「投資家と事業家、二刀流」のプロ。
XTech Ventures西條・手嶋が語るベンチャー投資という仕事の魅力

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インタビュイー
西條 晋一
  • XTech株式会社 代表取締役CEO 
  • XTech Ventures株式会社 代表パートナー 
  • エキサイト株式会社 代表取締役CEO 

1996年に新卒で伊藤忠商事株式会社に入社。2000年に株式会社サイバーエージェントに入社。2004年取締役就任。2008年専務取締役COOに就任。国内外で複数の新規事業を手掛ける。2013年に数百億円規模のベンチャーキャピタルである株式会社WiLを共同創業。2018年、XTech、XTech Ventures株式会社の2社を創業、エキサイト株式会社をTOBで全株式取得し、完全子会社化。

手嶋 浩己
  • XTech Ventures株式会社 代表パートナー 
  • 株式会社LayerX 取締役 

1976年生まれ。1999年一橋大学商学部卒業後、博報堂に入社し、マーケティングプランニング、ブランドコンサルティング業務等6年間勤務。2006年インタースパイア(現ユナイテッド)入社、取締役に就任。その後、2度の経営統合を行い、2012年ユナイテッド取締役に就任、2018年退任。在任中は多数の新規事業の立ち上げや、メルカリ等へのベンチャー投資、複数社のM&Aの実行等で貢献。2013年-2017年メルカリ社外取締役。2018年、XTech Venturesを共同創業し、現在は代表パートナー。2019年には株式会社LayerXの取締役にも就任。

景気は持ち直している」と言われても、納得しない読者が相変わらず多いのではないだろうか。前代未聞の事態を巻き起こしたコロナ禍は、そんな雰囲気に拍車をかけた。多くの国民が、経済や景気の上向きを肌で感じられる日を心待ちにしている。そのカギを握るのは間違いなく「ベンチャー投資」だと、FastGrowは断言する。

「もっともっと起業家が生まれてこないと、世の中は活性化しない」と力強く指摘するのは、XTech Ventures代表パートナーの西條晋一氏。彼らが目指すのは“ミドル層・会社員の起業を増やす”ことだ。新産業の創出やDXの加速を実現し、日本経済に大きなインパクトを与えようとしている。

そんな取り組みの最前線に立つベンチャーキャピタリストという存在。しかし、実際に何をしているのか、どのようなインパクトを社会に与えられるのか、具体的に分かっている人は少ないはず。そこで、同社代表パートナーの西條氏と手嶋浩己氏に聞いた。どのような起業が増えれば日本経済は変わっていくのか、それを担うベンチャーキャピタリストの仕事とは一体どのようなものなのかを。

  • TEXT BY RIKA FUJIWARA
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「起業がもっともっと増えるべき」な日本の現状

多くのビジネス書やメディアの見出しを飾る「DX(デジタルトランスフォーメーション) 」。スピード感と発想力で新たなビジネスモデルを生み出すスタートアップが、それを現場で推し進めている。営業リード獲得でオンラインを駆使し徹底的に効率化するオンリーストーリーや、デジタルの力で製造業の変革に挑むキャディ、ブロックチェーンで新たな経済基盤を作ろうとするLayerXなど、枚挙にいとまがない。多くのスタートアップにより、様々な既存産業に変革の波が起き始めている。

特に2020年は、新型コロナウイルスの影響により、DXが加速したようにも思われる。だが、成功したといえる企業はたった7%にとどまるという調査結果もある。この状況を打破するための答えを持っているのが、XTech Ventures(以下、XTV)の西條氏だ。新卒入社した伊藤忠商事でさまざまな事業経営を間近に見た。その後入社したサイバーエージェントで、IT系の新規事業や子会社の立ち上げを多く手がける。現在もXTechのグループ会社であるエキサイトの代表に加え、複数の企業で社外取締役などの立場から多くの事業にも携わり続けている。

