「有料ユーザーの95%が最高額プラン」
toCプロダクトの魔力とは？愛猫家の熱狂を生んだ、元研究者/元リクPdM起業家の思考と行動

伊豫私は、『Catlog』で猫様の状態を把握する意味が、2つあると思っています。

まずは、猫様の健康管理です。日々のデータが日誌のように記録され、グラフで定量的にも見えるため、変化がないかを推移で確認できます。普段の様子に変化があった時には検知してお知らせが出るため、病院に連れていくきっかけにもなります。病院でも、『Catlog』のデータを通して普段の様子を分かりやすく獣医さんに示すことができます。

でももう一つ、重要な要素があります。「猫様ストーキングが捗る」ということです。『Catlog』を使うと、離れていても寝ていたり走っていたりという行動が分かるんですね。その様子を見て、飼い主さんはファンタジーを思い描くんです（笑）。

例えば、帰宅をしたら猫様が玄関にいて、『Catlog』を見てみたら、自分が帰宅する数秒前に走っていたことが分かる。「帰ってくるのを察知して、玄関まで急いで迎えに来てくれたんだ」と感じて愛おしさが倍増します。愛猫家にしか分からないかもしれませんが、お客様の心を掴む上で、この要素は重要だと思っています。

伊豫リリース直後は特に課金導線を押し出してもいなければ、メリットをことさらに強調してもいませんでした。重要視していなかったので、最初は驚きました（笑）。

猫様は家族だから、という理由でお金をかけてあげたいと思っている飼い主さんは多いものの、犬ほどにはトリミングの必要性が高くなく、服もほとんど着ません。犬に比べて、お金をかけられていないというデータもはっきりとあります。「お金をかけたいのに、かける先がない」と感じていた飼い主さんが多かったからこそ、自主的に有料プランに、それも最高額のプランに加入してくれているのだと分析しています。

手嶋NetflixやAmazon Primeなど、さまざまなtoCサブスクリプションサービスが浸透したことで、「継続課金」に対する心理的なハードルが下がっていますよね。だから、飼い主によっては、猫様のためのサービスであれば迷わず課金するタイミングなのだと思います。

伊豫子どもの頃から猫様と暮らしていたのですが、就職してから家を空けることが多くなり、猫様の様子が非常に心配になったんです。猫様の見守りサービスを探してみたものの、見当たりませんでした。そこでピンときたんです。バイオロギングの研究とプロダクトマネジャーの経験を組み合わせて、自分でプロダクトを作れないかと。

伊豫事業性の判断基準は「留守中の猫様の様子が気になる人がどれぐらい存在するのか」など。それを、定性・定量の両面から探っていきました。

まずは自分の身近な友人に、「猫様を見守るようなサービスがあったら、欲しいかどうか」を聞いたところ、「欲しい」という答えがほぼ全員から返ってきました。ただ、友人である以上、バイアスがかかっている可能性もありますよね。定量面で探る必要があると考え、Webアンケートを実施しました。エリアや属性でセグメントを分け、データを収集したところ、猫様と暮らしていて留守番をさせている方は81%、見守り対策ができていない方は57%、留守中の猫様の様子が気になる方は68%と、想定に近い結果が出たんです。

ある程度の需要があることがつかめたので、もう一度定性に戻り、面識のない愛猫家の方を呼んでインタビューを実施しました。

伊豫皆さん嬉々としながら、猫様の魅力を熱く語り出すんですよ。「こんなにいい思いをして、謝礼をいただけるなんて夢のようだ」とおっしゃっている方もいて（笑）。猫様のことをみなさん本当に大切に想っていて、愛情を持っている方がこんなにも多くいるのかと強く感じました。そんな愛してやまない猫様の様子を常に知ることができるプロダクトを実現させれば、熱狂的なファンになってくれるはずだと確信しました。

伊豫もちろん、資金の調達は大切だと思います。しかし、本当に提供するべき価値を届けていくために、一刻も早くいいプロダクトを作り上げたかったんですよね。むしろ、猫様と飼い主さんが本当に必要としてくれるプロダクトさえ作ることができれば、投資家の評価は後からついてくる。そう考えていました。

