勝てるD2Cブランドをつくるなら、むやみなABテストはご法度。
「ダサい」サプリメントを変革するトリコの戦略

藤井サプリメントって、胡散臭くてダサいイメージがありませんか？その印象、根本から変えていきたいんです。もっとスタイリッシュで、おしゃれなものをつくりたい。

藤井海外では、おしゃれな化粧品を使うようにサプリメントが飲まれており、日本との違いに衝撃を受けました。だから、FUJIMIのデザインを考えるときも、THREEやSHIROといった、洗練されたデザインの国産化粧品を参考にしました。

藤井FUJIMIはデザインからマーケティングまで一貫してインハウスで行っています。広告代理店などの外部パートナーに頼らず、LPからInstagramの画像に至るまで、ブランドとしての一貫性を保つため、こだわりを持って内製しているんです。

手嶋過去に一緒に仕事をしたときに、藤井さんには局面突破するために創意工夫するチカラがあり、仕事へのコミットメントも頭抜けて強いと知りました。加えて、藤井さんと数名のメンバーの間にトリコの会社としての色、企業文化が存在したことも決め手になりましたね。

手嶋データ・ドリブンなスタンスと、デザイン思考をバランス良く両立させていることが、トリコの強みだと思っています。データをないがしろにせず、“らしさ”も追求する──この点に、D2Cの代表銘柄を作り出す組織になる可能性を感じたんです。

藤井デザイナードリブンの会社を作っていきたいんです。私はもともと、ゴロー（現・アランプロダクツ）でデザイナーとしてのキャリアを積んできました。そこで培った感覚を武器に、どれだけ会社が大きくなっても、「トリコらしい」デザインをベースに事業を推進したい。

藤井FUJIMIのサプリメントは、他と比べても、ビタミンの配合量が多い。結果として、わかりやすい反応では、摂取している期間中は尿の色が黄色く変わるなどの変化が生じる場合があります。ビタミンを摂取していたことが尿の色に反映されているので、サプリメントの効果を認識しやすいんです。

すると、解約したユーザーさんは「美への投資」をやめたことに、自覚せざるを得ません。美しくなりたいと願う女性にとって、「美しくなるための行為をやめた」認識は、受け入れがたいもの。だからこそ、一度は解約した方も、再び契約してくれることが多いのだと思います。

藤井どれだけ大変でも、ユーザーさんとのコミュニケーションは丁寧に行っています。たとえば、肌の悩みが改善されず休会を検討されているとおっしゃるユーザーさんに、症状を具体的にヒアリング。処方を変えたら、休会を思いとどまってくれたこともありました。緊密なコミュニケーションがLTVが改善してくれることを、身をもって感じています。

藤井美容液や乳液、洗顔料など、肌診断を行った人に多くの選択肢を提示し、ユーザーが最も必要とする商品をお届けしていきたい。

現在、肌診断のCPC（クリック単価）は、かなり抑えられています。しかし、クリックはしたものの購入まで至らないケースが多くあり、結果としてCPA（顧客獲得単価）は高騰。原因は、商品ラインナップの少なさに見ています。肌診断を通して提示できるものがサプリメントしかないので、もっと種類を増やしていきたいんです。

手嶋藤井さんが見たことのないフェーズに入ってからが、本当の勝負。経営者として、組織が広がっていくことに伴う恐怖や、「会社を大きくすることが、自らにとって本当に幸せなのか」といった問いに向き合っていかなければいけません。

手嶋自然体で、藤井さんらしく経営してほしい。そうすれば、D2Cを代表する会社をつくり上げられると信じています。