内田学生時代から起業への志は強く持っていました。「起業のための経験」と深く考えていたわけではありませんが、大学1年の時、なんとなく人事コンサル系の企業で長期インターンシップとして勤務を始めました。運良く、その企業の取引先である大手IT企業の経営合宿に議事録係として参加させてもらうことができたんです。この時、生々しい経営の話を聞く中で、ITスタートアップへの関心が高まっていきました。

内田大学を卒業した後はスタートアップを3社渡り歩き、10年ほど夢中で働いていました。しかし30歳を迎えるにあたり、なんとなく次のキャリアについて考え始めた時、結婚に伴う引越しの際に、新卒の頃に記していた目標ノートを見つけて……。そこには「30歳で起業する」と。これを見て決心し、動き始めました。

西條そういうの、大事ですよね。私も19歳の時のノートに「20代で起業する」って書いていました。まだインターネット業界もない時代で、今のような事業は想像もしてなかったですが。でも結果的に、起業したのは45歳になってからでした。私は機を逸してしまったんです。

内田バランスよくスキルセットがついたと思っています。

ネイティブアプリ事業を行うNagisaでは、アプリディレクターやアプリ事業責任者に従事。D2Cサービスを作るプロデューサー能力と、事業企画を推進するビジネスディベロップメント能力を身に着けました。

一番長く携わったのは『SHERYL』というファッションメディア事業で、立ち上げからグロース、事業売却まで行いました。当時、女性向けWebメディアはあったのですが複数のファッションテイストからユーザー自身に合わせたコンテンツをマッチングし、なおかつキュレーションではなく自社でオリジナル記事を執筆しているメディアは他にはなかったので、事業を構想して開発に着手しました。

競合がSEO主体だった一方、僕は得意領域であるアプリをメインにユーザーを獲得し、数千万後半のPV数記録を達成しました。ここから大手外資系化粧品ブランドや国内最大手ファッションECサイトの案件を獲得でき、月次の広告運用資金も数千万円という規模までグロースさせることが出来ました。

その後ジョインした、ディープラーニングのソリューション提供を行うLeapMindでは、上記のWebマーケティングを中心とした事業推進の経験を、業界が変わっても再現性ある形で実施でき、自分なりにノウハウをしっかり得た感覚があります。

チームの体制構築から実施し、リード獲得もオフライン、オンラインをクロスさせ、前四半期比で10倍以上に押し上げたり、トータルCPAを前年比で半分以下に圧縮したり、という成果を上げることができました。AIに関わる事業に携われたことも、今後あらゆる事業を進める中で活きていくと思います。

起業に向けて戦略的にキャリアを構築してきた、とまではいえませんが、その時代において最も得るべき経験を得るために転職を考えてきた、というのはあります。おかげで、スタートアップでマーケティングなど得意領域の業務委託を受けることなども増え、さらに人脈や経験を積み上げてこれました。

今やっているD2Cサービスを立ち上げるのに必要なスキルや人脈は、これらの経験で一通り揃えられたと感じています。

西條もちろん良いことだと思います。起業にあたっては「経営者としてのスキル」というものが重要になるのですが、そのスキルの内容は大企業とスタートアップで全く異なります。スタートアップは当然のことながら、立ち上げ時の組織が少人数。なので、やることがどこまでも山積みで、大変です。そのためのさまざまなスキルが、あるに越したことはありません。

私の場合は、起業前にずいぶん長い年数を過ごしました。伊藤忠やサイバーエージェントという大きな会社で、事業だけでなく経営に近いこともやったし、採用なども直接触れました。この経験も、もちろん活きます。

西條ただ、最も重要なのは、やはり「やりたいという衝動」があること。それによって、きちんと実行していくという心の準備ができるんです。スキルももちろん大事ですが、足りないところは人脈も駆使して手伝ってもらう、これが重要ですよね。

起業家個人が持つ強みというのは一つか二つあれば十分かもしれません。あまり器用過ぎると、実際に起業するまでが遅くなる。若くて起業して成功している人の共通点は「手伝ってもらい上手」ということに尽きるように思います。

内田創業後、受託事業と並行していくつか事業構想を練っていました。これはどの起業家も悩むことだと思いますが、キャッシュのために受託事業を継続していると、当然のことながらなかなか時間が取れない。本当にやりたいことに対して本気になれない感覚が、やるせなくなりますよね。

受託もそれなりにできていたので続けていましたが、やはり気になり始めて。そろそろ資金調達して自社の事業をメインでやっていきたい、そんなことを考え始めたタイミングでFastGrowとXTech Venturesが共催していた「XTV Bootcamp2020」の存在を耳にしました。「資金調達につながるかもしれない」と思い、参加を決意しました。

内田知ったきっかけが、2019年の合宿で創業したMeetyの代表取締役・中村拓哉さんでした。もともと知人だったので、なんとなくこの合宿が「いいかも」と思ったんです。それに、西條さんも手嶋さん（合宿にメンターとして参加していたXTech Ventures代表パートナー・手嶋浩己氏）もよく知っていました。お2人がD2C事業に投資しているのも見ていたので、少なくとも良いアドバイスはもらえるだろうとも思って（笑）。

