「在庫がないのに注文が入る」というパラダイムシフトで年率2,500%成長！
スニーカー売買プラットフォームに隠された急成長の仕組みを解明

手嶋いま、「資産」の定義が変わりつつあると思うんです。現金や株式、不動産といった従来の資産のかたちが、大きく変わっていく渦中にある。

「お金とは現金のことであり、物質として存在する」というのが、これまでの基本的な考え方です。しかし、バーチャルマネーが普及してきて、お金はオンライン上に存在するのが当たり前の、言ってみれば「概念」に近いものになってきました。つまり、現金として物質としてそこに存在しなかったり、すぐに用意できなかったりしても、価値が担保できるということです。

そうなれば、「お金」や「価値」の本質、そして資産のかたちは大きく変わります。例えば、「5万円で取り引きされているスニーカーを保有していること」が「5万円の現金を持っていること」と概念上は同価値になり、そのスニーカーで5万円の買い物ができるようになるかもしれない。『モノカブ』は、こうした新時代のインフラになり得ると思っているんですよ。

……ただ、こういう大きな話をすると、濱田さんはいつもピンときていないといった顔をするんですけどね（笑）。でも、それが彼の良さでもあります。大言壮語ばかりで足元の事業運営が疎かになっている起業家もいますが、そうした人たちとは一線を画していると思います。

濱田新卒で入社した証券会社で「板寄せ」を知りました。売り手と買い手が希望金額で売買できるのはとてもフェアだなと感じ、『モノカブ』に取り入れようと考えました。

しかし、当初はユーザーさんから「使い方が分からない」という声が届きました。僕は、「指値」や「成行」といった証券取引における業界用語を、そのままプロダクト上で使用してしまっていたんです。万人がスッと理解できる言葉と仕組みに落とし込むための改善には、けっこう苦労しましたね。

手嶋一般的なマーケットプレイスでは、モノの真贋は保証されていませんよね。これが、適正な価格での売買を阻害するんです。なぜなら「偽物かもしれない可能性」が価格に反映されることになり、そのモノが本来持っている価値よりも低価格で販売されることになってしまうからです。

濱田『ヤフオク!』や『メルカリ』の登場によって、個人間のモノの売買は活発になりました。しかし、手嶋さんがおっしゃる通り、「偽物があるかもしれない」というリスクは、売り手と買い手双方にとって大きなペインでした。

でも、本物だけを流通させることを保証できれば、このユーザーペインは解消できる。そう考え、真贋鑑定を導入したんです。

手嶋統合型では『メルカリ』に勝てないからと、特化型のマーケットプレイスの運営に挑戦し撤退していったプレイヤーを、数多く見てきました。濱田さんから初めて『モノカブ』の構想を聞いたときも、「同じ道筋を辿るのではないか」と感じましたね。

手嶋スニーカー市場のポテンシャルの大きさや、愛好家たちのニーズの強さを見落としていました。スニーカーを財産と捉え、「適正価格で安心して売買できるマーケットプレイスがあれば積極的に使いたい」と考えている人たちが、僕の想像以上にたくさんいたんです。

濱田1つ目は、商材が週単位で増加していくことです。時計やワイン、アート作品など、大きな資産価値を持つモノとスニーカーの大きな違いは、週単位で新作が発売される点。マーケットプレイスで取り引きされる商品が毎週増えていくことが見込めるので、取引規模を拡大させやすいと思いました。

そして2つ目は、愛好家たちのニーズの強さを実感していたこと。僕自身も、スニーカーを収集する愛好家の一人でした。適正な価格で“財産”を売買するニーズが根強いことを、体感していたんです。

手嶋売り手がある程度集まれば、買い手は自然と集まってきます。しかし立ち上げ期は、買い手がいない状態で、ある程度の売り手を集める必要がある。この難題を突破できず、倒れていくCtoCサービスは多いです。

『モノカブ』が「鶏が先か、卵が先か問題」をうまく乗り切れたのは、指値での取り引きを導入していたことが要因だと見ています。普通のマーケットプレイスであれば、買い手は商品がなければ買う意思を示せませんよね。しかし、指値取引であれば「この商品が入荷されて、この価格であれば買います」と、商品がない状態でも購入の意思表示ができる。

言ってみれば、モノがない段階から「買う意志」をストックできたということです。そのおかげで、売り手も、「この価格で買う人がいるのであれば売ろうかな」と出品に踏み切れた。需要を可視化し、サービス立ち上げ当初から供給側に出品のメリットを示せたことが、『モノカブ』の強みだったのだと思います。

濱田仕組みやサービスモデルのおかげで伸びた部分もありますが、何より大きかったのは、諦めなかったことだと思っています。鳴かず飛ばずの時期はもちろんありましたが、自分で始めたサービスを諦めたくなかったんです。だって、なんか悔しいじゃないですか。

濱田経営やサービス運営のモチベーションを、あまり考えたことがなくて……。「社会を良くしたい」という強い想いがあるわけではないですし、「お金持ちになりたい」と思ったこともありません。「とにかく頑張りたい」「始めたからには、やり切るしかない」としか、言いようがないんです。

手嶋ある意味、ゲーム感覚で楽しんでいる面もありますよね。濱田さんは、ここまで自然体でやってきた。組織や事業の課題に対しても、先回りして手を打つというより、その課題が目の前に現れてきたときにその都度、対策を講じてきたのだろうと思います。今後もそうやって一つひとつ学びを得て、目線を上げていくことを期待しています。

世界を変えるために、必ずしも強い意志が必要なわけではありません。自然体で一歩ずつ進んでいき、「気付いたらこんなところまで来ていたのか」と、本人もびっくりするような高みに至っているケースもある。

濱田将来的には、真贋鑑定が必要ない商品も取り扱っていきたいと思っています。例えば、家電は発売から時間が経つとセール商品として売られ、価格が下落しますよね。でも、指値で売買できれば、セールを待つことなく価格を下げられるはず。

また、質屋のような機能も果たしていきたいと思っています。サービス上に出品されている物の適正価格が分かれば、その商品を担保にお金を貸すこともできるかもしれない。そうなれば、手嶋さんがおっしゃっていた「新たな資産のインフラ」に近づけることもあるでしょう。

濱田僕たちのサービスは、一般的なウェブサービスとは違い、鑑定や商品の受け渡し、発送といった作業も発生します。多様な人のかかわり合いでサービス全体のオペレーションが成り立っているので、自分とは異なる価値観を受け入れ、どんな人とでも積極的にコミュニケーションを取っていける人を求めています。自分だけの世界に拘泥せず、仲間たちと協働しながらサービスを作っていける人に、力を貸してほしいですね。