連載事業家の条件

“高過ぎる受注率”を経営判断で実現。
すぐ売れるSaaSを創った「事業会社に敢えて売らない戦略」とは

インタビュイー
手嶋 浩己

1976年生まれ。1999年一橋大学商学部卒業後、博報堂に入社し、マーケティングプランニング、ブランドコンサルティング業務等6年間勤務。2006年インタースパイア(現ユナイテッド)入社、取締役に就任。その後、2度の経営統合を行い、2012年ユナイテッド取締役に就任、2018年退任。在任中は多数の新規事業の立ち上げや、メルカリ等へのベンチャー投資、複数社のM&Aの実行等で貢献。2013年-2017年メルカリ社外取締役。2018年、XTech Venturesを共同創業し、現在は代表パートナー。2019年には株式会社LayerXの取締役にも就任。

植松  隆史

新卒で大手ハウスメーカーで人事労務のキャリアをスタート。その後SIerにて人事/経営企画に従事。2013年社会保険労務士登録し株式公開のための内部統制整備をリード。 2019年4月に社労士法人KiteRa、株式会社KiteRaを創業、現在に至る。

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世界を変える事業家の条件とは何だろうか──。

この問いの答えを探すべく、連載「事業家の条件」が立ち上がった。数々の急成長スタートアップに投資してきたXTech Ventures代表パートナー・手嶋浩己氏が、注目する事業家たちをゲストに招き、投資家の目から「イノベーションを生み出せる事業家の条件」を探っていく。

二項対立で語られがちな、「バーティカルSaaS」と「ホリゾンタルSaaS」。あなたも、ユーザーの業種を問わないホリゾンタルSaaSのほうがマーケットが大きいと感じるかもしれない。しかし昨今、ベンチャーキャピタリストは口を揃えて「これから注目すべきはバーティカルSaaSだ」と語る。そんな「バーティカルSaaS」の世界でもひときわニッチに思える「社会保険労務士(以下、社労士)向けのプロダクト」を開発し、この2021年4月に総額3億円の資金調達を実施した企業がある。

その名はKiteRa(キテラ)。2019年より社労士が社内規程を効率的に作成・管理できるサービス『KiteRa』を展開している。「ひと目見たときからすごい会社だと思った」と太鼓判を押すのが、この調達ラウンドに参加した投資家の一人であるXTech Venturesの手嶋氏だ。

なぜ「社労士向けSaaS」に注目すべきなのか。その理由は、非常に高い受注率を産んだ要因・戦略にある。また、バーティカルでありながら、ホリゾンタルに拡大していくポテンシャルをも秘めている。他のSaaSカンパニーにはない独特の軌跡を、KiteRa代表取締役CEOの植松隆史氏と手嶋氏の対談から読み解きたい。

  • TEXT BY ICHIMOTO MAI
  • PHOTO BY SHINICHIRO FUJITA
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「社労士に刺さりまくるSaaS」が驚きのトラクションを

手嶋すごい会社になりそうだと思いました。イベント開始前に配られた資料にざっと目を通した段階で、16社中最も成長可能性があるのはKiteRaだと思ったんです。

手嶋氏とKiteRaの出会いは、2020年秋に開催された「Incubate Camp 13th」。ベンチャーキャピタルのインキュベイトファンドが主催する、投資家と起業家のマッチングを行う合宿プログラムだ。植松氏は、厳しい選考を通過した起業家の一人としてそこにいた。

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こちらの記事は2021年05月21日に公開しており、
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フリーライター。1987年生まれ。東京都在住。一橋大学社会学部卒業後、メガバンク、総合PR会社などを経て2019年3月よりフリーランス。関心はビジネス全般、キャリア、ジェンダー、多様性、生きづらさ、サステナビリティなど。

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藤田 慎一郎

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