西條この合宿には、初めて起業する方や、スタートアップ企業での就職経験がない方、スタートアップ企業でも専門的な業務しか経験していない方など、様々な方が参加していました。

その中で内田さんは、生活者に対する深い洞察力があって、C向けのビジネスセンスがすごく良さそうという印象でした。初めて出会ったときの直感的な印象ってあるじゃないですか、起業してC向けのビジネスで成功している姿がイメージできるタイプでした。

参加者の中でも、特に起業に必要な経験を積んでいる起業家でした。語っているアイデアの魅力はもちろん、それを具現化するときにしっかり行動が伴うと感じました。業界に知り合いも多いので、何か困っても相談できる相手がいる。事業案さえ良ければすぐに上手くいきそうな印象でした。私が見てきた、いわゆる「成果を出すタイプの起業家」たちと同様の佇まいでしたね。

西條それで言うと最近は、「何年で売上何十億円とか何百億円までいけますよ」のように語る“ビッグマウス”な起業家が減っていますよね。これは時代の変化に伴った動きにも見えます。2000年頃の、まだインターネット関連市場が黎明期の時代には、成果を出しているベンチャー企業がいなかったから、投資を集める際にあえて大きくビジョンを見せるくらいじゃないと、なかなか信じてもらえなかったわけです。そもそも「ITって 儲かるの？」っていう話でしたからね。

しかし今は、市場規模も見えて成功例が増えてきているので、変に大きく見せる必要はありません。

内田僕もビッグマウス系ではないという自覚はありました（笑）。ただ、「こじんまりしている」という印象を持たれないように、内に秘めた熱を表現するようにはしていますね。

内田とにかく指摘が鋭く、納得感が高かったです。

僕は女性用の生理用品という、いわばニッチな商材でのブランド構築を目指していました。起業家や経営者の知人からは「確かに市場はありそうだし、差別化も図れそうで、良さそうだね」というような、評価していただく声をもらうことも多かったです。

でも西條さんや手嶋さんは違いました。「ビジネスのロジックは良いね」と評価をいただいた一方で、「一見上手く行きそうに見えるけど、スモールビジネスになる可能性もある」とはっきり言ってくれました。特に「IPO達成は難しいのでは？」と具体的な手厳しい指摘もいただき、悔しかったですが、正直すごく腑に落ちました。

内田合宿自体もとてもよい経験になったのですが、それ以上に良かったのが、合宿後に設けていただけた西條さん・手嶋さんとの会食の席です。メルカリなど誰もが知るトップスタートアップの話を生々しい一次情報で聞けたことが、大きな刺激になりました。

もちろん、いろいろなメディアの記事や本を通して事例や戦略などは学んでいました。でも、加工された情報をいくら集めても、お2人から聞く話には全くもって敵わない。様々な成功事例を、とても身近に感じることができました。もっと頑張れば自分も売り上げを大きく伸ばし、事業をスケールさせられるんだ、と実感を持つことができ、視座をかなり上げられたと思います。

西條現実を知る人から直接、具体的に話を聞くと、確実に解像度が上がりますよね。

これは、例えばプロスポーツ選手を多く輩出する地域と一緒なんです。甲子園常連校があるエリアで、近所のお兄ちゃんもプロ野球選手になるような環境で生まれ育ったとします。そうすると、野球が盛んではないエリアで少年時代を過ごした人とは、実現に向けての解像度が全然違います。リアリティが大きく異なるからです。実際に成果を出した人と直に接することができると、実現への可能性がグンと高まります。

私も学生の頃、起業家だけでなく、ベンチャーキャピタリストにもなりたいと思っていました。そうしたら、幸運にも就職活動中にたまたま、キャピタリストを紹介してもらうことができ、直に接することでかなり解像度が上がり、実現までのリアリティを持つことができました。それが今につながっています。

西條起業したからといって、誰もが必ずしも規模を目指す必要はないと思っています。いろいろな起業家がいていい。例えば国内でも、地方でローカルな課題を解決するための事業をするのであれば、毎年30%成長なんかを目指さなくて良いかもしれません。

一方で、大きな課題解決にチャレンジし、規模を目指す起業家もどんどん出てきてほしいし、そういった起業家を私は応援したい。良い起業家コミュ二ティに入れば、成功を身近に感じることができるし、会社を大きくして世の中の課題を解決し、自分も成功できるんだと思えるようになります。

内田以前は僕も、事業が軌道に乗ったら5億円とか10億円とかでEXITしたいと思ってしまっていました。でも、合宿に参加したことで、目線が上がりました。大きい金額へのリアル感を持てたので、もっと大きな金額でのIPOやM&Aといった、ビックディールへの欲が出てきました。

具体的には、2023年に二つ目のプロダクト導入、2024年には売上10億円到達を目標としています。ブランドから派生して、事業全体をどんどん大きくしていきたいですね。

