ロジレスが事業成長を続けられる理由とは?──Coral Capital、ALL STAR SAAS FUNDらが認めたそのポテンシャルに迫る

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インタビュイー
足立 直之

兵庫県出身。立命館大学卒業。新卒で楽天に入社し、楽天ブックスにて3年間、出版社への営業や電子書籍事業の立ち上げなどを担当。2012年にロジレスの前身となる会社を立ち上げ、自分たちでECサイトを運営。自社の業務を効率化するためのシステム開発をしていく中で、同様の課題を抱えている人たちの存在を知る。2017年にロジレスを創業。より多くのEC事業者の課題を解決したいと考え、SaaSプロダクトとして提供開始。EC物流の問題をよりよい方向に解決していくことを目指す。

前田 ヒロ

シードからグロースまでSaaSベンチャーに特化して投資と支援をする「ALL STAR SAAS FUND」マネージングパートナー。2010年、世界進出を目的としたスタートアップの育成プログラム「Open Network Lab」をデジタルガレージ、カカクコムと共同設立。その後、BEENOSのインキュベーション本部長として、国内外のスタートアップ支援・投資事業を統括。2015年には日本をはじめ、アメリカやインド、東南アジアを拠点とするスタートアップへの投資活動を行うグローバルファンド「BEENEXT」を設立。2016年には『Forbes Asia』が選ぶ「30 Under 30」のベンチャーキャピタル部門に選出される。

James Riney
  • Coral Capital Founding Partner & CEO 

Coral Capital 創業パートナーCEO。2015年より500 Startups Japan 代表兼マネージングパートナー。シードステージ企業へ40社以上に投資し、総額約100億円を運用。SmartHRのアーリーインベスターでもあり、約15億円のシリーズB資金調達ラウンドをリードし、現在、SmartHRの社外取締役も務める。2014年よりDeNAで東南アジアとシリコンバレーを中心にグローバル投資に従事。

2016年にForbes Asia 30 Under 30 の「ファイナンス & ベンチャーキャピタル」部門で選ばれる。ベンチャーキャピタリストになる前は、STORYS.JP運営会社ResuPress(現Coincheck)の共同創業者兼CEOを務めた。J.P. Morgan在職中に東京へ移住。幼少期は日本で暮らしていた為、日本語は流暢。

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ここ数年の成長スピードが話題になっているECロジスティクス・スタートアップ──ロジレス。同社のEC自動出荷システムである『LOGILESS』は、業界に画期的な変化をもたらした。それまでは実現困難とされていた、EC事業者と倉庫事業者を繋ぐシステムを一元化し、ほぼ完全な自動出荷の仕組みを構築しているのだ。では、なぜ今この領域に注目が集まるのだろうか?

その答えは二つ。一つ目はFastGrowでも過去取り上げてきたように、日本の生産年齢人口の減少による、物流業界の人手不足が挙げられる。そして二つ目は、EC業界におけるマーケットの急拡大だ。事実、2021年にはBtoC-ECの物販系分野におけるEC市場が13兆円を超え、年々急激な伸びを見せている。日常でネットショッピングをする読者ならお分かりだろうが、このECと切っても切り離せない存在が物流というわけだ。ECと物流、この2つの領域がクロスするポイントに、ロジレスは存在している。

今回は、そんなECロジスティクス業界のポテンシャルを投資家目線で伺うと共に、ロジレスの成長の軌跡を紐解いていきたい。ゲストには、同社の投資家であるALL STAR SAAS FUND・マネージングパートナーの前田 ヒロ氏、Coral Capital・創業パートナーCEOのJames Riney氏をお招きし、ロジレス代表の足立 直之氏と共に鼎談をおこなった。

  • TEXT BY MISATO HAYASAKA
  • EDIT BY TAKUYA OHAMA
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世界では40社以上がユニコーン入りする、ロジスティクス業界の可能性

そもそも、ロジスティクス業界とは世界的にどの程度注目されているのだろう?SaaSスタートアップに特化した投資をするALL STAR SAAS FUNDの前田氏に、グローバル観点で見たロジスティクス業界の“今”を問いかけた。

前田世界的に見ても、ロジスティクス関連企業への投資が盛り上がっています。ロジスティクスのユニコーン企業は実に44社もあり(2022年3月時点)、香港には1兆円の時価総額となった企業も存在する。グローバル観点で非常に注目度の高い業界と言えるでしょう。

