難波まずは簡単に自己紹介をしたいと思います。WiLはイノベーション促進をミッションとする会社です。コーポレートイノベーションという大企業のイノベーションを促進する事業、インベストメント事業というスタートアップへの投資事業の2つの事業をやっていまして、私は後者に携わっています。ファンドとしては現在およそ2800億円ほど運用しており、投資企業は日米で130社ほどです。私が投資しているのは日本企業で、この10年で投資した先は18社。そのなかで、SmartHR、LegalOn Technologiesの2社が100億円規模で調達できている会社です。

経歴としては、前職のサイバーエージェントに10年ほどいまして、営業を4年、アメリカの子会社役員を6年していました。いわゆる事業畑にいた人間で、そこからキャピタリストになりました。WiLに参画したのは2013年で、今年で10年になります。

西條さんとは、20年の私のキャリアの内の10年間、上司部下の関係でやってきているという背景があります。サイバーエージェント時代に6年間、WiL時代の4年間です。そのあたりも感じ取りながら今日の話を聞いてもらえればと思います。

西條よろしくお願いします。私はサイバーエージェント時代に新規事業をいくつか企画実行するなかで、VCという事業自体が新規事業として結構おもしろいんじゃないかと思い、CVCというよりは純然たる独立系VCとして、自分たちが成長するであろう会社に投資してリターンを得る事業を立ち上げました。ちょうど今年でVC経験が20年ぐらいになりますが、最初にVCを立ち上げたときはまったくの未経験だったわけですし、立ち上げメンバーにも経験者はいませんでした。色々と教えていただいて学びながら立ち上げたかたちです。

国内で立ち上げたあとにライブドアショックが起こり、国内だけではちょっとまずいのかなと思い中国から海外へと広げていきました。その後、難波さんと同じくWiLの日本の立ち上げに携わり、今はXTech Venturesの2つのファンドで約70社に投資をしている状況です。

西條では、ここから早速本題に移っていきたいと思います。まずは未経験からどのようにキャピタリストになったのかを少しお聞きしたいです。いかがですか。

難波私がシリコンバレーで子会社を立ち上げようとしていた当時、西條さんはすでにサイバーエージェント・ベンチャーズ（現・サイバーエージェント・キャピタル）を立ち上げられていたんですね。VC界隈の仲間を連れてシリコンバレーツアーにいらっしゃったのに私も同行していたのですが、そこに今も活躍しているVCの方が沢山いらっしゃったんです。彼らとお話をするなかで、「素敵な方が多いな」「こういう方たちと一緒に働けると楽しいな」と、ふわっと思ったというのが、キャピタリストになる1つ目のきっかけでした。

2つ目のきっかけは、米国子会社責任者として資本金3億円を握りしめて渡米し、事業がそこそこ軌道に乗ってきた頃のことです。私の横で競合が100億、200億、300億とすごい額を調達して勢いよく伸びていくのを見ていて、「何だこれ？」と。どうやら、彼らの後ろ側にはVCという投資会社がいて出資してもらっているらしい、こういう勝負の世界があるのだと興味を持ち、「いっそVC側でサポートするのもありだな」と思い至ったというのが、キャピタリストになった経緯です。そこからは見よう見まねで勉強して今に至ります。

西條たぶんサイバーエージェントの海外駐在1号社員なんですよね。当時、シリコンバレーの彼のところに行ったら、「この会社はイケてますよ」と言って、まだ数十人しか社員がいないFacebookのオフィス近くまで連れて行ってもらいました。でも「実名SNSはないでしょ」とみんな真面目に言っていた頃で、私も大した関心を示せませんでした。あとから、「この感覚はだいぶダメだったな」と反省したのですが（笑）。

私もその数年後にアメリカに駐在しました。やはり自分で現地で感じないと仕事ができないよねということで、2年間シリコンバレーに行きました。その後、アジア展開した際も駐在員を必ず置いています。出張ベースでは投資をしないと決めましたね。