内田この1年で、2度のピボットを余儀なくされ、このプロダクトに行き着いたという実情があります。D2Cビジネスで、自分のブランドを作りたいという想いはずっと変わりません。ですが、扱う商材が変わってきました。

合宿に持ち込んだアイデアは、「月経カップ」という生理用品を商材としたD2C事業です。「スモールビジネスになり得る」という指摘には納得感もあったと言いましたが、それでもチャレンジしたいという気持ちは強く、合宿後もその道を探っていました。しかし、事業化にあたって採算の取れそうな製造体制の構築が難しいと分かり、断念せざるを得なくなりました。

その後、次の商材候補としてPMS（月経前症候群）を緩和するバスソルトを選び、改めて挑戦の道を探ってきました。ただ、PMSという症例を緩和するのは、医薬品ではないと難しかったという点から、再び製造体制の構築が困難であることが分かり、こちらも泣く泣く断念することに。

しかしユーザー受けはとても良く、特に発汗や美肌への影響は感じてもらえるケースが多く非常に満足度高く使ってもらえそうな手応えがありました。

内田バスソルトでの手応えがもう一つあります。それは、コロナ禍の外出自粛ムードによるもの。つまり、入浴剤のニーズが増えているのでは？という仮説です。

オンラインフィットネスサービスや瞑想アプリ、コーチングサービスなどのメンタルケア需要が伸びているのに気が付きました。要するに、自宅でリラックスやストレスケアをするニーズは確実に上がってきているということだろうと分析できました。

その分野の1つがお風呂であり、入浴剤になるはず。実際に、インスタグラムの広告を利用して「入浴剤あげます」という内容のプレゼントキャンペーンを実施した際には、あっという間に1000件の応募が来ました。さらに「育児に疲れている」「ずっと家の中にいてストレス」「眠りが浅くなっておりしっかり寝たい」といったコメントが200件以上も届いたんです。

波多江マーケティングの豊富な経験を基に、こうした市場調査をしっかりやり切れるのが内田さんの大きな強みですよね。市場も事業も、伸びしろを十分納得できるほどに説明する材料をそろえていましたから、応援しない理由がないというか（笑）。

マーケだけじゃなく事業開発といった面からも、経験や知見がそのまま活きていく起業だと感じています。あえて呼ぶなら「ファウンダーマーケットフィット」でしょうか、そんな魅力を感じました。

内田D2C事業におけるブランドづくりを、株主まで巻き込んでやってみたかったからです。

海外ではすでに、魅力的な事例があるんですよ。イギリスのBrewDogというクラフトビールメーカーが、クラウドファンディングで20億円以上を調達しています。出資者の一人ひとりがファンになりユーザーになるので、大口の顧客にもなり、売り上げ増にもつながるわけです。ブランドをつくるのに利用するなら、メリットがとても大きいと感じています。

ですが、国内のD2C事業ではまだその利活用が少ない。特にコスメ系市場では初めての試みではないでしょうか。

投資したことを報告してくれた方に話を聞いてみると、ユーザーとしてはあまり想定していなかった「サウナ好きの男性」でした。意外なニーズを知るというメリットも、すでに享受できています。

波多江 内田さんは、そもそも「ユーザーを巻き込んだブランドづくりをやっていきたい」と話していました。この点、株クラと非常に相性が良いと感じ、ぜひ一緒にやりたい、支援したい、と思っていたんです。

内田イークラウドもXTechグループですから、D2Cへの知見がとても深いんです。それに波多江さんをはじめ、メンバーは事業家やキャピタリストの経験者が多い。資金調達だけでなく、事業を進める上でいろいろな支援をいただけそう、と感じたことも決め手の一つでした。

波多江このようにご期待いただいている観点から言わせていただくと……（笑）、マーケティングの知見が強い内田さんですが、今後はプロダクトを磨くことも重要。パーソナライズの種類も増やしていく必要があるし、製造や物流といった問題も出てくる。フェーズに合わせた対応は、簡単ではありません。

そうした中で、優秀な幹部を採用して組織を作り、チームを強化していくことを期待しています。しばらくの間は、CMO的な立ち回りも内田さんがになっていくでしょうが、この役目をいつ手放せるか、というのもカギになるでしょうね。

波多江起業家に推奨しているのは、エンジェル投資家やVC、株式投資型クラウドファンディングのどれか1つの手法に捉われるのではなく、組み合わせて資金調達をすること。あくまで事業を伸ばすための手段なので、様々な可能性の中で1つの選択肢として考えてもらえれば良いと思います。内田さんも今回の調達ラウンドでの目標額に対して、全てを株クラで賄うわけではありません。

内田中には株クラで投資いただいた後に、「もっと投資したい」とお声がけしてもらい、さらに大きな額のお話をいただいた件もありました。投資につながるための接点が増えた、そんなメリットまであるといえるかもしれませんね。

この調達をしっかり完了させ、大きな手を打ち始めることで、たくさん増えた株主の皆さんに「おかげで起業が軌道に乗り始めました」と早く伝えたいですね。