西條私は、起業家がもっともっと生まれてこないと世の中は活性化しないと考えています。パソコンやスマホの登場で、IT系の起業は爆発的に増えましたが、まだまだ変えていかなければいけないところが多くある。

特にDXにおいては、新事業を立ち上げるだけではなく、既存産業の変革を進めることが急務。大企業が影響力を強く持つ事業領域は広すぎて、DX推進が進んでいない、つまり「手が付いていない」部分がまだまだたくさん残っています。これらを前進させる可能性を秘めているのが、大企業で経験を積んだ30代から40代のミドル層なんです。

彼らは既存産業の構造を熟知している上、「この状況を変えなければいけない」という課題意識もある。ミドル層の起業が盛んになることで、DXが加速し、産業に絶大なインパクトを与えられるはずです。

XTech Ventures 代表パートナー 西條晋一氏

「スタートアップの起業家」と聞くと、20代の若手起業家をイメージする人もいるかもしれない。だが、実際にはミドル層の起業家が成功しやすいというデータもある。ハーバード・ビジネス・レビュー誌が、アメリカの国勢調査局のデータを用いて調べたところによると、トップ0.1%のスタートアップ創業者の平均年齢は45歳だった。

にもかかわらず、ミドル層は家族の理解や起業に対する漠然とした不安感から、躊躇する人が少なくない。そういった「もったいない人材」が大企業には多く埋もれていると語るのは、西條氏と同様に博報堂という大企業でキャリアをスタートさせ、現在は西條氏とともに同社代表パートナーを務める手嶋氏だ。

同氏は、博報堂を退職後、インタースパイア(現ユナイテッド)の創業期に取締役として参画、IT系の新規事業を牽引してきた。現在はLayerXの取締役をはじめとした経営者としての肩書も持ちながら、ベンチャーキャピタリストとしても活動している。

手嶋大企業では、40歳前後になると出世をする人としない人の差が如実に表れてくる。私もこの状況を目の当たりにしていました。けれど「出世ができなかった人が能力的に劣っているのか」と問われれば、「絶対にそんなことはない」と答えます。例えば、運による部分も大きいんです。

大企業で長く働いた経験やそこで得た知見は、貴重な価値。優秀であるものの、自分の実力を存分に発揮できていない、もったいない境遇にいる人たちが社外に出て活躍していくような「人材の流動性」が生まれていくべきだとずっと考えていました。

XTVは、人材の流動が起きにくいミドル層の起業にアプローチをする。Spartyの深山陽介氏やAntaaの中山俊氏など、30代から40代の起業家がポートフォリオの7割以上を占める。

手嶋大企業側も新規事業を始めるなど変わりつつあります。しかし、そのスピードよりも、起業した方が断然早い。VCなど、大きな意味での金融側の人間は、人や資金といったリソースを新産業に供給する役割を担っています。あらゆるリソースを活用して後押しすることで、彼らの起業をサポートしていきたいと考えています。

そうしていかないと、日本における「前向きな変化」のスピードが上がらないという感覚があります。だから、起業はまだまだ増えていくべきだし、増えていってなんらおかしくないはずです。

西條氏がもう一つ指摘する問題が、「上場ゴール」だ。最近でこそ「上場は通過点です」「上場してからが本番」と語る起業家も増えたが、ここで西條氏が言いたいのは別のこと。「IPOを急ぐ必要はない」ということだ。

西條日本のスタートアップはIPOまでのスピードを意識しすぎている。だいたい売上10億円、利益2億円とかそれくらいで上場するような印象がある。でも、もっと大きく成長させてから上場したっていいわけです。そういう選択肢が事実上、あまりない。

だから、2013年に共同創業したVCのWiL(300億円という当時最大規模のファンドを組成)では比較的大きなファンドを組成してやっていました。昨今各社のファンドサイズも上がってきています。大きな資金を提供できれば、もっと時間的なリスクを取って長期的なチャレンジができる。

