「完全栄養食」というプロダクト完成した後も、勝ち筋が見えるまでの状況が整うのには、苦労もあった。まず、せっかく商品ができても、食品業界とのコネクションがないため、食品量販店で商品を取り扱ってもらうのは難しい。

そこでベースフードは、クラウドファンディングサイト「Makuake」で資金を集めながら商品を買ってくれる顧客を募った。初期のファンを獲得した後は、Amazonを経由して、低コストで商品を販売。現在は、自社のECにて商品を販売している。

店舗などリアルなチャネルで食品を販売する選択肢がなかったゆえに、試行錯誤を重ねて売り方を探ってきたのだ。その試行錯誤の結果、流通業者を介さず自社ECを中心に商品を販売する「D2C」のモデルへと至った。

売り方の試行錯誤を経てたどり着いたD2Cモデルだが、そのモデルは結果的にベースフードの強みであるプロダクトをより強化することにもつながっているという。

ベースフード株式会社 代表取締役社長 橋本舜氏

食品販売は、“美味しさの向上”が業績の伸びに直結する事業だ。完全栄養食が主食をリプレイスする瞬間、これを橋本氏は“臨界点”と呼ぶ。

その“臨界点”に到達するための最速の手段が、D2Cというわけだ。マーケティングの手法や販売チャネル、さらには現状の売上までもが、“臨界点”を目指す上での一つの「手段」でしかないという。

XTech Venturesは、主に30〜40代のIT業界のミドル層が手がけるシードスタートアップを主な投資対象としている。2019年5月の資金調達は、ベースフードにとってシリーズAラウンドにあたり、XTech Venturesの投資タイミングとしてはやや遅れている。

XTech Venturesとしてイレギュラーな投資を行ったのは、ひとえに手嶋氏が抱く橋本氏への期待が大きいからだ。手嶋氏は「橋本さんの凄みに惹かれ、大きな期待を込めて投資しました。正直、現時点では短期的な細かい数字は一切気にしていません」とまで断言する。

XTech Ventures 共同創業者兼ジェネラルパートナー 手嶋浩己氏

おそらく、投資を決めた理由としては本当のことなのだろう。その上でベースフードへの投資がどのようなリターンをもたらすかをしっかりと見越した上での投資となっている。

ベースフードは、「BASE FOOD継続コース」と呼ばれる月額課金プランをレコメンドしている。先述のD2Cのモデルに加えて、サブスクリプションのモデル。プロダクトを提供するための仕組みも同社の特徴だ。

顧客と直接つながるD2Cに加えて、継続した関係を築きやすいサブスクリプション。ベースフードとしては、自社のファンと強い結びつきを作っていくことが事業の成長に直結する。実際に、BASE FOODで健康なからだづくりを目指すプログラム「BASE FOOD CAMP」やユーザー向けイベントの開催し、「BASE FOOD MAGAZINE」における発信活動など、ベースフードは積極的にファンの獲得に向けた取り組みを行っている。

だが、彼らは流行りのモデルだからD2Cやサブスクリプションといったモデルに手を出したわけではなかった。ベースフードがサブスクリプションという形式をとっているのは、健康を維持するには習慣化がもっとも困難かつ大切であり、ターゲットである忙しい人達にとって定期的に商品がデリバリーされてくる形態が最適だと考えたからだという。

ターゲットに合わせて選んだモデルだが、手嶋氏が触れているとおりサブスクリプションはビジネスとして売上の読みがしやすい。食品でありながら、ウェブサービスに近い考えで売上や利益などの数字を計算していける。解決すべき課題に向き合い、本質を重視した結果が、投資にもつながった。

また、手嶋氏は魅力が伝わりやすいベースフードの事業の特徴についても言及。博報堂出身である手嶋氏ならではの見解が示された。

出会った当時からその“スケール感”で手嶋氏を惹きつけていた橋本氏。グローバル展開を視野に入れる橋本氏は、日本発の企業として世界で成功を収める勝算があるようだ。

前人未到の領域であり、難易度が高いとも言われる挑戦に、橋本氏は確かな手応えを感じ始めている。手嶋氏は「食品D2C」というモデルにこそ、海外展開の可能性があると付け加えた。

2019年9月からは、海外展開の第一歩目として、「BASE NOODLE」をアメリカで発売開始。世界的にも稀有なビジネスを展開していることで、アメリカの採用市場でもポジションを獲得できており、現地での採用活動も順調に進んでいるという。橋本は対談の締めくくりに、改めて世界進出に向けた意気込みを述べた。