で、私はVCをやりたいというよりはVCという新規事業が結構有望だろうというのが元々のきっかけだったのと、学生時代に起業について勉強したときにベンチャーキャピタリストという職業自体は知っていて、非常に意義のある仕事だろうと思っていたので、興味や好奇心もあったので立ち上げた、というところですね。

西條次の問いは「どのような経験が1番キャピタリストらしく成長できた経験か」。キャピタリストになることに対して、未経験の方は「高度なIT業界知識やファイナンス知識、法律面に詳しくないと難しいですよね」とよく言われるのですが、私は必ずしもそうではないと思っていまして。難波さん、そのあたりはいかがですか。

難波そうですね。私は4年営業、6年経営をやらせてもらってからのVCなので、「経営経験がある」ことになるのかもしれませんが、実は1年目は非常に困りました。というのは、自分がやってきた事業と投資先の事業は違うので、戦略から採用に至るまで悩みも違ったんですね。なので、何かアドバイスが言えるわけもなく、「何がサポートできるんだろう」と悩みました。

これはキャピタリストになって1〜2年目の若手の皆さんが共通して言うことなんですね。我々の仕事は日々起業家の方にお会いできて、かつ投資先になったら経営状態を伴走して見ていくため、n数を多く見られるのがポジション的な優位点です。ここで学んだことを別の場でお返ししていくという媒介の役割なので、数を増やしていけばいくほど、それを適切に伝えられるようになればなるほど、我々のバリューが上がっていく。最初の1〜2年で正しく努力して経験を積めば適応できる仕事だなと思っています。

西條ありがとうございます。自分の投資判断で「良い」と思って投資しているわけですが、やはり想像以上の動きで大きな結果を出してくるということが頻繁に起こるんですよね。判断自体は合っていたとしても、起業家が実現したいと思っていた世界観がまだ自分の中にうまく入ってきていなかったんだなと反省して学ぶことはあります。

あとお見送りをさせていただいた案件ですね。「投資しない」と意思決定した会社が上場して、すごい時価総額が付いているといったケースも結構あるんです。いわゆるファイナンス知識、お勉強系で成長したというよりは、どういう起業家に賭けていくのかという意思決定の瞬間と反省で一人前になってきているのかなと思います。

難波そういう観察をして、「これはこういうことが起こったんだ」と反芻して言葉にするのが好きな人はキャピタリストに向いていますよね。

西條そうですね。

西條次は「キャピタリストに向いている人の特徴と活躍するために必要な能力」です。

難波スライドを用意しました。

難波これは私がキャピタリストになって8～9年目くらいの時、新しいメンバーが入社してきて、「仮説思考ってどうするんですか」「経営経験がないことに悩んでいます」「戦略思考ってどうするんですか」といろいろ聞かれるなかで、返答し続けるのも不毛だなと思っていた瞬間があったことから社内向けに作ったものです。

キャピタリストのアクションとして、ソーシング、デューデリジェンス、経営サポートの3つを並べました。ソーシングは探してくる能力、デューデリジェンスは投資するかしないかの目利き力、経営サポートは文字通りサポートする力ですね。それぞれに対し、求められる技術と本質を考えてみました。求められる技術に関しては、西條さんもおっしゃられていたように、実務をこなしながら学べるものだと思っています。

私が採用するときにも非常に大切だなと思うのは、求められる本質ですね。要は人としての在り方みたいな話です。ソーシングは探してくる能力ですが、キャピタリストとして求められる本質としては「選ばれる力」になると思っています。初めて起業家に会ったときに「この人おもしろそうだな」という出会いってあると思うんですよ。起業家から「もう1回会いたい」「この人とだったら一緒にやっていってもいい」と思ってもらえる人は、質問力が高いのかもしれないですし、おもしろい話ができる人なのかもしれない。魅力は様々だと思いますが、とにかく1回の面談で「この人」と思ってもらえる力は重要だなと。