続いて、東南アジアやシリコンバレーでの投資経験が豊富な、Coral CapitalのJames Riney氏の見解はこうだ。

Jamesロジスティクスは人々にとって、“空気”のような存在です。当たり前のように存在しているけれど、実は非常に複雑な仕組みで成り立っている。まだまだDXの余地を残し、改善点が多々ある領域だと捉えています。

このように、全世界の投資家がロジスティクスのポテンシャルに熱視線を送っている現状だ。では次に、ロジレスが軸足を置くもう片方の業界、EC業界に対しても言及していこう。

前田今の時代は、ワンクリックで映画が見れて、新しい人と出会えて、物が届く。そんな“ワンクリック世代”として生きる我々ですが、実は国内のEC化率はそこまで高くなく、約8%ほどになります。

しかし、中国は2020年時点で44%を超え、日本とは比較にならないほどEC化が進んでいます。これはつまり、日本もまだまだ伸びる余地を残しているということです。

さらに、昨今のEC市場はさらなる複雑さを極めています。具体的には、「お客様体験をユニークに、より良く向上していこう」という具合に、サービス提供側のマインドに変化が生じているんです。これまでは早く、安く届けばよかったものが、ユーザーに対するパーソナライズやユニークネスまで求められるようになっているんですね。

こうした新たな需要に追いついていくには、EC事業者のみならず、ECを取り巻く周辺プレイヤーも提供価値を刷新・再定義していく必要があります。

そんなECの普及において今ボトルネックとなっているのが、上述したロジスティクスなのである。EC事業者や倉庫事業者は、労働力不足やアナログな受発注の非効率性に悩んでいるのだ。

前田ロジスティクスの課題を、効率化や自動化で解決する救世主が今こそ求められています。そんな中、ロジレスはまさしく今のロジスティクス業界に求められる重要なプレイヤーと言えるでしょう。

事実、それを指し示すように、直近では世に言う“急成長スタートアップ”と遜色ない売上成長率を見せていますから。

あらためて整理すると、このロジスティクスは全世界で見てもスポットライトが当てられている業界である。なぜなら、課題が山積し、イノベーションの可能性を大いに残しているからだ。

さらに、EC市場自体は非常に伸びているが、日本国内だけでみるとまだまだ途上。ようやく変革の萌芽が見え始めたという段階である。そんなEC市場がこの先さらなる発展を遂げるならば、その変化に応じてロジスティクスも追従していかねばならない。二人の解説を通じ、ロジレスが属する業界の背景と、そのポテンシャルの大きさが徐々に明らかになってきた。

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顧客や投資家など、“外からの刺激”によって進化を遂げた

ロジレスは、EC事業者が利用するOMSと、倉庫事業者が利用するWMSを一体型にして、一連のプロセスを最適化するプロダクト『LOGILESS』を提供している。2017年に『LOGILESS』で出荷された荷物の件数は20万件だったが、2021年には1,500万件を超えた。5年で約75倍もの飛躍を遂げたプロダクトなのである。それだけ聞けば、「絶好調そのものなスタートアップじゃないか」と感じるだろう。

しかしながら、当時の足立氏は「つい2年ほど前までは、十数年スパンでOMS・WMSにおける業界No1を取れればいいかな」と考えていたのだ。2020年頃までは事業の成長に対するマインドも基盤も整っておらず、事実、その成長度合いは現状維持レベルだった。そんな中、企業として目指すべきミッション・バリューを再定義し、組織を進化させていくことで、現在の姿へと変化した経緯がある。その詳細については前回の取材を参照してもらいたい。

足立2019年頃は、採用面で見ても年に数名しか応募がなく、スピード感を持って成長しているような状況ではありませんでした。でも、だんだん顧客からの要望や期待が高まっていくにつれ、「これだけのニーズに対して、今のロジレスのマインドや体制のままではより多くのお客様の期待に応えることはできない…現状維持ではダメなんだ」と徐々に自覚するようになりました。「ロジレスの持つポテンシャルを最大化するためには、大きく変化しなければならない」。そう悟ったんです。

創業当初から著しい成長を狙い、スタートダッシュする企業は少なくない。しかし、ロジレスの生い立ちを見ていくと、いわゆる急成長スタートアップのストーリーとは一線を画すことに気づく。

足立当時は、自分を含めた経営陣の視座が低く、会社として目指す方向性も定まっていなかった。ポテンシャルのある事業なのに成長速度が遅かったのは、自分達自身が要因でした。「ロジレスを根本から変革させるには、“外圧”が必要だ」と考え、資金調達をする意思決定をしました。

