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家具市場には“溝”がある──オフィスの総サブスク化を狙う「subsclife」のポテンシャルをXTV手嶋氏が解説

投資家やVCが事業のどこに注目し、何を高く評価するのか──起業家にとって、資金を調達し、その先に見据えるミッション実現を目指すうえでも知っておきたいポイントだ。しかし、投資の決定要因が語られる機会は決して多くはない。

そんな閉ざされた世界を解き明かし、急成長するスタートアップを増やしていくべく、連載企画「XTV手嶋氏と迫る、事業家の要諦」が立ち上がった。XTech Ventures共同創業者兼ジェネラルパートナーの手嶋浩己氏が、主に投資先のスタートアップCEOと対談。手嶋氏が投資を実行するまでの経緯から現在に至るまで、事業成長の背景を掘り下げていく。投資家が魅力を感じる事業の共通項や、創業期スタートアップが成功するために押さえるべきポイントを明らかにする。

第3回は、2019年4月にXTech Venturesから約1億円を調達した、主に法人向けにサブスクリプション方式で家具や家電を提供するsubsclife代表・町野健氏との対談を前後編でお送りする。

前編では、事業立ち上げのきっかけや手嶋氏が投資を実行した背景を紐解いていく。市場の“溝”を見つけ、ソリューションを投入し、既存のビジネスモデルをハックして、新参者が一気に駆け上がっていく——手嶋氏が「単なる『家具の会社』にとどまらない、大きなポテンシャルを秘めている」と評する同社のサービスについて話を伺った。

  • TEXT BY HUSTLE KURIMURA
  • EDIT BY TAKUMI OKAJIMA

インタビュイー

手嶋 浩己 (てしま・ひろき)

XTech Ventures株式会社 共同創業者兼ジェネラルパートナー /株式会社RiLi 社外取締役

手嶋 浩己

てしま・ひろき
  • XTech Ventures株式会社 共同創業者兼ジェネラルパートナー

  • 株式会社RiLi 社外取締役

1999年に新卒で株式会社博報堂に入社。2006年に株式会社インタースパイア(現ユナイテッド株式会社)取締役に就任、2度の経営統合を行い、2012年にユナイテッド株式会社取締役に就任。2013年から2017年まで、投資先の株式会社メルカリ社外取締役。ユナイテッド時代は、グループ経営、新規事業立ち上げ、M&A及びPMI、ベンチャー投資などを並走して行い、同社の発展に貢献。2018年6月にユナイテッド株式会社取締役を任期満了で退任。同年8月、株式会社Gunosy社外取締役及び、ワンダープラネット株式会社社外取締役就任。同年9月、XTech Ventures共同創業者兼ジェネラルパートナーに就任。

町野 健 (まちの・けん)

株式会社subsclife 代表取締役

町野 健

まちの・けん

株式会社subsclife 代表取締役

日本HPやマクロミルで、経営企画や海外事業立ち上げを務めた後、2012年にグライダーアソシエイツをCOOとして創業。キュレーションマガジン『Antenna』をスタートし3年で400万ユーザーに導く。現在、2017年の創業から2018年3月に家具のサブスクリプションサービスを開始したsubsclifeの代表取締役を務める。

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どれだけ借り続けても新品で定価以下。所有の常識を覆すサブスク型家具購入サービス

「家具のレンタルサービス自体は昔からたくさんある一方、これまでまったく浸透してこなかった」と町野氏は語る。家具は基本的に数年単位で利用するものであり、一般的に「借りるよりも買ってしまったほうが得」な場合が多い。つまり、ユーザーにとって家具のレンタルサービスを利用するメリットが少ないのだ。

subsclifeはその問題を、「どれだけ長い期間借りても、料金が家具の定価を超えない」という衝撃的なビジネスモデルを構築することで克服し、サービスの拡大を目指す。

株式会社subsclife 代表取締役 町野健氏

町野我々が提供するのは、まったく新しい「サブスク型の家具購入サービス」。ユーザーは3ヶ月から24ヶ月で利用期間を自由に決めて家具を利用し、期間終了後は「継続」、「購入」、「返却」を選べます。利用期間がどれだけ長かろうと、定価以上の金額を請求しないため、ユーザーが損をすることは起きません。