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「誰が何と言おうと、この起業家を信じる」という意志

そもそもベンチャー投資は、スタートアップの成長のフェーズに合わせ、5年や10年、場合によってはそれ以上の長い時間をかけて伴走していく仕事だ。短期的な景気の変動に、その投資判断が左右されるわけにはいかない。より大きな波を読み切り、リスクを取った上でチャレンジする。その仕事を西條氏は「起業家と同じ船に乗り込み、徹底的に支え続ける黒子」と表現する。

西條私たちベンチャーキャピタリストに求められる役割は、才能ある起業家を見つけ出し、彼らに対して資金や知見を提供すること。起業家の想い・ビジョン・プロダクトに惚れ込み、「絶対にこの人を成功に導くんだ!そのために誰が何と言おうと自分の責任でこの起業家を信じてお金を託すんだ!」という強い意志を持って、共に歩んでいく存在です。

そんな西條氏のもとからこれまで、多くのキャピタリストが巣立っている。例えば、サイバーエージェント在籍時、2006年に西條氏自身が立ち上げたVC「サイバーエージェントベンチャーズ」の初代代表に就任したころの仲間たち。STRIVEの堤達生氏やインキュベイトファンドの和田圭佑氏、ジェネシア・ベンチャーズの田島聡一氏など、ベンチャー界隈では名の知れた、そうそうたる顔ぶれが並ぶ。

中でも西條氏が「すごかった」とあえて名前を挙げたのが、ジェネシア・ベンチャーズの田島氏だ。同氏は三井住友銀行で融資やデリバティブなどを広く経験し、鳴り物入りでサイバーエージェントベンチャーズにジョイン。

親和性の高そうなキャリアチェンジに見えるが、いざベンチャーキャピタルの世界に飛び込んでみると、スタンスの違いに大きく戸惑うそうだ。確実性に重きを置く融資と、将来性を重視する投資は、企業の選び方も全く異なる。そんな危機をどう乗り越えたのか。

西條田島さんは、一度危機感を抱いてからの、力強い巻き返しが素晴らしかったですね。

最初は当然、スタートアップ界隈に知り合いなんて全くいなかったわけです。まずは顔を広げるべく、界隈で日夜開かれる交流会に顔を出したり、知らない人ともSNSでつながりを作ろうとしたり、親しくなった起業家に他の起業家の紹介をしつこく頼んだり。思いついたことは泥臭く何でもする、という行動力で、あっという間に人脈を広げていきました。日中、オフィスにいることはほとんどなかったですね。

そこから、ベンチャーキャピタリストとしての結果が現れるまで時間はかかりませんでした。アドテクノロジーなどを手がけるフルスピードの芳賀麻奈穂氏を、入社から数カ月で発掘。投資後約1年で、東証マザーズ上場になったんです。

起業家の発掘にとどまらず、投資が決まってからも、事業計画書を隅々まで読み込んで改善点を徹底的に見つけ出そうとしていました。経営に関する基礎能力と集中力はしっかり持ち合わせていましたね。彼の成長の理由は「達成意欲の強さ」と「基礎の徹底」。これらはベンチャーキャピタリストとして活躍する上で必須の要素だと思います。

ちなみに西條氏のもとから巣立って活躍しているのは、ベンチャーキャピタリストだけではない。2014年にマザーズ上場を果たしたリアルワールドの菊池誠晃氏や、スパイスマートを創業し成長させ約10億円で売却した張青淳氏など、イグジットを達成した起業家が何人もいる。海外で起業した者もいるという。

なぜ、ビジネス界で大いに活躍する人物が目立つのか。それは、西條氏自身が誰よりもストイックに、ベンチャー投資を始めとした仕事に向き合い、打ち込み続ける姿勢を示していたからだ、という声が上がっている。

「なぜそこまで自分に厳しくなれるのか」と問うと、出てきたのは「若い起業家の影響を受けている」という答え。起業家は誰もみな、自分の人生をかけて事業に取り組む。その熱量が西條氏自身の原動力となっているのだ。