そんなシード期のロジレスに投資をしたのが、今回のゲストであるCoral Capital(当時は500 Startups Japan)のJames氏だった。James氏と足立氏は投資決定当時の出来事を笑顔で振り返る。

James足立さんとお会いした当日には投資のオファーをしました。しかし足立さんからはどうやら、あまりの速さに「怪しい」と思われていたそうですが(笑)。

足立あの時はJamesさんのことをめちゃくちゃ調べましたね(笑)。それまでは投資家からの調達を積極的に考えていたわけではなかったので、「会社の株を5,000万円で買い取ってくれるって、本当に大丈夫か…?」と不安になりまして。もちろん結果的には投資いただけて良かったのですが、当時は相当慎重になっていましたね。

このように紆余曲折を経ながらも、ロジレスのポテンシャルを信じるパートナーとも出会い、少しずつ変化の兆しを見せ始めるのだった。

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「プロダクトと戦略、どちらも揃っている」。
投資家両名が唸るロジレスの“肝”

エクイティ調達を行ったロジレスだが、現在の従業員数は業務委託等も含め30名程度と、取材陣も驚くほどの少数精鋭組織だ。なぜこの組織体制で近年の事業成長を実現できたのか?

前田氏とJames氏に言わせれば、それは二つある。一つ目はプロダクト観点、そして二つ目は戦略観点だ。

前田ロジレスは、EC事業者と倉庫事業者の課題を“同時に解決”している事から分かるように、“複数の”ステークホルダーを意識したプロダクト開発に取り組んできました。

一般的なスタートアップ、特にSaaS企業なら、一つのセグメント・一つのステークホルダーに対してプロダクトを磨き上げるものですよね。一方で、ロジレスはどうか──。その真逆をいっているんです。

EC事業者と倉庫事業者という2者の業務と課題を理解しながらプロダクトをつくることは、並大抵のことではありません。実際、他のスタートアップと比べてプロダクトが立ち上がるまでに膨大な時間を費やしたのかもしれません。しかし、現在のロジレスの成長度合いを見ていると、その遠回りにも見える軌跡こそが、唯一無二の“強さ”をもたらしてくれたのだと感じます。

多くのベンチャー・キャピタルの典型的なアドバイスは、「まず一つのステークホルダーにフォーカスすること」だと、前田氏は語る。しかし、ロジレスはそのセオリーを逸脱したプロセスで、大きな飛躍を遂げたと同氏は主張する。

対し、James氏からは戦略観点での見解が述べられた。曰く、「圧倒的なPMFを実現しており、お客様がお客様を呼ぶ好循環サイクルを生み出せている」とのこと。

Jamesロジレスが優れているところは、顧客獲得戦略が功を奏し、紹介でのリード獲得が目を見張るほど多いという点です。とにかく『LOGILESS』ユーザーの口コミが強力で、マス広告などに巨額のコストを投下するのではなく、リファラルを加速させるための施策、基盤づくりに投資し売上を伸ばしてきました。

Jamesそしてここで重要なことは、「なぜこうした好循環を生み出せているのか」です。その答えは、ロジレスが徹底した現場主義であり、メンバー全員が高い現場解像度を保っているからだと思っています。

具体的に言うと、現場で得たインサイトをプロダクトへフィードバックし、実際に改善がなされるまでのサイクルがとにかく速い。お客様からしたら、プロダクトの存在だけでも自分たちの業務改善に役立っているのに、これだけ顧客目線で向き合ってくれるチームが伴走してくれるとなると、自然と他のお客様へ紹介したくなりますよね。

徹底した現場解像度の高さ。そしてそこから生み出されるプロダクトへの素早いフィードバック。言葉にすると容易に聞こえるかもしれないが、ここはFastGrowとしても丁寧に解説しておこう。

考えてもみてほしい。『LOGILESS』は、EC事業者、倉庫事業者にとって基幹システム。口コミから興味を持ってもらえこそすれ、実際に導入を決めるまでは慎重にならざるを得ない。そのため、セールスプロセスでは実際の運用でやりたいことが実現できるかどうかを顧客に対してじっくりと工数をかけ、ハイタッチで提案していく。このプロセスを経ているからこそ、自動出荷率90%以上を維持できており、実際の運用を始めてからの顧客の満足度も高い。

前田僕からも付け加えると、ロジレスの社員と話すと皆口を揃えて「プロダクトに自信がある」と言うんです。これまでも多くの投資をしてきましたが、ここまで自社のプロダクトやサービスの良さを断言する組織は珍しいと感じています。

