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“主食のリプレイス”を目指すベースフードに聞く、海外進出の勝算。
そして、XTV手嶋氏の投資要因

投資家やVCが事業のどこに注目し、何を高く評価するのか── 起業家にとって、資金を調達し、その先に見据えるミッション実現を目指すうえで知っておきたいポイントだ。しかし、投資の決定要因が語られる機会は決して多くはない。

そんな閉ざされた世界を解き明かし、急成長するスタートアップを増やしていくべく、連載企画「XTV手嶋氏と迫る、事業家の要諦」が立ち上がった。XTech Ventures株式会社共同創業者兼ジェネラルパートナーの手嶋浩己氏とともに、創業期スタートアップが成功するためのポイントを探っていく。

第4回は、2019年5月にXTech Venturesなどから約4億円の資金調達を実施した、“完全栄養食”のパンやパスタのブランド「BASE FOOD」を開発し、サブスクリプション方式で販売するベースフード代表・橋本舜氏との対談を前後編でお送りする。

後編では、ベースフードがD2Cモデルを重視する理由や、海外展開への勝ち筋について掘り下げる。また、「BASE FOODじゃない事業だったとしても、橋本さんには投資していた」と語る手嶋氏には、投資要因を聞いた。創業初期からグローバル展開を視野に入れてきたベースフードと橋本氏の魅力を紐解いていく。投資家やVCが事業のどこに注目し、何を高く評価するのか── 起業家にとって、資金を調達し、その先に見据えるミッション実現を目指すうえで知っておきたいポイントだ。しかし、投資の決定要因が語られる機会は決して多くはない。

そんな閉ざされた世界を解き明かし、急成長するスタートアップを増やしていくべく、連載企画「XTV手嶋氏と迫る、事業家の要諦」が立ち上がった。XTech Ventures株式会社共同創業者兼ジェネラルパートナーの手嶋浩己氏とともに、創業期スタートアップが成功するためのポイントを探っていく。

第4回は、2019年5月にXTech Venturesなどから約4億円の資金調達を実施した、“完全栄養食”のパンやパスタのブランド「BASE FOOD」を開発し、サブスクリプション方式で販売するベースフード代表・橋本舜氏との対談を前後編でお送りする。

後編では、ベースフードがD2Cモデルを重視する理由や、海外展開への勝ち筋について掘り下げる。また、「BASE FOODじゃない事業だったとしても、橋本さんには投資していた」と語る手嶋氏には、投資要因を聞いた。創業初期からグローバル展開を視野に入れてきたベースフードと橋本氏の魅力を紐解いていく。

  • TEXT BY HUSTLE KURIMURA
  • EDIT BY TAKUMI OKAJIMA

インタビュイー

手嶋 浩己 (てしま・ひろき)

XTech Ventures株式会社 共同創業者兼ジェネラルパートナー /株式会社RiLi 社外取締役

手嶋 浩己

てしま・ひろき
  • XTech Ventures株式会社 共同創業者兼ジェネラルパートナー

  • 株式会社RiLi 社外取締役

1999年に新卒で株式会社博報堂に入社。2006年に株式会社インタースパイア(現ユナイテッド株式会社)取締役に就任、2度の経営統合を行い、2012年にユナイテッド株式会社取締役に就任。2013年から2017年まで、投資先の株式会社メルカリ社外取締役。ユナイテッド時代は、グループ経営、新規事業立ち上げ、M&A及びPMI、ベンチャー投資などを並走して行い、同社の発展に貢献。2018年6月にユナイテッド株式会社取締役を任期満了で退任。同年8月、株式会社Gunosy社外取締役及び、ワンダープラネット株式会社社外取締役就任。同年9月、XTech Ventures共同創業者兼ジェネラルパートナーに就任。

橋本 舜 (はしもと・しゅん)

