前のように存在しているけれど、実は非常に複雑な仕組みで成り立っている。まだまだDXの余地を残し、改善点が多々ある領域だと捉えています。

前田今の時代は、ワンクリックで映画が見れて、新しい人と出会えて、物が届く。そんな“ワンクリック世代”として生きる我々ですが、実は国内のEC化率はそこまで高くなく、約8%ほどになります。

しかし、中国は2020年時点で44%を超え、日本とは比較にならないほどEC化が進んでいます。これはつまり、日本もまだまだ伸びる余地を残しているということです。

さらに、昨今のEC市場はさらなる複雑さを極めています。具体的には、「お客様体験をユニークに、より良く向上していこう」という具合に、サービス提供側のマインドに変化が生じているんです。これまでは早く、安く届けばよかったものが、ユーザーに対するパーソナライズやユニークネスまで求められるようになっているんですね。

こうした新たな需要に追いついていくには、EC事業者のみならず、ECを取り巻く周辺プレイヤーも提供価値を刷新・再定義していく必要があります。

前田ロジスティクスの課題を、効率化や自動化で解決する救世主が今こそ求められています。そんな中、ロジレスはまさしく今のロジスティクス業界に求められる重要なプレイヤーと言えるでしょう。

事実、それを指し示すように、直近では世に言う“急成長スタートアップ”と遜色ない売上成長率を見せていますから。

足立2019年頃は、採用面で見ても年に数名しか応募がなく、スピード感を持って成長しているような状況ではありませんでした。でも、だんだん顧客からの要望や期待が高まっていくにつれ、「これだけのニーズに対して、今のロジレスのマインドや体制のままではより多くのお客様の期待に応えることはできない…現状維持ではダメなんだ」と徐々に自覚するようになりました。「ロジレスの持つポテンシャルを最大化するためには、大きく変化しなければならない」。そう悟ったんです。

足立当時は、自分を含めた経営陣の視座が低く、会社として目指す方向性も定まっていなかった。ポテンシャルのある事業なのに成長速度が遅かったのは、自分達自身が要因でした。「ロジレスを根本から変革させるには、“外圧”が必要だ」と考え、資金調達をする意思決定をしました。

James足立さんとお会いした当日には投資のオファーをしました。しかし足立さんからはどうやら、あまりの速さに「怪しい」と思われていたそうですが（笑）。

足立あの時はJamesさんのことをめちゃくちゃ調べましたね（笑）。それまでは投資家からの調達を積極的に考えていたわけではなかったので、「会社の株を5,000万円で買い取ってくれるって、本当に大丈夫か…？」と不安になりまして。もちろん結果的には投資いただけて良かったのですが、当時は相当慎重になっていましたね。

前田ロジレスは、EC事業者と倉庫事業者の課題を“同時に解決”している事から分かるように、“複数の”ステークホルダーを意識したプロダクト開発に取り組んできました。

一般的なスタートアップ、特にSaaS企業なら、一つのセグメント・一つのステークホルダーに対してプロダクトを磨き上げるものですよね。一方で、ロジレスはどうか──。その真逆をいっているんです。

EC事業者と倉庫事業者という2者の業務と課題を理解しながらプロダクトをつくることは、並大抵のことではありません。実際、他のスタートアップと比べてプロダクトが立ち上がるまでに膨大な時間を費やしたのかもしれません。しかし、現在のロジレスの成長度合いを見ていると、その遠回りにも見える軌跡こそが、唯一無二の“強さ”をもたらしてくれたのだと感じます。

Jamesロジレスが優れているところは、顧客獲得戦略が功を奏し、紹介でのリード獲得が目を見張るほど多いという点です。とにかく『LOGILESS』ユーザーの口コミが強力で、マス広告などに巨額のコストを投下するのではなく、リファラルを加速させるための施策、基盤づくりに投資し売上を伸ばしてきました。

Jamesそしてここで重要なことは、「なぜこうした好循環を生み出せているのか」です。その答えは、ロジレスが徹底した現場主義であり、メンバー全員が高い現場解像度を保っているからだと思っています。

具体的に言うと、現場で得たインサイトをプロダクトへフィードバックし、実際に改善がなされるまでのサイクルがとにかく速い。お客様からしたら、プロダクトの存在だけでも自分たちの業務改善に役立っているのに、これだけ顧客目線で向き合ってくれるチームが伴走してくれるとなると、自然と他のお客様へ紹介したくなりますよね。

前田僕からも付け加えると、ロジレスの社員と話すと皆口を揃えて「プロダクトに自信がある」と言うんです。これまでも多くの投資をしてきましたが、ここまで自社のプロダクトやサービスの良さを断言する組織は珍しいと感じています。

そしてそれがしっかりと事業活動に結びついていて、商談からプロダクト導入までの転換率が異常なほど高いんですよね。これって、セールスからしても「商談まで持っていけば絶対にご納得いただける」という自信があるからこそ成し得ていることだと思っています。

