連載事業家の条件

Web3スタートアップは、タイミングこそ命──想像以上の盛り上がりを見せるPictoriaの戦略を、手嶋氏と読み解く

インタビュイー
手嶋 浩己

1976年生まれ。1999年一橋大学商学部卒業後、博報堂に入社し、戦略プランナーとして6年間勤務。2006年インタースパイア(現ユナイテッド)入社、取締役に就任。その後、2度の経営統合を行い、2012年ユナイテッド取締役に就任、新規事業立ち上げや創業期メルカリへの投資実行等を担当。2018年同社退任した後、Gunosy社外取締役を経て、LayerX取締役に就任(現任)。平行してXTech Venturesを創業し、代表パートナーに就任(現任)。

明渡 隼人

2017年12月の大学生時代にPictoriaを創業し、今期5期目。自身でイラスト作成やプログラムなどをしながらゲーム制作をしていた経験からサブカル領域にて起業。VTuber領域でいくつかの事業を立ち上げつつ、SFアニメが好きな特性を活かし、AI×VTuberをかけあわせた「AI VTuber」の企画・開発を開始。アイデアの着想は、常に自身が触れてきたSFアニメやゲームの中から。

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世界を変える事業家の条件とは何だろうか──。

この問いの答えを探す連載「事業家の条件」。数々の急成長スタートアップに投資してきたXTech Ventures(以下、XTV)代表パートナー・手嶋浩己氏が、注目する事業家たちをゲストに招き、投資家の目を通して「イノベーションを生み出せる事業家の条件」をあぶり出す。

今回のテーマは「Web3」。今やITビジネスで大きなパラダイムシフトを起こしている。一方でテクノロジーの難解さやトレンドの移り変わりの速さから、必ずしも事業参入がしやすい領域ではない。

今回ゲストに招いたのは、Pictoria代表取締役CEOの明渡隼人氏。Web3の中でもNFTに特化した事業を加速させている最新状況を聞く。「AI VTuber」である『紡ネン』などを展開してきた中で、22年5月に1.2億円の資金調達を行い、その事業領域を「AI×NFT×VTuber」とした。内容をあまりイメージできないが、手嶋氏が「決して突飛ではない」と語るように、ビジネスモデルは緻密なロジックに支えられている。

この記事では、熱狂の実態と、その陰にあるファウンダーと投資家のこだわりを追った。「Web3はタイミングが命」と語る、彼らの最前線での戦いを知ろう。

  • PHOTO BY SHINICHIRO FUJITA
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AI×NFT×VTuberでも「決して突飛ではない。」
──Pictoriaが見据える「NFTでの勝ち筋」

Pictoriaが始動させた新たなNFTプロジェクトは、無料で配布されたNFTが二次流通で最大30ETH(約500万円)で取引されるなど、大きな反響を呼んでいる。24時間の全体流通量は100ETH(約1600万円)を超え、日本で1位、世界でも28位にランクイン。

と、これだけ見ても、すごさがわからない読者のほうがまだ多いだろう。まずは手嶋氏の言葉を借りて、背景を把握していこう。

手嶋珍しい事業をやっているように聞こえるかもしれないけれど、決して突飛ではないと捉えています。熱の持続が難しいというNFT業界の課題に対して、VTuberに取り組んできたチームの強みやノウハウを生かして取り組んでいるし、トレンドにも乗っている。

そう手嶋氏に言わしめるPictoriaのビジネスについて、まずは核となるVTuberについて触れておこう。VTuberはVirtual YouTuberの略であり、モーションキャプチャ技術によりキャラクターを配信者が動かして動画配信を行う。

にじさんじ』というVTuberのグループによる人気プロジェクトを運営するANYCOLORが22年6月に東証グロース市場に上場し、一時的にグロース市場最高の時価総額を記録したことを知っている読者も多いだろう。通常のアニメより双方向性が高く、かつ生身の配信者とは違った世界観を表現できる点がVTuberの魅力で、今後も市場は拡大していくと見られている。そのANYCOLORを発掘したのがSkyland Ventures パートナーの木下慶彦氏なのだが、Pictoriaも初期から彼の投資を受けている。

Pictoriaが手がけるAI VTuber『紡ネン』はSNSや配信中のコメントを機械学習で取り入れて進化していき「みんなで紡ぐ物語」をコンセプトにしている。

明渡視聴者が投げかける言葉によって性格が作られていくので、双方向性がより高く、一緒に作っていくという独自性があります。

さらに、「中の人」が存在しないので労働集約的なモデルにならず、長時間の配信も可能です。先日はチャンネル登録者数5万人を達成するまで配信を続ける企画で193時間連続で配信しました(笑)。

そして今回の調達に伴ってNENというNFTプロジェクトが始動した。これはAIキャラクターがNFTで3000体発行され、保有者が設定された質問に回答し、その回答に応じてキャラクターの特徴が形作られていくというものだ。