ベースフード株式会社 代表取締役社長

橋本 舜

はしもと・しゅん

ベースフード株式会社 代表取締役社長

東京大学卒業後、新卒で株式会社ディー・エヌ・エーに入社し、新規事業を担当。国が抱える大きな課題の解決に挑むことに、事業家としての意欲が刺激される。退職後、ベースフード株式会社を設立し、代表取締役社長を務める。

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「食品」と「D2C」は好相性?橋本氏が描く、シンプルな勝ち筋

「完全栄養食」というプロダクト完成した後も、勝ち筋が見えるまでの状況が整うのには、苦労もあった。まず、せっかく商品ができても、食品業界とのコネクションがないため、食品量販店で商品を取り扱ってもらうのは難しい。

そこでベースフードは、クラウドファンディングサイト「Makuake」で資金を集めながら商品を買ってくれる顧客を募った。初期のファンを獲得した後は、Amazonを経由して、低コストで商品を販売。現在は、自社のECにて商品を販売している。

店舗などリアルなチャネルで食品を販売する選択肢がなかったゆえに、試行錯誤を重ねて売り方を探ってきたのだ。その試行錯誤の結果、流通業者を介さず自社ECを中心に商品を販売する「D2C」のモデルへと至った。

売り方の試行錯誤を経てたどり着いたD2Cモデルだが、そのモデルは結果的にベースフードの強みであるプロダクトをより強化することにもつながっているという。

ベースフード株式会社 代表取締役社長 橋本舜氏

橋本D2Cモデルを採用する最大のメリットは、高速でプロダクト改善を行えることです。BASE FOODを買ってくださったお客様一人ひとりと直にやり取りできるので、ウェブアンケートから電話でのヒアリング、対面でのインタビューまで、お客様が商品に対して抱かれたご意見を、スピーディーにたくさん回収できる。集めたご意見はすべて、社内Slackでメンバー全員に共有しています。

食品販売は、“美味しさの向上”が業績の伸びに直結する事業だ。完全栄養食が主食をリプレイスする瞬間、これを橋本氏は“臨界点”と呼ぶ。

橋本僕らの事業が目指す地点は、すごくシンプルです。今の普通の美味しいパスタと同じ味で、栄養バランスが優れた美味しいパスタをつくることができれば、確実に後者を選んでもらえる。すると、パスタを食べる全国民が一気に顧客になる。既にパンも売っているので、既存のあらゆる主食をリプレイスできるかもしれない。PDCAを回し、今の商品をもっと美味しく、もっと手頃にしていけば、どこかのタイミングで可能になると思っています。

その“臨界点”に到達するための最速の手段が、D2Cというわけだ。マーケティングの手法や販売チャネル、さらには現状の売上までもが、“臨界点”を目指す上での一つの「手段」でしかないという。

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ビジネスモデルの可能性、複数あるPRの切り口が拡大のイメージにつながる

XTech Venturesは、主に30〜40代のIT業界のミドル層が手がけるシードスタートアップを主な投資対象としている。2019年5月の資金調達は、ベースフードにとってシリーズAラウンドにあたり、XTech Venturesの投資タイミングとしてはやや遅れている。

XTech Venturesとしてイレギュラーな投資を行ったのは、ひとえに手嶋氏が抱く橋本氏への期待が大きいからだ。手嶋氏は「橋本さんの凄みに惹かれ、大きな期待を込めて投資しました。正直、現時点では短期的な細かい数字は一切気にしていません」とまで断言する。

XTech Ventures 共同創業者兼ジェネラルパートナー 手嶋浩己氏

おそらく、投資を決めた理由としては本当のことなのだろう。その上でベースフードへの投資がどのようなリターンをもたらすかをしっかりと見越した上での投資となっている。

手嶋もちろん、向こう見ずな投資ではありません。初期のトラクションを獲得できていたことに加え、サブスクリプション方式のサービスなため、売上の予測を立てやすい。細かな変数を改善していけば、論理的に売上を積み上げていきやすい事業なこともポイントになりました。