そしてそれがしっかりと事業活動に結びついていて、商談からプロダクト導入までの転換率が異常なほど高いんですよね。これって、セールスからしても「商談まで持っていけば絶対にご納得いただける」という自信があるからこそ成し得ていることだと思っています。

前田氏とJames氏が、「プロダクトも、戦略も完璧。あとは優秀な人材を一人でも多く採用できるかだ」と期待を込める所以も、ここまで読み進めた読者ならすんなりと理解できるだろう。

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カルチャーフィットではなくカルチャーアド(add)。
非連続な成長には必須の要諦

人材の話が出てきたところで、後半からはロジレスのカルチャーにも焦点を当てたい。前回の取材で足立氏は、「1年前のミッション・バリュー制定を経て、組織として強く進化した」と述べていた。この点について、第三者からはどのようなカルチャーに映っているのだろうか?

前田顧客視点で物事を捉え、メンバー同士がお互いに助け合っています。組織の基盤としては素晴らしいですね。さらに近年では高いスキルとマインドを持ったメンバーがジョインし、議論のレベルが見違えるほど向上しました。そうした面々が会社と事業を良い方向へと進化させていますね。

そもそもスタートアップの宿命として、「3ヶ月に1回は何かが壊れる」と私は思っています。人が増えていくことで、組織の目標やコミュニケーションの仕方、会議体など、あらゆるものが変化していくからです。この成長を維持させるためには、組織が、そして一人ひとりが、変化に適応していく力を持たなくてはなりません。

James前田さんがおっしゃったように、顧客視点という強いカルチャーがあると感じます。これは今後も持ち続けてほしいですし、地に足ついた堅実な雰囲気も守り続けてほしいですね。

今後事業をスケールアップさせるためには“カルチャーフィット”よりも“カルチャーアド”してくれる人材が必要だと思います。さらなるリスクを取って、アクセルを踏める人。元々のカルチャーをリスペクトしながらも、新しい風を吹かせられる人。そんな人が、企業に変化を与えてくれるはずです。

採用活動ではよく“カルチャーフィット”が重視されるが、それが必ずしも最適解とは限らない。非連続な成長を遂げる上では、組織としての殻を破る、新しく生まれ変わる、そんな後押しが必要な時もある。

前田カルチャーフィットは、“今のカルチャーを維持する人”という意味合いで捉える人が多いと思います。しかし、会社は成長していくものです。根本部分は変わらずとも、カルチャー自体も少しずつ変化していくのが自然ではないでしょうか。

“カルチャーアド”という言葉は私の好きな言葉の一つでもあるのですが、この“足し算する”という観点はスタートアップに重要な要素。組織が良い方向に変わっていくための素養を持っている人や、「自分の居場所が失われるかも…」と周りが不安になるような優秀な人を意図的に加えていく。すると、企業として進化するきっかけが生まれるんです。

現在のカルチャーから外れているように見える人が、組織に刺激を与えることで、良い進化を促してくれることがある。組織づくりや採用活動に課題を感じる方は参考にしてみてはいかがだろう。

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「ロジレスは、ロジスティクス業界のAirbnbだ」

「ロジレスって、ロジスティクス業界のAirbnbだと思っている」──。

ロジレスのポテンシャルを組織・プロダクト観点で存分に語ってもらった今回。いよいよクライマックスに差し掛かるところで、James氏から興味深いコメントが発せられた。

ご存じAirbnbは、過去20年間で最も爆発的な成功を収めたといわれる旅行系スタートアップ。2008年の設立後、約3年でユニコーン、約6年でデカコーンへと変貌を遂げた。そのAirbnbとロジレスは非常に似ていると、James氏は述べる。

その理由は、(1) 圧倒的な資本効率の良さと、(2) 自分達がプロダクトのユーザーであるというカルチャーからスタートしているから、とのことだ。早速その真意を聞いてみよう。

Jamesシード期のAirbnbに6,000万円を出資したのは、のちにAirbnb最大の外部投資家となるセコイア・キャピタルでした。半年後にキャッシュを確認したところ1.5億円に増えていて、急いで調達を実施したというエピソードが残されています。実は、同じようなエピソードがロジレスでもありました。

ロジレスには5,000万円出資していたのが、いつの間にか1億円のARRになっており、その後も大きく成長を続けている。これは他の出資先と比較しても、驚くべきことでした。