明渡キャラクタービジネスとNFTの親和性が高いということは業界内外で言われていることで、今まで伸ばしてきたAI VTuberにNFTを掛け合わせることは自然な決断でした。1月ごろにAzukiという日本のアニメらしいNFTプロジェクトが世界的に大ヒットしたというトレンドも合わさって、絶好のタイミングだと思います。

また、Pictoriaが今までWeb2の領域で手がけてきた「かっこいいコンテンツ」を作る力は何よりの強みだと認識していて、その強みがしっかりと生かせているのもポイントです。

さらに、NFT×VTuberでよくあるリスクとして、VTuberを動かす本人とNFTホルダーのコミュニティの意志の不一致があります。ですが、AI VTuberだと「中の人」がいないのでこのリスクがなく、あわよくば一人勝ちできるのではないかと考えています。

この話を踏まえると、確かにVTuberのNFT化は自然な流れで、かつPictoriaにしかない強みがあることも理解できるのではないだろうか?

しかし、NFT業界の全体を見渡すと有名キャラクターがNFT化しても鳴かず飛ばずに終わる事例も見受けられる。成功と失敗の間にある差を明渡氏が語る。

明渡NFTは当てに行かないと意味がないです。現状のNFTは当たり外れが激しく博打的で投機目的の流通がメインですが、再現性高くヒットを生み出していきたいと思っています。

再現性を高める一つ目のポイントは「熱を持続させる仕組み」です。NFTは一過性のブームで終わらせず、いかにコミュニティの熱量を維持するかが大切です。コミュニティが盛り上がっていれば自然と二次・三次の流通が起きて価値が高まっていきますからね。NENでは投げかける言葉によって徐々に個性が生まれてより自分好みのキャラクターに成長してきます。育成ゲームみたいなものですね。この愛着を持たせて長期で所有欲を喚起する仕組みはアプローチとしては非常に面白いと思っています。

二つ目のポイントはコアコンピタンスとの掛け合わせです。Web3全体でもWeb2的な強みと掛け合わせることが重要だという流れはあって、NFTでも世界的に人気なコンテンツのようなIPとしてのクオリティの高さが求められます。Pictoriaでは原作大国である日本のカルチャーを押し出していきたいですし、自分の手でグローバルなIPを生み出すのは一つの目標です。

明渡氏がNFTの現状について深く分析し、炙り出した課題に対してどんどんアプローチしているのが伝わった。一見難解に見えたAI×NFT×VTuberという事業領域も少しずつその輪郭が見えてきたのではないだろうか?

手嶋このようなテクノロジー系のスタートアップは、プロダクトアウト型のビジネスが多いですが、Pictoriaに関してはかなりマーケットイン型に寄っています。

そして、コンテンツは理屈で当たるものではないけど、それでも理屈はしっかり詰まっている。大外れするプロジェクトではないと思っていました。リリースしてから一定の熱量を保ちながら現状もプロジェクト推移できていると思います。もちろん、ここからやっていくことは膨大にあると思いますが。

明渡まさに気をつけているところですね。プロダクトアウトだと、自己満足で終わってしまう可能性があります。もちろんそれでも検証としては意味があるかもしれませんが、スケールするビジネスを目指していますから、仮説をしっかり持って再現性を高めることを常に意識しています。

トレンドに乗り、チームの強みを活かして、課題にアプローチする。お手本のようなビジネスプランの作り方だ。自己満足で終わらないために、基本に忠実に仮説を持って再現性を高め新たな次元のNFTを実現させようとする明渡氏のこだわりが見えた。

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Web3はタイミングが命。
事業家・VCとしてのWeb3との向き合い方

ここで、事業家側から投資家側に視点を移して今回の追加投資に至った理由を手嶋氏に聞いた。「Web3はタイミングが何より重要」と切り出す手嶋氏は、このように続ける。

手嶋3カ月後にどうなっているかが全く読めない領域なので、じっくり考えるのは悪手です。今回の追加投資を決めた大きな理由は、短い時間で考えた割には筋のいい仮説を持っていて、絶好のタイミングだったからです。

誤解を恐れずに言えば、この新展開について隅から隅までデューデリジェンスをするよりもむしろ、早く事業を始めてもらうことを優先するほうが良いと考えました。とにかく不確定な領域だから、詳しく調査したら投資を決めるまでやや時間がかかってしまいます、それでは本末転倒。

いや、もちろん僕もこのビジネスがうまくいくんじゃないかな、という想いみたいなものはありますよ。でも、他の領域に比べるとやはりハイリスクではありますし、LPとなっていただいたみなさんにもはっきりとそう説明しています。