選ばれる力が必要な一方で、キャピタリストは選ばないといけない仕事です。合理的な思考だけで選ぶと、みんなが思っているのと同じことをやるだけになり、それだとあまり得がない。そこで、自分の経験で「こういう人は成功するに違いない」という自分なりの感性を持っている人は大きなリターンを出せる可能性があると思っています。これがデューデリジェンスにおいて求められる本質ですね。

最後に、経営サポートに関してもいろいろなサポート方法があると思っています。本質的にはどんな良い影響を与えられるかが大切だと思っています。例えば、めげている起業家に対する接し方も、励まし型、先生的な指導型、信頼しているからまずは放っておく放置型など様々です。相談されたときの寄り添い方もまた人それぞれですが、どんな形であれ起業家に良い影響を与えられる人が良いと思います。

西條私からは「ナイスガイ」を挙げたいです。昔から、「西條さんのところのキャピタリストってめっちゃナイスガイですね」と言われることがかなり多いんですよ。私としては、優秀と言われるよりナイスガイと言われるほうが誉め言葉としては上だと感じるんですね。気が良く、よく気が付いて親身になっていろいろ動いてくれる、そういうナイスガイ資質がある方は、個人的にキャピタリストにかなり向いているのかなと思います。

西條次は「ベンチャーキャピタリストをやっていて印象に残っているエピソード」です。いかがですか？

難波いくつかありますけど、すごく人生に影響を受けたという意味では、SmartHRとの出会いですね。従業員が3人しかいないころに出会い、投資後に800人規模の会社になっているんですが、そこに投資できたことは大きかったですし、その6～7年の間に経営者も経営チームも取締役会もものすごいスピードで成長していったんですよね。

ぼーっと見ていると振り落とされるという感覚しかなかった。取締役会で発言するのが恥ずかしくなっていく感覚があって、そこで踏ん張って食らいついていこうと思ったことで、自分のレベルも一緒に引き上げていただいた感覚があります。これは何にも代えがたい経験でしたね。

もう1つおもしろい話でいくと、お見送りに関するエピソードがあります。1号ファンドでメルカリに投資をしているのですが、WiLが投資実行するそのもっと前の創業期、今はXTech Venturesにいる当時ユナイテッドの手嶋さんがメルカリに投資された頃に、私も山田進太郎さんと六本木のバーで出会っていました。「投資してよ」とも言われたんですが、「創業されたんですね、おめでとうございます」と何となくスルーしてるんですよね。

その後、違うフェーズで投資できたので良かったのですが、「あのとき何で見送ったんだろう」というのはいつも反省しています。

西條ありがとうございます。では、最後ですね。「いつまでVCを続けるか」。私は最後に自分でエンジェル投資家をやれば誰にも何も言われないと思うので、意識がちゃんとしているうちは、老害にならない程度に生涯VCを続けていきたいと考えています。VCはそれぐらいおもしろい職業ですので。

あと、私がネット業界に入ったときは20代が活躍していた時代で、40代とか50代とかになるとついていけなくなるのではと思っていたんですよね。私は今年50歳で、今も必死に新しい技術やビジネスモデルが出てくると勉強して食らいついているんですが、まだいけるかなという感覚があります。BtoCだと若い感性を持ったキャピタリストでないとわからないところもあるかもしれないのですが、結構まだいけるかなと。難波さん、いかがですか。

難波私も「老害にならない程度に」と、同じことを思っています。やはりVCは起業家と切磋琢磨できる尊くありがたい仕事だと思っていまして、仕事をし続けるためにはわくわくする感性を絶やさない努力が必要だと考えています。もし、その感性が枯れてしまったときにはむしろ後進を育てていくほうに振っていかないといけないとは思っていますが、基本的には自分でずっとバットを振り続けられると嬉しいですね。

