スペックで差別化できない「家具」だからこそ、「サブスク」に勝ち筋がある──「subsclife」ヒットの背景を、XTV手嶋氏と探る

町野subsclifeは、実際に会って「色々なブランドから選べて、初期費用を抑えられて、定価以上の料金を支払わなくていい」と話すことさえできれば、「使わない手はない」と思ってもらえることが多い。序盤は取り扱いブランドも少なくて大変でしたが、ブランド数が増えるにつれてベンチャー企業を中心に徐々にユーザーが増えていき、だんだん受注率も上がっていきました。

また、法人向けのサブスクサービスが急速に普及していたことや、「働き方改革関連法」が施行され、「オフィス環境を向上させる」という潮流が生まれたことも、ユーザー獲得の後押しになったと捉えています。

手嶋BtoBの営業においては、キャッシュアウトせず、「絶対にお得ですよ」と言えるサービスであれば、完全に相手を説得できますからね。subsclifeはBtoCでのサービス展開もしていますが、まずはサービスを利用してもらえる確実性の高いBtoBに力を入れている点で、正攻法の戦略と言えるでしょう。

いずれは、BtoBだけでなくBtoCの市場も取り尽くせる可能性が十分にあります。数年前までは「家具のサブスクなんて誰も使わないよ」といった風潮でしたが、2〜3年後には家具を取り巻く社会の環境が一変している可能性もある。

たとえばOYO LIFEが日本に進出したことで、「住まい」の概念が大きく変化しはじめていますよね。家すら簡単に変えられる時代ですから、家具は言うまでもありません。

町野ブームが起こりはじめていたこともあり、家具メーカーの人たちも初期導入費用を圧倒的に低く抑えられる「サブスク」に強い興味を持っていました。しかし、サブスクモデルで家具を提供しようとすると、売上の回収が大幅に遅くなってしまう問題が発生します。家具の定価を回収しきるまでに24ヶ月もかかるとなると、かえって経営状況を悪化させてしまう可能性すらあります。

しかし、私たちを通すことで、メーカーの方たちは大きなリスクを抱えることなくサブスクで家具を提供できる。このバリューが、メーカーの方たちに響いているのだと思います。

手嶋今後、これまででは考えられないような新しいサービスがいくつも登場し、それらが多層的に積み重なることで、人びとの生活スタイルが抜本的に変わっていくはず。BtoCでサービスを広げていくとすれば、不動産などの近接領域の動向をマークし、人びとの生活スタイルの変化にすぐに気づけるよう、感度を高めておくべきでしょう。

正しいタイミングでBtoCに振り切らなければ上手くいかないし、そのための資金も必要です。今はまだそのフェーズではありませんが、多額の資金を調達し、BtoC展開のために全額をつぎ込むことも考慮しておくべきでしょう。なので、手を打つべきときに向けて、新規事業をつくってトラクションを生み、複数事業展開できる会社として資金調達力を高めておくことも大切だと思います。町野さんは今、どのような新規事業を構想されていますか？

町野たとえば市場の大きいものだと、不動産企業を経由したBtoBtoCの家具・家電の販売。家具付きの賃貸が増えている流れもあり、チャンスだと捉えています。

緩やかではありますが、人びとの購買行動は確実に変化しているので、私たちのサービスを利用するメリットさえ理解してもらえれば、さまざまな形で急速に浸透していく可能性がある。“subsclife”を謳う以上、生活に必要なあらゆるものをサブスクで提供していきたい。「サブスクでものを買うのは当たり前」な文化をつくれるように、事業を推進していきたいと思います。