この仕組みにより、ユーザーは部屋の雰囲気に合うかどうかを試したうえで家具を購入できる。さらに、返却する場合は私たちが回収に伺うので、後処理の心配も必要もない。家具を借りたい人にとって既存の家具レンタルサービスより利用しやすいのはもちろん、家具を購入したい人にとっても利用するメリットが大きいんです。

町野氏は日本HPやマクロミルで、経営企画や海外事業立ち上げを務めた後、2012年にグライダーアソシエイツをCOOとして創業。キュレーションメディア「antenna」をスタートし、3年で500万ユーザーを獲得、黒字化を達成した経験を持つ。

異なる領域で複数の事業を立ち上げてきた町野氏は、ビジネスをつくるとき、「どのような業界か」よりも「革命を起こせるかどうか」を重視するそうだ。実際、antennaを立ち上げたときも、メディアビジネスの経験は皆無だった。

では、なぜ町野氏はさまざまな市場のなかから「家具」に目をつけたのだろうか。その背景には、町野氏の「引っ越しを行うにあたり、30店舗の家具販売店を渡り歩く」ほどに無類の家具好きな一面があった。

町野氏はひとりの顧客として家具販売店を回っていた際に、「ユーザー視点から市場の“溝”を見つけた」と語る。

町野複数の家具販売店を回っていると、魅力的な家具はたくさん見つかりますが、異様に高い価格に設定されていることが多かったんです。一方、安価な家具販売店を巡っても、満足できる商品はなかなか見つかりません。この“溝”をいちビジネスマンとして捉えたとき、「革命を起こせる」と確信したんです。

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「AWSのようなサービスになれるかもしれない」手嶋氏が見出したsubsclifeのポテンシャル

続けて手嶋氏にsubsclifeの魅力を問うと、AWSによって誰もがWebサービスをつくりやすくなったように、「起業やオフィスのインフラとなるポテンシャルがある」と答えてくれた。

インタビュイー

手嶋 浩己 (てしま・ひろき)

XTech Ventures株式会社 共同創業者兼ジェネラルパートナー /株式会社RiLi 社外取締役

手嶋 浩己

てしま・ひろき
  • XTech Ventures株式会社 共同創業者兼ジェネラルパートナー

  • 株式会社RiLi 社外取締役

1999年に新卒で株式会社博報堂に入社。2006年に株式会社インタースパイア(現ユナイテッド株式会社)取締役に就任、2度の経営統合を行い、2012年にユナイテッド株式会社取締役に就任。2013年から2017年まで、投資先の株式会社メルカリ社外取締役。ユナイテッド時代は、グループ経営、新規事業立ち上げ、M&A及びPMI、ベンチャー投資などを並走して行い、同社の発展に貢献。2018年6月にユナイテッド株式会社取締役を任期満了で退任。同年8月、株式会社Gunosy社外取締役及び、ワンダープラネット株式会社社外取締役就任。同年9月、XTech Ventures共同創業者兼ジェネラルパートナーに就任。

町野 健 (まちの・けん)

株式会社subsclife 代表取締役

町野 健

まちの・けん

株式会社subsclife 代表取締役

日本HPやマクロミルで、経営企画や海外事業立ち上げを務めた後、2012年にグライダーアソシエイツをCOOとして創業。キュレーションマガジン『Antenna』をスタートし3年で400万ユーザーに導く。現在、2017年の創業から2018年3月に家具のサブスクリプションサービスを開始したsubsclifeの代表取締役を務める。

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執筆

ハッスル栗村

1997年生まれ、愛知県出身。大学では学生アスリートを取材し、新聞や雑誌の制作・販売に携わる。早稲田大学文学部在学中。

編集

岡島 たくみ

株式会社モメンタム・ホース所属のライター・編集者。1995年生まれ、福井県出身。神戸大学経済学部経済学科→新卒で現職。スタートアップを中心としたビジネス・テクノロジー全般に関心があります。

デスクチェック

編集者。大学卒業後、建築設計事務所、デザインコンサル会社の編集ディレクター / PMを経て、weavingを創業。デザイン領域の情報発信支援・メディア運営・コンサルティング・コンテンツ制作を通し、デザインとビジネスの距離を近づける編集に従事する。デザインビジネスマガジン「designing」編集長。inquire所属。

こちらの記事は2019年11月15日に公開しており、記載されている情報が異なる場合がございます。