次に2つめの理由である、“自分達がプロダクトのユーザーである”というカルチャーについても具体例を挙げるJames氏。

JamesAirbnb CEOのBrianは、自らがAirbnbユーザーとなって自社のサービスを利用し続けていました。例えば、物件滞在中はそこのオーナーに会ってインタビューしながら時間を過ごしていたそうです。ロジレスにも同様に、自分達自身がユーザーであろうとするカルチャーがあります。

James氏の話を受け、まさにそれを物語るエピソードを足立氏が重ねた。

足立先ほどJames氏から顧客解像度について触れてもらいましたが、ロジレスでは役割に関係なく、新メンバーはまず全員お客様先の倉庫で仕事をします。こうした現場でのピッキングや梱包を通じて、倉庫事業者さんが何を考えて仕事にあたっているのか、また『LOGILESS』というプロダクトはどのように変わっていくべきなのかを、自分ごととして捉えてもらいたいと考えているんです。

先に記した通り、事業戦略の段階から顧客満足度を考え抜いていたロジレスだが、「これほど現場に足を運び続ける企業は珍しい」と投資家の両氏は述べる。FastGrowとしてもここまでの取材を通してたしかに感じるのは、決して偶然が重なった成長ではないということだ。

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EC物流の域を越え、果ては未だ見ぬ“世界のインフラ”へ

そして本取材の最後、投資家両氏からはロジレスへのエールと共に、読者に向けてもメッセージが寄せられた。

前田人を採用して、型化して、拡大する。これを引き続き実現できれば、間違いなくロジレスは業界にインパクトを与えられる企業になると思います。

一般的に、新しくジョインしたメンバーにとって良くない事実とは、「せっかく入社したけれど、売れないものだった」「全然PMFしてなかった」「思ったより市場が小さかった」などといったもの。その点、ロジレスはかなり恵まれていると思うんですよね。マーケットも、プロダクトも、タイミングも揃っている。スタートアップの初期設定としては最高だと思うんです。

James現在のロジレスにおいて、採用以外の課題は見つけることが難しいです。もちろん何も課題がないとは言いませんが、最もチャレンジングな課題が採用計画だと感じています。

ロジレスは大きく成長するポテンシャルをもっているので、チャレンジしたい方はぜひアクションしてみてください。タレントの密度、優秀な方の割合が増えるにつれて、他の課題は自ずと軌道に乗っていくと確信しています。

投資家たちは、未来のロジレスに対してどのような期待を寄せているのだろうか。今回はこの質問で幕を閉じようと思う。

James「そういえば最初はEC物流で勝負していたね」と言われるくらい、巨大なインフラに成長してほしいですね。

Jamesここ数年で感じているのは、ECという概念自体が変化しているということです。モバイルオーダーで購入し、直接店舗に赴いて受け取ったりと、オンラインとオフラインがどんどん統合しているんです。もはや、10年後には“EC”というワードすら消失しているのではないかと想像します。

『LOGILESS』は現在、ECのインフラになりつつありますが、次世代の未だ見ぬインフラになるんじゃないかと…そんな可能性を感じています。

前田日本だけではなく、世界が経済的に成長し続けるためには、物理的なボトルネックを解消する必要があります。その中でも、“モノが動く”というのは、経済社会における重要なパーツです。そこに妨げが生じると世界経済のポテンシャルに上限をつくってしまいます。

ロジレスは“多くのモノが動く”世界に対して、ボトルネックをなくすプロダクトを提供している。いずれは、普段購入する製品がすべて『LOGILESS』を通して届く世界になっていくと、私は期待しています。

EC物流という長大な川を、漕ぎ続けているロジレス。FastGrowとしても、その航海のゆくえを見逃すわけにはいかない──。

こちらの記事は2022年10月27日に公開しており、
記載されている情報が現在と異なる場合がございます。

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スタートアップ人事/広報を経て、フリーランスライターへ。ビジネス系のインタビュー記事や複数企業の採用広報業務に携わる。原稿に対する感想として多いのは、「文章があったかい」。インタビュイーの心の奥底にある情熱、やさしさを丁寧に表現することを心がけている。旅人の一面もあり、沖縄・タイ・スペインなど国内外を転々とする生活を送る。

編集

大浜 拓也

株式会社スモールクリエイター代表。2010年立教大学在学中にWeb制作、メディア事業にて起業し、キャリア・エンタメ系クライアントを中心に業務支援を行う。2017年からは併行して人材紹介会社の創業メンバーとしてIT企業の採用支援に従事。現在はIT・人材・エンタメをキーワードにクライアントWebメディアのプロデュースや制作運営を担っている。ロック好きでギター歴20年。

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