西條もちろん、歴史上の人物や、大きな企業の経営者たちから影響を受ける部分も大いにあります。でも、自分より若く胆力のある経営者に会う中で、刺激を受けることもものすごく多いですね。彼らは自分の中にあるミッションを形にするべく、行動を起こし続けている。その姿を見ていると、私自身も自分の信念を明確にして行動し続けなければいけないと思えます。そうやって刺激を受け続けられるのも、ベンチャー投資の面白さです。

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博報堂に“窮屈”を感じた男が最も夢中になった「ベンチャー投資」

この姿勢に同調しつつ、絶妙に違う意見を飛ばすのが手嶋氏。ベンチャー投資の仕事をひたすら純粋に楽しむ無邪気な様子を見せる。しかし新卒で博報堂に入社した理由は意外にも「正直、なんとなく、というだけでしたよ」と振り返る。いったいどのような経緯で、「人のお金を預かり、つぶれるリスクもあるベンチャー企業へ投資する」などという重たい責任が求められるVCの世界に身を置くことになったのだろうか。

XTech Ventures 代表パートナー 手嶋浩己氏

手嶋博報堂にいざ入社して仕事を頑張ってみたら、純粋に「面白いな」って思ったんですよね。一生懸命に取り組むと結果が出て、評価をされて、より影響力のある仕事に取り組める。自分ができることがどんどん広がっていく感覚がありました。いつしか「会社の看板ではなく、個人の名前で仕事がしたい」と漠然と思うようになり、組織を窮屈に感じて博報堂を飛び出しました。まあ、極めて一般的な20代的な理由ですね。

で、インターネット業界に行こうと思いました。なんでかって、あのホリエモンが色々アクションしてたんですよね。「近鉄を買うって、どうやったらそんな人生になるんだ?ITってそんなにすごいのか?」くらいの気持ちからです(笑)。自分が色々と責任持って決められる立場になりたい、と思って、経営者になろうということだけは目標としてはっきり定めました。今になって思えば「若者の考え方だな」って感じですね。

インタースパイア(現ユナイテッド)に入社した手嶋氏は、様々な新規事業の立ち上げに携わる。そこで出会ったのがベンチャー投資だった。

手嶋ユナイテッドでの新規事業は本当に面白いものばかりでした。特にスマホアプリの領域で新規事業をたくさん作っていた時の仕事は、博報堂時代にはとても経験できない刺激的なもので、時代の先端を行く事業をやれている感覚がありました。

そんな中で出会ったのがメルカリです。山田進太郎さんが急に訪ねてきて、スマホアプリについて話していたら一緒にやることになっちゃって(笑)。これが初めてのベンチャー投資でした。

それから投資の話がいくつも来るようになっていき、一つひとつに対応している中で、「これは面白い」と(笑)。私にとって、面白くて夢中になれた仕事の1つが、ベンチャー投資だったんです。

確かに、ベンチャー投資は「窮屈さ」の対極にある仕事だろう。博報堂も、十分過ぎるほどダイナミックなチャレンジができる環境に思えるが、より広い世界を探して飛び出した手嶋氏は、こうして結果として投資の世界にたどり着いたのだという。

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なるだけじゃ面白くない、活躍したらものすごく面白い、それがキャピタリスト

破天荒にも思える手嶋氏の心を動かしたベンチャー投資の世界、いったい何がそんなに面白かったというのか。「キャピタリストという仕事の魅力はどこにありますか?」そう聞くと、興味深い答えをじっくりと語ってくれた。

手嶋僕は、ベンチャーキャピタリストになっても、当然それだけで楽しい期間というのはすぐに過ぎてしまうんじゃないかなと思っています。ある程度力を溜めていく時期は必要だと思いますが、ベンチャーキャピタリストとして活躍できないと、イメージと違う仕事をしていくことになってしまうかもしれない。