手嶋このセッションでは、スタートアップ支援の仕事はVC以外にもいろいろあるよという紹介の話もしたいと思っています。まずは自己紹介をお願いします。

大櫃スタートアップに関わり始めたのは渋谷中央支店の部長時代からで、通算10年ぐらいになります。VC投資を始めたのは7年前で、スタートアップ支援の中でエコシステムの重要性を感じ、そこにはVCの情報が絶対に必要だと感じたという経緯がありました。〈みずほ〉では7年間で海外・国内合わせて100以上のVCファンドに数千億円規模で投資しています。

みずほキャピタルの社外取締役もやりつつ、200億円のレイトステージのファンドをシニフィアンの朝倉さん、村上さん、小林さんと『THE FUND』という名前で立ち上げてやってきたという意味でいくと、ここ2～3年のキャリアは銀行員とVCとを行ったり来たりしてきたと言えますね。

相川私は2000年にBtoBマーケットプレイス事業を展開していたプロトレードに入り、当時5名ほどの規模の会社でシステム開発などをやっていました。プロトレードが楽天に買収された後、楽天でシステム開発やプロダクトマネージャー、経営企画等をやり、2010年にグリーへ。新規事業立ち上げやロビー活動をやったあと、社長室で投資事業担当を務め、2020年にそれを切り出すかたちでグリーベンチャーズを立ち上げ、代表を務めています。

20年以上ベンチャー企業に携わってきて、インターネットサービスそのものが非常に好きなので、お役に立てればなと思いベンチャー支援をしています。日米50ほどのファンドに投資していて、日本では35くらいですね。

手嶋では一応私も。実は私がベンチャー投資をすることになったのは偶然で、メルカリを立ち上げたときの山田さんが、モバイルアプリの運営に詳しかった私のところに相談にきたのがきっかけなんですよね。「手嶋さん、そんなに詳しいなら関わってくださいよ」と言われ、関われないけど投資ならと思い、投資したらラッキーなことに大きく跳ねたという。

こういう仕事もおもしろいなと思い、西條とXTech Venturesを立ち上げたというかたちです。なので、私はいきなりVCを始めた感じになりますね。ファンドはここまでで4～5年やらせてもらっています。

手嶋まずは、皆さんがどういうスタートアップエコシステム支援をしているのかについて教えていただきたいなと思います。

大櫃銀行は基本的に融資で顧客対応しているのですが、ビジネスモデルのありかたや、求められていること、そして社会が変わってきているという意味でいうと、自分たちもエクイティで出資してから融資につなげていくといったことがとても大事になってきます。そう考えているため、銀行員もVCも差がない世界が今後やってくるんだろうなとも私は思っています。

手嶋大櫃さんが管轄しているイノベーション支援部では、おそらく投資も融資もしていない会社にも支援をされたりしているのかなと思いますが、いかがですか。

大櫃オープンイノベーションをしたいという大企業の方の手伝いもしますし、CVCをつくりたい方に設立コンサルもしますし、国内外のスタートアップをそれぞれの国の企業に紹介するということもやっています。レイトステージのスタートアップに投資したいという海外投資家を導くなんてこともやっているという意味では、本当にスタートアップのために何でもするぞという感じですね。

手嶋当然、長期的には投資や融資につながればいいのですが、その手前のところで色々やられているということですね。銀行内でもスタートアップ支援の仕事をしている人がいて、できることがあると知ってもらえたらと思います。

では、相川さん。グリーグループとして投資事業を明確に強化したのはここ数年ですか。

相川そうですね。XTech Venturesなどの独立系VCとは違いCVCですので、親会社に何らかのかたちで寄与できることを考えています。第一義的な目標は金銭的なリターンをしっかりと出すこと。10年以上前からXTech VenturesのようなVC投資をしていますし、スタートアップ投資もしていますが、情報をしっかりと集めて我々の事業に活かしたりですとか、もしくはM&Aをやっていこうというかたちでやっています。

とは言っても、我々が投資しているスタートアップのお役に立てることも当然ありまして、カスタマーサポートや広告代理店事業、法人営業など色々な支援ができる子会社がありまして、そちらを通じて事業を伸ばす手伝いをしていたりもします。