明渡「Web3のトレンドに乗っただけでは?」と思われるかもしれませんが、それはまさにそうで、逆にいかにこのトレンドを乗りこなすかでしかないと考えています。

手嶋やはり数カ月の差が致命的なビジネスだと感じます。大企業が後発で参入してきても、資本力があるからと言ってひっくり返せるわけではないように思います。トレンドの移り変わりが速く、事業者としてすべきことがしばらく定まらないからです。Pictoriaだって半年後にどんな事業やっているか、ちょっと想像がつかないくらい。

それと、AI VTuberの事業で培ったYouTubeに特化したクリエイティブ製作力も他社にはない強みです。さらにNFTの本質であるコミュニティ作りはゲームやアニメの会社が簡単にできるものではないし、かなりいいポジションが取れていると思っています。

Web3の市場はいまだに黎明期で変化が激しいため、数カ月の遅れが致命傷になりうる。両氏の言葉からは、Web3においては参入と仮説検証にかけるスピードの速さこそが命で、訪れた絶好のチャンスを逃すまいという覚悟が感じられた。

とはいえ、Web3ビジネスへの投資はやはり難しいのだろうか?といった素朴な疑問もわいてくる。そこで手嶋氏に問うたのは「VCとしてWeb3に向き合うスタンス」。Web3のビジネスは昨年度流行したSaaSビジネスなどと比べても理解することが難しい上に、進化のスピードは凄まじく、日々最新情報にキャッチアップしなければいけない。

自らが代表としてビジネスを立ち上げる事業家が最前線の情報にキャッチアップすることは当たり前といえるが、投資家はどの程度の情報量と理解を持って投資の判断をしているのだろうか?

手嶋僕はWeb3の投資についてもある程度の流れは理解できているとは思いますよ。。他の投資先と同じでそこはしっかりリサーチして自分の頭で理屈を説明できるくらいには理解しています。もちろん、Pictoriaの場合、いわゆるWeb3的な要素以外で重要な箇所もありますし。明渡さんと話す以外にもしっかりとリサーチしています。

明渡今、改めて手嶋さんと話していて、「この人ここまで深く知っているのか」と驚いています(笑)。

日本においても、Web3領域全体への投資の盛り上がりはすでに間違いないと語る。

手嶋投資の面でのトレンドも肌で感じています。CVCの設立の話はいくつか聞いていますし、僕たちXTech Venturesでもリーガル面など含めて手探りのところはありながら、力を入れていきたいと思っています。

ただ投資側からすると既にレッドオーシャンになっている部分もありますし、トークンでの調達が中心で、エクイティで増資を重ねるスタイルとも違うという難しさもあり、既存のVCはやや慎重になると思います。

明渡シンプルにWeb3にお金が集まってくるのは嬉しいことですが、Web3といってもかなり広く、具体的にどのような部分にどのようなお金が集まるかが気になりますね。

自分達が手がけるコンテンツ周りがどれくらい盛り上がるかもそうですし、海外のスタートアップに立ち向かってど真ん中のWeb3インフラをやるところが出てくるのかどうかというところも気になります。

手嶋日本で起こるとしたら、おそらくは「Web3×エンタメ」か「Web2サービスのWeb3版」でしょうね。

両氏のWeb3に対する意見から垣間見えるのは、この領域の「異質さ」だ。変化のスピードが異常なほど速く、そして従来のビジネスとは違ったルールで進行する。だからこそ業界に深く根ざして固有の戦略を持つことが大切で、2人の意見は一つの道標となるだろう。

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Web3領域で必要な素質は、失敗を通して身につける「直感を信じて突き進むスタンス」

ここからは明渡氏の事業家としての誕生と成長を追う。中高時代はゲームに明け暮れてゲームのシナリオライターを志したが、狭き門だったこともあり次第にプロデューサーに目線が移り、在学中にPictoriaを起業し、それが今のグローバルのオリジナルIPを作るという目標につながったという。

近年注目が集まりやすい「メガベンチャーあるいはコンサルティングファーム出身者による起業」とは対照的に見えるが、手嶋氏は「このような趣味から出発する起業家のタイプにも当然魅力があり、応援していきたい」と語る。

手嶋起業家は、コンサル出身でなくても、事業作りの経験が備わっていなくても、全く問題ありません。

志のレベルなんてものはやっているうちに、少しずつ上がっていくタイプの人もいます。資金調達や社員の増加に伴って責任感が増して社会化していくものだと思います。

スタート時点での事業家としてのレベルはそこまで求められておらず、グロースに伴って苦労しながらレベルが追いついてくるというのは事業家を目指す読者にとって重要な示唆ではないだろうか。