ベンチャーキャピタリストは、スタートアップとともに未来を創る仕事。確かにこの点は魅力的に聞こえるかもしれませんが、「1人のキャピタリスト」として起業家とともに未来を創る、なんてことができるまでの道のりは、決して何となくたどれるものではありません。大企業で仕事をするときと同様に、「VCの看板」というものもありますが、そこから少しずつ離れて「個」として名前が立ってくると、それはそれは魅力的な仕事です。

何が変わるのかというと、自分個人に対して名指しで投資の相談が来るんです。それは同時に「プロの投資家」だと社会から認められるということ。そうなると面白いですよ。自分にしか知り得ないような情報が得られたり、ものすごく独特な事業をしている人たちと交流ができたり。

西條大企業に勤めていると、いつまでもその「箱」があってこその仕事になりますよね。やはり「個」として働くようになっていくというのは大きな魅力です。弁護士事務所と同じような感じだと思います。

そして、もっと分かりやすい魅力も話してくれた。それは、あなたのような「世界を変える事業を生み出したい」「より大きな社会的インパクトを与える事業を起こしたい」と常日頃から考えている人の目からみた際の、大きな魅力だ。

手嶋あと、接する相手がいつも前向きな人たち、というのは良いですね。ベンチャーやスタートアップの人たちって普通、やる気に満ち溢れていたり、やりがいを強く感じていたり、そういう人ばかり。率直に言うと、変なストレスがない。「やりたくない仕事」だと思ってこちらに接する人がほぼいないですから。投資先の起業家も、お金の出し手であるLP(リミテッド・パートナー:ファンド出資者)も、基本的にみんな前向きで未来を見ていますよ。

場所や時間にあまり拘束されないので、人生のバランスを自分でとりやすいという面もあります。

でも、何より大きいのは、当初は何者でもなかった人が、会社の成長とともに大化けする瞬間に立ち会えるというところですね。自分が努力したその全てが、人の成長、ひいては産業の成長にまで繋がります。自然と夢中になれる仕事です。

西條私もやっぱり、優秀な起業家に出会えることが楽しいですね。自分の頭では発想できなかったような、考えてもみなかったような事業をやっている姿が間近で見られる。そして「自分なりの事業や人の目利き」を磨き、活かし続けられるのもまた面白いですね。

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成長の機会は提供する。それをいかにしてチャンスに変えるか

このXTV、実は2020年冬に初めてベンチャーキャピタリストの採用を始めた。手嶋氏に言わせれば「ベンチャーキャピタリストになれるチャンスって、実はあまりない」とのこと。

手嶋ベンチャーキャピタリストはこれから増やしていきたいんです。僕らだけじゃなくて業界全体で、という意味ですが。ただその中で、僕らもこれから本気で育成をします。

西條XTVはまだ、私たちを含めて5名。大きな組織ではないので、私と手嶋でしっかりとフォローしながら、“厳しく”指導できる環境だと思います。ベンチャーキャピタリストとしての流儀を叩き込んでいきますね。

手嶋もちろん特に最初は一緒に色々な現場を見せて、ベンチャーキャピタリストとして成長できる機会は提供します。けれど、私たちのアシスタントと思われているようでは、何も始まらない。一部は私たちとともに投資先のフォローアップをしてもらいますが、残りは、自分で考え抜きながら能動的に動いてほしいですね。

人生を変えるためには、チャンスをものにする努力が必要。どうすればキャピタリストとして活躍できるのか。自発的に考え、実行する力が問われます。最初は、看板をいかに使うかも重要ですね。

ちなみに、VCは少人数で進める仕事なので、どこでやるかを考える上で最も重要なのはカルチャーだと思います。日々の仕事に向き合う雰囲気はどうか、どんなキャリアパスがあるのか、独立はできそうなのか、などをみるのが大事ですね。「独立」でいえば当然、新興ファンドのほうが間近で独立したての仕事の様子を見やすいし、出世だってしやすいですよ。これはベンチャー企業と一緒かもしれませんね(笑)。