手嶋なるほど。一足飛びに独立系VCへ、しかもたった5～6人のファンドに入るのは結構勇気がいると思うので、1度投資やスタートアップ支援ができる事業会社に入ってみて、向き不向きを確かめてみる仕方もあって良いんじゃないかと思っての紹介でした。

手嶋難波さんからも先ほどちらっとありましたが、VCなどスタートアップ支援の仕事をすることで自分の視野やキャリアの考え方が広がり、自分自身も変わっていくみたいな効果が私にもありました。こういう風に視野が広がったよみたいなエピソードがあれば教えていただけますか。

大櫃少し話がズレるかもしれませんが、私はVCと銀行員との違いについて、お客さまにより近いところにいるのがVCだと思っているんですね。銀行員も一生懸命お客さまをサポートしたいとは思っているんですが、実はそこまでお客さまに寄り添える時間には限界がある。それはなぜかというと、銀行員はサラリーマンなので、それなりに多くのルールの中でやっています。例えば、営業時間外という考え方があるんですよね。

でも、VCは出資先に対して徹底的に企業価値を上げるサポートができるという意味で、おそらく土曜日曜も関係ない。羨ましいなと思う反面、大変だなとも感じます。

あと、これはVC、銀行員に共通して言えることだと思いますが、色々な企業の経営を追体験できるのは魅力ですよね。投資先、あるいは応援先と一緒に経営を考え実行しながら糧にしていくという意味では刺激的な仕事かなと。

相川私は20年以上スタートアップ界隈で新規事業や買収に携わってきましたが、やはりその時々で最も新しいサービスに携われたり、最もアグレッシブな人たちと一緒に仕事ができたりという点が非常に良かったと思っています。特にこの5年でさらにスタートアップ企業に集まる人たちのレベルが上がっているところがあるのかなと。

本当に未来をつくろうとしている人たちが集まっているので、そういう人たちと一緒に仕事をすることによる喜びがあります。何らかのかたちでお役に立てることで貢献できることも大きな喜びだなと思います。

手嶋私は未経験の方から「VCの仕事って何が楽しいんですか」と聞かれたとき、「基本前向きな人としか仕事をしないんだよね」と答えるんですね。起業家は前向きなエネルギーの塊ですよね。当然シビアな局面もありますが、VCのシビアさは起業家の方が感じている100分の1くらいなので、私は正直大変な仕事だと思ったことは1回もないです。社会を変えていきたいという前向きな起業家たちと働ける、常に楽しい仕事だと思いますね。

ファンド出資者の方たちも、「こういうことをやりたい」と相談すると協力してくれるので、四方八方前向きな人しかいない。これもVCの仕事の魅力の1つかなと思います。

相川1番いいのは自分が社会貢献することだと思いますが、その一方で社会貢献に挑戦しようとしている人を手伝えて役立てるのはこの仕事の醍醐味だなと思いますね。10年前と比べて、インターネットサービスやスタートアップが世の中に与えるインパクト範囲がどんどん広がってきているので、関与しないのは本当にもったいないなと。ぜひ皆さん来てください。

大櫃実は銀行でも、スタートアップへの融資を検討する際に、どのキャピタリストさんが投資をしているのか、かなり細かく見ているんです。判断に影響があることも、実際にはありますよ。今や、ベンチャーキャピタリストはそういうお立場である、ということを、私の口からぜひお伝えできればと思います。

手嶋これ、すごい話を聞けましたね。

手嶋相川さんは日本中のVC、USのVCを見られていると思いますが、キャピタリストとして向いていると思うパターンはありますか？

相川まず、投資対象となるスタートアップの事業ステージがシード、アーリー、ミドル、レイターと分かれているため、それぞれに合っている人というのは存在していると思います。

ただ、個人的にはお金が好きな人とスタートアップが好きな人の2種類に分けられると思っていて、私はスタートアップが好きな人のほうがやはり好きですね。そういう人が選んだスタートアップ、特にシードやアーリーは伸びやすいのではないかと思って見ています。

