インタビュイー
町野 健 （まちの・けん）
社会背景を追い風に、“正攻法”で着実に成長。「怪しいサービス」だったsubsclifeは、いかにユーザー獲得を進めたのか
「『家具のレンタルサービスは数あるが、家具は買うのが当たり前なので浸透しない』。これが業界の常識だった」と町野氏は話す。
この常識のとおり、2018年にサービスを日本でリリースした当時は、初めてセールスする企業から警戒されてしまうことが多く、ユーザーの獲得に苦労した。しかし、サービスのたしかな利便性が評価され、法人ユーザー数は徐々に増えていったのだ。
株式会社subsclife 代表取締役 町野健氏
町野subsclifeは、実際に会って「色々なブランドから選べて、初期費用を抑えられて、定価以上の料金を支払わなくていい」と話すことさえできれば、「使わない手はない」と思ってもらえることが多い。序盤は取り扱いブランドも少なくて大変でしたが、ブランド数が増えるにつれてベンチャー企業を中心に徐々にユーザーが増えていき、だんだん受注率も上がっていきました。
また、法人向けのサブスクサービスが急速に普及していたことや、「働き方改革関連法」が施行され、「オフィス環境を向上させる」という潮流が生まれたことも、ユーザー獲得の後押しになったと捉えています。
XTech Ventures株式会社 共同創業者兼ジェネラルパートナー 手嶋浩己氏
手嶋BtoBの営業においては、キャッシュアウトせず、「絶対にお得ですよ」と言えるサービスであれば、完全に相手を説得できますからね。subsclifeはBtoCでのサービス展開もしていますが、まずはサービスを利用してもらえる確実性の高いBtoBに力を入れている点で、正攻法の戦略と言えるでしょう。
いずれは、BtoBだけでなくBtoCの市場も取り尽くせる可能性が十分にあります。数年前までは「家具のサブスクなんて誰も使わないよ」といった風潮でしたが、2〜3年後には家具を取り巻く社会の環境が一変している可能性もある。
たとえばOYO LIFEが日本に進出したことで、「住まい」の概念が大きく変化しはじめていますよね。家すら簡単に変えられる時代ですから、家具は言うまでもありません。
大企業に対抗するべく築いたのは、家具メーカーとの協力体制
subsclifeが成長した一因として、売上不振だった多くの家具メーカーとスムーズに協力体制を築けたことが挙げられる。
「高度な技術が共有されている現代では、優れた家具をつくったとしても他社と大きく差別化できず、マーケティングで差をつけなければ売上を伸ばすのが難しい」と町野氏は話す。一方、圧倒的な資本力を持つ大企業が価格で勝負を仕掛けてくるため、中小規模の家具メーカーは商品を安く提供しようとしても勝ち目はない。
「手詰まり」になっていた多くの家具メーカーにとって、自社だけでは成し得ない新しい売り方「サブスク」で家具販売に貢献するsubsclifeは、“共通の敵”である大企業と戦ううえで、心強い味方となったのだ。
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町野 健 （まちの・けん）
こちらの記事は2019年11月21日に公開しており、記載されている情報が異なる場合がございます。