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「持論を語れる」は才能、行動起こして未来を変えよ

どんな人がこれから入ってきて、一緒にやっていけると面白そうか。そんなシンプルな問いも、せっかくなので投げかけてみた。すると、ここまでは絶妙に異なる意見を語って補い合ってきた2人が、不思議なことにほぼ一致した。

西條ベンチャー投資は、実は「強い想い」だけでできる仕事ではありません。「ぼくはこの起業家が絶対に成功すると信じています、だから投資したい!」というだけでは足りない。見せてほしいのは、「僕らを納得させられるくらいに誰よりもその起業家のプロダクトを使い込んでいるか」や、「その起業家と対等に話していくために、その事業に対して具体的なビジョンを持てているか」などの“泥臭い軌跡”です。

手嶋僕は社会人1年目に「持論を熱く語れない」ということにものすごく悩んだんです。たとえ論理はめちゃくちゃだったとしても、誰よりも考え抜いて本気で熱く語り続ける、そんな姿勢を貫ける人と、一緒にやってみたいと感じますね。起業家もキャピタリストもこの点は同じです。それを伝える手段の一つが例えば、西條の言うような「誰よりもプロダクトを使い込んだ」という事実を示すことです。

とにかく、僕らとはぜんぜん違う角度でもいいので、「すごい持論をめちゃくちゃに語ってきてくれる人」にはぜひ来てほしいですね。

バックグラウンドはぜんぜん関係ありません。「投資」に関わった経験がなくても、コンサルでも事業会社でもなんでもいい。

そこから、自分の名前でお金を集められる人になってほしい。本人がそのように志向するのであれば、独立しようと思えばできるくらいになってほしいですね。

企業に所属していながら、個としての力が問われるのがベンチャーキャピタリスト。活躍する上で重要なのは投資経験の有無などではなく、持論を持てるかどうか、すなわち他人に夢中になれるかどうか、そして未来の産業を創りたいという志を持てるかどうか、これが重要だ。

手嶋活躍できないと厳しくはありますが、知的好奇心を刺激され、自分の学んだことの全てが生きる仕事だと思います。起業家を結果として大化けさせられた、それに少しでも貢献できた、関与できたという瞬間の喜びは、何ものにも代えがたい。起業家は色々な局面はあれど、基本的には未来を創る仕事。前向きな人とともに、未来に向けた話ができるのは非常にやりがいがありますね。

西條未来の産業づくりや起業家の支援にどれだけ本気度を持ってやれるのか、これは当然、非常に大切です。

もちろん、結果的に希望が変わってしまうことはありますし、それはしょうがないことです。「いずれは投資を受ける起業家になる!そのためにまずはVCだ!」というように、「若い時期の勉強の場」としてベンチャーキャピタルを見ること自体は否定しません。ですが、ベンチャーキャピタリストは、コミュニティで長いネットワークを築いていくことが求められる仕事です。非常に長く腰を据えてやる必要があるんです。だから、最初から「腰掛」のような気持ちでは来てほしくないですね。

厳しい面もありますが、周囲を見ていても「ベンチャーキャピタリスト」を天職として、やりがいを持って取り組んでいる人が非常に多い。私自身も、生涯の仕事としてベンチャーキャピタリストを極めていきたいし、そういう仲間を探しています。

話が戻るようですが、田島さんの行動力を、今もよく思い出しては刺激を受けています。記事をここまで読んで、ちょっとでも興味を持っていただけたなら、ぜひアプローチしてほしい。その行動が、あなたの未来も日本の未来も変えるきっかけになるかもしれない。私たちはあなたに会うのを楽しみにしています。

こちらの記事は2021年02月09日に公開しており、
記載されている情報が異なる場合がございます。

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執筆

藤原 梨香

ライター・編集者。FM長野、テレビユー福島のアナウンサー兼報道記者として500以上の現場を取材。その後、スタートアップ企業へ転職し、100社以上の情報発信やPR活動に尽力する。2019年10月に独立。ビジネスや経済・産業分野に特化したビジネスタレントとしても活動をしている。

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