手嶋ありがとうございます。では最後に、大変恐縮なのですがせっかくの機会なので、日本中のVCを見られているお二人から見たXTech Venturesの特徴、XTech Venturesで働くことについてどう感じるのかについてコメントを頂けたらと思います。

相川まずトップのお二人が事業経験を豊富に持ってらっしゃること、ベテランであることが特徴かなと思います。もっと金融系の色があったり、若手で元気いっぱいの組織になっていたり、さまざまなVCがある中で、すごくバランスが取れているVCかなと思います。

大櫃新規事業の立ち上げ経験値でいくと、西條さんはすごい人だと思いますし、そんな西條さんのサポートを受けられる企業に羨ましさを感じます。企業に深く入り込んでしっかりと相談、サポートできるのがXTech Venturesの強みだと見ていますね。

安岡このセッションの目的は、できる限り現場のリアルなところをお伝えすることです。よろしくお願いいたします。まず私の自己紹介を簡単にしますと、広告営業を長くしたあと、前職のエキサイトという会社で投資やM&Aに従事する機会がありました。その会社がM&Aで今のXTechグループに変わり、未経験でVCへという経緯です。今で5年目です。

鈴木私は約2年前に未経験からVCへというイベントに参加し、XTech Venturesに転職しました。前職はリクルートコミュニケーションズで事業会社の困りごとを解決する社内コンサルティングのような仕事をしていました。この2年間、今も汗をかきながら必死に一人前のキャピタリストになるべく励んでいます。

安岡はい。では早速本題に入っていきたいと思います。鈴木さんはキャピタリストという職種を知っていましたか？

鈴木知らなかったですね。

安岡そうですよね。完全未経験者は職種を知らないぐらいの方が多いだろうと思います。前職時代も充実されていたかと思いますが、どういうきっかけでキャピタリストに転職しようと思ったんでしょうか。

鈴木どちらかというと「転職を考えようかな」が先にきたタイプでした。入社から4～5年ごろで、仕事は楽しいし職場環境も恵まれていると思いながら、本当に1社目でずっと働き続けるのかなとか、管理職というマネジメントキャリアにこのまま上がっていっていいのかなということを漠然と考えていまして。同期もちらほら転職し始めたタイミングで、自分もこの先をちゃんと考えようと。ちょうど結婚というライフイベントもあり、本格的に考えることにしたんです。

VCを知ったのは、夫が、VCから出資を受けている起業家であったことがきっかけでした。ただ、職種候補としてキャピタリストになれるとはあまり思っていなかったです。金融経験があるほうがいいのかなと思っていたのですが、「事業寄りのVCの方もいるよ」と聞き、2人ほどお話を聞かせていただくことにしました。

すると、約1時間のうち30分ぐらいは投資先の会社や起業家の魅力について語っていただけたんですね。こんなに投資先についてキラキラ語れる人っていいな、VCの仕事って楽しそうと思ったのが最初のきっかけでした。

安岡なるほど。そこからいろいろ調べていったわけですね。どう動いて誰に会いに行ったらいいのかなど、具体的にお聞かせいただけますか。

鈴木私はビズリーチにVC志望と登録していました。ただ、当時はまだ事業会社出身者の採用があまり活発化していない時期で、新規事業の案内がくる状態だったんですね。そんな折に、Twitterで「未経験からVCへ」というイベント告知広告が流れてきまして、未経験でできると言っている人たちがいるぞと思って申し込んだんです。そこから面接を申込み、ご縁をいただいたXTech Venturesへという流れですね。

安岡いろいろ聞いてみるのはやはりすごく良いことですね。この界隈はフットワークが軽く優しい方が多いので、興味のある方は我々含めてTwitterでDMを送るなどアクションを取ってみるとチャンスが広がるのではないかと思います。

鈴木私もXTech Venturesに入ろうか考えようという段階で、TwitterにDM歓迎と書いている方に送ってみたのですが、ほぼほぼ返信をくださって、比較的すぐに30分～1時間のお時間を割いていただき、色々と直接聞くことができました。