前田顧客視点で物事を捉え、メンバー同士がお互いに助け合っています。組織の基盤としては素晴らしいですね。さらに近年では高いスキルとマインドを持ったメンバーがジョインし、議論のレベルが見違えるほど向上しました。そうした面々が会社と事業を良い方向へと進化させていますね。

そもそもスタートアップの宿命として、「3ヶ月に1回は何かが壊れる」と私は思っています。人が増えていくことで、組織の目標やコミュニケーションの仕方、会議体など、あらゆるものが変化していくからです。この成長を維持させるためには、組織が、そして一人ひとりが、変化に適応していく力を持たなくてはなりません。

James前田さんがおっしゃったように、顧客視点という強いカルチャーがあると感じます。これは今後も持ち続けてほしいですし、地に足ついた堅実な雰囲気も守り続けてほしいですね。

今後事業をスケールアップさせるためには“カルチャーフィット”よりも“カルチャーアド”してくれる人材が必要だと思います。さらなるリスクを取って、アクセルを踏める人。元々のカルチャーをリスペクトしながらも、新しい風を吹かせられる人。そんな人が、企業に変化を与えてくれるはずです。

前田カルチャーフィットは、“今のカルチャーを維持する人”という意味合いで捉える人が多いと思います。しかし、会社は成長していくものです。根本部分は変わらずとも、カルチャー自体も少しずつ変化していくのが自然ではないでしょうか。

“カルチャーアド”という言葉は私の好きな言葉の一つでもあるのですが、この“足し算する”という観点はスタートアップに重要な要素。組織が良い方向に変わっていくための素養を持っている人や、「自分の居場所が失われるかも…」と周りが不安になるような優秀な人を意図的に加えていく。すると、企業として進化するきっかけが生まれるんです。

Jamesシード期のAirbnbに6,000万円を出資したのは、のちにAirbnb最大の外部投資家となるセコイア・キャピタルでした。半年後にキャッシュを確認したところ1.5億円に増えていて、急いで調達を実施したというエピソードが残されています。実は、同じようなエピソードがロジレスでもありました。

ロジレスには5,000万円出資していたのが、いつの間にか1億円のARRになっており、その後も大きく成長を続けている。これは他の出資先と比較しても、驚くべきことでした。

JamesAirbnb CEOのBrianは、自らがAirbnbユーザーとなって自社のサービスを利用し続けていました。例えば、物件滞在中はそこのオーナーに会ってインタビューしながら時間を過ごしていたそうです。ロジレスにも同様に、自分達自身がユーザーであろうとするカルチャーがあります。

足立先ほどJames氏から顧客解像度について触れてもらいましたが、ロジレスでは役割に関係なく、新メンバーはまず全員お客様先の倉庫で仕事をします。こうした現場でのピッキングや梱包を通じて、倉庫事業者さんが何を考えて仕事にあたっているのか、また『LOGILESS』というプロダクトはどのように変わっていくべきなのかを、自分ごととして捉えてもらいたいと考えているんです。

前田人を採用して、型化して、拡大する。これを引き続き実現できれば、間違いなくロジレスは業界にインパクトを与えられる企業になると思います。

一般的に、新しくジョインしたメンバーにとって良くない事実とは、「せっかく入社したけれど、売れないものだった」「全然PMFしてなかった」「思ったより市場が小さかった」などといったもの。その点、ロジレスはかなり恵まれていると思うんですよね。マーケットも、プロダクトも、タイミングも揃っている。スタートアップの初期設定としては最高だと思うんです。

James現在のロジレスにおいて、採用以外の課題は見つけることが難しいです。もちろん何も課題がないとは言いませんが、最もチャレンジングな課題が採用計画だと感じています。

ロジレスは大きく成長するポテンシャルをもっているので、チャレンジしたい方はぜひアクションしてみてください。タレントの密度、優秀な方の割合が増えるにつれて、他の課題は自ずと軌道に乗っていくと確信しています。

James「そういえば最初はEC物流で勝負していたね」と言われるくらい、巨大なインフラに成長してほしいですね。

Jamesここ数年で感じているのは、ECという概念自体が変化しているということです。モバイルオーダーで購入し、直接店舗に赴いて受け取ったりと、オンラインとオフラインがどんどん統合しているんです。もはや、10年後には“EC”というワードすら消失しているのではないかと想像します。

『LOGILESS』は現在、ECのインフラになりつつありますが、次世代の未だ見ぬインフラになるんじゃないかと…そんな可能性を感じています。

前田日本だけではなく、世界が経済的に成長し続けるためには、物理的なボトルネックを解消する必要があります。その中でも、“モノが動く”というのは、経済社会における重要なパーツです。そこに妨げが生じると世界経済のポテンシャルに上限をつくってしまいます。

ロジレスは“多くのモノが動く”世界に対して、ボトルネックをなくすプロダクトを提供している。いずれは、普段購入する製品がすべて『LOGILESS』を通して届く世界になっていくと、私は期待しています。