スペックで差別化できない「家具」だからこそ、「サブスク」に勝ち筋がある──「subsclife」ヒットの背景を、XTV手嶋氏と探る

インタビュイー
手嶋 浩己
  • XTech Ventures株式会社 代表パートナー 
  • 株式会社LayerX 取締役 

1976年生まれ。1999年一橋大学商学部卒業後、博報堂に入社し、マーケティングプランニング、ブランドコンサルティング業務等6年間勤務。2006年インタースパイア(現ユナイテッド)入社、取締役に就任。その後、2度の経営統合を行い、2012年ユナイテッド取締役に就任、2018年退任。在任中は多数の新規事業の立ち上げや、メルカリ等へのベンチャー投資、複数社のM&Aの実行等で貢献。2013年-2017年メルカリ社外取締役。2018年、XTech Venturesを共同創業し、現在は代表パートナー。2019年には株式会社LayerXの取締役にも就任。

町野 健
  • 株式会社subsclife 代表取締役 

日本HPやマクロミルで、経営企画や海外事業立ち上げを務めた後、2012年にグライダーアソシエイツをCOOとして創業。キュレーションマガジン『Antenna』をスタートし3年で400万ユーザーに導く。現在、2017年の創業から2018年3月に家具のサブスクリプションサービスを開始したsubsclifeの代表取締役を務める。

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投資家やVCが事業のどこに注目し、何を高く評価するのか──起業家にとって、資金を調達し、その先に見据えるミッション実現を目指すうえでも知っておきたいポイントだ。しかし、投資の決定要因が語られる機会は決して多くはない。

そんな閉ざされた世界を解き明かし、急成長するスタートアップを増やしていくべく、連載企画「XTV手嶋氏と迫る、事業家の要諦」が立ち上がった。XTech Ventures共同創業者兼ジェネラルパートナーの手嶋浩己氏が、主に投資先のスタートアップCEOと対談。手嶋氏が投資を実行するまでの経緯から現在に至るまで、事業成長の背景を掘り下げていく。投資家が魅力を感じる事業の共通項や、創業期スタートアップが成功するために押さえるべきポイントを明らかにする。

第3回は、2019年4月にXTech Venturesから約1億円を調達した、主に法人向けにサブスクリプション方式で家具や家電を提供するsubsclife代表・町野健氏との対談を前後編でお送りする。

後編では、業界の常識を破るサービスをPMF(Product Market Fit)させるまでのストーリーから「『資金調達力をつけるため』に新規事業を複数展開すべし」という手嶋氏のアドバイスまで、事業家・投資家双方の視点からsubsclifeが歩んできた道のりと展望が語られた。

前編はこちら

  • TEXT BY HUSTLE KURIMURA
  • EDIT BY TAKUMI OKAJIMA
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社会背景を追い風に、“正攻法”で着実に成長。「怪しいサービス」だったsubsclifeは、いかにユーザー獲得を進めたのか

「『家具のレンタルサービスは数あるが、家具は買うのが当たり前なので浸透しない』。これが業界の常識だった」と町野氏は話す。

この常識のとおり、2018年にサービスを日本でリリースした当時は、初めてセールスする企業から警戒されてしまうことが多く、ユーザーの獲得に苦労した。しかし、サービスのたしかな利便性が評価され、法人ユーザー数は徐々に増えていったのだ。

株式会社subsclife 代表取締役 町野健氏

町野subsclifeは、実際に会って「色々なブランドから選べて、初期費用を抑えられて、定価以上の料金を支払わなくていい」と話すことさえできれば、「使わない手はない」と思ってもらえることが多い。序盤は取り扱いブランドも少なくて大変でしたが、ブランド数が増えるにつれてベンチャー企業を中心に徐々にユーザーが増えていき、だんだん受注率も上がっていきました。

また、法人向けのサブスクサービスが急速に普及していたことや、「働き方改革関連法」が施行され、「オフィス環境を向上させる」という潮流が生まれたことも、ユーザー獲得の後押しになったと捉えています。

XTech Ventures株式会社 共同創業者兼ジェネラルパートナー 手嶋浩己氏

手嶋BtoBの営業においては、キャッシュアウトせず、「絶対にお得ですよ」と言えるサービスであれば、完全に相手を説得できますからね。subsclifeはBtoCでのサービス展開もしていますが、まずはサービスを利用してもらえる確実性の高いBtoBに力を入れている点で、正攻法の戦略と言えるでしょう。

いずれは、BtoBだけでなくBtoCの市場も取り尽くせる可能性が十分にあります。数年前までは「家具のサブスクなんて誰も使わないよ」といった風潮でしたが、2〜3年後には家具を取り巻く社会の環境が一変している可能性もある。

たとえばOYO LIFEが日本に進出したことで、「住まい」の概念が大きく変化しはじめていますよね。家すら簡単に変えられる時代ですから、家具は言うまでもありません。

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大企業に対抗するべく築いたのは、家具メーカーとの協力体制

subsclifeが成長した一因として、売上不振だった多くの家具メーカーとスムーズに協力体制を築けたことが挙げられる。

「高度な技術が共有されている現代では、優れた家具をつくったとしても他社と大きく差別化できず、マーケティングで差をつけなければ売上を伸ばすのが難しい」と町野氏は話す。一方、圧倒的な資本力を持つ大企業が価格で勝負を仕掛けてくるため、中小規模の家具メーカーは商品を安く提供しようとしても勝ち目はない。

「手詰まり」になっていた多くの家具メーカーにとって、自社だけでは成し得ない新しい売り方「サブスク」で家具販売に貢献するsubsclifeは、“共通の敵”である大企業と戦ううえで、心強い味方となったのだ。

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こちらの記事は2019年11月21日に公開しており、
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執筆

ハッスル栗村

1997年生まれ、愛知県出身。大学では学生アスリートを取材し、新聞や雑誌の制作・販売に携わる。早稲田大学文学部在学中。

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編集

岡島 たくみ

株式会社モメンタム・ホース所属のライター・編集者。1995年生まれ、福井県出身。神戸大学経済学部経済学科→新卒で現職。スタートアップを中心としたビジネス・テクノロジー全般に関心があります。

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デスクチェック

小山 和之

編集者。大学卒業後、建築設計事務所、デザインコンサル会社の編集ディレクター / PMを経て、weavingを創業。デザイン領域の情報発信支援・メディア運営・コンサルティング・コンテンツ制作を通し、デザインとビジネスの距離を近づける編集に従事する。デザインビジネスマガジン「designing」編集長。inquire所属。

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手嶋 浩己
  • XTech Ventures株式会社 代表パートナー 
  • 株式会社LayerX 取締役 

1976年生まれ。1999年一橋大学商学部卒業後、博報堂に入社し、マーケティングプランニング、ブランドコンサルティング業務等6年間勤務。2006年インタースパイア(現ユナイテッド)入社、取締役に就任。その後、2度の経営統合を行い、2012年ユナイテッド取締役に就任、2018年退任。在任中は多数の新規事業の立ち上げや、メルカリ等へのベンチャー投資、複数社のM&Aの実行等で貢献。2013年-2017年メルカリ社外取締役。2018年、XTech Venturesを共同創業し、現在は代表パートナー。2019年には株式会社LayerXの取締役にも就任。

橋本 舜
  • ベースフード株式会社 代表取締役社長 

東京大学卒業後、新卒で株式会社ディー・エヌ・エーに入社し、新規事業を担当。国が抱える大きな課題の解決に挑むことに、事業家としての意欲が刺激される。退職後、ベースフード株式会社を設立し、代表取締役社長を務める。

公開日2019/11/28

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