その会社に入る人間ではない人間に対しても、業界で一緒に働く仲間だからという歓迎ムードがVC全体にあるのかなと。あたたかそうな雰囲気の職種だなと思えたことが、最後に踏み切れた理由の1つかもしれません。

安岡次に、具体的に我々がどういう仕事をしているのかをご紹介したいと思います。大きく分けると投資実行、投資先支援、ファンド・組織活動の3パートになり、まずは有望な起業家の方を必死に探し、投資実行できたあとも何かしらの形で投資先の成長に貢献できるかが重要なポイントです。そして、ファンドを運営していくためにはファンドを信じて出資していただき、出資者の方々とのコミュニケーションを取るのも重要な仕事になります。

まずは投資実行について。未経験の鈴木さんの大変そうだった姿を覚えているんですが、あらためて駆け出し時代の話をお聞かせいただけますか。

鈴木入社前に調べられることは調べて勉強して臨みました。入社翌日に手嶋の面談に同席し、横で質問の仕方を見させてもらったあと、「今週末に投資検討を進めるかどうか1回話すから、鈴木さんも自分の意見を持ってきてね」と言われまして。あと4日で自分なりの解を出さなければということで、必死に調べて手嶋とも擦り合わせていきました。井の中の蛙だったことをひたすら思い知るところからのスタートでしたね。

最初は面談に同席して学んでいくのですが、やはり自分でも投資実行をしていきたいので、手嶋と西條だったらこういう質問をするんじゃないかと考え、事前に調べて用意をし、起業家と面談した内容を社内に持ち帰り、メンバーにも意見をもらいながら検討項目を自分の中で増やしていったのが最初のプロセスだったかなと。

安岡自分で起業家を探していく際は、どのように動いていったのでしょうか。

鈴木最初はオフライン・オンライン問わずさまざまなイベントに参加して、起業家の人がいたら「ぜひ今度お話を聞かせてください」と面談を組ませていただいたり、SNSやプレスリリースでサービスリリースを見た企業にご連絡をさせていただいたりという感じでした。

そうしてがむしゃらに行動をしばらくしてから、改めて「自分がどうすれば選ばれるのか」という基本をしっかり考えるところに立ち戻ったんです。自分が起業家だとしたら、信頼の実績があるキャピタリスト、領域に詳しいキャピタリスト、想いを持っているキャピタリストだと嬉しいなと思い、この領域で1個投資をしたいという領域を決めて調べていきました。今でも領域を絞り、詳しい人になろうと試行錯誤しています。

安岡そこは全新人キャピタリストが悩むポイントでしょうね。投資後に支援していくところでの貢献についてはいかがですか。

鈴木できることは無限にあるような気もしますし、とはいえ限られている気もするという狭間にいますね。色々な投資先に入らせていただいているので、一つひとつの経験を蓄積しながらできることを増やしていっているところです。あとからでもできることは増やせると、投資先に入ってから思ったという感じかもしれません。

安岡自分で貢献できなくても、チームメンバーなら貢献できるかもしれないとか、外部の詳しい人、経験のある人を紹介して話す場をつくることも、VCにできることかもしれないですね。

鈴木そうですね。その次の次くらいからは自分で支援できるようになろうと決め、詳しい人に教わりながらキャッチアップしていけばいいことが多いのかなとも思っています。

あと、起業家の方は困っていることを「困っている」と伝えるのが面倒臭いときもあるだろうと思っていまして。困っている様子を察して、自分から声をかけることは今の私にもできると思っているので、そこは徹底的にやろうと考えています。

安岡では、後半はCareMakerの山村さんをゲストにお迎えして進めていきたいと思います。

山村よろしくお願いします。私は元々広告代理店にいまして、その後BitStarという会社でインフルエンサーマーケティングに携わったあと、CareMakerを立ち上げて訪問介護や看護、在宅系サービスを営んでいる方向けに業務効率化のソリューションを提供しています。XTech VenturesさんにはプレシリーズAラウンドで出資いただきました。