ベースフードは、「BASE FOOD継続コース」と呼ばれる月額課金プランをレコメンドしている。先述のD2Cのモデルに加えて、サブスクリプションのモデル。プロダクトを提供するための仕組みも同社の特徴だ。

顧客と直接つながるD2Cに加えて、継続した関係を築きやすいサブスクリプション。ベースフードとしては、自社のファンと強い結びつきを作っていくことが事業の成長に直結する。実際に、BASE FOODで健康なからだづくりを目指すプログラム「BASE FOOD CAMP」やユーザー向けイベントの開催し、「BASE FOOD MAGAZINE」における発信活動など、ベースフードは積極的にファンの獲得に向けた取り組みを行っている。

だが、彼らは流行りのモデルだからD2Cやサブスクリプションといったモデルに手を出したわけではなかった。ベースフードがサブスクリプションという形式をとっているのは、健康を維持するには習慣化がもっとも困難かつ大切であり、ターゲットである忙しい人達にとって定期的に商品がデリバリーされてくる形態が最適だと考えたからだという。

ターゲットに合わせて選んだモデルだが、手嶋氏が触れているとおりサブスクリプションはビジネスとして売上の読みがしやすい。食品でありながら、ウェブサービスに近い考えで売上や利益などの数字を計算していける。解決すべき課題に向き合い、本質を重視した結果が、投資にもつながった。

インタビュイー

手嶋 浩己 (てしま・ひろき)

XTech Ventures株式会社 共同創業者兼ジェネラルパートナー /株式会社RiLi 社外取締役

手嶋 浩己

てしま・ひろき
  • XTech Ventures株式会社 共同創業者兼ジェネラルパートナー

  • 株式会社RiLi 社外取締役

1999年に新卒で株式会社博報堂に入社。2006年に株式会社インタースパイア(現ユナイテッド株式会社)取締役に就任、2度の経営統合を行い、2012年にユナイテッド株式会社取締役に就任。2013年から2017年まで、投資先の株式会社メルカリ社外取締役。ユナイテッド時代は、グループ経営、新規事業立ち上げ、M&A及びPMI、ベンチャー投資などを並走して行い、同社の発展に貢献。2018年6月にユナイテッド株式会社取締役を任期満了で退任。同年8月、株式会社Gunosy社外取締役及び、ワンダープラネット株式会社社外取締役就任。同年9月、XTech Ventures共同創業者兼ジェネラルパートナーに就任。

橋本 舜 (はしもと・しゅん)

ベースフード株式会社 代表取締役社長

橋本 舜

はしもと・しゅん

ベースフード株式会社 代表取締役社長

東京大学卒業後、新卒で株式会社ディー・エヌ・エーに入社し、新規事業を担当。国が抱える大きな課題の解決に挑むことに、事業家としての意欲が刺激される。退職後、ベースフード株式会社を設立し、代表取締役社長を務める。

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執筆

ハッスル栗村

1997年生まれ、愛知県出身。大学では学生アスリートを取材し、新聞や雑誌の制作・販売に携わる。早稲田大学文学部在学中。

編集

岡島 たくみ

株式会社モメンタム・ホース所属のライター・編集者。1995年生まれ、福井県出身。神戸大学経済学部経済学科→新卒で現職。スタートアップを中心としたビジネス・テクノロジー全般に関心があります。

デスクチェック

1987年生まれ、岐阜県出身。大学卒業後、2011年よりフリーランスのライターとして活動。スタートアップやテクノロジー、R&D、新規事業開発などの取材執筆を行う傍ら、ベンチャーの情報発信に編集パートナーとして伴走。2015年に株式会社インクワイアを設立。スタートアップから大手企業まで数々の企業を編集の力で支援している。NPO法人soar副代表、IDENTITY共同創業者、FastGrow CCOなど。

こちらの記事は2019年12月03日に公開しており、記載されている情報が異なる場合がございます。