明渡氏は起業してすぐに手嶋氏と出会うことになるが、手嶋氏によるとこの頃からWeb3での事業家として求められる素質を感じていた。

明渡手嶋さんとは木下さんの紹介で出会いました。最初はXTech Venturesを知らなくて、名前からSIerのお堅い方かななんて思っていたくらいで(笑)。なのでVTuberビジネスへの投資はおそらく厳しいだろうなと勝手に思いつつ、なんとか納得させてやろうと自分の仮説を熱意をこめてお話ししました。今思えばものすごく失礼な話ですね。

手嶋私も、「おそらく自分のことを知らないんだろうな」と思った記憶があります。まさかSIerと思われていたとは(笑)。

でも、学生ながら自分の持っている仮説を一生懸命に話してくれたのは印象的でした。失礼というよりもむしろ持論を強く持っているタイプだなとポジティブに捉えました。

Web3のような不確定要素の大きい事業領域だと、自分の仮説を強く持って何度もトライアンドエラーを繰り返さなければいけないので、明渡さんのようなタイプはすごく適しているんですよね。

明渡その後もお世話になっていて最近ではほとんど毎日顔を合わせていますが、引き続き率直な意見交換ができていて助かっています。

事業家の条件として、PDCAを回す力は言うまでもないが、特にWeb3のような不確実で正解が見えづらい領域では自分の仮説に対する揺るぎない自信が求められるといえる。これは拡張してWeb3に限らずVUCAの時代をサバイブするビジネスパーソン全員に求められる素質とも言い換えられるだろう。

そして、木下氏や手嶋氏などから1度目の調達を果たすが、大規模な開発に踏み切りその資金は完成を目前にしてショートしてしまったという。この失敗を明渡氏はこう振り返る。

明渡自分の強みは売れるコンテンツを見極める「目」だと思っていて、その直感に任せて突き進むタイプです。その結果手嶋さんをはじめとした周りの人々の静止を振り切って開発を続けて失敗してしまって、その教訓から少しづつ立ち止まって思考できるようになってきました。また、日々手嶋さんとのディスカッションを通してロジカルに考える力もついてきました。

ただ、今回資金調達をしてプロジェクトを進めていく中では、やはり自分は直感を信じて突き進み、落ち着いた思考は仲間に任せるというスタイルがあっていると感じました。おそらくこのバランスは難しい問題ですが、現時点での自分の答えは、信頼できる仲間を置いて、思考は彼らに任せて自分は強みである直感を信じるスタイルかなと思っています。

誰しもが迷う「思考と行動のバランスの取り方」に対する明渡氏なりの答えが得られた。豊嶋氏が先述した、グロースに伴う明渡氏の事業家としての志の成長とも言えるだろう。

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グローバルIPへ、必要なのはコミュニティの信頼

そして2022年6月に満を持してスタートしたNENプロジェクト。想定以上のスタートダッシュが切れたというのは冒頭に述べた通りだ。

明渡当初は低額ですが有料での販売を考えていました。ですが実は、販売開始直前にフリーミント(実質無料)でNFTをお配りすることに決めたんです(当時のリリースはこちら)。

先ほども話したように、二次・三次、それ以降の流通が起こることが重要で、そのためにもコミュニティの熱量が必須なわけです。

さらに、僕らのAI VTuber NFTの特徴として「イーサリアムを使って、ブロックチェーン上に要望を書き込む」というものがあります。なので、NFTの購入にイーサリアムを使うよりも、購入後の活用においてイーサリアムを使えるようにしてほしいという想いもありました。

いわばフリーミアムモデルをNFTビジネスに活用した、という具合だろうか。目先の売上ではなく、あくまでもコミュニティの熱量を最大化し、中長期的な成功を見据えていることが伺える決断だ。

なお、先日発表した資金調達でも、今後のグローバルな展開への期待を抱かせる。

明渡今回の資金調達ではXTech VenturesやSkyland Venturesなどの既存投資家に加えて、海外のVCからも調達しました。やはり日本はWeb3において少し遅れているので、先進的な知見を取り入れたかったんです。

進んだフィールドで戦う彼らとディスカッションしていると、日本では税制面などから議論できないような未来の課題について話が及びます。そのような自分達が日本で持てていない視点を持っているので、海外の方々にはぜひ入っていただきたいと思ったんです。

手嶋グローバルな展開がしやすいというのはWeb3のポジティブな側面ですよね。グローバルを狙うことがマストだとは思いませんが、最初から言語の壁があってないようなものですから、展開にかかるコストも他のビジネスと比べれば少ないわけです。イチかバチかでどんどん狙っていけばいい。

ノベルゲームなどの新たなNENの展開も見られるほか、偽物が出回るほどに過熱している。

スタート直後の騒動を振り返り、改めてコミュニティとの信頼関係の構築の大切さを胸に刻む明渡氏。「グローバルIPを自らの手で作り出す」という壮大な目標に向けて走り始めた。

こちらの記事は2022年09月01日に公開しており、
記載されている情報が現在と異なる場合がございます。

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藤田 慎一郎

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