安岡ありがとうございます。では、山村さんに出資をさせていただくに至るまでの出会いやきっかけからお聞きしたいと思います。

鈴木私が入社して数ヵ月後くらいに面談の機会を1度頂きまして、そのときは山村さんが前の業態から方向転換をされた直後だったこともあり、山村さん自身の人柄には惹かれつつ、当時の私には投資に至るまでの自信は持てなかったことを覚えています。

そこから領域を絞っていきたいと思ったときに、介護領域は1つ投資したいなと昨年秋に考えまして、自分なりに色々な切り口で調べたり、複数の起業家の方にお会いさせていただいたり、事業者の中に入って現状を見てみたりしているなかで、山村さんと再会する機会を頂きました。

改めてお話をして、1年間で山村さんがやってきた内容や入り込み方を聞き、介護への本気度を知れましたし、自分で介護領域を見てきた経験から、山村さんが解こうとしている課題は解くべきものであり、マーケットチャンスもあると思えたことで自信を持てたんです。さらに、CareMakerのお客さまにお会いできる機会を頂きまして、その方がチームやプロダクトに“べた惚れ”状態だったんですね。ここまでお客さまに愛されるプロダクトもなかなかないのではと思い、ぜひ一緒にやらせてくださいとお話しました。

安岡山村さんからすると別の選択肢もあるなかで、鈴木にどういう印象を抱いていたのかお聞きしたいです。

山村シード時には明確に断られているんですが、私は結構しつこいので、「絶対リベンジします」とお伝えしていて、今回再びお話するなかで具体的に検討いただけたのがありがたかったですね。1度断られていることもあり、かなり気張った感じで努力してきたんですが、実際には非常に寄り添って「一緒に検討していきましょう」というスタンスで向き合っていただけました。

安岡今聞いていて、「一体どんな断り方だったのだろう」と、ちょっとドキドキしました。

手嶋その時断ったのは、私ですね（笑）。

安岡なるほど（笑）。さて、それから実際に投資させていただけることになり、実際に山村さんとはどのようなコミュニケーションを取っていったのでしょうか。

鈴木XTech Venturesが運営しているシェアオフィスにCareMakerさんが入っていることもあり、比較的日々お仕事の話を含めコミュニケーションを取らせていただけている状態です。「今こういうことに困っていて」「来週こういうことがあって」みたいなやり取りで、「なら、私はこういうことがお手伝いできそうです」とお話している感じですね。

安岡山村さん的にはこの距離感はいかがですか。

山村端的に言うと、すごく相談しやすい関係性をつくってくださっているなという印象があります。月1で定例会を設けているんですが、日に日に変化していくなかで月1だと待てないので、その都度お話してすぐ相談でき、手を差し伸べてくれる関係性はありがたいですね。

安岡ありがとうございます。最後に、起業家である山村さんから見たときのVCの存在について、加えてどういう人にこの業界に来てほしいのかなどについてお教えいただけますか。

山村先ほどお伝えしたように、鈴木さんのパーソナリティ含め、相談しやすい関係性をつくっていただけているのは大前提として、日に日に変化があるなかですぐに手を差し伸べてくれる関係でいていただけるありがたい存在だと思っています。

あと1つあるのは、自分たちの事業の業界にある問題をどうすれば解けるのか向き合う際、VCの方々はいろいろな業界の問題を多く見てこられている方が多いので、他業界での解き方のアドバイスを頂けるのがありがたいです。汎用的に問題を捉えることができるようになり、視座が上がることで問題との向き合い方を変えられて上手く進むようになっていくので、そういう意味でも客観的に助言を頂けるのはありがたいなと思いますね。

安岡ありがとうございます！さらに詳細なやり取りもお聞きしてお伝えしたいところですが、お時間が来てしまったのでここで終了とさせていただきます。山村さん、ありがとうございました。