丸野三井物産さんは理想のパートナーでした。国内外に豊富なアセットを持っているのはもちろん、グループ内に販売機能を持つ証券会社と複数のアセットマネジメント会社がありました。

STOを推進するための技術力を求めていた三井物産、金融領域に切り込んでいくためのアセットや販売機能、アセットマネジメント機能を求めていたLayerX。お互いの足りない部分を、相互に補完しあえると思ったんです。

手嶋「発注する側」と「受託する側」に分かれていては、構想を実現できない。このことに関しては、コンセンサスが取れていました。しかしどういう座組みでやっていくかという点で議論は難航しました。

丸野かなりタフな交渉になりました。プロジェクトが崩壊しかけた時期もあったくらいです。

しかし、「同じ船に乗っている状態になっていること」、これだけは譲れなかった。社内の議論でも、「Same Boat」というワードが頻繁に飛び交っていましたね。それさえ実現できるのであれば、その他のことは譲歩してでも進めるべきと考えていました。

丸野最大のポイントは、三井物産さんに本気になってもらう座組みにすることでした。成功のためには、豊富なアセットをアセットマネジメントの経験を持つ三井物産さんのコミットが不可欠です。そのためには50%以上の出資をしてもらい、イニシアチブを取ってもらった方がいいと考えたんです。

手嶋LayerXにとって、MDMは連結子会社ではなく持分法適用会社なので、MDMがいくら利益を出そうが、LayerXの営業利益に何ら貢献しないんですよ（※）。ここは譲歩せざるを得ない部分でした。

ですが、長期的な目線で考えれば、この譲歩は決して悪い判断ではないと思っています。多様な企業との共同事業を模索している僕たちにとって、MDMが成功しさえすれば、それが大きな一歩となる。先ほど丸野が言ったように、その成功の肝になるのは、三井物産の本気を引き出すこと。成功のためなら、現時点で多少の譲歩は厭うべきではない。

いま振り替えればむしろこれが、前進させるための最短のルートだったのではないかとも思っています。

丸野4社からの出向者が、それぞれの強みを活かせていて、JVならではの価値が創出できていると思っています。

アセットマネジメント業務は、僕らのようなスタートアップの人間が入っていって簡単にどうにかなるといった業務ではありません。たとえば、アセットを証券化して顧客に販売する業務は、金融商品取引法による取り決めを遵守しながら、進めていかなくてはならない。アセットマネジメントのプロである三井物産さん、国内有数の金融機関であるSMBC日興証券さん、三井住友信託銀行さんからの出向者なしで推進することは不可能です。

アセットマネジメントという領域は、証券会社や信託銀行と協働するケースも多く、そうしたプレイヤーとの関係性の構築も必要です。その際も、各社からの出向者がいるのは、とても心強いですね。それぞれの会社のキーマンをつないでもらいながら課題解決に向かうなど、JVの強みを活かした動きが取れています。

丸野出向元の論理を持ち込まないことが重要です。よくあるパターンとしては「お金だけを出したら後は他の出資元の人たちに頑張ってもらって、投資を回収できればいい」というケース。コミットはしないけど、リターンは欲しいと。

でも、それでは事業は成功しません。設立の時点から、全社員がフルコミットして事業を成功させることを意識する必要がある。そのため、出向してきた方には、しっかりとオンボーディングしていますし、出資の条件を決める際には「こういったポジションに、この会社からの出向者をアサインする」といったことを、かなり議論しましたね。

手嶋「君はMDMの所属なんだ」と言い聞かせました。LayerXからの出向ではあるものの、MDMのメンバーなんだと。どっちつかずになるのが、一番良くないと思うんです。所属を明確にすれば、コミット意識も高まる。JVとはいえ、新会社への所属意識を強く持ってもらうことは、とても重要だと考えています。

丸野三井物産さんほどの大きな企業ともなれば、決裁の際、リスクマネジメントの観点からさまざまな部署のチェックが必要になる。スタートアップのようなスピード感で物事が決まるわけではないんです。

でも、スタートアップのエゴを押し付けてはならないと、心に刻み込んでいます。三井物産さん側のロジックを尊重しながら、一歩ずつ、社内説得に必要になりそうな情報をできるだけ予測して早めに揃えるなどの工夫を推し進め、ガバナンスとスピード感の最適なバランスを探っています。

丸野MDMのミッションは「眠れる銭を、アクティべートせよ」。1,800兆円あると言われている個人資産のうち、1,000兆円が預金として眠っていると言われています。多くの日本人はあまり投資に積極的ではなく、このことが大きな社会問題になっている。この眠っている1,000兆円を投資に回せれば、個人の資産形成にも繋がるし、経済は活気づく。

個人がより積極的に投資活動をするためには、投資の「分かりづらさ」を解消しなくてはならないと考えています。

投資商品は多岐にわたりますが、分かりにくいものが多い。市場の仕組みを理解しなければ、株式投資をしようにも、どんな銘柄を買うべきなのか判断できません。その点、僕たちがメインで取り扱う不動産などの実物資産は分かりやすい商品です。例えばの話ですが、「表参道ヒルズに出資してみませんか」と言われたら、かなり具体的にイメージが湧きますよね。

そして、不動産投資は、キャッシュフローも分かりやすい。「投資したビルにどんなテナントが入っていて、どれくらいの賃料収入があるから、収益はこれくらいになる。だから、リターンがこの額になるんだ」といったように、お金の流れが分かりやすいんです。商品とキャッシュフローの分かりやすさを武器に、個人の投資行動を変えていきたいと思っています。

丸野実物資産のアセットマネジメント企業が1兆円を運用するには、100〜150人の社員が必要だと言われています。僕たちは10分の1の人数で、これを成し遂げたいと思っているんです。現在の社員は13人ですが、この規模のまま1兆円を運用する企業にしていきたい。そうすれば、中間コストを削ることができ、投資家へのリターン額も増やせます。

手嶋まずは、プロダクトをリリースすることからですね。まだ準備段階ですが、これまではうまく進捗させられていると感じています。

スタートアップの多くは、こうした大企業との協業に及び腰かもしれません。確かに、LayerXのように創業から1年や2年で実現させたのは非常に速い例ですが、『SMBCクラウドサイン』やOLTAと新生銀行のJVなど、似た例は今では少なくありません。

社齢が若くても、こうした攻めをしていっていいんです。大企業側も受け入れるようになる時代です。シリーズAくらいでもうちくらいの体制がある企業はありますから、どんどん挑戦してほしいですね。

こうした事業が成功すれば、LayerXの経営はもちろん、日本経済全体に、大きなインパクトを与えられる。心から期待しています。