手嶋『Catlog』は、ハードウェアとアプリ、さらには機械学習の連動が必要な、非常に難易度の高いプロダクトです。スタートアップとして創業し、今のシリーズAの状態で、PMFの一歩手前まで来ている。これは、初期のプロダクトの磨き込みがあったからだと思います。

『Catlog』は、難易度が高い分、開発の手間や費用もかかりますし、色々な箇所で創意工夫が必要だったと思います。Webサイト一つで検証ができるタイプのものではありません。プロダクトマネジャーや新規事業開発の経験を積んできた伊豫さんでも、慎重にトライする選択をした。その分、非常に参入障壁は高いと感じますね。

伊豫手嶋さんがおっしゃる通り、プロダクトの難易度はかなり高かったです。最初は恩師のバイオロギング研究室に行って、ペンギンなどが着けている小型のセンサーを借り、ブリ丸や他の猫様の首につけて動きをカメラで撮り、データを見比べるという初歩的なところからスタートしました。基礎の基礎を開発するというところだけで、1年弱はかかりましたね。

手嶋地道なヒアリングを経たからこそ、猫の行動を記録して伝えることで、「猫を可愛がりたい」という欲求のある人たちの心を掴んでいますよね。冒頭でお伝えした、アプリへの課金率が物語っているように思います。猫への愛情が増すだけではなく、健康データの蓄積にもなっていきますから、一度入るとユーザーはなかなか解約しない。そこは、客観的に見ると事業的な強みですよね。

伊豫プロダクトを企画するうえで一番大切なのは、「作り手の当たり前が使い手の当たり前じゃない」という点。リクルートで経験を通して、創っているサービスのターゲットとしている人のインサイトをどう捉えるかを学んでいきました。

私自身が愛猫家でターゲットだからこそ、ユーザー候補との対話を大切にしないと、「独りよがりなプロダクト」になってしまう懸念があると感じたんです。私は実際に猫様と暮らしていますが、私の感覚だけが全てではないと思っているんですね。猫様と暮らす世の中の方々が本当はどんなことを考えているのかを検証し、彼らが持つ課題を解決する、核心を突くプロダクトにしていきたかった。フェーズが変わっても、この姿勢は大切にしていきたいと考えています。

伊豫よく聞かれる質問ではあるのですが（笑）、『Catlog』については猫様専用を変えるつもりはありません。ただ一方で、弊社のコア技術であるバイオロギングと機械学習を用いた行動分類技術は犬をはじめとした他の陸上動物にも応用可能ではあります。

伊豫猫様の行動自体は万国共通で、機能のローカライズがたぶんあまり必要ないんですよね。明日にでも海外で売ろうと思えば売れてしまうんです。また、猫様専用かつ行動分類まで行い、そしてスタイリッシュなUIのプロダクトも、私が知る限りで海外にはまだ存在しません。世界に広げていくためにも、これから「猫様と暮らしている人に対して、いかに広く『Catlog』をリーチさせていけるか」が今後の勝負。インサイトとユースケースに沿った改良や開発を続けていきたいです。

手嶋少しずつ知名度は上がっていますが、今はまだ、猫様に対して熱量が高い人が関心を寄せているという状態。今の主要な価値としては、自分が見ていないところで、猫様がどう暮らしているのか、それを見るだけで楽しいという人間側の「楽しみ」を刺激していますよね。データも蓄積されていますから、実需という意味で、健康管理の分野にも徐々に近づいていくはず。徐々に、猫様と永く幸せにいきていくためにはどうすればいいのかという本丸の機能に進化していくのだと思います。

一度入れば抜け出せない。プロダクトの精度をどんどん上げていき、多くの人にリーチできれば、きっと勝ち抜けるはずです。

伊豫私たちは、「大切な存在を大切に思い、そして大切にできる世界」をビジョンとして掲げています。猫様と飼い主さんが一秒でも健康に永く一緒にいられるプロダクトを開発することで、猫様やニンゲンの家族、友人などそれぞれの大切なたちへの思いを尊重し、思う存分愛情を注げる世界を作りたいんです。

「猫様と暮らしていないといけないのですか？」とも聞かれるのですが、そうでなくても構いません。職種問わず、『Catlog』やRABOの世界観に共感し、その魅力を世の中に届けていきたい人と出会いたいですし、ともに世界を目指していきたいですね。